女装就该这么卖（精缩版）

女装就该这么卖（精缩版） 序:这个课程，是专门针对新生品牌的终端店铺及导购的使用宝典，也是飞度集团馈赠给直营店铺的礼物， 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 师从进行过对店面从业人员上千场的培训会议中，我们发现店铺的导购员普遍存在一下几个现象: 1、 不懂得时装的时尚概念和卖点。 2、 每天接待客户，不是在培养顾客，而是在赶走顾客。 3、 销售行为、语言不专业，挖掘消费潜力能力不够。 4、 做的是品牌，服务还是散货销售的模式。 5、 从业人员流失率高，新人未经培训就上岗。 这些必然导致销售额和利润的流失，最重要的是损害了店铺生存和发展的基础—品牌形象，这一切都源于销售人员还是在凭感觉和传统的销售技巧，实际上，销售人员表达的方式比内容更重要。培训部根据服饰专卖店多年来的实战有效经验，结合女装服饰的特性，及飞度VIE及LT品牌的文化相结合，编制出此本课程，对急需提升销售能力又非常忙碌的销售人员来说，每天只要花上几分钟，将本课程的各个情景对话 模板 个人简介word模板免费下载关于员工迟到处罚通告模板康奈尔office模板下载康奈尔 笔记本 模板 下载软件方案模板免费下载 进行演练，就能轻松掌握女装销售的秘诀，给店铺带来成倍上翻的业绩变化。 本课程适合范围:服饰行业店面的导购、店长和管理人员 1、如何处理与顾客的关系(1—3)。 , 销售情景1:导购建议客户试穿，可客户不肯接纳导购建议。 , 销售情景2:当面拆的包装，顾客时候仍要再拿新的，可仅剩一件。 , 销售情景3:男顾客想给伴侣买衣服，却说要带她过来才购买。 2、如何说服顾客穿着的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 (4—8)。 , 销售情景4:顾客问，这款衣服怎么穿起来这么紧啊, , 销售情景5:算了，不想试了，这款和我去年买的差不多。 , 销售情景6:我不喜欢这款，看起来好老土哦~~~ , 销售情景7:其实你们家的款式都不错，可为什么颜色都那么浅呢, , 销售情景8:你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的。 3、如何处理品质问题(9—12)。 , 销售情景9:顾客询问纯棉是否会褪色、缩水和起球。 , 销售情景10:这衣服不就是化纤吗，怎么这么贵, , 销售情景11:上次买的衣服都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。 , 销售情景12:你们的真丝这么贵，怎么按要求洗涤还是掉色, 4、如何加强顾客品牌认知(13—15)。 , 销售情景13:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过, , 销售情景14:我一直买你们的牌子，但我发现你们的风格老在变。 , 销售情景15:你们还是一线品牌呢，做工这么糟糕，还有线头呢。 5、如何处理顾客价格异议(16—17)。 , 销售情景16:你们跟**牌子质量差不多，不过价格却比他们高很多。 , 销售情景17:衣服款式、做工我都挺满意，就是感觉价格高了。 6、如何处理折扣及优惠问题(18—20)。 1 , 销售情景18:我就是试试，等你们打折的时候再买吧。 , 销售情景19:一件不打折，我买三件都不打折，那就不要了。 , 销售情景20:我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有, 销售情景一: 导购建议客户试穿，可客户不肯接纳导购建议 错误应对: 1、喜欢的话，可以试穿 2、这是我们的新款，欢迎试穿 3、这件也不错，试一下吧 诊断: 由于导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，见人就说喜欢就试穿，导致顾客不信任导购的推荐。 语言模板: 导购:小姐，你真是有眼光～这是我们的新款/这是我们卖得最火的一个款/我们早上开张就是卖的这个款～您的气质这么好，穿上效果一定不错，来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果如何, (如果对方还不动)小姐，其实像我们飞度公司的VIE(或LT)品牌，细致的贴身裁剪,最能勾勒出女性的无限美，结合每一位穿着者的气质，每个人都会有不一样的效果，就算我说的好，如果您不穿在身上是看不出效果的，您买不买没关系，试试看就当多了解一下啊，来，我先帮您把纽扣解开(再次拿起服装引导客户) (补充)我确实想为您服务好，请问是不是我刚才没有介绍好啊,还是您根本不喜欢这个款式呢,(如果客户说不喜欢该款，则转入询问推荐阶段) 重点: 1、一定要注意你的语音和语调，温和具有亲和力～ 2、微笑必不可少。 3、记着你是在经营品牌，抛弃散货观念～ 销售情景2: 当面拆的包装，顾客时候仍要再拿新的，可仅剩一件。 错误应对: 1、只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 2、这款只有这一件了，要不您看看其他款吧 3、如果有新的，我一定给您，确实没有了。 4、这件就是新的，而且是当着您的面拆的。 诊断:以上的话，都是说明导购开始泄气甩摊子，并且给顾客制造很大的心理压力，并且将客户好不容易挑选出来的服装否定掉了，又要重新开始推荐，很不划算，第三和第四的解释本身没有问题，只是这样解释没有说服力。 语言模板: 导购,:是这样的，我们同款的服装到货都不多，所以我们很多回头客也是冲着这一点来的，您刚穿的这款只有这一件了，如果你迟点来，可能都没有了，这个码是全新的，还没有人试穿过，所以您完全可以放心的带回去，来，我给您包上。 导购,:哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的刚好是最后一件了，连试穿都没有人试穿过，您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真没有办法帮你找一件新的呢。建议您新衣服买回去，洗一下泡点柔顺剂，穿起来更舒服。 2 重点: 1、危机就是危险中的机会，把“不要”中的“不”去掉，就是要了。 2、客户需要的就是我们要做的，客户讨厌的就是我们必须改掉的 销售情景3: 男顾客想给伴侣买衣服，却说要带她过来才购买。 错误应对: 1、不要等啦，现在不买就没有了 2、您现在买就可以享受折扣。 3、那好，您将太太带过来再说吧。 诊断:销售靠的是心理，成交靠的是引导，男顾客为太太买衣服，是始于爱，也是为了让太太更爱自己作为导购员，应该把握住这个心理，引导顾客说出不能立即决定购买的原因并引导对方立即采取行动。 语言模板: 导购,:先生，我完全可以感受的出来，您做事非常细心，其实您刚才也说了这套服饰无论颜色还是款式，您太太穿着都比较适合，真是羡慕您太太，有这么一位体贴的先生，相信她收到礼物后一定觉得很惊喜和浪漫，这已经不是一份礼物这么简单了，您太太感动还来不及呢，再说了，如果真有什么不满意的话，只要不影响再次销售，我们特别允许您三天内都可以拿回来换，您看这样成吗, 重点: 送亲友服饰是一种表达爱与关怀的方式，顾客购买的服装同样也是购买了一种表达爱与关怀的生活方式。 销售情景4: 顾客问，这款衣服怎么穿起来这么紧啊, 错误应对: 1、这样才显出您的身材曲线啊。 2、这款的设计就是这样子的。 3、这种款式再宽松就不好看了。 4、这个款加了莱卡，穿几次就宽松了。 诊断:很多导购员喜欢什么都顺着顾客说，顾客说颜色深就拿浅的，太紧就拿大号的，太厚就找薄料的，出售的是廉价的劳动力，没有引导客户的能力，只配拿几百块的工资，更不会获得顾客的尊重。 语言模板: 导购,:小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，这是我们今年春装的时尚裁剪系列，如果太宽松就没特色了，像您的身材这么好，就会非常适合 导购,:哦，小姐，对不起，这是我的错，这款确实稍微小了一点，能不能麻烦您稍等片刻,我立即去给您拿一件稍大点的。 重点: 主动引导顾客是没有错，错的是一条路走到底并且死不回头。 销售情景5: 算了，不想试了，这款和我去年买的差不多。 错误应对: 3 1、怎么会差不多呢, 2、这是今年的新款啊 3、有点重复是难免的。 4、您是说去年哪一款啊, 诊断:这些说法让客户感觉新款没有特色，顾客长期穿着类似风格的女装，确实容易产生审美疲劳，此时可以建议可适当改变着装风格，推荐其他不同款式和风格，并立即引导顾客试穿。 语言模板: 导购,:我猜您买的是去年的**款，是吗?这两款是有很多相似的地方，其实我建议您可以看一些不同风格的衣服，这样有比较多的变化，向那边有几款就挺有特色的，来，这边请„ 导购,:呵呵，是啊，老是穿同样风格的衣服，变化性就会小，所以您也别老是关注同一种风格的衣服了„. 导购,:是吗,一看您就是我们的老客户了，您对这种风格的衣服还是挺关注的，其实我们VIE最近新上了几款风格相似的但款式变化较大的系列，我帮你介绍一下吧。 重点: 条条大路通罗马，坚持正确的观点，但不用固执于自己的想法。 销售情景6: 我不喜欢这款，看起来好老土哦~~~ 错误应对: 1、不会呀，怎么会呢,这个款哪里老土啦, 2、不会的，这款很时尚的 3、不会吧，陪你正好合适。 诊断:当客户愿意和我们沟通的时候，那就说明问题其实已经解决了一半，作为导购要多鼓励顾客说话，我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好很多。 语言模板: 导购,:小姐，非常感谢您的坦诚，请问，您为什么会觉得这款有点老气呢,哦，是这样的，其实这个款式穿起来就一点也不显老了，主要是因为我们在设计上加了**元素，也特别选择了这种花边，所以穿起来很有女人味还会显得有点可爱的味道呢，如果加上我们配套的帽子和项链的话，非常适合与重要的人见面呢，衣服一定要试穿才知道效果，来这边请。 导购,:小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢, 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢,(转向其他款式介绍) 重点: 当顾客滔滔不绝的时候，就意味着问题已经解决了一半，所以我们应该要善于引导客户开口诉说。 销售情景7: 其实你们家的款式都不错，可为什么颜色都那么浅呢, 错误应对: 1、其实您穿浅色很好看。 2、不浅啊，这不算浅的，一点也不浅啊 3、每个人喜好都一样，我们的风格就是如此。 4、我们有深色的款啊，你没看到而已。 4 诊断:顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝，我们应该尊重顾客，但不用像圣旨一样执行，顾客对色彩搭配并没有我们专业，对顾客的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而能获得顾客的尊敬和信任。 语言模板: 导购,:您这个问题提的真好，我们这个季度第二波的服装，整体色系搭配效果清晰、明 快、休闲.所以色彩会以淡雅和温和为主，最主要的考虑是色彩让人在身心上得到一个放松和温馨的感觉，特别适合平日工作节奏紧张的人群„ 导购,:是的，这个是淑女系列的，色彩确实是有点浅，我们这边还有几款颜色丰富一些的，小姐，这边请，我来帮你介绍一下(根据顾客喜欢去推荐，不用总在一个问题点上纠缠) 重点: 适当的“教育”(不是教训哦)顾客，更容易赢得顾客的尊重和信任。 销售情景8: 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的 错误应对: 1、不会的，这个怎么会花呢, 2、这是我们今年最流行的花色。 3、我们的风格就是这样，您看看其他款吧。 诊断:即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受，只有顾客认可并且接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。 语言模板: 导购,:小姐，这是我们VIE今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错啊，而且以您的皮肤和气质，穿这种带小花的衣服显得更有女人味还时尚，小姐，衣服一定要穿着才知道适不适合好不好看，来，试衣间这边，请您跟我来„. 导购,:是的，小姐真有眼力，很多人第一眼看这个系列都觉得这款有点花，不过，这款也是我们最近卖的非常火的一款，因为款式和花型刚好吻合今年的女装流行趋势，尤其以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉，小姐，衣服一定要试穿才知道效果，试衣间在这边，请您跟我来。 重点: 导购应主动引导顾客向购买的方向前进。 销售情景9: 顾客询问纯棉是否会褪色、缩水和起球。 错误应对: 1、不会的 2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点。 3、你洗的时候稍微注意点，应该不会的。 4、您洗的时候注意以下几点„.(详细介绍保养知识) 诊断:导购在处理面料品质问题时，可以从四个方面着手:认可和赞美--给信心不给承诺--弱化问题并转移矛盾—抓住时机介绍，请导购熟练正确的背诵和运用下面的语言模板。 语言模板: 导购,:小姐，您这个问题问的好，您说的这种情况在大多数的纯棉衣服上确实存在过，不过我可以负责任的告诉您，我们VIE所有的纯棉面料都是采用特殊的 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 处理过的，所以这 5 点您可以当心，我们这个店卖VIE已经快3年了，从我手里卖出去都有好几百件了，如果按照我的方法来穿着，您所说的这些状况几乎没有，您完全可以放心大胆的穿着，其实最主要的是看看这个款式适不适合您，如果不喜欢的话买回去也是浪费啊，来，这边有试衣间，请跟我来。 小姐，好的面料都是需要保养的，保养得当，可以保证穿着效果一直持续，您在洗的时候只要现泡现洗，然后翻过来晒就可以了。哦，如果洗完泡点柔顺剂，那穿着效果就更好了。(介绍洗涤一定要简洁) 重点: 扬长避短并转移矛盾，怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望。 销售情景10: 这衣服不就是普普通通的化纤吗，怎么这么贵, 错误应对: 1、没办法，我们这是品牌货。 2、化纤也有很多种，我们这种化纤和别人的不一样。 3、我们现在搞促销，有打折，您可以先试穿一下。 4、化纤怎么啦，难道您不知道吗，很多衣服都是化纤的。 诊断:作为导购应该学会从顾客那些看似无懈可击的问题中寻找攻击点，因为任何衣服其实都有独特的优点我们可以强调化纤面料的独特卖点，通过强化面料的优点纠正顾客的误解。 语言模板: 导购,:是啊，很多客户也有提出这样的问题过，化纤也分很多种的，就像VIE服饰中运用到的化纤，采用的都是高科技工艺，让化纤具备了天然面料无法具备的优势:保暖性、柔软度、色牢度都大大的提升，而且比纯棉面料更容易打理，您可以在脖子最柔软的地方感受一下，是不是非常舒服,我们的染色工艺，面料的安全性对您的健康更有保障，最重要的是最新的工艺增添了时尚感，您穿上身感受一番就知道了，来，这边请。 重点: 用诧异的语气与顾客说话，令顾客感到不被尊重，这是不成熟的表现。 销售情景11: 上次买的衣服缩水了，而且还起球，价格却那么贵。 错误应对: 1、是吗，有起球、缩水,不会吧, 2、我们这种棉已经算比较好的了。 3、这种面料保养不好就会这样。 4、这种面料就这样，什么牌子都差不多。 诊断:面对顾客的质问，导购要清楚顾客是来看衣服的，不是来要求您退货的，所以，我们不要自己制作麻烦，更不要在这个问题上纠缠不清，可以选择一个相对比较容易处理的问题加以合理解释，主要是为了转移顾客的注意力，然后迅速绕过问题点，积极推荐其他衣服。 语言模板: 导购,:哎呀，这我要跟公司反映一下，请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么样的,(让顾客说完)我们采用的面料等级是挺高的，这个工艺采用了磨毛工艺，它的生产周期也比普通面料长4倍呢，比较起其他的棉是有一些特殊性的，因此在打理的时候我们会建议翻过来 6 清洗，机洗调为“弱”档，这种面料的好处是特别柔软还有保暖，所以从去年开始是我们每年秋冬季的明星面料，请问小姐，您今天主要是想看„. 重点: 扬长避短、避实就虚，导购不要给自己制造问题和麻烦。 销售情景12: 你们的真丝这么贵，怎么按要求洗涤还是掉色, 错误应对: 1、有点掉色是正常的。 2、正常洗涤应该不会，您怎么洗的, 3、这种状况我们还从来没有遇到过。 4、唉，真麻烦，怎么老出这种问题, 诊断:这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为她来投诉表示对你还没死心。褪色是店铺遇到投诉比较多的问题，要处理好这个问题，我们应该从以下几方面入手: , 在售出前做好保养知识的介绍 , 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色, , 如果褪色严重应该首先探询具体原因，责任在店方则尽量以换货代替退货。 语言模板: 导购,:这样啊，您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的，您先坐下来喝杯水休息一下，我们先来了解一下褪色的状况是怎么发生的„(探询真正原因)因为真丝布料需要注意后期洗涤保养，用专用洗涤剂(非碱性)手洗阴干，洗涤时加一点醋，效果会好很多。 导购,:哎呀，非常谢谢您告诉我这个情况，我会立即向公司 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 这个问题的，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的，来，请您先这里休息一下，喝杯水，我马上给您处理(确定是质量问题请示上级) 让您久等啦，这么热天让您跑来跑去的，非常抱歉，我们经理刚说了，您喜欢什么样的款式，我帮您挑选一些吧(用换货代替退货) 重点: 我们可以使投诉的顾客成为天使，也可以让她变成魔鬼。 销售情景13: 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过, 错误应对: 1、是吗,我们店开了好几年了。 2、是吗,我们在女装行业很有名气。 3、我们进了好多商场，还在媒体上做过广告。 4、我们不是新牌子，只是刚进这里的市场。 诊断:我们VIE品牌已经创立品牌第7年了，但如果是刚进入某区域市场，导购要敢于承认，勇于承认缺点与错误的导购会获得顾客的尊重，当然承认不足也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点。我们可以从自身检讨原因，紧接着据此向顾客介绍自己的品牌，然后迅速转入服装推荐。 语言模板: 7 导购,:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了，不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有4年了，设计理念源于法国，我们的设计研发能力非常强，喜欢我们品牌服饰的客户增长很快哦，相信您如果穿的漂亮也会成为回头客的，到时候记得介绍朋友来哦，最近刚到了几个新的系列，有两款特别适合您的气质，小姐，请跟我这边来，„.(转向介绍衣服) 重点: 承认不足是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。 销售情景14: 我一直买你们的牌子，但我发现你们的风格老在变。 错误应对: 1、是啊，我们也没有办法。 2、我们也跟公司反映过这个问题。 3、差不多吧，我怎么没这种感觉。 4、其实我觉得变了后才更适合您呢。 诊断:作为导购发现公司有问题应该及时汇报，但绝对不可以损害公司形象并出卖公司利益。积极引导顾客认识到风格变化对顾客的正面积极的影响，将消极因素转变为积极因素。 语言模板: 导购,:您都是我们的老顾客了，对我们VIE真是熟悉～是的，最近我们的服装风格确实在做一些调整，因为女装永远是要跟着市场流行走的，加入了一些时尚元素，整体风格其实没有大的改变，其实我觉得调整后的新风格反而比以前更适合您了，因为„ 导购,:哇，您对我们的服装真是了解，其实我倒觉得风格变了之后反而更好，这样您在出席不同场合的时候，也会多一些变化，比如说这套就非常适合您，因为„ 重点: 贬低并损害公司利益，无助问题的解决也无法赢得顾客尊重。 销售情景15: 你们还是一线品牌呢，做工这么糟糕，还有线头呢。 错误应对: 1、这种小问题是难免的。 2、现在的服装都是这样的，处理一下就好。 3、只要剪掉就好了，没关系的。 诊断:导购不要忽视语言暗含的意思，我们可能是无意识的脱口而出，却让顾客感觉非常不舒服。首先要感谢顾客给我们提出的建议与意见，将顾客的角色由批评者转变成我们的建议者和朋友，转移焦点，不要纠缠对我们不利的问题。 语言模板: 导购,:谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映立即做出调整，真是谢谢您啦～ 我们VIE去年就已经在更新生产线的机车，现投入使用的是服装业最新型的电脑机车，精准的测量每一条车边的线长，并自动剪线，大大的避免生产尾部质检的难度，节约成本和时间，服装出现线头的情况得到最大幅度的控制。 重点: 建议卖场在每一件商品售卖前，做好充分的检查，将使问题变得更容易解决。 销售情景16: 8 你们跟**牌子质量差不多，不过价格却比他们高很多。 错误应对: 1、大体上来说，是这样的。 2、差别不大，就那么几十块钱。 3、我们定位是一线，他们是二线的。 4、我们的款式大气，做工比较精细。 诊断:有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%，这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有很多顾客宁愿多花钱买一件更有特色与品质的服装，所以导购不要因为自己的品牌比别人贵就自我放弃，每个品牌都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当的表现出来。事实证明，很多价格的问题都是我们自找麻烦。 语言模板: 导购,:是的，我们的价格是比**品牌略高一些，主要是因为我们的服装设计感非常强，尤其能突显女性优雅气质，搭配不同的单品又可以很百搭，很多喜欢穿VIE的客户都是冲着这一点来的，虽然价格上会有一点差别，顾客除了要穿着舒服，还要穿起来突显自己的气质的呀，衣服一定要试穿才知道效果的呀，来，您先穿上体验一下就知道了。 重点: 找到自己的优点并充分表达，奔驰车的导购从来不会因为价格高而自怨自艾。 销售情景17: 衣服款式、做工我都挺满意，就是感觉价格高了。 错误应对: 1、拜托，这样子还嫌贵。 2、小姐，那你多少钱才肯要呢, 3、打完9折也就180元，已经很便宜了。 4、如果认为我们这里的贵，那我也没办法了。 诊断:如果我们单纯卖衣服将会卖的很累，只有首先把自己及自己的想法卖出去，才能更好的销售服装，所以导购一定要学会行销自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。 语言模板: 导购,:是啊，以前我们那些老客户也这么说过，他们认为我们的款式做工都挺好，就是觉得贵了点，其实我们的价格稍微高一些的原因，是因为我们的衣服设计感很强，款式面料又很好，顾客买了会经常穿，我想您也不希望买件衣服穿几次就变形了，那多浪费啊，您说是吗, 导购,:其实对于一个品牌来说，每件的单价都是根据质量、制作工艺、售后服务等因素来制定的，我们很多老客户回头率很高，还帮我们介绍客户，是因为她们认为我们这里的服装做工精细，款式新颖，质量和售后服务都有保障。其实，您经过了解之后，就会知道我们的衣服是真正的物超所值的。 重点: 以柔克刚，以虚化实，以四两拨千斤，不战而屈人之兵。 销售情景18: 我就是试试，等你们打折的时候再买吧。 错误应对: 9 1、还不知道什么时候打折呢。 2、我们现在其实也有打折呢。 3、难得碰到合适的，干吗要等呢, 4、打折时尺码不齐，可能没您穿的。 诊断:过季打折的衣服容易出现断码的现象，并且由于穿着时间短，所以其使用成本反而更高，导购可以将这些结果告诉顾客，并且推动顾客立即购买，当然如果顾客确实想在季末打折的时候买，我们也可以首先认同顾客，然后请求顾客留下电话以便届时通知。 语言模板: 导购,:没关系的，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，你喜欢的款式到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话，那多可惜呀，您说呢, 导购,:是的，打折的时候买，确实价廉物美，只是也会有些缺点:1是买了以后可能穿不了几次就过季了，2是服装的流行性比较强，今年明年流行的都不一样，3是换季打折的时候经常会尺码不全，常常是顾客很喜欢，但是没有合适的码数，那多可惜啊，您说是吧,再加上(比如赠品、促销、VIP)„..所以现在购买其实是非常划算的。 导购,:呵呵，您真是个精明消费者啊，很会挑时期买衣服。没关系，您可以留下电话号码，等我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您过来挑选吧，不过您真正喜欢的款式，我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心是否有适合您的尺码。 重点: 给顾客痛苦的结果可能推动成交进程。 销售情景19: 一件不打折，我买三件都不打折，那就不要了。 错误应对: 1、那您自己考虑吧。 2、这个价格确实已经很便宜了。 3、不要这样，您知道我们很难做的。 诊断:“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购的语言是有举足轻重的作用的，俗话说“一句话笑、一句话跳”，话说对了可呢个衣服就变成了销售额与利润，一句话说的不得体就成了库存和积压，所以导购要修炼自己的语言。很多时候顾客不一定是冲着折扣，关键是它要一个购买的理由或台阶或面子。 语言模板: 导购,:小姐，我很理解您的心情，如果我买了三件，也一定希望商家给我打更多的折扣，这一点，一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也很清楚，我们的衣服件件都是高品质的，并且我们的价格一直都很稳定，像你可以享受我们的贵宾折扣，还可以积分兑换现金券，是非常超值的，所以还要请您多理解和支持，不过考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个很好看的赠品，好吗, 导购,:小姐，我们VIE的贵宾卡，就是让您买的多优惠越多的，您购买三件的金额已经可以免费获得贵宾卡一张了，(需要补充VIE的贵宾卡内容:我们的卡是新品可享受9折优惠，到时候还会不定期送出专门针对贵宾的小礼品的活动)。 重点: 顾客购买服饰往往基于感觉，导购要用自信明确的语言推动顾客购买。 10 销售情景20: 我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有, 错误应对: 1、那我多送你一个赠品好了。 2、这些促销的衣服都是一个折扣。 3、是啊，这点有时我们也很难做。 4、不好意思，我们新老客户一个价。 诊断:怎样让顾客感觉良好呢,我们认为，导购一定要把我好语言艺术，要把话说得委婉而且圆满，让顾客感觉在门店里受到尊重，是最重要的人，这样有利于顾客配合店铺工作从而使问题处理变得更加容易。顾客都是讲道理的，如果顾客不讲道理，那一定是我们的工作没有做好，一定是我们逼得顾客不讲道理。 语言模板: 导购,:我知道，您是我们的老顾客了，每次购买金额都很大，非常感谢您一直以来对我们的厚爱，其实我们在VIP贵宾卡上已经有对老顾客与新顾客进行区别对待了，只是现在是换季促销，所以才在促销品上统一了折扣。您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在VIP卡上不断增加更多服务，不过您的建议很好，我会反映给公司的，希望您以后经常给我们提建议，这样我们也可以刚好的满足老顾客的需求了，请问您今天是想看些什么呢, 导购,:是这样的，我们公司定价策略上跟其他品牌不同，公司希望让所有的顾客都能够得到最实惠的价格，买到性价比最高的服装，所以我们在定价上已经把折扣和优惠都算上了，您这个建议很好，我一定会向公司反映，一旦有老顾客的优惠政策出来，我就立即电话通知您，好吗,请问今天您是想看„? 重点: 顾客不是导购员的儿子，没有人喜欢被你教训，所以一定要让顾客觉得自己是店里最重要的人。 11