【doc】断了货也断了客【doc】断了货也断了客
断了货也断了客
跟所有人一样.零售商也觉得商品 断货很烦人.但是.他们宁愿忍受商品 暂时缺货的现象.因为他们觉得解决问 题耗费的成本比缺货本身造成的损失更 多.反正.他们安慰自己说.如果顾客 找不到想耍的商品.通常会选购相似的 替代品.在这种调换过程中,商家可能 会损失一些利润.但那在商场上只不过 是很小的一笔代价.不是吗7
不过.先别这么快下结论.假设购 物者是冲肴自己钟爱的某个牌子的香皂 而来.结果却空手而归,情况会如何7 俏囊t投耐心?
研究者发现,当消费者找不到自己 想要的...
【doc】断了货也断了客
断了货也断了客
跟所有人一样.零售商也觉得商品 断货很烦人.但是.他们宁愿忍受商品 暂时缺货的现象.因为他们觉得解决问 题耗费的成本比缺货本身造成的损失更 多.反正.他们安慰自己说.如果顾客 找不到想耍的商品.通常会选购相似的 替代品.在这种调换过程中,商家可能 会损失一些利润.但那在商场上只不过 是很小的一笔代价.不是吗7
不过.先别这么快下结论.假设购 物者是冲肴自己钟爱的某个牌子的香皂 而来.结果却空手而归,情况会如何7 俏囊t投耐心?
研究者发现,当消费者找不到自己 想要的那种商品时.通常会这么做:从 同一品牌带寻找替代品}用另一晶牌的 同类商品来替代推迟购买,直到那家 O—盛备
考如粜换算成销售额.这些流失的 生意估计相当于一家典型零售商约 4的销售额.对于一家年销售额达到 10亿美元的零售商来说,这可能意昧 着每年损失400~-美元酌销售额. ?种?曩建成?赞
研究显示.绝大多数缺货情况是由
于店内订货和补货出现镄误一一零售 商台勺订货量过少或订货时间太晚.对 需求的预测不堆确.要不然就是存货 臂理不善,只有三成的缺货情况可以 归咎供应链中存在的补货和规划问 题.这些问题包括:由供应商造成的 产品断货,品粪归划员在零售店货架 位置的安排.产品供销和新品推介等 方面的管理失当.供应链经理对长期 1l再求的判断失误.
要解决缺货问翘.需新的IT解决方 案,同时还婪求在零售商内部和零售商 之间供应链内部以及供应商之间进行 跨职能的系统性变革.例如.美国的 H,E—B和英国的桑斯博里公司这两家食 品零售商.就采用了一系列经过改进的 IT系统,根据销售终端的数据,更加准 确地计算出缺货数量.或者与缺货相反 的情况一一这就是说.当一件本来应当 卖出的商品实际上没有卖出时.立即对 奠进行确认,通过在销售终端对卖得最 快的商品进行紧密监控,H—E—B公司在 一
个多月内把缺货率降低了许多.桑斯 博里公司的系统也同样对公司几千件最 畅销商品进行了销售跟踪.结果销售颧 也上升了
记住"患?魔"?量
从组织架构返方面来说.另一隶英
国零售商特易购超市,已经在其供应链 主管的职责中增加7商店货架管理这一 条.这意昧着门店经理不再负责商品的 订货和补货.而改由供应链方面负责. 现在,供应链和品类管理团队一起紧密 台作.以期加强货絮陈列,商品促销和 新品推介等方面的协调.
消费毒对缺货的反应往往取决于货 架上所缺货的具体类型.研究者分析了 美国的消赞者对商品缺货的反应.被调 查白勺商品包括从个人卫生用品到零食等 多种商品.消费者对他们所喜爱的化妆 晶表现出特别的忠诚度.几乎一半的人 说,如果他们去的店里没有自己想要的 那种商品,他们会离开这家店到其它店 去购买.相反,威昧零食则无法使消费 者产生较高的忠诚度.只有少数人会转 到男一家店去寻找自己喜欢的那种零 食.零售商们应该将注意力更多地集中 在如何补充具有较高顾客忠诚度的商品 存赞j-.而不是致力干全面减少缺货. 要减少缺货现象非常困难,而且成本高 昂.但是.如果就此认为自己也无能为 力,或者认为这根本就无关紧要,则可 能会使你在金钱和顾客忠诚度两方面都 付出更为沉痛的代价.在利润极其微薄 的零售业.如果对空空如也的货槊视而 不见.只会对自己造成损失.
编辑:夏雨
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