销售流程【本讲重点】销售前的预备开场白中的关键因素前的预备 销售前的预备就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打中与客户沟通的结果，与销售前的预备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通力量，假设预备工作做的不好也不行能到达预期的最正确效果。销售前的预备工作包括以下几方面：１.明确给客户打的目的 肯定要清楚自己打给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长期的合作关系？肯定要明确。这样才有利于实现打的目的。２.明确打的目标 目标是什么呢？目标是完毕以后的效果。目的和目标是有关联的，肯定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。３.为了到达目标所必需提问的问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必需要明确。销售开头时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的。所以销售中提问的技巧格外重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。４.设想客户可能会提到的问题并做好预备 你打过去时，客户也会向你提问一些问题。假设客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应当事先就知道怎么去答复。５.设想中可能消灭的事情并做好预备 １００个中通常可能只有８０个是打通的，８０个中又往往可能只有５０个能找到相关的人，每次打都可能有不同的状况消灭，作为销售人员肯定要清楚在销售中随时可能消灭什么状况，对于不同的状况预备相应的应对措施。６.所需资料的预备 上文已经提到，假设给客户的某些回应需要查阅资料，你不行能有太多的时间。你要留意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料肯定要放在手边，以便需要查阅时马上就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作挂念表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，假设客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答，形成三方通话。【自检】比照上文所讲的销售前的预备工作事项，请你答复以下问题。●客户最常问的问题是：〔１〕_________________________________________________〔２〕_________________________________________________〔３〕_________________________________________________．．．．．．●同事的联系你知道吗？知道□ 不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□７.态度上也要做好预备 态度肯定要乐观。销售人员每天打的量相当大，而且每天患病的拒绝也往往格外多，所以很简洁造成精神上的疲乏，在这种疲乏的影响下，可能在打时，态度上就会情不自禁地不是很乐观、热忱。 有的销售代表，每次遇到重要客户要打时就会身不由己地特殊紧急，担忧客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际状况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧急可能造成负面影响。所以态度是否乐观是格外重要的。 态度预备上还有一点很重要，就是肯定要努力地培育自己养成与客户通时经常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文表达沟通中声音感染力时再进展具体介绍。【自检】请做以下选择题：〔１〕在预备销售之前，最难的工作是〔 〕Ａ．了解销售区域 Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户 Ｄ．找到关键人物〔２〕以下哪一项不是成功产品
说明
关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书
的特征〔 〕Ａ．能毫无遗漏的说出你对挂念客户解决问题及改善现状的效果Ｂ．让客户信任你能做到自己所说的Ｃ．让客户产生想买的欲望Ｄ．让客户感受到你的热忱，并情愿站在客户的立场，挂念客户解决问题开场白中的关键因素 预备工作已经做好之后，接下来要做的就是打给你的客户。打给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假设你的目标客户定位准确 ，你的预备工作做的很充分，这不应是你的障碍。 假设找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：１.自我介绍 自我介绍格外重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。〞肯定要在开场白中很热忱地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。２.相关的人或物的说明 假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假设开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。３.介绍打的目的 接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值到底在哪里。【举例】 “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于销售人员提高业绩的问题，他提到您在销售方面也是格外专业的，他建议我肯定要同您联系一下，所以我今日打给您，主要是考虑到您作为销售团队的负责人，确定对提高销售人员业绩方面是格外感爱好的。〞 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在销售方面也是格外专业的〞，这是在赞美对方，对方听了以后确定很简洁承受你；②“打给您，主要是考虑到您对提高您的销售人员的业绩是格外感爱好的。〞对这一点，９０%以上的人都会感爱好，所以他马上就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你沟通。４.确认对方时间的可行性 你可能要花５～１０分钟的时间来跟客户进展沟通，这时你要很有礼貌地询问对方现在打是否便利。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。假设你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念格外强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热忱地征询对方的意见。５.转向探询需求 假设你是为了建立关系和挖掘他的需求，肯定要用提问问题来作为打的完毕，找到对方感爱好的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会格外简洁而顺当地进展下去。同时还应留意，打给客户时肯定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。【本讲小结】 这一讲主要表达了销售前的预备和开场白中的关键因素。 销售前的预备包括：明确打的目的和目标、为了到达目标所必需提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好预备、设想打中随时有可能消灭的事情并事先就做好预备、所需各种资料的预备、态度上也要做好预备；开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。【课程意义】 销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大局部企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的争辩，导致效果并不抱负。造成这种状况的主要缘由有两个方面：一是企业没有将销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个缘由是销售人员缺乏销售和沟通技能。 ☆本课程将挂念企业全面了解销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将挂念企业中的销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
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