欧普照明电工产品销售政策汇编

欧普照明电工产品2010年销售政策汇编编制：李强董飞审核：吕太广审批：孙小红会签：陈昕胡曲吴昊批准：马秀慧分销专业市场渠道电工销售部2010年01月01日目录第一部分2010年电工产品零售政策（第3页-14页）第二部分2010年电工产品家装政策（第15页-21页）第三部分2010年电工产品工程政策（第21页-29页）附：2010年电工产品销售政策汇编附件目录（第29页-29页）第一部分2010年电工产品零售政策目录前言1、电工产品零售背景2、2010年电工产品零售策略第1章零售终端政策1、2010年电工终端类型2、2010年办事处电工终端建设任务分解3、终端建设支持4、电工多点陈列支持政策5、终端建设费用第2章零售网络政策1、运营中心2、零售经销商3、零售直供商/分销商4、专业电工客户开发第3章零售渠道政策1、渠道费用分配2、渠道费用使用计划3、电工专销奖励政策第4章电工导购政策1、导购培训2、导购激励前言1、电工产品零售背景我司电工产品零售业务，依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端，得以快速持续增长，2009年始全国大规模的进行电工终端建设，密集开展水电工推广会和电工导购培训激励，在中高档电工零售市场份额快速攀升，2009年圆满完成年初预定目标1.4亿，同比2008年增长52%，已经进入全国电工品牌前十强。2009年电工终端建设取得了长足的发展，但终端类型单一，家居渠道内电工竞品的威胁依然存在；随着电工销售任务的增加，家居渠道客户电工产品的销售潜力不足的弊端开始显现；家居渠道客户长期以来形成的以经营电工产品为辅的观念，需要通过政策加以引导，以达到挤压竞品，充分发挥现有渠道优势的目的；2006年-2009年的电工助销资源基本上以渠道促销为主，终端助销资源较少，不能很好的推动终端销售；我司电工产品在地、县级专业市场已具有较强的竞争优势，但在省级城市，竞争优势整体体现不明显。2010年销售目标2亿元，同比2009年将继续保持较高的增长，在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力的同时，要有针对性的解决之前存在的问题，寻求新的增长点，以圆满达成2010年的销售目标。二、2010电工产品零售策略1、建设多样化终端针对目前电工终端展示单一的现状，2010年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列，增加竞品区域专卖区/墙、异型展示点。2010年全国计划新增、重建各类电工终端达1530个，提高终端展示水平。2、开发专业电工客户为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾，计划2010年开发家居渠道外专业电工零售客户，开发目标160个。3、打好助销节奏战结合电工销售的特性，2010年公司将加大统一使用渠道资源的比例，增加电工全国统一终端促销次数和力度，全国计划3次大型统一促销，资源向终端倾斜，真正达到助销的目的。4、设立电工专销奖为了鼓励家居渠道内客户和专业电工客户专营我司电工产品的积极性，以达到挤压和最终清除竞品的目的，2010年对于符合条件并与我司签订了专销 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的客户，给予其2.5-4%的电工产品专销激励。5、加强导购培训和激励我司从2009年开始进行导购员电工培训和电工产品销售激励，极大地促进了终端导购员学习电工产品知识，重视电工产品销售的热情，使终端销量得到较大提升。2010年将继续加大导购员电工培训和销售激励投入。第一章零售终端政策2010年继续将电工终端展示建设作为电工销售工作的重点，巩固、强化电工终端优势，确立高档电工品牌形象，扩大市场占有率，为销售持续增长奠定基础。通过新建电工专卖店/区/墙，在新建、重装家居/商照类终端建设 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 电工单体，2010年底前全国拥有符合公司标准形象、展示3个系列以上电工终端计划达到2000个以上，全面覆盖县区以上市场。 大区 2010年电工任务 2010标准电工形象终端目标数量 现有专卖区以上终端数量 家居、商照专卖店以上终端 家居、商照专卖区 华东 6,300 810 657 455 华南 3,220 530 383 440 华中 4,090 590 542 321 华西 3,030 510 379 354 华北 3,360 560 381 485 全国 20,000 3000 2,342 2,055一、2010年电工终端类型1、电工专卖终端（电工专卖店、区、墙）电工专卖终端是指独立于家居或商照终端之外的独立电工终端，包括电工专卖店、区、墙，2010年计划新增电工专卖终端（含异终型端）590个，其中专卖店30个，专卖区/墙560个（其中300个用于多点陈列展示）。（1）年单店电工产品销售10万元以上终端，新开拓的专业电工零售商有条件的可建设电工专卖店，可以是独立店或店中店的形式；（2）2010年新开拓的专业电工零售客户必须建设电工专卖店/区/墙，位置选定在其主入口或主客流通道正面、两侧；（3）家居专卖区、商照专卖区，无电工展示的，选择竞品区域或其它相关产品展示区域建设电工专卖店/区/墙；2、家居终端电工单体家居终端的电工单体是建设于家居或商照终端内的电工专卖墙或专卖区。（1）家居专卖区、店及以上终端，商照专卖店终端在新建设或重装时，突出电工单体位置，扩大电工展示面积。新建或重装家居类专卖店以上终端（包括家居专卖店、商照专卖店、复合店，旗舰店等），电工单体长度3米以上，不少于4块电工展板、展示3个以上系列产品，位于店面主入口正面或侧面，需在主入口处可明显看到电工展区。（2）新建或重装家居专卖区在竞品区域没有电工专卖店/区/墙的，电工单体要求展3块（含）以上电工展板，展示3个系列以上产品，位于专卖区主入口、主客流通道正面或侧面。（3）现有专卖店以上终端电工展板低于3块的进行强制整改：·1年内不进行重装的终端在其非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。·1年内不进行重装的独立欧普店要投放电工中岛。·1年以内将进行重装的终端需按专卖店电工单体展示要求进行4块以上的电工展板展示，或在非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。·不接受整改的终端，清除其店内电工展示物料，并暂停其电工产品经营权限，直到其接受整改。3、电工中岛（1）电工中岛为电工的补充，2010年计划投放300个电工中岛，将主要投放到中心城市；（2）在电工产品展示不足、店面在一年内将进行重装或升级，而欧普区域外无合适展示位置的，可投入电工中岛以补充展示不足；（3）部分销量较好的重点终端，有条件的也可投放电工中岛，进行多点展示，强化终端展示优势，进行多点展示的电工中岛主要用于展示新品、高档形象系列产品或工程类产品。4、异型展示异型终端展示仅限于在中心城市使用，中心城市终端面积有限，为了在有限的展示面积内全面展示我司系列电工产品，2010年公司将设计缩小版的电工展板（600mm*900mm）和终端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定详见下表： 大区 中心城市 东区 上海、南京、杭州、济南、苏州、青岛、宁波 西区 重庆、成都、西安、昆明 南区 广州、深圳、福州、南宁、厦门 北区 北京、天津、沈阳、石家庄、太原、大连 中区 武汉、长沙、南昌、合肥、郑州注：本政策汇编所指的中心城市均特指上表所列城市，且仅含市区，不包括下属县市；在公司新的电工终端形象标准未发布之前，2010年电工终端建设继续沿用09版终端形象标准。二、办事处2010年电工专卖终端建设任务分解（重庆会议责任状签署任务）单位：个 区域 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月--12月 合计 华东 上海 0 5 5 5 0 0 0 0 0 15 常州 2 3 3 3 3 2 3 5 0 24 南京 0 5 3 2 0 0 0 2 2 14 杭州 0 0 0 5 5 5 5 2 0 22 温州 2 1 1 2 2 2 1 1 0 12 济南 0 0 2 4 4 2 2 0 0 14 临沂 0 0 0 10 10 10 4 0 0 34 小计 4 14 14 31 24 21 15 10 2 135 华南 中山 1 3 3 3 3 1 0 0 0 14 广州 0 2 3 4 4 3 1 0 0 17 深圳 0 2 2 2 2 2 0 0 0 10 潮州 0 2 3 3 3 1 0 0 0 12 福州 0 2 4 4 3 2 2 0 0 17 厦门 0 6 3 2 1 0 0 0 0 12 南宁 0 3 2 3 3 2 0 0 0 13 小计 1 20 20 21 19 11 3 0 0 95 华中 合肥 2 9 9 5 0 0 0 0 0 25 南昌 0 10 7 4 4 0 0 0 0 25 长沙 4 11 8 2 0 0 0 0 0 25 武汉 0 9 11 8 1 1 0 0 0 30 郑州 5 15 10 0 0 0 0 0 0 30 小计 11 54 45 19 5 1 0 0 0 135 华西 成都 0 5 8 5 6 3 3 0 0 30 重庆 4 3 2 2 3 2 3 1 0 20 贵阳 0 2 3 3 2 0 0 0 0 10 昆明 0 2 3 3 4 4 4 0 0 20 西安 0 5 4 5 4 3 2 1 1 25 兰州 0 2 4 4 0 0 0 0 0 10 乌鲁木齐 0 2 1 1 1 0 0 0 0 5 小计 4 21 25 23 20 12 12 2 1 120 华北 北京 0 4 4 2 0 0 0 0 0 10 天津 0 2 4 4 3 2 0 0 0 15 石家庄 0 3 3 3 2 2 2 0 0 15 太原 1 2 3 2 2 0 0 0 0 10 沈阳 2 3 2 1 5 2 0 0 0 15 长春 0 3 5 5 2 0 0 0 0 15 哈尔滨 2 3 4 3 2 1 0 0 0 15 包头 0 4 1 2 1 2 0 0 0 10 小计 5 24 26 22 17 9 2 0 0 105 合计 25 133 130 116 85 54 32 12 3 590三、终端建设支持1、电工终端建设费用支持标准 终端类型 面积/长度 产品 城市 核销标准(元) 单店最高核销标准(元) 专卖店 店中店面积在8m2以上，独立店面积在16m2以上，其中电工产品不少于8块展板,至少有三面以上不间断的墙面。 电工系列产品(必选)；节能灯(可选)；厨卫灯(可选)；浴霸(可选)；集成吊顶(可选)； 中心城市 400/m2 13000 其他城市 300/m2 专卖区 有2面连续墙面，且最短墙面长度不少于1m，两墙面总长度要求在5m以上，展示电工产品不少于5块展板。 电工系列产品 所有城市 400/m 2200 专卖墙 长度在4m以上，展示电工产品不少于4块展板，专卖墙展示须在同一平面。 电工系列产品 所有城市 400/m 2200 异型终端 公司统一设计，整体风格与欧普电工专卖区/墙一致，仅限中心城市使用。 电工系列产品 中心城市 300/m 2200终端建设核销：（1）家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销；（2）电工专卖店装修完毕验收合格一次性报销70%，余下部分在第四个月，根据前3个月提货总额的10%进行核销，第四个月后未报完的部分不再予以报销；（3）电工区、电工墙、异性终端以及多点陈列终端的装修费用返还方式为一次性返还；（4）费用核销以进货返利形式冲抵，所有终端建设的核销费用，均按进货折扣进行返还，销量考核以折前销量为准，返利依据以折后销量为准；（5）终端建设申请与核销流程请参看《2010年专业市场终端建设政策》。2、电工专卖终端建设出样支持2010年家居和商照终端之外新建的电工专卖终端（电工专卖店、区、墙；含异型终端），符合公司电工终端形象标准，连续上样展板3块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示。（1）支持标准电工专卖终端出样费用按公司支持80%，客户承提担20%的原则分担（公司不承担地插系列出样费用），电工专卖店公司最高承担1000元/个，专卖区/墙/（含异形终端）公司最高承担900元/个；出样费用金额按客户进货价格计算。（2）享受出样支持终端的展示要求申请出样支持客户应积极维护终端展示形象，保持样品清洁完整。如出现展板样品空缺，展示样品严重破损等不良状况，公司将不再核销其样品支持费用；已核销费用的，二年内第一次发现展板空缺或样品严重破损等不良状况的，从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的50%，第二次发现此类情况，扣完全部已核销样品支持费用。（3）费用申请通过电工销售部特殊费用申请表进行申请；申请需提交《费用申请表》和《出样明细表》；申请出样支持的终端须是2010年新建的电工专卖终端；（4）费用核销·申请通过且实际出样后提交《出样支持核销表》、《出样清单》、照片纸档及电子档进行核销；·出样清单需由客户签字或盖章确认，由办事处电工主管和办事处经理签字，并对其真实性负责；·出样核销资料需经办事处财务、经理审核签字后交大区财务经理、大区总监审核签字，电工销售部审核签字后交公司财务审核，以待用折让方式兑现。附件1-终端出样支持申请核销表格.xls注：家居和商照终端中的电工单体不享受出样支持。四、电工多点陈列支持政策1、多点陈列概念欧普家居、商照类专卖区以上终端，在欧普专卖区域内已有标准电工单体展示，又在竞品展示区域或其它相关产品展示区域再另建电工专卖区店/区/墙（含异形终端）进行电工展示，同一终端有两个位置展示电工产品，以挤占竞品展示空间，扩大终端优势。2、2010年支持300个终端进行多点展示： 大区 2010年电工任务（万） 多点陈列终端数量 华东 6,300 95 华南 3,220 48 华中 4,090 62 华西 3,030 45 华北 3,360 50 全国 20,000 3003、进行多点展示终端要求电工专卖店/区/墙展示面积不少于竞品，使我司产品在展示面积、位置上具有绝对优势。4、多点陈列 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 附件2-电工产品2010年多点陈列方案.doc5、多点陈列支持政策（1）终端建设支持电工专卖区、墙统一按终端长度进行核销，标准为400元/米，异型终端按300元/米核销，最高核销2200元。（2）终端出样支持2010年多点陈列电工终端符合公司电工专卖终端（电工专卖店、区、墙）形象标准，连续上样展板3块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示，费用支持标准如下：多点陈列终端出样费用按公司支持80%，客户承提担20%的原则分担（公司不承担地插系列出样费用），电工专卖店公司最高承担1000元/个，专卖区/墙/（含异型终端）公司最高承担900元/个；申请、核销等流程同专卖终端建设出样支持部分。（3）多点陈列终端专属促销公司将在7-8月份开展针对300个多点陈列终端的专属促销活动，配合多点陈列客户进行销售推广、库存调整工作，本次专属促销费用计划投入100万元。（4）注意事项：多点陈列终端由办事处按需求申请，必须在6月30日前建设完毕，7月份公司进行验收。五、终端建设费用 终端类型 数量（个） 单个终端费用（元） 费用 出样支持费用（元） 备注 电工单体 700 / / / 1、家居和商照类终端中电工单体总体核销；2、终端建设费用、出样支持费用从电工装修费用中列支； 电工专卖店 30 13000 390000 30000 电工专卖区/墙 200 2200 440000 180000 电工多点陈列终端 300 2200 660000 270000 电工中岛 300 1000 300000 / 合计 1530 / 1790000 480000 第二章零售网络政策电工渠道以零售终端为重心，各项电工零售工作围绕零售终端展开，谨慎开发电工零售批发经销商，确保渠道结构扁平，快速响应市场。明确各级客户资格标准，按照客户运营状况，适当调整客户资格一、运营中心由公司按照整体渠道规划统一设定。二、零售经销商1、从事电工零售或同时进行批发业务，是公司电工产品销售重要合作伙伴。2、需维护公司品牌形象，遵守价格体系及市场秩序，展示形象符合公司要求，保障合理库存，积极配合办事处开展销售、推广工作，完成销售任务。3、已合作的电工经销商2009年实际销售原则上不低于15万元，2010年全年任务不少于20万元，不符合以上要求的变更为直供商，或依照办事处区域渠道规划变更为分销商。4、部分仅进行店面零售、不从事批发业务的直供商/分销商，2009年销售完成20万元以上，2010年电工销售任务30万元以上的，在与区域渠道规划不冲突的前提下，可提升为经销商，鼓励其进一步做大做强。三、零售直供商、分销商1、从事电工零售业务，以店面零售为主，或依托店面销售，进行家装公司，网络团购等零售业务。2、认同、维护公司品牌形象，遵守公司价格体系及市场秩序，配合办事处进行销售、推广工作，提升销量。3、直供商、分销商终端电工展示符合公司展示标准。四、专业电工客户开发1、现有电工终端覆盖不足的区域可设置专业电工经销商、直供商和分销商，以进军专业电工渠道，提高我司电工产品销售覆盖率，挖掘新的增长点。2、专业电工客户开发任务（重庆会议责任状签署任务）单位：个 区域 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月--12月 合计 华东 上海 0 1 0 1 0 0 0 0 0 2 常州 0 1 2 0 1 2 1 1 0 8 南京 0 0 1 0 0 1 0 0 0 2 杭州 0 0 0 1 1 1 1 1 0 5 温州 1 1 1 1 1 1 1 0 0 7 济南 0 1 0 0 0 1 0 0 0 2 临沂 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 小计 1 4 4 3 3 6 3 2 0 26 华南 中山 0 1 1 2 1 1 0 0 0 6 广州 0 0 1 1 1 1 1 0 0 5 深圳 0 1 1 0 1 1 0 0 0 4 潮州 0 0 1 0 1 0 0 0 0 2 福州 0 0 1 2 2 1 1 0 0 7 厦门 0 2 1 1 0 0 0 0 0 4 南宁 0 1 1 1 1 1 0 0 0 5 小计 0 5 7 7 7 5 2 0 0 33 华中 合肥 0 0 2 1 1 1 1 0 0 6 南昌 0 1 2 0 2 1 0 0 0 6 长沙 0 2 1 1 2 1 0 0 0 7 武汉 0 2 2 1 1 0 0 0 0 6 郑州 0 4 3 0 0 0 0 0 0 7 小计 0 9 10 3 6 3 1 0 0 32 华西 成都 0 1 2 2 2 1 1 1 0 10 重庆 1 0 2 0 0 2 0 0 0 5 贵阳 0 1 1 2 1 0 0 0 0 5 昆明 0 0 1 1 1 1 2 2 0 8 西安 0 1 2 1 1 2 1 0 0 8 兰州 0 1 2 2 0 0 0 0 0 5 乌鲁木齐 0 0 1 0 0 1 0 0 0 2 小计 1 4 11 8 5 7 4 3 0 43 华北 北京 1 1 1 1 0 0 0 0 0 4 天津 0 1 1 1 1 0 0 0 0 4 石家庄 0 1 0 1 1 0 0 0 0 3 太原 0 0 1 0 1 0 1 0 0 3 沈阳 0 1 0 1 1 1 0 0 0 4 长春 0 1 0 1 0 1 0 0 0 3 哈尔滨 0 0 1 1 1 0 0 0 0 3 包头 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 小计 1 5 4 7 5 3 1 0 0 26 合计 3 27 36 28 26 24 11 5 0 1603、专业电工经销商、直供商和分销商选择：（1）在欧普现有照明产品销售网络之外，认同欧普品牌和市场运作模式；（2）有较强电工产品销售能力的自有零售终端或下线客户；（3）愿意配合公司进行市场推广和销售工作，完成销售任务；（4）品牌意识较强，有品牌培养、维护和保护意识，能严格遵守公司价格体系及市场秩序4、开拓专业电工经销商、分销商不得与现有客户相冲突。新设批发型专业电工经销商时，应避免其下线网络客户与现有零售终端相冲突。5、专业电工零售经销商要求至少配备1名以上欧普电工专职业务人员，进行产品分销客户拓展及市场推广维护。6、专业电工经销商开发支持（1）优先享受2.5-4%的专销返利（2）助销推广费用支持（3）终端建设和出样支持第三章零售渠道政策一、渠道费用分配2010年电工渠道费用500万，由公司总部统一支配使用。二、渠道费用使用计划 费用项目 使用项目 内容 推进时间 预算（万） 渠道促销费 电工专销奖励 电工专销客户专属奖励 全年 100 家装包销费用 家装包销加盟费用 3-6月 50 终端助销费 5-6月电工促销 渠道促销+终端买赠 5-6月 100 7-8月多点陈列促销 针对电工300个多点陈列客户的促销 7-8月 100 10-11月份电工 渠道促销+终端买赠 10-11月 100 办事处特殊支持费用 办事处电工销售支持 办事处电工产品推广、促销、个性化方案实施、专业电工零售商推广费用支持等 全年 50 费用总计 500万三、电工专销奖励政策1、设立欧普电工专销奖，鼓励客户清除竞品，专销欧普电工产品，符合专销要求并签署专销合作协议的经销商、直供商，公司额外提供2.5%-4%的专销奖励。2、电工专销奖客户资格要求（1）经销商：·无经营欧普电工竞争品牌欧普电工竞争品牌包括：TCL-罗格朗、天基、梅兰日兰（奇胜）、西蒙、西门子、松下、松本、德力西、正泰、鸿雁、飞雕、雷士、朗能及办事处要求不得经营的其它区域电工品牌；·签署专销合作协议，电工产品年销售任务30万元以上；·终端形象符合公司要求，终端电工展示为专卖墙以上终端，出样展板数量在4块(含)以上。·严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为；（2）直供商：·无经营欧普电工竞争品牌（竞争品牌界定同上）·签署专销合作协议，年销售任务10万元以上·终端形象符合公司要求，终端电工展示为专卖墙以上终端，出样展板数量在3块（含）以上。·严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为；（3）电工专销奖奖励标准电工专销奖励金额=客户实际完成金额*专销奖返利点数*考评得分/100 综合完成率T 专销奖返利点数 80%>T 0 100%>T≥80% 2.5% 120%>T≥100% 3% T≥120% 4%3、办事处须对签署电工专销协议的客户进行考评，按实际合作情况确认其考评得分。4、电工专销奖励每半年核销一次，上半年奖励费用7月份核销，下半年奖励费用于2011年1月核销。5、电工专销奖按半年以打折形式进行核销，提交资料：·电工专销奖核销表·电工专销奖考评表附件3-电工专销奖考评核销表.xls6、费用预算专销奖费用预算100万元，从渠道促销费用中列支，各办事处根据销售任务分解如下： 大区 办事处 任务（万） 费用（万） 费用占比 大区 办事处 任务（万） 费用（万） 费用占比 华东大区 上海 523 2.61 2.61% 华西大区 成都 860 4.3 4.30% 常州 2725 13.62 13.62% 重庆 450 2.25 2.25% 南京 649 3.25 3.25% 贵阳 250 1.25 1.25% 杭州 676 3.38 3.38% 昆明 450 2.25 2.25% 温州 130 0.65 0.65% 西安 590 2.95 2.95% 济南 512 2.56 2.56% 兰州 250 1.25 1.25% 临沂 1085 5.42 5.42% 乌鲁木齐 180 0.9 0.90% 华南大区 中山 252 1.26 1.26% 华北大区 北京 400 2 2.00% 广州 376 1.88 1.88% 天津 560 2.8 2.80% 深圳 360 1.8 1.80% 石家庄 630 3.15 3.15% 潮州 429 2.15 2.15% 包头 220 1.1 1.10% 福州 767 3.84 3.84% 太原 400 2 2.00% 厦门 510 2.55 2.55% 沈阳 710 3.55 3.55% 南宁 526 2.63 2.63% 长春 230 1.15 1.15% 华中大区 合肥 730 3.65 3.65% 哈尔滨 210 1.05 1.05% 南昌 780 3.9 3.90% 全国 20000 100 100% 长沙 1030 5.15 5.15% 武汉 790 3.95 3.95% 郑州 760 3.8 3.80% 备注：1、电工专销奖励费用按办事处任务予以分配。2、电工销售部将根据上半年费用使用情况进行适当调整。3、各办事处只能在可用费用额度内确定与那些客户签署专销协议。4、该项费用优先支持渠道外专业电工客户开发。第四章电工导购政策导购员是产品实现最终销售的推动力，是一线竞争中取胜的重要因素,争取导购人员支持与主推对促进终端成交有十分重要的作用，对导购人员实行强化培训，适当激励的方针。2010年电工导购专项费用22万元，用于电工导购人员的日常激励，由各办事处申请使用，用完即止一、导购培训导购员的培训以办事处日常培训为主，导购部巡回培训、电工销售部重点培训为辅，促进导购员对电工行业、欧普企业的了解，加强导购人员对欧普电工产品的了解，使终端店面导购员成为欧普电工品牌的传播者、拥有熟练产品知识与良好销售技巧的一线销售人员。1、办事处日常培训（1）由办事处电工主管、市场主任或区域主管以就近、方便为原则组织实施，办事处其它人员予以协助；大型培训、活动可申请公司总部人员支持；（2）15人/场以上的导购培训可申请导购管理部培训费用支持，公司支持费用主要用于场地费（不少于20人/场）、餐费、培训礼品费、物料费、资料打印费等费用，原则上不提供差旅及住宿费支持；（3）组织导购员学习《电工产品知识》、《电工行业知识》、《电工竞品分析》、《电工产品销售技巧》、《公司介绍》等，并结合公司新品上市，促销推广活动组织培训，培训后组织考试，以巩固培训效果。2、导购部巡回培训导购部5－7月期间进行全国巡回培训， 培训内容 医疗器械岗前培训内容消防培训内容员工消防培训内容单位消防培训内容食品安全培训内容范文 及活动开展，费用使用由导购部统一安排；3、电工销售部培训电工销售部会根据区域电工销售现状和需求，自行安排区域电工培训，培训对象为导购员、办事处全体人员、运营中心和经销商全体电工业务人员，培训主题可根据区域需求进行，办事处可根据需要申请该项培训，走导购管理部培训费用申请流程。二、导购员激励1、参与激励的终端和导购要求（1）欧普电工产品月均销量不低于1万元的终端及办事处重点电工终端；（2）专卖墙（含）以上终端形象，3块（含）展板以上出样，电工展示符合公司标准；（3）店面电工产品销售以导购员为主导；（4）销售欧普电工产品3个月以上且销售业绩优秀的导购员方可参加激励；2、导购员激励考核内容（1）终端销量（必须项）；（2）终端维护；包括展示区整洁、上样维护，推广物料、促销礼品使用及维护、库存整理等；（3）市场推广工作；（4）严格执行公司相关终端促销政策；附件4-电工导购考核表.doc3、导购员激励分为精神激励和物质激励，精神激励为颁发奖状、证书、奖杯或奖牌；物质激励鼓励采用拓展、旅游等集体活动的方式，适当给予实物、现金奖励。不提倡使用提成式的现金奖励，建议与客户进行联合激励，由客户承担现金提成。4、导购员激励申请周期最长为3个月；5、进行导购员激励时，要求在进行精神激励或物质激励时组织培训等活动，进行动员或总结，增加导购人员归属感与荣誉感。三、费用申请及核销1、申请（1）申请流程和费用出处·电工导购培训和激励费用通过“导购部特殊费用申请流程”进行申请。·电工导购培训费用从导购管理部“导购培训费用”中列支；电工导购激励费用从“电工导购专项费用”中列支。费用按申请先后使用，用完即止。（2）申请导购员培训费用需提交资料：·费用申请表及费用预算明细·培训议程·受训导购人员数量及详单（姓名、性别、出生年月、手机电话、所在终端名称等）（3）申请导购员激励费用需提交资料·费用申请表及预算明细·激励方案（有明确的导购员考核标准）·参与激励评选的终端和导购员详单（姓名、性别、出生年月、手机电话、所在终端名称等）2、核销（1）培训核销提交资料（分别提交纸档文件及电子文件数据）·费用报销单、费用明细及相关票据·签到表或签收单·活动总结、照片·活动方案、申请表、审批意见输出（2）激励核销提交资料·费用报销单、费用明细及相关票据·导购员考核表·礼品或现金激励的提交签收表·活动激励的提交签到表（每天签到一次），活动照片·活动总结·活动方案、申请表、审批意见输出附件5-电工导购奖励签收-签到表.doc（3）核销审批办事处财务、经理审核后交大区，由大区财务经理、总监审核后交公司电工销售部，由电工销售部零售主管和经理、导购部经理审核后交公司财务核销。（4）核销期限导购培训及激励都应在费用发生后1个月内予以核销，不及时核销的，公司可视为放弃核销。第二部分2010年电工产品家装政策目录前言1、家装背景2、2010年家装策略第1章电工产品推广会政策一、2010年电工产品推广会任务分解二、推广会类型三、推广会开展要求四、推广会流程五、申请与核销六、费用预算第2章合格证兑换现金政策1、活动主题2、参与客户3、活动方式4、申请与核销5、费用分摊与预算第3章家装公司包销政策1、包销目标2、实施包销办事处选择3、参与客户选择4、家装公司选择5、合作方式6、公司对合作家装公司的支持7、费用申请与核销前言一、家装背景家装公司是电工产品销售的重要渠道，其电工产品销量增长迅速，也在很大程度上影响零售顾客的购买意向。水电工作为水电安装的专业群体，对县级市场消费者电工产品的购买意向影响很大，设计师作为省地级城市家庭装修的专业设计人员，对电工产品的推荐作用举足轻重。2009年公司大量开展水电工、设计师推广会，并选择部分办事处开展了合格证换现金的活动，对于提高品牌知名度，提升销量，取得了良好的效果。2010年继续把水电工设计师推广会作为电工推广工作的重点。2010年将全面开拓家装公司销售网络，加强与全国或区域有影响力的家装公司合作，致力于扩大终端销售范围，持续提升终端销量。二、2010年家装策略1、电工产品推广会2010年继续把水电工设计师推广会作为电工推广工作的重点，计划在全国举办220场。通过电工产品推广会的召开，继续扩大我司电工产品水电工、设计师和家装公司中的影响力，有效提升销量。2、电工合格证兑换现金09年我们在全国选择11个办事处做合格证兑换现金试点，经销商和办事处反响良好，2010年计划在全国全面开展“电工产品合格证兑换现金”活动，增强水电工的推荐力度。3、电工家装包销方案2010年将加强与全国或区域有影响力的家装公司合作，推动与有影响力的大中型家装公司建立直接的合作关系，将其发展为隐形的电工产品销售网络，2010年将选择15个办事处做家装公司电工包销试点。第一章电工产品推广会政策设计师、水电工作为装修设计、水电安装的专业人员，其推荐意见对顾客购买决定有较大影响，开展水电工推广会对于提升品牌专业形象，扩大市场影响力有着较大作用，配合其它促销、推广活动，可有效提升区域市场销售。一、2010年电工产品推广会任务分解（重庆会议责任状签署任务）单位：场 区域 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月--12月 合计 上海 0 0 1 0 1 0 1 0 0 3 常州 1 2 2 1 2 2 2 3 0 15 南京 0 0 1 1 0 0 0 1 2 5 杭州 0 1 1 1 1 1 1 1 0 7 温州 0 1 1 1 1 1 1 1 0 7 华东 济南 0 0 1 1 1 2 0 0 0 5 临沂 0 0 0 1 1 1 1 0 0 4 小计 1 4 7 6 7 7 6 6 2 46 华南 中山 0 1 0 1 0 1 0 0 0 3 广州 0 0 1 1 1 1 0 0 0 4 深圳 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 潮州 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 福州 0 0 1 1 1 1 1 1 0 6 厦门 0 2 1 1 0 0 0 0 0 4 南宁 0 0 1 0 0 1 1 0 0 3 小计 0 3 4 5 2 5 3 1 0 23 华中 合肥 1 2 3 3 0 0 0 1 0 10 南昌 0 1 2 2 2 2 1 0 0 10 长沙 1 2 2 3 1 2 1 0 0 12 武汉 0 0 2 2 2 2 2 0 0 10 郑州 0 0 0 0 4 3 3 0 0 10 小计 2 5 9 10 9 9 7 1 0 52 华西 成都 0 1 1 2 1 1 2 1 1 10 重庆 0 1 2 1 0 1 0 0 0 5 贵阳 0 0 1 1 0 0 1 0 0 3 昆明 0 0 0 1 1 1 1 1 1 6 西安 0 2 1 0 0 0 1 1 1 6 兰州 0 0 0 1 2 2 0 0 0 5 乌鲁木齐 0 0 0 1 0 0 1 0 0 2 小计 0 4 5 7 4 5 6 3 3 37 华北 北京 0 1 1 1 1 2 2 2 1 11 天津 0 1 2 2 1 0 0 0 0 6 石家庄 0 3 3 1 1 1 1 0 0 10 太原 0 1 0 1 0 0 1 0 0 3 沈阳 1 3 1 1 2 2 2 0 3 15 长春 0 0 1 1 1 2 1 0 0 6 哈尔滨 0 0 1 1 1 1 1 1 0 6 包头 0 0 1 1 0 1 0 1 1 5 小计 1 9 10 9 7 9 8 4 5 62 合计 4 25 35 37 29 35 30 15 10 220二、推广会类型1、水电工推广会：主要在县级及以下城镇召开。2、设计师推广会：主要在省级和地级城市召开。3、水电工、设计师联合推广会：主要在地级和县级城市召开。三、推广会开展要求1、人数：纯设计师推广会每场不少于30人,水电工推广会或水电工设计师联合推广会每场不少于60人；多家家装公司设计师或多名水电工参加的培训。2、费用标准：中心城市公司按实际到会人数最高承担70元/人，其它城市公司最高承担60元/人，用于场地费、物料制作费、餐费，礼品及其它不足部分费用由合作经销商承担。（这里的“中心城市”同《电工产品2010年零售政策》中界定的中心城市）3、参会人员组合：原则要求水电工和设计师推广会分开进行，不要混在一起，因双方是不同层面的人共同语言和共同兴趣较少。4、推广组合：推广会最好结合公司合格证换现金、电工促销、新产品上市、商家开业店庆、水电工设计师颁奖会等活动举行。5、推广终端要求：承办电工产品推广会的客户电工要有专卖墙（含）以上电工形象，三块（含）以上电工展板出样，举办电工推广会的客户应开展合格证兑换现金等活动，以进行后续维护。6、参与人员：推广会可邀请周边的客户、办事处区域人员、承办经销商人员参与，以扩大影响，便于经验复制。四、电工推广会流程附件6-欧普电工推广会流程.doc五、申请与核销1、申请流程通过“电工销售部电工推广会申请流程”进行申请。2、申请提交资料《费用申请表及费用预算明细》、《会议日程安排表》、《参会水电工预计名单》、《物料申请表》3、费用核销提交资料《费用核销表及使用明细》、《嘉宾签到表》、《公司人员签到表》、《奖品及礼品签收表》、《会议总结及照片》、《发票》4、、核销流程由合作经销及会议组织人员准备相关核销资料，经办事处财务、经理审核其真实、合理性，签字后交大区财务经理、大区总监审核签字，再交电工销售部审核签字，经公司财务部审核后以冲账或冲办事处备用金方式兑现。5、申请与核销总表附件7-水电工设计师推广会申请核销总表.xls六、费用预算 序号 费用用途 费用金额 备注 1 公司核销场地费、物料制作费、餐费等 800000元 中心城市水电工、设计师推广会：70元/人*60人/场*40场=168000元其他城市水电工、设计师推广会：60元/人*100人/场*105场=632000元 2 电工推广会物料制作费 200000元 X展架、邀请函、产品 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 、价格表、产品目录、手提袋等（该部分费用从市场营销部电工推广费用中列支） 合计 1000000元 第二章合格证兑换现金政策合格证兑换现金对水电工推荐销售电工产品有很好的激励效果，作为水电工推广会后续政策，在稳定、加深客情关系，转变水电工推荐习惯，扩大市场份额有着积极作用。一、活动主题用欧普开关，补贴安装费！二、参与客户1、合格证换现金活动的宣讲，作为水电工、设计师推广会的常规议程之一，所有开展合格证兑换现金活动的客户必须要召开水电工、设计师推广会，并在会上宣讲后方可执行。2、具有良好水电工、设计师网络资源，设有电工代表/专员的电工经销商、分销商；3、办事处重点开拓家装、水电工网络区域的主要客户；三、活动方式1、办事处选定合作客户，充分沟通后制定兑换方案，通过公司审批后在水电工、设计师推广会上进行宣贯，然后执行；2、由水电工等在完成产品安装后，收集欧普电工合格证，凭合格证向合作客户以一个合格证兑换1元的标准领取安装费用补贴，并签收登记兑换数量、时间、姓名联系方式；3、合作客户提交合格证和安装费用发放签收表原件到办事处；4、由办事处按月审核、整理兑换资料，统一以待用折让的方式核销；5、实际核销金额最高不超过客户活动期间电工产品实际销量的5%。四、申请与核销1、申请·通过电工销售部特殊费用申请流程进行申请。·申请合格证兑换现金活动最长期限为3个月，如效果显着在费用许可情况下可继续申请。·申请需要提交参与活动方案，合作客户名单，活动期间预期销量、预计兑换的合格证数量及金额。2、核销办事处按月汇总兑现合格证及核销资料，当月以打折方式核销上月兑换合格证，费用发生后一个月内提交核销资料核销，预期未核销的，视为放弃核销。·核销提交资料：《费用核销表》、《合格证》、《安装费发放签收表》、《申请方案》、《审批意见》、《活动总结》。·核销流程：合格证经办事处清点、整理后直接邮寄至电工销售部。其它核销资料经办事处财务、经理审核销签字后，由大财务经理、总监审核签字，经电工销售部审核后交公司财务部审核兑现。3、合格证换现金核销总表附件8-合格证换现金核销总表.xls五、费用分摊与预算1、合格证兑换现金费用由公司和参与客户按共同承担，即每个电工产品合格证兑换1元，其中公司承担0.5元，其余部分由合作经销商自行承担。2、2010年合格证换现金活动全面开展，全年预算费用50万元，从电工推广费用中列支，费用按由办事处根据需求申请使用，用完即止。第三章家装公司包销政策大型连锁家装公司具有较强的购买能力，在行业内影响较大，对于消费者及其它中小型家装公司的购买消费意向能起到较好的示范带动作用，抢占行业高地，将有利于迅速提升电工销量。2010年将支持办事处采取电工包销等方式与家装公司进行合作。一、包销目标全国选取15个办事处进行试点，预算费用77万元，其中渠道促销费列支50万元，终端装修费列支27万元。二、实施包销办事处选择·15个参与包销的办事处的选择，采用办事处向电工销售部提报申请，电工销售部评估后确定，按提报先后定完为止。·申请内容包括：《办事处2009年家装渠道运作总结》、《现合作家装公司统计表》、《2010年电工产品家装公司包销实施方案》三、参与客户选择1、中心城市重点电工经销商客户；2、客户能积极开拓家装公司网络，并有专职人员进行家装公司的攻关、维护和服务；四、家装公司选择1、全国连锁家装公司、区域性连锁家装公司、当地实力强、具有较大影响力的领军式家装公司；2、家装公司主要采用材料全包或部分包的形式（即该家装公司开关面板集中采购，以公司为主体与我司客户合作）；3、电工产品销量较高、较稳定；部分大型连锁家装公司名单： 序号 全国连锁家装公司 总部 覆盖省份（个） 区域性连锁家装公司 总部 覆盖省份（个） 地方性家装公司 总部 地方网点数量 1 东易日盛 北京 18 进念 上海 2 聚通 上海 40 2 业之峰 北京 23 荣欣 上海 7 欧坊 上海 6 3 元洲 北京 20 千思 上海 4 星杰 上海 5 4 轻舟 北京 13 百姓 上海 4 划云 上海 6 5 龙发 北京 20 阔达 北京 7 万泰 济南 5 6 城市人家 北京 9 钟凯丽 南京 8 随意居 长沙 10 7 满堂红 深圳 20 鸿扬 长沙 7 自在天 长沙 6 8 居众 深圳 11 川豪 成都 5 美迪 长沙 7 9 星艺 广州 34 嘉禾 武汉 3 顶鼎 广州 10 10 华浔品味 广州 15 雅庭 深圳 5 天天 沈阳 4 备注 全国连锁家装公司，北京占60%，深圳占20%，广州占20%，北派家装公司在市场上占半壁江山 区域性连锁家装公司，上海占40%，北京、南京、长沙、成都、武汉、深圳各占10%。 地方性家装公司，上海占40%，长沙占30%，济南、广州、沈阳各占10%五、合作方式主要以协议包销的方式，开展与大型家装公司的合作：1、通过前期接触、沟通、跟进，同意唯一推或主推欧普电工产品，并能遵守办事处市场价格体系，有能力完成约定销售目标的家装公司2、家装公司与办事处、供货经销商签订《欧普照明·电工产品家装联盟协议》（三方协议）确认价格、销售任务、费用及各方权利责任。附件9-欧普电工家装联盟协议.doc3、三方协议签订后，我司将在合作家装公司建设欧普电工展示形象，对家装公司人员开展培训，双方配合开展推广活动，帮助家装公司完成协议任务。六、公司对合作家装公司的支持1、加盟费支持为支持合作客户与大型家装公司开展以包销等方式进行合作，公司按协议销售任务提供加盟费用支持，用于家装企业产品进场、产品展示、产品推广、联合推广、联合广告等费用，费用标准和支付条件如下： 销售任务（R）元 最高支持费用 备注 20000 1000元 1、支持费用须在三方协议签署，我司电工展示形象在家装公司建设完毕后，方可支付。2、最高支持10000元 30000 2000元 50000 4000元 100000 10000元 2、销售利润我司供货商将以分销价格给家装公司供货，保证家装公司合理的销售利润空间。七、费用申请与核销1、申请流程费用申请通过电工销售部特殊费用申请。2、申请提交资料《费用申请表》、《费用使用方案》、《合作方案》、《合作家装公司评估表》3、核销所需资料《费用核销表》、《加盟协议》、《产品陈列照片》、《合作家装公司评估表》、《包销费用签收表》、《销量证明》4、核销方式加盟费由合作客户现行支付，公司以打折方式核销。5、家装包销核销总表附件附件10-家装包销核销总表.xls第三部分2010年电工产品工程政策目录前言第1章电工工程任务指标一、2010工程销售任务二、2010工程项目跟踪指标三、2010专业工程经销商开发指标第二章电工工程支持政策一、工程补贴政策二、工程专员配备政策三、专业工程经销商开发政策前言工程渠道做为电工产品市场运作的四大渠道之一，在中高端电工市场份额中占整体份额的40%左右，我司主要电工竞品工程渠道销售额均超过总体销售额的30%，而我司电工工程渠道则基本处于自然销售状态，随着我司电工产品专业化程度的不断提高和长远发展战略，抢占电工工程市场已是迫在眉睫。2009年以来，全球经济逐步回暖。在国内，通过政府下调房贷利率，下调固定资产投资项目资本金比例等一系列重大政策的调整，低迷的房地产市场逐渐复苏，电工工程市场份额将迎来又一个春天。2010年我司电工工程渠道设定任务2000万，工程项目跟踪2131个，工程经销商开发100个；2010年的主要销售策略如下：·充分挖掘现有家居渠道工程潜力，提高工程销量；·全面开发专业电工工程经销商，初步建立工程销售网络；·继续推行工程补贴支持政策；·设立电工工程专员，加强项目开拓力度；第一章电工工程任务指标一、2010工程销售任务（2000万） 区域 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 华东 上海 2.55 1.2 4.06 4.62 5.12 5.31 4.75 5.71 6.51 7.31 6.84 6.25 60.23 常州 12.86 6.00 20.5 23.3 25.89 26.79 24.02 28.83 32.87 36.93 34.51 31.57 304.12 南京 2.55 1.2 4.06 4.6 5.11 5.3 4.75 5.7 6.74 7.5 6.82 6.53 60.86 杭州 3.57 1.69 5.7 6.47 7.19 7.44 6.67 8.01 9.13 10.26 9.59 8.78 84.5 温州 0.99 0.47 1.58 1.81 2 2.07 1.86 2.23 2.55 2.86 2.68 2.44 23.54 济南 2.03 0.95 3.23 3.66 4.07 4.22 3.77 4.53 5.27 5.9 5.53 4.96 48.12 临沂 4.97 2.34 7.93 9.01 10 10.36 9.29 11.14 12.71 14.28 13.35 12.21 117.59 小计　 29.52 13.85 47.06 53.47 59.38 61.49 55.11 66.15 75.78 85.04 79.32 72.74 698.96 华南 中山 1.04 0.49 1.64 1.87 2.07 2.16 1.92 2.31 2.63 2.96 2.77 2.53 24.39 广州 1.54 0.73 2.44 2.78 3.08 3.2 2.86 3.43 3.92 4.4 4.11 3.76 36.25 深圳 1.26 0.59 2 2.28 2.53 2.62 2.34 2.81 3.21 3.6 3.37 3.08 29.69 潮州 1.69 0.8 2.68 3.05 3.39 3.61 3.15 3.77 4.31 4.84 4.51 4.13 39.93 福州 3.17 1.49 5.05 5.74 6.38 6.6 5.92 7.1 8.1 9.1 8.51 7.77 74.93 厦门 2.23 1.05 3.55 4.04 4.5 4.65 4.27 5 5.71 6.41 5.99 5.48 52.88 南宁 2.13 1.01 3.4 3.86 4.29 4.45 4 4.8 5.46 6.13 5.73 5.24 50.5 小计　　 13.06 6.16 20.76 23.62 26.24 27.29 24.46 29.22 33.34 37.44 34.99 31.99 308.57 华中 合肥 2.81 1.32 4.47 5.08 5.65 5.85 5.24 6.29 7.18 8.05 7.53 6.88 66.35 南昌 3.29 1.54 5.24 5.95 6.6 6.84 6.25 7.36 8.39 9.43 8.81 8.07 77.77 长沙 4.2 1.98 6.7 7.6