铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法_8403

铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法作为一名从事连锁经营业的业务员，如果不懂得操作方法与技巧，就好像打仗的士兵不懂武器同样，必须会导致失败的结果。只管我们把握了实现美好人参的时机，只管我们们树立了优秀的心态，可是如果我们不注意和掌握做事的方式方法和技巧，就等于自己在成功的道上人为地设置了更多的障碍，即便能够获得事业上的成功，也要付出极为沉重的代价。X古语说：“工欲善其事，必先利其器。”努力并不能代表成功。一味地蛮干并不能达到目的只会适得其反。只有娴熟地掌握和灵活地运用正确的操作方法与技巧，才能使我们在组建连锁经营体系时躲避风险，少走弯路，进而达到四两拔千斤、事办功倍的优秀效果，快速快捷地走上成功的此岸。关于刚加入连锁经营业的新业务员来说，在思想上一定要对操作方法与技巧惹起足够的重视。因为这些操作方法与技巧是很多从事连锁业并获得成功的业务员在长久地实践中对经验、才识总结，是连锁经营实践的结晶。关于这些操作方法与技巧，初级业务员千万不要“自以为是”，依靠主观想象搞“发明创建”，那样做只会对自己的事业带来危害。在连锁经营的实践过程中“自以为是”、“投机侥幸”、“东张西望”等崔武思想，不知致使了多少人在事业上碰得“头破血流”，迟迟发展不起来，甚至半途夭折，这样的才识实在是值得让以后者深思。有道是隔行如隔山，任何行业都有它的一定规律和奇妙所在。我们一定要本着谦逊求实的态度，对操作方法认真学习，认真体验并且娴熟掌握，把它运用到自己的实际中间去。使我们共同取得事业上的成功。市场规划→怎样邀约人是第一世产力，在我国资源浪费最大的是人力资源的浪费。而连锁经营业，既能充分利用人力资源又能创建很高的经济效益。因此要发展销售体系，人员市场是一个不可忽略的重要环节。合理地规划和开发人才市场，必定能对自己的销售体系起到积极地促进和推动作用。1、列名单、剖析名单．列名单，认识的朋友、亲属的收入，性别，姓名，年纪，爱好，联系方式，居住环境。B．把邀约的内容写出来，不要让别人左右我们的思想。C．列名单越多越好，不要少于150人，选择最正确的3个人，不能跟别人算命。2、适合于行业的8种人。1）有抱负者，有时间，想成就事业的人。2）个体经营者，经商不可功的人。3）经营时间长，先成功后失败，债台高筑的人。4）不安于现状，对现有收入极为不满，急想跳槽的人。5）信任度高，人缘极好的人。6）军人，刚毕业到社会，正需要就业的学生。7）有钱人的家眷。8）离退休干部，待业青年，下岗员工。3、邀约心态。1）老板的心态：我们从事的是老板行业，并非为人打工，说话底气要足，不畏畏缩缩，说话有力度，要镇住对方。2）热情心态：以热情的心态面对对方，随时保持一颗热情心态，不随便给朋友下定义，因为你不是他。3）平常心态:要从内心真切认可这个行业，要树立坚定信心，摆正自己的心态。4）谨慎心态：实习业务员进入邀约时，不要进入思维误区，更不谈行业不认识的话题。（5）自信心态:要有义无反顾，置之死地尔后生的勇气和心态，不要怕失败，成功从拒绝开始，勤能补拙，坚韧不拔，直到成功。6）学习心态：要不断学习和借鉴成功的邀约方式，熟悉邀约技巧。4、邀约原则1）高姿态的原则不恳求、不逼迫、不争论2）电话邀约原则其主动权控制在自己手上，万一碰到困难没有办法回答，可中止通话（手机没电）。3）三不谈原则不谈行业，不谈产品，不谈制度。4）二选一把握主动权，给对方提供可选择时间和有关参照信息。5）一次只邀约一个的原则。6）快速坚决的原则把握时间2-3分钟。7）写电话稿的利处可对答如流，思想不被对方左右，努力是步入成功的开始，大成功者必是大劫难者，解决困难多少与收入成正比，你一定会成功。第一部分：怎样进行电话邀约一、一个目的：打电话是为了把对方邀约过来，三个心态：1、赐予的心态（而不是索取的心态）打电话给对方是为了给对方提供一个信息、时机以此来帮助他改变人生，实现他的人生价值，对方不来时也不要失望，是他自己放弃这个时机2、积极的心态（而不是消极的心态）只打电话对方就会接听，只需接听就能够同对方沟通，只需沟通对刚刚会来，只需对方来才会认识，只需认识就会感兴趣，只需感兴趣就会成为合作伙伴，进而成功。3、自信心态知道自己从事老板的行业二、六大原则:1、不要给对方预先下定义：每一个人都是一扇门2、三不谈：不谈企业、不谈制度、不谈产品，能够谈改变与成长3、四不说：时机不对、时间不对、环境不对、氛围不对4、高姿态：不求人、不逼人、不争论5、以问为主：多反问6、给对方利处三、七个步骤（时间控制在3分钟以内）1、拿起电话2、简洁的沟通问候和真诚赞美3、推崇对方，刺激对方，下危机4、找一个不能长谈的原因或给利处5、邀约6、确认时间7、挂电话第二部分：怎样进行电话邀约一、利用工具：电话二、闲聊：以关心为主。近来怎样，听闻你很不错。。。，等待对方反响，时间控制在一分钟左右三、找原因：为不能长谈做准备四、说件事：能够虚构第3方借力，比方同学有关系，亲戚怎样。。。，想请你帮我考察下。。。行的话一同干。往常会有3种回答a、好；b、问详细什么事，电话中谈的，所以才要你来帮考察；c、当对方说传销是，采用反问方式，你知道什么是传销吗？你喜欢传销吗？我也不喜欢传销？要真是传销的话我也不会找你的。并表现出很生气。五、时间：给对方选择，因为要先预约、安排等原因，或自己在哪一期间有空等六、再次确定：七、挂电话。第三部分：怎样进行电话邀约成功人士经验认识对方从事行业、薪水，先推崇对方，本来3000，成心说8000，以你能力怎样，应当怎样，再打击对方，剖析现状，再想办法吊对方胃口，激励造梦，再勇敢邀约。邀约培训教材第一节：邀约的含义；是指经过某个事物将自己的朋友在一定的时间内或某个时间段约请到你所指定的地址。第二节：邀约前的规划及步骤；1、罗列名单及排列名单的目的；2、实施名单分类；3、人员剖析；4、进行慰问；5、刺激；6、邀约剖析及划分邀约对象；7、实施邀约。1、罗列名单及排列名单的目的；★罗列名单：a、首先把你所认识的亲戚、朋友、同学、同事、同行、老乡及网友的名单罗列出来；b、然后详尽的注明其姓名、性别、籍贯、年纪、职业、年收入、性格爱好、家庭负担、经济基础、社会背景、人际关系、联系方式等。★罗列名单的目的：a、帮助我们做回想、做整理、做分类；b、便于我们的邀约行动进行得更为顺利；c、帮助我们理清该以何种方式进行邀约；d、使我们更能把握住我们的心态，更能以平常心态来对待我们的邀约行动。以保证我们的底气和信息更为十足。2、实施名单分类；a、亲戚：指和父亲母亲或自己有血缘或姻亲关系的亲友。b、朋友：指在事业上对自己有过帮助或在社会上认识而结交的朋友。c、同学：曾经同窗共读的学友。d、同事：曾经在同一个单位共事过的人。e、同行：曾经与自己从事过相同行业或合作过的朋友。、老乡：与自己是同一个家乡或同一个地方的熟人。g、同好：与自己有相像性格、共同爱好的朋友。h、网友：在互联网上认识的朋友。3、人员剖析；是否安于现状、性格爱好、经济基础、家庭负担、社会背景、人际关系每项15分，共105分；达到70分或以上吻合邀约。4、进行慰问；采用“普遍撒网、重点培养原则”对所有经过剖析后，具备邀约条件的先进行电话慰问。慰问内容包含：●最近可好？工作顺利/顺心吗？●生意好吗？●譬如：告诉你对方你现在在做或正准备做什么项目。要善于从语言中洞察并认识对方的现况；比方工作、收入、家庭等；对此后事业拓展有什么规划及打算等等；●简要的透露自己令人羡慕的现状。（切记：应做好慰问记录，为日后再次慰问、刺激及邀约埋下伏笔。）慰问过程中的注意事项：①当在慰问沟经过程中，能感觉到对方对其现状产生无奈和不满时，有对拓展其余项目感兴趣时，可在第二、三次后进行有关刺激。否则，只可保持联络，等待时机。②慰问电话时间不宜过长,一般5-8分钟左右;免得对方问及太多问题，致使你语言破绽。5、刺激；就是在慰问沟通中根据对方的思想抱负及心理反响做出引导或激励。譬如：●打工者：打工就是这样，有什么意思，总是看老板、看上级的脸色做事，还不如自己做点小生意，既自由，又比打工强，如果你有兴趣的话，可到我这边来考察考察，合肥这边商机多等等。●个体户：现在内地（东部）地域什么生意都不好做啊！哪像合肥有政策倾斜扶助，3年免税；而且房租又低，况且合肥正在大搞基础设备建设，这边的人气很旺，做什么都赚钱等等刺激过程中的注意事项：①当在刺激过程中，能感觉到对方对你的见解和市场剖析表示有同感时，可进行试探的口吻进行邀约。②不可太过于夸大其词，夸大的说比他现在的收入大多少倍，只能说比他现在肯定强，希望他来看看。③如果对方表露出姑且没有这个打算,过段时间看看吧,请立刻终止刺激,等待下次时机。免得惹起对方的质疑。6、邀约剖析及划分邀约对象经过剖析后，筛选出适合邀约的九种对象及删除九种不适合邀约的对象；a、适合邀约的九种对象;●雄心勃勃、有抱负，想成就一番事业的人；●有魄力、有胆识的人；●个体经营者，经商不太成功的人；●经商失败，债台高筑的人；●对自己的生活环境、工作环境极为不满，不安于现状；●信任度高，人际网络广的人；●急需找工作的退役军人及刚毕业的学生；●经济条件好的家眷；●离退休干部、待业青年、下岗员工等。b、九种不适合的邀约对象；●生活条件差，极度贫穷的人；●思想极端、执拗、爱钻牛角尖、自以为是的人●在校学生、现役军人、任职干部、国家公事员等；●优柔寡断，子女情长的人；●只吹牛不干实事的人；●安于现状，随遇而安的人、不求上进的人；●事业特别成功的人；●不务正业的人、违法犯法的人；●体弱多病、生活自理能力极差的人。7、实施邀约a、邀约时要以老板的姿态邀约对方，不是求他，是给他提供挣钱的时机；b、告诉他国家政策是怎样的倾向于合肥；（比方：三年免税，房租又低等）c、慰问、刺激、邀约前应先列上电话讲稿，把握说话时间，免得产生语言破绽。d、说话要有力度，要以情动人、以利诱人。第三节：邀约需具备的七种心态；1、学习心态；进入行业后，要不断学习行业的专业知识，包括借鉴同行成功的邀约模式，掌握邀约的方法与技巧。保证提高邀约的成功率。2、乐观积极心态；做任何事情要持以一种乐观积极向上的心态，只有积极的付出，才会有丰厚的回报。3、热忱心态；要以热忱的心感人和帮助周围的人，不以自我主观意识为立场，不要任意替朋友下定义。4、自信心态；要有一种义无反顾和置之死地尔后生的勇气和毅力，不怕挫折和失败，要懂得事在人为，坚持就是胜利的道理。5、谨慎心态；不要波及自己的思想误区和不熟悉的产品。免得给对方造成误解。6、老板心态；要知道我们所从事的是老板行业，每一个人是达成自己独立的份体系，并非是为谁打工，不存在谁管理谁，所以在邀约底气要足，不能小心翼翼、畏畏缩缩，说话要有力度，要能镇住对方。要让对方感觉到你所经商的地方确实存在很大商机。7、平常心态要从心理真切认可这个行业，并树立坚定的信心，摆正自己的心态。就算你的一时失误而致使邀约对象流失，也不必气馁。要知道，输赢乃兵家常事，最重要的是要总结经验教训，采取对策，防备再发。第四节：邀约的方式；邀约的常有方式有：1、电话邀约；（最合用、最节俭的邀约方式）2、会面邀约；（适合于已经或比较成功的经理级人员）3、书信邀约；（适合于久未联系，只知地址的朋友或同学）第五节：邀约原则及布局原则；1、邀约原则：a、高姿态原则；要有老板的心态，说话要自信、有力度，以增强对方的刺激感，要在心理上占有绝对的优势。b、电话邀约原则；要把主控权掌握在自己的思想及语言上，把握时间度，若是碰到不便回答的问题，即可设法搪塞或中止电话。c、三不谈原则；不谈企业、不谈产品、不谈制度。d、二选一原则；要把握主动权，即主动给对方提供一个可选择的时间和有关参照信息。e、一个朋友圈只邀约一个的原则防止朋友之间交错，损坏市场。、一次只约一个原则；防止他们人多时互换思想及建议，进而致使影响他人参与。g、把握时间度原则；为防止致使言多必失的严重结果，通话时间不宜过长。2、布局原则：●先横后纵；（可保证稳步快速发展）●先强后弱；（可保证担保负责任）●先亲后疏；（极具说服力）●先近后远。（邀约容易度强一些）第六节：邀约的技巧及注意事项；1、邀约技巧a、根据对方的需求特性的不同，为对方选择不同的适合行业。b、邀约谎话要适合自己，要适合，让对方感觉通情达理，并让对方感觉你这边的生意很好赚钱，促进对方的挣钱欲望。c、要写邀搞，考周全，想想朋友会那些，，那些可方知道，哪些不方知道，防止方一些”死打“自己于不利地位。d、邀可成心制造自己很繁忙的子，方能感到你的生意火程度，以提高方想来的欲望。e、必要可同房或同行助配合邀，要尽量把的政策同你的生意描绘的富有惑一些。f、邀程中要力争主，在和行上要体二一的原。g、邀，要注意气，音要清晰、言流；提高度，要用肯定和自信的气。h、不要低三下四地去求方,竟你是他（她）来考察个行，方一个认识行的时机。i、当方及的一些你一答不上来，可装成自己的手机信号差，“喂⋯...喂⋯⋯喂⋯⋯怎么信号么差呀！”然后把挂了，等你收集有关信息后可，然后再打去，“不好心思，上次手机可能信号太差等等。j、当方及的一些你一答不上来，可装成自己的手机信号差，“喂⋯...喂⋯⋯喂⋯⋯怎么信号么差呀！”然后把挂了，等你收集有关信息后可，然后再打去，“不好心思，上次手机可能信号太差等等。k、当方疑是，千万不要直面回答，可采取反语气，说传销不是国家取缔了吗？我怎么没听闻呀？你是不是最近接触过传销，那个可不能做啊等待。l、对方当想急于过来时，有时你可不要急迫的答应他，必要时吊一吊对方的胃口（或许对方有可能在试探你）。m、当确定对方详细何时来的时候，一定要见告对方把家里的事情全部安排或办理妥当，免得牵挂家里的事情，不能全身心地进行考察我们这个行业。2、邀约的注意事项：a、时机不可熟、刺激不到位时不可邀约；b、对方心情不好时不要邀约，因为他（她）根本没居心情听。c、对方正忙或家里事情未办理完时不邀约；d、对方人多、喝酒聊天或打牌时不邀约；e、自己心情不好时也不要邀约；、邀约时要简单简要，不能过于复杂；g、电话不要随想随打，必需列电话稿，免得你在不同的时间段产生语言破绽。h、不要在邀约电话中谈企业、谈产品、谈制度；i、必需在你生意清闲的时候（如：晚上或吃饭时间。开饭馆的应当在晚上22：00后、上午九点前打比较适宜）；j、邀约电话中一定要充满自信，要有高姿态，切忌骄横等等。铺垫邀约一、适合的人1、有事业心、责任心、上进心；2、曾经辉煌过，现在失败了，想卷土重来的人；3、不知足现状的人；4、金钱欲望高的人，小钱不想挣，大钱挣不了的人；5、大中专毕业生、退伍军人、下岗工人；6、急于改变命运能吃苦的人；7、社会上的闲杂人员、待业青年、有诚信的人；二、不适合的人1、没有事业心、责任心、上进心的人；2、三心二意、钻牛角尖的人；3、自擅自利的人；4、有疾病的人；5、网上在逃犯、通缉犯；6、没有信任度的人；7、任职公事员、在役军人、在校学生；三、暂时不适合的人1、比自己成功的人；2、没有时间的人；3、家庭顶梁柱；4、没有钱的人；5、知足现状的人筛选出适合的人群，分红内围（和家里有联系的）、外围（和家里没有任何联系的）然后列出市场名单，内容如下：姓名、性别、年纪、身高、体重、学历、婚姻状况、民族、兴趣爱好、优点、缺点、性格、性情、职业、薪水待遇、籍贯、家庭成员、家庭背景、人际社交圈、个人经历、与当事人关系、内外围、所用技巧；市场名单要真切详尽，一式两份，一份上交介绍人，一份带在身上，拜见的时候探讨，一般探讨5次以上能够开始邀约，打电话。四、电话邀约电话不能盲目性的打，想到电话的重要性，起到作用，打电话时要用场景、人员和时间的配合，打电话时必须有老朋友或介绍人在场，以至于有时候说错话而自己不知道或许对方问你的问题答不上来，这是学会用技巧挂电话，挂后和老朋友或介绍人探讨后再主动实时给对方回电话，但一次通话不能挂2次，不然对方会思疑。㈠、铺垫①、单调式：对内围在相互有联系的亲戚朋友中针对性选出一个人电话；②、撒网式：对外围相互之间没有联系的亲朋挚友，用多中技巧同时邀多个人，打电话后做好朋友。电话内容尽量做到精简洁。但对个人而论，要吻合实际。首先问候关心对方，从侧面认识对方，不能太直接认识对方的工作、待遇、环境、有什么打算、想做什么。简单介绍自己的情况，投其所好，适合的简单包装下自己，推崇身后人；时间不能太长，一般3－5分钟防备言多必失，再挂电话时候为下一次电话做好铺垫，在没有认识对方情况时，能够多打几次，认识到的信息补充到市场名单中，如第一次打电话不要邀约对方；㈡、吸引电话在找准对方的需求点和切入点时，针对性的吸引，投其所好，在工作环境、薪水待遇方面来吸引，薪水超出对方的1/3就能够了，不能太高或太低，否则对方不信。在打电话时多包装一下你的身后人（最好树立的是对方认识的人），如在薪水上吸引不到位时，不能盲目地任意加薪水，能够从侧面加薪水，如工作时间、环境、待遇上去吸引，针对性去吸引。在打电话时一定要有时间、场景和人物的配合，当对方没有要来的欲望时，不能一步到位，应当再次吸引，直到对方有过来的念想，当对方主动打电话过来时，我们应说工作来之不易，让对方重视你，若是对方可是来是，我们能够拿力度踩对方，但踩过后应捧起来，暂时性放弃，找出对方不愿意过来的原因，这是我们切忌用强求、请求的语气要对方过来，如果对方产生思疑，我们就用场景配合电话，让他除去思疑，如果对方问你，你要学会反问，免得紧张。同时打电话时我们对对事的那份工作一定要熟悉，我们打电话应当从对方的立场去想问题，去听去问，用反省维去做，拉家眷，拉近关系、感情。从细节去关心对方的生活、工作、家庭及情感方面。我们在打第一次吸引电话时不能直接叫对方过来，而是从侧面吸引对方，如第一次打吸引电话就说要过来的话，要轻轻往后推一下，如果推后仍是要过来才能一步到位㈢、一步到位等吸引到位时，对方确定要过来时就能够一步到位，断以后路，限制时间。让他知道一份好工作不等人。给对方时间紧迫感，看详细情况而定，等限准时间后叫对方提早去买票，买好票后要叫他告诉你，之后要做好跟进工作，直到接到人后，才算邀约成功。五、间接邀约当我们不好直接叫对方或感觉直接叫不会来的人，我们用间接邀约，叫他帮我们找一个和他工作工种相同、性格性情差不多的人过来，薪水超出1/3，如他真的帮找到人，能够看下这个人是否适合，有把握的话能够让其过来，如果他自己也没说过来，也没找到人能够直接叫他过来。打电话注意事项：1、第一个电话不能邀约，注意三不谈原则及行业术语；2、打电话要引出第二个电话，学会挂电话；3、对方如果一直问你，要学会反问；4、每打一个电话必须应答得下来，同时要有一个帮听电话；5、打电话时间不能太长，主要让他说，摸清他的底细；6、打电话语气要喜悦，有力度，圆滑，学会转移话题；7、打电话时不能紧张，省得让他思疑；8、投其所好，针对性吸引；9、打电话要有目的性，不可盲目性打；10、打电话必须要有场景和任务和时间的配合；11、打电话一定要站在对方的立场去想12、打电话一定要让对方相信你在这里站住脚，取得他的信任，包括树立身后人，树立关系；13、自己包装好工作，一定要清楚熟悉；14、打电话必能够请求、强求对方，要对方重视你；15、那种答应过来却又可是来的人，骂他一顿，踩他一下，要晓之以理，动之以情；16、要善于剖析对方的需求点；17、对方思疑时一定要有场景配合；18、一步到位，要断以后路，但也要灵活，话不要说死，以便进行下一次邀约；19、时机、人员、声音、情绪氛围，时机不可熟及有人打扰时只问候不邀约；20、打电话时要有精气神，心情好的时候打电话，站着打；选对人、做对事、说对话五部曲一、打电话1、列名单，几十个人中精选三个有把握的人信任度高，为人豪迈正直，不安于现状，寻找时机的人2、切忌不要去邀约自以为是，滑头滑脑的人，等有时机有把握时机成熟时放在最后3、3―5步第一个跟人聊天告诉他你的手机号码，要问你做什么，不要回避，谎话不要提早说出来，从前认识某个人的现状及情况（当前某个人的状况和想法）整体认识后下谎话，第一个电话3－5分钟，不能聊太多，如果在网上聊，若回答不上来，借故离开，过几天和你打电话，前三个电话的结尾，都要这样说。打第二个电话要针对情况及个人爱好、劲头有多足，灌入合肥的发展。我在这边状况很好○下危机：这个社会没钱不行，我们都需要什么呢？○聊感情告诉新人有时机不会忘记你第二个不能超过10分钟，让他们感觉我们很忙，说话简单了然，过几天打电话第三个把每个新人的家庭、孩子、时机，他所面对什么状况和危机感，造梦第二个电话没有聊到，第三个电话重复第二个电话的问题（推崇身后人）钱的时机，钱不要夸大其辞（造梦）车子，房屋，孩子从头获得从前没有获得的生活，父亲母亲、夫妻的生活等各方面谎话不要太详细（模糊）试探邀约让他过来看看，玩玩，不要太强硬你的人品好，帮我忙，放心，扎实之类推崇的话，说行就挂电话如果来了再联系，时间要长一点，20分钟左右，第四个要把前面的电话内容回首一下，说这边忙死了，我想请你帮忙，我们能够合作，她若是推三阻四，想赚钱，这个社会有信息必须有朋友带，这两样都没有的话，怎么去赚钱我们关系好，我想到你，你看你家里什么都没有，看我忙的很去赚钱，你过来吧你可是我就找其他人了。时间把握好，过两天给我电话，我去接你，第四个电话找适合我们谎话的环境（拍个照片发过去）工作很忙，过后半小时再打电话，让他感觉身临其境，真切，吸引他过来第四个电话过一个星期给他思考空间，六七天没回复，再打第五个电话综合第三四五下危机紧迫感，上面短缺的第五个电话补充，来了之后不要再用谎话，次日带你去看看。总之，本篇所讲的邀约铺垫的方式方法技巧也一定要因时、因地、因人而异，千万不要生搬硬套。希望各位连锁业务员一定要在实践中去领会邀约技巧的奇妙所在，使自己的体系更快地发展起来。下一篇：秦皇岛圆梦园和碑的寓意上一篇：秦皇岛北戴河圆梦园现象解读介绍书籍：中国商会谈务运作大变局（珍藏版）30.00元两会特刊民间资本战略（大棋局）30.00元新实战手册-商会谈务运作工作手册25.00元法制下的商会谈务运作（精髓版）35.00元北部湾集结号珍藏版35.00元铺垫邀约的五大步骤铺垫邀约技巧和方法原文