家电促销活动

家电促销活动 关于金业家电熊猫卖场的调查 ——做一个优秀跟跑者 一(卖场面临的阻力 (一)外部施加 1.卖场人流量少 表格—1 9.19 9.20 9.21 9.22 9.23 9.24 9.25 平均 14 2 4 6 4 7 8 6.43 ?金业商场处于凯里市中心区域，200米范围内共有4家同性质的卖场，最近两家相隔不到10米，和国美也只有一条马路的间隔。商场间的竞争就相当的激烈，卖场的积极性和专业性不高导致商场整体人流量不足。 ?熊猫品牌的展台位置和宣传不到位导致来到商场购物的人大部分流失。 商场和品牌本身导致大量的潜在顾客流失。这就提醒我们如何提高熊猫品牌人流量是当前凯里市区卖场迫切需要解决的问题。 2.主要竞争品牌乐华占据地利 乐华是商场自己做的品牌，卖场要对乐华保点，所以卖场其它促销员在有顾客表明买价格较低的彩电时，会全力推广乐华。 3.进入通道狭窄 熊猫展台与乐华展台共用一个区域。来自通道两端的顾客首先会被乐华截流，乐华也具备价格优势，首先会带走购买冲动型的消费者. 4.熊猫展台与乐华展台类似 熊猫与乐华展台主体颜色十分相似，特别容易误导顾客，将两个品牌混为一谈。一部分顾客浏览完乐华后直接离开展台区，我们会失去对比的机会。 5(前期的宣传遇到最多的三个问题是 ? 熊猫电视我很喜欢，在那里卖啊, ? 价格很好，熊猫电视机质量咋样啊, ? 金业商场在哪里哦, 前两个问题反映的是我们有良好的市场基础，但没有深入人心的形象。也就是有知名度但是没有美誉度。第三个问题反映出，商场的知名度也存在问题。 (二)内部施加 1.展台附属设施不齐全 展台附属设施不齐全主要体现在(高清播放器不够，在展示画面时需要牵线，耽误时间).顾客在购买时被各个品牌狂轰滥炸，静不下心来。当看到复杂的操作时，会认为商家这点小事都做不好，对商家失去信心。并产生离开的情绪。 2.吸引顾客购买手段不够 ?很多消费者对U盘很感兴趣，希望赠送。我们可以先行购买一批U盘作为赠品。给赠品提高销量而自己不出钱的方法有很多。 ?小礼品的多样性选择。一般商场只有清洗剂，我们应该投入一些手电，雨伞等其它礼品。 3.展台门口堆放旧电视机 回收的家电，使得入口更加狭窄。顾客首先会离旧电视远一步，那么他就一只脚踏进乐华了。其它品牌的旧电视都堆放在店子门口对面。我们要找到一个堆放旧电视的地方。 7.出样不全，落后市场趋势 网络已经走进普通乡镇人家，三网合一也尘嚣日上。乐华具备的46寸，42寸网络电视，我们没有出样。当农村来的大妈都在问有没有网络功能时，我们还没有上样，这是一个失误。 二(关于台账的数据分析 表格—2 地区购买量分布 地区 市区 市区边缘 周边乡镇 不确定 总计 购买量 86 16 11 23 136 占比 63.2% 11.8% 8.1% 16.9% 100% 1. 大市区范围内，购买量达到75%—80%。我们对卖场的主要顾客群需要重新认 识，大市区范围内提高品牌与商场的知名度，将给我们金业家电熊猫卖场的 销量带来进一步提升。 2. 另外一方面，我们在周边乡镇的知名度更加缺乏。我们在做好市区顾客开发 的同时，需要对周边乡镇投入广告，扩大影响。 3. 可见，我们的宣传应该在立足大市区范围内，尽量辐射周边乡镇。 表格—3 地区电视机类型分布 地区 CRT 液晶 市区 10 92 周边乡镇 0 11 1(CRT电视机占比不高，而且展台面积有限，应该将CRT电视转向角落，留出 空间摆放液晶电视。 表格—4 地区电视型号分布 地区 含37寸以下 含42寸以上 市区 85 17 周边乡镇 7 4 1(可以发现，37寸以下是我们主要出货机型，但大型号的机器才有更多的利润空间。一方面其他品牌在大尺寸上的阻击比较厉害;另一方面是我们大机型不带3D特别是网络功能。造成大机型走量少的局面。 2(我们在小机型上应该维持现在的投入力度，保持小机型的吸引力。 3(大机型要尽快出网络，不仅是金业商场，其他乡镇也是一样的状况。 三(应对策略 (一)应对外部施加的阻力 1(与商场管理方加强交流与合作 我们虽然是给固定经费，但我们到底是合作关系，良好的沟通将使我们得到一定的帮助。金业商城的门口是不允许摆外展的，但相隔10米的鼎吉家电就可以布外展。这就是我们的一个机会，如果我们可以和争取到促成金业得到城管的许可，我们就可以得到很多外展的机会，为我们提高销量打下很好的提供很好的前提。 2.要做到活动日常化 我们就要做好宣传，但宣传是需要投入的。我们如何做好宣传的质量，与效果的持久呢。 ?联系市区广告公司，在其它的宣传活动中加入熊猫的优惠活动(只是一个 抵现金券或打折券，放在其单页的一角。即增加了其宣传活动的优惠力度，又宣传了熊猫品牌，带来了顾客)。 ?印制楼层贴(除去楼层号码外，加上宣传。为了使广告长效化，我们大意是彩电价格咨询，而且长期有效。)这样既不会让居民反感，又提高了熊猫的知名度，而且减少了浪费。 ?印制防止滑倒，或者提醒带好财务的广告贴，粘贴到愿意的餐馆里。 (二)提供内部的助力 1.在展台入口摆放一个X展架突出熊猫品牌或活动情况，在入口处做地贴。(人愿意平视或俯视) 2.确保展台配件完整，避免客观因素对销售的影响。 3.3D趋于平静，网络正在热卖。加紧网络机的上样，时刻做到比目前最大竞争对手乐华先一步。 4.劳动节5.1时，销售比不过乐华。10.1乐华比不过熊猫。总结是活动投入力度的问题。我们要在有总部支持的活动时节约礼品。把礼品用在平时，做到活动经常化。 5.为了尽量争取低价顾客，我们在门口的空中贴上应该下足功夫，将某款机型做到全场最低价，并明显的表示出来。就会吸引到很多走过展台的顾客。 6.我们在宣传上应该以市区为主，周边乡镇为辅助。 7(保证每款机型的货源，减少缺货带来的跑单。 (推广重要性 8 每一次大型活动都需要派驻至少一名推广专员，不要将商场看为鸡肋，通过十一活动要充分认识到商场的可开发性。保证商场礼品的库存量，往往一个礼品就能让顾客下单。 9(锻炼每一个业务与推广人员 金业商场是一个培养锻炼业务人员的好地方，我们的多数业务人员在促销方面存在很大的不足，卖机器的技巧不足是很大的问题。建议每一个业务人员轮流到卖场实习，提出建议的同时学习销售技巧(向专业的卖场人员)。 10.力争通过与商场的交流把以旧换新机放到其他地方，让出进入通道。 三(总结——做一个优秀的跟跑者 这次10.1在其它厂家大力推广3D加网络的电视机时，我们仍然停留在普通机型上。虽然我们取得了一些看似不错的效果，但和其它一线品牌存在严重的差距。我们在利润上也没有多大建树。 我们熊猫的规划是返回一线品牌，首先我们需要一颗一线品牌的心。在当前一线品牌的身后我们要紧紧的跟随，在积淀到一定程度后伺机超越。但我们现在的跟随却慢了很多拍。 我们需要的是如何在跟随的时候存活下来，而不是在别人抛弃的战场上捡垃圾养活自己。好的跟随表现在:?一线品牌有的机型我们要有相识的或者一样的。?一线品牌有的技术我们不能落后的太远。?一线品牌的活动策略我们要尽力模仿?一线品牌存在的地方我们要投放自己的影响 报告人:张文龙 时间:2011年10月3日星期一 南京熊猫家电有限公司贵阳分公司市场调查报告 凯里金业家电熊猫专卖店 调查人员 张文龙 系部名称 市场推广部 职 称 市场推广 参与人员 杨少华～曾猛 时 间 2011-09-18——2011-10-3 推广经理 徐聃 贵阳分公司市场推广部制 二?一一年十月