运输市场营销

运输市场营销 《运输市场营销》(离线作业) 第一次作业 21. 服务营销, 答:服务营销主要为不可感知，却使欲望满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。 22. 推的策略, 答:所谓“推的策略”，就是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，进而推向最终市场。 23. 组织客货源营销人员的职能是什么,你认为应如何组织营销, 答:?探求。即寻找消费者，包括现实的消费者和潜在的消费者;?沟通;?销售;?服务;?情报收集;?协调安排产销。 24. 市场营销控制? 答:是指监控营销计划在战略层面或战术层面上的应用情况，当计划的执行结果出现或可能出现偏差时，能够迅速找出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，并及时调整。 25. 蓝图技巧涉及哪些步骤, 答: ?将服务的各项内容绘人服务作业流程图，使服务过程能够清楚、客观地展现出来; ?找出容易导致失误的接触点; ?建立体现企业服务质量水平的执行标准与规范; ?找出顾客能够看得见的作为企业与顾客的服务接触点的服务展示。 26. 运输企业营销活动组织的影响因素? 答: ?宏观环境和国家经济体制 ?企业的营销管理哲学，即企业经营的指导思想 ?企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等内在因素 27. 运输价值, 答:运输价值是指所研究的运输服务对需求者的使用价值或效用。 28. 渗透定价策略适用哪些情况, 答: ?某种运输服务的需求弹性大，低价可以促进销售; ?营销费用、运输成本与运输量关系较大，即运输量越大，单位运输量和成本费用越低; ?潜在市场大，竞争者容易进入，采用渗透运输价，利润微薄，别的企业不愿参加竞争，有利于扩大市场占有率; ?运输不发达、购买力弱的地区，以利于逐步培育市场。 29. 经营型场站组织, 答:经营型场站组织包括客运站、机场、港口、码头和各种类型的货运站。这些场站组织面向全社会的运输需求者，根据其对运输需求的特点为其提供各种运输服务。 30. 对营销绩效进行控制的标准可能有哪些, 答:如销售额、市场份额、消费者满意度等。 31. 销售渠道管理的特点有哪些, 答: 销售渠道管理属于跨组织管理;销售渠道管理有一个跨组织的目标体系;;销售渠道管理在管理职能方面有自己的特点;销售渠道管理以契约为管理标准 第二次作业 21. 内部营销, 答:是将营销管理的思想和技术运用到企业内部，在内部开展一系列积极的、营销式的、协同的活动来激励员工，使员工满意，从而令他们的工作体现出服务意识和客户导向，最终实现外部客户满意的目标。 22. 企业形象, 答:消费者、社会公众及企业内部员工和企业相关的部门、单位对企业、企业行为、企业的各种活动成果给予的整体评价和一般认定。 23. 制定营业推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 时需考虑哪些方面的内容, 答:制定营业推广方案要考虑以下内容:奖励规模、奖励范围、推广的途径、持续时间、推广时机的选择及推广经费的预算等。 24. 产品系列, 答:指互相关联或相似的产品，是按照一定的分类标准对企业生产经营的全部产品进行划分的结果。 25. 抽样调查, 答: 是一种从全体调查对象(称为总体)中抽取部分对象(称为样本)进行调查研究，用所得样本结果推断总体情况的调查方式。 26. 运输市场在供求上的不均衡性表现有哪些, 答:?在供求关系上，不同运输方式存在较大的差别; ?目前交通运输的发展仍不能完全满足国民经济和社会发展的需要，总体的运输需求远大于 运输供给; ?竞争不规范普遍存在于公路运输市场中。由于货源和客流分布的不均衡性和波动性，目前，在节假日、旅游旺季，各种运输方式都会出现供不应求的情况。 27. 任选一种运输方式，从服务质量的构成出发，论述运输企业应如何提高服务质量。 答:从技术服务质量、职能服务质量两方面分析，结合服务质量的测度可靠性、响应性(迅速反应性)、可信性(保证性)、可感知性(有形性)、移情性(同情心)以及提高服务质量的标准跟进和蓝图技巧综合分析。 28. 运输市场营销管理过程, 答:?市场机会分析 ?目标市场选择 ?营销计划制定 ?营销活动组织 ?营销工作控制 29. 消费结构? 答:也称消费支出模式，是指各类消费支出额在消费支出总额中所占的比重。 30. 在建立新的运价形成机制时，要实现运价形成主体和运价形成方式哪些方面的转换, 答:?、运价形成基础的转换。运价的制定应建立在价值规律的基础上。 ?、运价形成主体的转换。改变过于集中的运价形成主体，赋予运输企业一定的定价自主权。 ?、运价形成方式的转换。减少运价形成过程中的政府行为，使运价的形成以市场为依托，适应运输需求的变化和市场运行机制的要求。 ?、运价形式的转换。改变单一的运价形式，向多元化、多层次化的方向发展。根据市场供需关系制定灵活多样的运价形式。 31. 中间商的特性是如何影响销售渠道的设计的, 答:中间商本身在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练等方面，都有不同的特点和要求。 第三次作业 21. 如何进行运输市场的消费者调查, 答:对某一运输市场的消费者调查，是运输企业制定运输价格，抢占市场份额以及推出营销策略的起点。消费者调查主要应完成以下内容:?消费者规模及构成调查。包括人口总数、分布及年龄结构;消费者职业、性别、民族、文化程度;消费者收入水平、消费水平、家庭状况。?消费者购买动机和购买行为调查。了解促使消费者产生购买动机的因素有哪些，消费者购买行为特点、购买习惯(时间、地点、数量等)。运输企业通过了解消费者的动机，可以有针对性地诱导和激发购买行为，扩大产品销售。 22. 回避定位, 答:是指运输企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色运输产品，开拓新的市场领域。 23. 拉的策略, 答:“拉的策略”则是以最终消费者为主要促销对象，首先设法引起潜在购买者对产品的需求和兴趣，如果促销奏效，消费者就会向中间商咨询和购买，中间商就会向制造商进货。 24. 公共关系按纵向进行分类可以分为几类, 答:非公众、潜在公众、知晓公众和行动公众。 25. 产品生命周期, 答:是指产品从引入市场开始，经过成长、成熟直至衰退而被市场所淘汰为止的全部延续时间。 26. 邮寄调查, 答:由调查人员将设计好的调查表、信函、征订单、定货单寄给被调查者，请其填写后寄回的一种调查方法。 27. 复合型运价, 答:按社会平均利润率和平均工资利润率来确定综合盈利，进而确定运价。 28. 运输市场营销难点是什么, 答:?公共性与企业性关系的处理; ?内部生产过程整体性与外部市场环境的多变性; ?服务性与服务质量控制; ?服务创新优势的建立。 29. 对营销绩效进行控制的标准可能有哪些, 答:如销售额、市场份额、消费者满意度等。 30. 怎样对运输企业新产品定价, 答:对于运输企业新产品定价必须综合考虑多方面的原因，如企业自身的经济实力、企业面临的市场环境、企业的定价目标等。因此，运输企业的新产品定价既可能采取制定一个相对高价的价格策略，如案例中武广高铁的定价;又可能采取制定一个相对较低的价格策略，比如某公司货运企业进入竞争非常激烈的货运市场，则可能采取制定相对低价的价格策略。 31. 谈谈运输代理的功能和意义, 答:?运输代理可以降低运输交易成本; ?运输代理进一步促进了社会生产的专业化分工; ?运输代理有利于运输企业拓展市场，提高竞争力; ?运输代理有利于运输资源的优化配置; ?运输代理有利于各种运输方式的协作，提高全社会的运输效率。 第四次作业 21. CI战略, 答:企业为了形成一种良好的形象，使企业的各种个性特征能为公众接受和识别所采取的塑造企业形象的一种手段。 22. 为什么说旅客运输比货物运输更适于使用人员推销, 答:客运产品的运输对象是旅客，覆盖面广，购买零星，运输需求多样化，市场分散。所以，对客运产品不易直接采用人员推销的方式直接向目标市场推销，人员推销的重点是中间商。比较而言，货运产品就易于采用人员推销的方式。货主数量相对较少，一次运输量较大。通过运输企业的组货人员深入企业、大型厂矿，承揽大批货源，能充分发挥人员推销的优势。此外，对于运输手续复杂，环节较多，货物运到期限不确定的运输方式，如铁路货物运输，货主在托运过程中感到不便，对运输过程也有疑虑，增加了货主购买货运产品的阻力。利用人员销售，组货人员为货主办理手续，提供多种服务，可消除购买的阻力，打消货主的疑虑。 23. 运输企业可采用的目标市场策略有哪些,它们分别有什么特点, 答:运输企业可采用的目标市场策略有无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。 无差异性营销策略的优点是降低成本、获得规模经济效益;缺点是很难满足不同需求、竞争激烈获利反而不多。 差异性营销策略的优点是针对性强、减少风险、提高占有率;缺点是成本增加、内部资源难以集中。 集中性营销策略的优点是专业化经营、节省费用、强化企业及产品形象;缺点是风险大、需有应变措施。 24. 品牌, 答:品牌是生产经营者给自己的产品规定的商业名称和标志，是用来识别产品的某一名词、符号、设计、或者是它们的组合，从而使不同企业产品能够相互区别开来。 25. 分层抽样调查法, 答:它是根据某些特定的特征，将总体分为同质、不相互重叠的若干层，再从各层中独立抽取样本，是一种不等概率抽样。 26. 运输服务的有形展示, 答:虽然运输服务本身不具有实物形态，但运输企业的车辆、人员、站舍、信息资料、价目表等却是以实物形式存在的，它们是了解运输服务的基本线索。 27. 何谓标准跟进,其内涵是什么, 答:标准跟进又称定点超越，是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程同市场上的竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。其内涵可归纳为四个要点:对比;分析和改进;提高效率，成为最好。 28. 任选一种运输方式，论述其服务促销组合战略, 答: (1)广告。遵循以下原则:?使用明确的信息;?强调服务利益;?慎重对待承诺;?对员工做广告;?在服务生产过程中争取并维持顾客的合作;?建立口碑;?提供有形线索;?发布连续广告;?解除购后疑虑。 (2)运输企业广告宣传的特点:?广告的区域性强;?广告的时间性强;?广告效果多注重听、视觉。 总之，选择广告媒体考虑的因素归纳起来就是费用少、效果好。运输企业应根据不同时期、不同市场目标和宣传侧重点，选择适宜的广告媒体。 (3)人员推销 在服务市场营销中，人际接触的重要性和影响力被普遍认同。因此，人员推销与人际接触已成为服务市场营销中最受重视的因素。应坚持如下原则:?发展与顾客的个人关系;?采取专业化导向;?重视间接销售;?建文并维持有的形象;?销售多种服务而不是单项服务;?采购过程力求简化。 (4)组织推销人员的方法:?按地区组织人员推销;?按产品系列组织人员推销;?综合方法。 29. 需求差异定价法, 答:是指企业根据市场需求的时间差、数量差、地区差、消费水平及心理差异等制定价格。 30. 为什么说边际成本定价论与运输业的特点相吻合, 答:边际成本定价论与运输业的特点相吻合。对于运力过剩，货源不足的线路，若以平均成本定价，一方面抑制了运输需求，另一方面造成运输资源的浪费;以边际成本定价可以刺激运输需求，提高运输设备使用效率和经济效益，适用于分线运价、分区运价的制定。 31. 简述合同式垂直营销系统的含义及内容, 答:合同式垂直营销系统是指不同层次的独立的运输商和中间商，以合同、契约等形式为基础建立的联合经营形式，以期能产生比单独经营时更大的经济、社会效益。 包括:?代理商组织的代理网点; ?委托商合作组织;?特许经营组织。 ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 一、 合同管理总账 1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》 和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工 承揽合同 承揽合同加工承揽合同空调安装承揽合同承揽加工合同范本承揽合同范本 、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。 二、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签订的合同～财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应 当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同 申请书 入党申请书下载入党申请书 下载入党申请书范文下载下载入党申请书民事再审申请书免费下载 、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷 所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。