销售人员管理制度

销售人员 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 第一章  总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于公司销售人员。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章  组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章  制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第一十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章  制度管理内容 第一十一条 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第一十二条 销售员激励机制 第一十三条 销售员的业绩评估 第五章  产品销售员管理 第一十四条 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 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1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。 2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商 详见《渠道管理制度》 （三）零售商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等 2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 详见《渠道管理制度》 （四）销售市场管理 1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等 2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。 第二十条 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。 2.时间投资收益 销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。 （二）时间分配 根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示 表1  销售员时间分配 业务时间分类 主要内容 时间比例 决定性时间 与代理商进行信息沟通、资料交流等 20% 组织时间 市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 25% 业务运行时间 给客户办理批销手续、市场监管、客户服务 55%       （三）时间管理 1.时间规划 主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示 2.日常时间安排 将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示 表2  时间规划表   一月份 二月份 1 2 3 4 …… 29 30 31 …… 第一重要事情 1事件                   2事件                   3事件                   ……                     第二重要事情 1事件                   2事件                   3事件                   ……                     ……                                             表3  销售员日常时间安排表   活动安排 统计分析 客户沟通 办理批销单 参加会议 撰写报告 9：00—9：30         9：30—10：00         10：00—10：30         ……                       第二十一条 销售员业务管理 （一）业务计划管理 1.计划范围和内容 销售员的业务计划主要分为： （1）年度销售计划 （2）年度市场发展计划 （3）客户拜访计划 （4）市场推广协调计划 （5）市场信息收集计划等 以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。 2.计划分解 首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项； 其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等； 再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： （1）任务描述 ● 任务目的 ● 任务目标 ● 任务内容 ● 实施起止日期 （2）资源配置描述 （3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求） （4）考核指标 （5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等） （6）改进建议 3.计划执行 计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行 4.计划执行效果考核 在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。 5.管理职责 （1）责任人 业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。 （2）考核人 营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。 （二）业务流程管理 在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括： （1）产品批销单制作流程对业务 （2）分销网络管理流程 （3）市场扩展工作流程 （4）应收账款管理流程 以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室 业务流程改进报告》。 （三）业务事务管理 1.建立客户销售档案 将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。 2.销售目标落实 （1）首先落实区域销售目标 根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。 （2）其次落实各个代理商的销售目标 根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。 根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。 表4  客户卡片 客户编号 内容 备注 客户名称     地址     联系方式     主要负责人 姓名     电话     学历     工作背景     性格特征     市场发展意识     愿望和报复     经销商授权等级     客户信用等级     经营性质     店面面积     库房面积     产品配送条件     销售员 数量     年龄结构     素质     工作态度     有无独立财务人员             3.销售活动支持 （1）市场推广活动支持 根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。 例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等 （2）产品销售支持 在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。