国际商务谈判内容

国际商务谈判内容 篇一:国际商务谈判内容 在数学教学中如何培养学生良好的学习习惯叶圣陶先生说:“教育就是培养习惯，把良好的学习习惯转化为学生内在的需要或倾向,那就是教育的成功”。什么是习惯呢,它是在一定条件下完成某项活动的需要或自动化的行为模式。可以通过有意识练习形成，也可以是无意识地多次重… 农产品现货投资电话营销话术(开场白)对于做股票投资的人:××先生/××女士:我是****公 司的高级投资顾问，我姓×。由于业务需要，公司委派我做市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对现货投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗,比如 基金、外汇、… 前堤完小德育主任工作总结王素婷 2015.1.20 时间飞逝，转眼间本学期的工作即将结束，在老师们的支持、配合下，我校德育工作取得了较好成绩，一、遵纪 守法一学期来，我听从组织安排，分管学校德育、安全、卫生等工作，我勇于接受了这份光荣而又艰巨的任务。… 模拟国际商务谈判实践内容和要求 一、实践目的: 模拟国际商务谈判是真实谈判的预演，是国际商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。 二、实践内容和要求: 模拟国际商务谈判教学实践共分五个阶段进行: 第一阶段为准备阶段 (周一)该阶段的主要工作和要求有: (1)分组。谈判小组每组暂定6人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员等方面的人员，同时要注明主谈(首席谈判代表)和副谈(谈判助手)。每班各分为10个谈判小组，两个班级的谈判小组混搭在一起，1班为甲方、2班为乙方。 (2)教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强(见附3)。学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备，一般进行的工作有:各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，进一步搜集与议 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 有关的信息情报(包括经济、技术、政策、 制度、法规等)。各小组也可另选案例，但需要和搭档小组协商好。另选案例的双方小组每位同学各加5分。提交材料时请附上适当案例说明。 第二阶段为策划阶段 (周二)该阶段的主要工作和要求有: 策划谈判总体 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排;是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判 制定的总体设想和具体实施步骤;是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。 第三阶段为国际商务谈判计划书撰写阶段 (周三)该阶段的主要工作和要求有: 撰写国际商务谈判计划书。各谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨。其中正文部分应该包括八部分内容，即谈判背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、具体日程安排、谈判地点、人员分工、谈判策略等，可参见附1。 第四阶段为模拟谈判阶段(周四)该阶段的工作和要求主要有: (1)由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，由学生自行寻找合适的地点展开模拟谈判。模拟谈判时需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。 (2)模拟谈判流程参见附2。 (3)由于谈判时间的集中以及教师数量的有限，本次模拟谈判暂不安排教师全程指导。如有疑问，可在谈判结束后统一就谈判中的问题一一咨询教师。但为了了解各谈判小组的谈判水平，本次模拟谈判需各谈判小组自主拍摄谈判过程，上交谈判电子视频。 第五阶段为谈判报告的撰写(周五)该阶段的工作和要求主要有: 撰写模拟谈判报告即实践报告。各谈判小组每个成员均需撰写，内容包括实践目的、实践时间、实践地点、实践内容、实践总结、实践收获与体会。 其中，实践内容主要介绍开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用等等;实践总结主要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，总结成功和不足之处;实践收获与体会主要从跟人的角度对个人在模拟谈判中承担的主要工作、表现等展开分析，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方 法，从而更好地掌握国际商务谈判知识，指导自己的谈判实践。 三、实践地点、时间安排: 实习地点:B3实验楼1楼 时间安排:上午8:00至11:30 下午2:00至4:00 模拟谈判时间和地点由各小组自行安排，但需上报老师。 四、实践考核内容及方法: (1)指导老师负责学生点名，掌握学生出勤情况;出勤成绩占总成绩的20%。 (2)每个谈判小组独立完成国际商务谈判计划书，计划书内容完整、详实;计划书成绩占总成绩的30%。每个谈判小组上交1份即可，但为了防止少部分同学不配合组上其他同学的实践训练，适当调整新的评分 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，将原有的每组各人分数都一样，改为:由各组员共同协商，根据每个人对实践训练的态度、参与程度，按100分制上报分数，分数由组长负责最终确定。最后分数再由老师根据报告质量综合评定。 (3)指导老师检查学生模拟国际商务谈判完成情况，并接受学生问题咨询;模拟国际商务谈判成绩占总成绩的20%。 (4)每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实践报告，字数不少于3000字;模拟谈判报告成绩占总成绩的30%。 以上纸质文件和电子视频的提交时间不晚于2014年10月31日。 附1:谈判计划书实例 商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈:公司谈判全权代表; 决策人: 负责重大问题的决策; 技术顾问:负责技术问题; 法律顾问:负责法律问题; ???? 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益:解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势:属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标: 报价:?赔款:450万美元 ?交货期:两月后，即11月 ?技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ?优惠待遇:在同等条件下优先供货 ?价格目标:为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线:?获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ?尽快交货远以减小我方损失 ?对方与我方长期合作 五、谈判程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:(1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 (2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 (2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 (5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段: (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注: 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案:就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对:了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对:应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。 附2:模拟国际商务谈判流程 第一部分:开场介绍 各谈判小组入场，自我介绍以及分工情况。 第二部分:进入正式模拟谈判阶段 1、谈判开始阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 本阶段双方应完成: ?对谈判的关键问题进行深入谈判。 ?使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 ?寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行 谈判。 ?为达成交易，寻找共识。 ?获得己方的利益最大化。 ?解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 ?出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 ?双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 ?注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 2、最后谈判(冲刺)阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成: ?对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 ?在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 ?谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 ?进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 附3:模拟国际商务谈判背景资料 一、医药中间体加工费的谈判 委托加工方:美国A公司 加工方:唐山B工厂 加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是:从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用;加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行;化验方法及标准均由A公司提供;包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。 第一个合同执行完后，B工厂发现:(1)收购原料 风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉:再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增 加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。 双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题:一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低;二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元,公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。 B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂:一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利;一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。 谈判目标:通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。 二、乳清粉结块质量索赔的谈判 A公司:北京某外贸进出口公司 B公司:欧洲荷兰供货商 北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司 在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。信用证条款规定:第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运;第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定;第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。 在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由 于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54 000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局面:一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗;另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会《商业跟单信用证统一惯例》UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白:首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关， 将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担;其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。于是双方又坐在一起，进行协商谈判。 谈判目标: 根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。 三、侧面起重叉车合同文本 买方:大连保税区A公司 卖方:香港B公司 大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。 B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公 司应按合同金额的30,支付违约金。 A公司认为:双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。 B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X’’字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。 谈判内容: 合同文本的具体内容及格式 谈判目标: 根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。 附件: 合 同 买方:大连A塑胶工业有限公司 合同编号:bc810009 地址:大连市大连湾 Postal code: Tel: Fax 卖方:B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD 日期:2000年9月 日 Address:G,F(，Milo’s Industrial Building，2—10 Tai Yuen Street， Kwai Chung，N(T(，Hong Kong 签订地:大连 Tel: Fax: Account Bank:Commerz Bank Hong Kong Branch A,C No(: 合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品: (5)生产国别和制造商:英国。 (6)交货期限:4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。 (7)交货地点:买方英国工厂提货。 (8)包装:按制造商标准。 (9)付款条件:提货前付清全款。 (10)特别条款:如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。 1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。 2、所有叉车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试。 3、随合同的每台叉车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失(具体清单由卖方售后在交车前提供给买方)。 4、前4台叉车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行 操作、保养培训。 后面的其它条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效。 本合同一式四份，买卖方双各执两份为证。 卖方:香港B有限公司 签字: (15)技术资料: 每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方: 1、零件目录 2、使用说明书 (16)装运条款: 如为海运C&F或CIF条款:卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗臶。 (17)装运通知: 货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买方，如由 于卖方未及时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险 而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方。 (18)质量保证: 卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。 (19)检验和索赔: 甲. 在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的单据的组成部分。 乙. 货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口商品检验公司(以下称商检公司)就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸卸货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔。 丙. 在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿。 (20)赔偿解决办法: 如货物不符合本合同规定应由卖方负责者，同时买方按照本合同第18条、 第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔: 甲. 同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装卸以及为保管退货而发生的一切其它必要费用。 乙. 按照货物的疵劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。 丙. 调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方备件产品的保修期。 (21)人力不可抗拒事故: 由于战争、地震和其他经买卖双方同意的人力不可抗拒事故，而卖方交货延迟或不能交货，责任不在卖方。但卖方应立即将事故通知买方，并于事故发生后14天内将事故发生地政府主管机关出给的事故证明用航空邮寄交买方为证，并取得买方认可。在上述情况下，卖方仍有采取一切必要措施 从速交货的责任。如果事故持续超过十个星期，买方有权撤消本合同。 (22)迟交和罚款: 甲. 如延迟交货除人力不可抗拒事故者外，卖方每一星期应付给买方按迟交货物总值的0.5 %计算的迟交罚款，不足一星期的迟交日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过全部迟交货物总值的50%。如迟交货超过原定期限十星期时，买方有权终止本合同。但卖方仍应向买方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。 乙. 根据本合同第12条的规定，如买方延迟付款，买方每一星期应付给卖方按应付货款的0.5%计算的迟付罚款，不足一星期的迟付日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过应付货款的5%。如延迟付款超过原定期限十星期时，卖方有权终止本合同，但买方仍应向卖方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。 (23)违约责任: 甲. 如因买方原因不能履行本合同，买方应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给卖方，作为违约金。如合同标的产品为特殊型号或要按买方要求特殊加工厂定造，则违约金不能履行的合同部分金额的30%。 乙. 如因卖方原因不能履行本合同，应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给买方，作为违约 金。 (24)仲裁: 凡有关本合同或执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如不能解决，则应申请中国国际经济贸易仲裁委员会按照《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁程序暂行规定》在北京进行仲裁。该仲裁委员会作出的裁决是最终的，买卖双方均应受其拘束，任何一方不得向法庭或其他机关申请变更。仲裁费用由败诉一方承担。 四、涡轮机购销谈判 买方:森瑞达公司 卖方:华西涡轮机公司 以下是根据实际谈判案例改编的角色扮演练习，划分为甲乙两方(甲方:森瑞达公司采购代理商、生产工程师以及泰克公司咨询设计工程师;乙方:华西涡轮机公司销售代表、地区销售经理与设备工程师)，“森瑞达公司购买目标”(见附录D)文件请指导教师在课堂上发给甲方成员，不同谈判角色领取不同的角色扮演卡。 乙方角色1:华西涡轮机有限公司销售代表 你将扮演华西涡轮机有限公司的销售代表，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。现在已经安排了你们公司的谈判代表团(包括一位销售经理、一位设备工程师扣你)和森瑞达天然气公司的客户代表们的一次会议。此次会议 的目的在于就合同的最终细节问题进行谈判，该舍同是你过去六个月持续为之奋斗并努力争取在近期使之得以实现的。这份特殊的合同对你个人来说非常重要，因为它将使你今年的销售业绩达到分红标准。 经过总部批准，你已经向你的客户提供了一份报价单。森瑞达公司曾经要求比原报价降低一些。对于标准协议中的部分条款和条件，你也有机会制定机器价格。华西公司的标准条款作为报价单附属的一部分列出来。过去你发现坚持标准 在公司看来是最重要的，特别是在海湾安装时，保障标准工作的劳力成本是很难预测的。而且在最近的销售会议上，你的经理也指出了付款条款和在高通货膨胀环境下的通货调整的重要性。由森瑞达公司选择的产品对于你来说并不是特别重要。你关心的是在基本的机器上达成协议，因为这明显地会影响到你的年终奖，而额外的产品对你的绩效考核和补偿并没有什么影响。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清 楚可以提问。最终协议条款将被记录在后面所附的合同中，并由双方公司的代表签署。 乙方角色2:华西涡轮机有限公司地区销售经理 你将扮演华西涡轮机有限公司地区销售经理的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。你将带领华西公司的销售代表们和森瑞达天然气公司围绕价值3650万元的压缩机设备进行最终的一次销售谈判。你的销售人员已经就销售和技术问题与对方进行了初步讨论，在这次和客户的最终谈判里，你 必须作出一些决策争取和森瑞达公司达成协议。 在过去几周里，你们公司和其他公司的一些大宗合同都被竞争对手抢走，因此这次能否与森瑞达公司合作变得很重要。再者，由于谈判标的涉及还原器产品(就使得此次交易变得更加重要了，因为该类型还原器是一种新型节能器，也是目前华西公司正在力推的重点产品。你的销售人员已经向森瑞达公司提交了一份产品报价单。公司允许你根据具体情况最多可以有10,的让价，更多的折扣价则需要向总部汇报同时说明充实的理由。另外，你的大部分年薪是根据你在公司完成的利润指标来计算的。最后，根据市场调查发现，华西公司的竞争者近来提高了相应产品的价格，这也使得你的报价更有吸引力。最近，一些客户要求把仲裁列为合同的补充条款和条件。你们公司的法律部门感觉这样的条款没有必 要。事实上，过去每当华西公司和客户纠纷提交到第三方仲裁时，华西公司总是输掉。因此，法律部门要求你尽量避免任何仲裁条款。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。 乙方角色3:华西涡轮机有限公司设备工程师 你将扮演华西涡轮机有限公司设备工程师的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。考虑到客户是对JR2000型天然气压缩机设备的购买，公司选择你参加和森瑞达天然气公司代表的谈判。一份基本机器和相关产品选择的报价单附后。 作为你们公司设备工程部门的一员，你对跟顾客交流所列产品选择这一点非常感兴趣。华西公司提供的这些产品选择，在安装和使用机器时会遇到少许困难，这已经是你们部门经历过的。服务lCJ-~在避免客户由于不正确操作导致不能标准工作方面具有优势。华西公司认识到，在提供海上安 装设备方面，包括抗腐蚀掩体和盐水喷雾过滤器，它们是该行业的领先者。还原器(一项充分利用多余的热量来减少燃料消耗的设备)是该项目特别重要的一部分，因为这是由华西公司提供的一项新产品。因此，你们公司正积极地探索安装和服务该产品的经验，并且在以后的销售使用中提供经验记录。由于天然气成本经常增加，你们的客户将会更加关注你们产品关于燃料消耗方面的特性。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。 甲方角色1:泰克公司咨询设计工程师 你将扮演来自泰克公司的咨询设计工程师的角色。你现在正在给森瑞达天然气有限责任公司设计一座海上天然气生产平台。作为你的部分责任，你将出席一份价值3650万元合同的谈判，因为该协议涉及华西公司JR2000型天然气压缩机，该机器是提供给由你负责设计的海上工程的。你已经和华西公司销售代表在这项工作中共同工作了6个月了，前 几年也从事过其他的几份工作。你很信任华西公司在产品和工作人员方面的质量。 关于JR2000型天然气压缩机和相关产品选择的价格报价单，你感觉该报价还是比较合理的，总的来说物有所值。从你的观点来看，最近三个月之内交货是关键的问题。按照你提出的每期计划袁，为了完成整个天然气产品平台的安装、调试和生产，需要华西公司的机器比预期的交货期还要早。由于其他产品设备部件的交货已经被拖延，所以要给华西公司机器设备及早的安装空出时间来。 最后。你强烈地感觉到还原器燃气涡轮机(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是未来的发展方向。你确信在购买华西公司的产品中包含这项重要的革新产品也符合森瑞达公司的最大利益。另外，你个人对这项先进技术和它的使用也比较感兴趣。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。 甲方角色2:森瑞达有限责任公司采购代理商 你将扮演森瑞达天然气公司采购代理商的角色。该公司是一家在南沙群岛海域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型的天然气压缩机。一位来自华西公司的销售代表已经提交了一份协议报价单，你感觉该协议有可能解决你们的购买问题。然而，最终的细节仍需商榷。你认为华西公司提出的价格和对应的产品不一致。你认识到华西涡轮机是目前为止，在需要的时间段内提供的最好的产品。然而，因为华西公司最近在销售方面输给了竞争对手，所以你期望劝说华西公司能从实质上降低你先前制定的购买价格水平。 在最初的 投标 投标文件投标文件范本格式投标文件范本免费投标文件范本网投标文件范本实例 包含的条款和条件中，你感觉有三项对森瑞达公司特别重要。首先，最近几个月内，华西公司在交货日期方面有些困难。因此，在讨论过程中对延迟交货的处罚将会是一个重要的议题。其次，公司一项延期付款的政策已经公布了。除了那些已经在购买目标中列出来的条款以外，森瑞达公司的管理员强烈反对其他购买商同意的付款条款。最后，你们公司最近削减了法律部门，并采用了一项在协议辩论中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁条款也是和华西公司协议的关键部分。最后关心的条款是还原器项目。从事平台项目设计的咨询公司感觉还原器是必须确定增加的燃料 成本。作为选择，生产部门预测主要令人头痛的机器问题是由于使用没被证明的项目(比如还原器。 你的任务很明确，就是解决谈判中的这些问题，这样，工程可以准时咒成。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信恩可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者字到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有l小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果时谈判规则不清楚可以提问。 甲方角色3:森瑞达有限责任公司生产工程师 你将扮演森瑞达天然气公司生产工程师的角色。该公司是一家在南沙群岛晦域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型天然气压缩机。在最近的几个月内，你一直都和华西公司的销售代表从事整个工程的细节的洽谈。你将参与该产品的日常使用，因此你主要关心的是该产品的性能。商业细节对你来说就不那么重要了。 根据你运行海上生产设备20年的经验，你认为JR2000型 天然气压缩机是能够在海上生产的最好的产品。从你的观点来看，海上掩体和盐水喷雾过滤器是关键产品项目。然而，你感觉还原器(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是一个潜在的令人头痛的大问题和一项没有必要的装饰品。根据你的经验，其他这样的产品革新需要两到三年时间才能测试出存在的机械漏洞，这是一个明显的时问段。最后，你认为在华西公司的设备报价单中，服务协议明显地是过高的要价。那些被计算在森瑞达公司购买目标中的机器服务成本，你自己就可以搞定。考虑这些条款和条件，包含劳务保障是非常重要的。到海上生产平台和离开海上生产平台的时间将证明是花在保障修理工作中的三倍，你感觉买主应该对这些费用负责。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邵信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。 五、保健品项目合资合作 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1、品牌绿茶:产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于: 1)扩大生产规模。 2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 (除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产 品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用) A方谈判内容: 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2、保证控股; 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等); 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售; 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 B方背景资料: 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲臵资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某 省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用) B方谈判内容: 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币; 2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售; 3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 谈判目标: 1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。 2、达到合资(合作)目的。 六、绿色食品定价谈判 谈判甲方:内蒙古进出口公司 谈判乙方:韩国某公司 背景资料: 内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。 乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。 甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想:“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保住，只要不亏就行了。 双方恢复冷静后，接着谈判。 谈判目标: 双方要对市场变化做出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合作方式。 七、打印机生产技术费的谈判 谈判A方:法国A公司;打印机生产技术转让方; 谈判B方:中国B公司，打印机生产技术受让方; 背景资料: 法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。该价为固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。 (除以上内容外，谈判双方还应自行查阅技术贸易的相关知识，了解打印机生产技术的相关知识及转让费用的市场行情等信息) 谈判目标:使双方在均能接受的价位上成交 八、纯净水生产的合资谈判 谈判A方:中国南方某知名饮品公司 谈判B方:北方某地的开发公司 A方背景资料: 其品牌号称价值几十亿元，对国外著名饮料公司“叫板”， 在中国饮料市场一比高低。A方看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。(除以上内容，谈判代表还应查找一些饮料行业，饮用水行业的背景资料，以供谈判使用) B方背景资料: 与政府关系密切，又与该地区饮料行业关系密切(有投资并有销售网络)。B方也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。 谈判进程: 初步谈判:通过函电完成，双方代表就对该项目的“兴趣”进行了表示。同时，双方约定会晤时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。 第一回合谈判:双方约定在B方所在地谈判，以便考察工厂的选址。A方项目经理和技术主管一行4人来到B方所在城市，受到B方总经理及主管部门领导的热情接待。为了表示重视，B方还请出当地政府领导出面会见A方代表。经过环境、气候、资源(水质)、政策条件等的考察，A方表示满意，双方商定了进行第二回合谈判的时间、地点(仍在B市所在地) A方谈判内容: 1(建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水; 2(需土地30亩; 3(要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A方采购; 4(厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设; 5(保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据; 6(若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足; 7(需持股60%; 8(风险分担问题; 9(利润分配问题; B方谈判内容: 1(要求A方保证达到26.5%的销售利润率，并希望A方用具体的措施保证该目标的实现; 2(资本金、贷入金应入账共同监管; 3(经过市场调查，B方了解到德国全套纯净水生产线的售价在4000万左右; 4(风险分担问题; 5(利润分配问题; 谈判目标: 1(解决双方合资(合作)前的疑难问题; 2(达到合资(合作)目的 九、对已支付鱿鱼处理的谈判 甲方:北京某进出口公司 乙方:西班牙某公司 案例背景: 北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方:原合同没有规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。 (除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料) 前期谈判过程: 甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。 乙方来电称:“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为:“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。 几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。 谈判目标: 妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。 十、债务人破产后货款清偿的谈判 甲方:A市某化纤厂 乙方:B市某公司 案例背景: A市某化纤厂(以下称工厂)购B市某公司(以下称公司)塑料原料价值740万元，仅支付了140万元之后，余款未再支付，而是将其生产设备抵押给公司并做了公证。两年过去了，货款一直没还，而工厂由于经营困难，濒临破产。经过A市各级部门的审核，最后同意该工厂进入破产程序。当地法院受理了该案，该厂也在法院主持下成立了清算委员会。对此情况，公司马上做出了反应，向法院声明了债务抵押问题。 但法院在开完债权人会议以后，将工厂固定资产(包括设备)进行了拍卖，拍出的总价共计860多万元，而还了工人安臵费用后，法院裁定分给公司的债款仅100万元。公司当即提出了异议，并重申抵押权在先的问题。法院审核公司文件后态度有所缓和，将问题交清算委员会处理，公司与清算委员会开始了清债的谈判。 谈判目标: 妥善解决债务偿还的问题，确定一个双方均能接受的偿还额度。 十一、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判 甲方:意大利SDF公司(卖方) 乙方:中国SQ公司(买方) 案例背景: 由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80,左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。 2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。 2003年，在转了毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷 罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款， SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月巾旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。 8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方而 认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙:罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要:对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 谈判目标: 解决赔偿问题，维护双方长期合作关系 十二、化工磨料索赔案 甲方:中国某公司(卖方) 乙方:欧洲某公司(买方) 案例背景: 某公司(以下称A方)与欧洲某公司(以下称B方)于1981年1月通过函电签订了5份销售合同，由A方向B方出售化工磨料3110公吨。订明价格条款为CFR欧洲某港口，总金额为385万德国马克，包装条款为适合于海运的包装。案赔条款:货物到达目的港后，数量和规格问题应于15天之内，质量问题应于90天之内，买方须凭经卖方同意的检验人的证明向卖方提出索赔要求。在货物发运前，B方公司负责人到A方仓库查看了货物包装情况，表示满意。 从1981年3月起A方开始发货，到1982年5月止货物出运完毕。每批装载，船方都出具了清洁提单。货到目的港后，B方发现10批货物都有部分托盘和袋子损坏。于是，B方单方面聘请×××公证行检验货物。出具的证明表明被损原因是:“由于托盘木条强度不够，不适宜海上运输，以及包装带捆扎不紧所致。”据此B方两次写信给A方提出索赔，要求A方负责赔偿重新包装的人工费、材料费及检验费用，索赔金额215961荷兰盾，A方只同意赔偿50,的损失。双方经过几次协商，未能达成协议。 谈判目标:解决赔偿问题，维护双方长期合作关系 十三、服装布料延期交货索赔谈判 甲方:佳艺公司 乙方:尼威公司 案例背景: 近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿 着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货:若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同 规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。 一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙:佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。 谈判目标:如何务实且富有成效地解决索赔问题。 十四、产品供货合同条款和索赔谈判 甲方:KLL工厂(卖方 乙方:FLP工厂(买方 案例背景: FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80,。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了 大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL提供的模具合格率达到95,以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。 实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5,造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失，双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标: l、商议与95,以上合格率这一条款有关损失的责任。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。 十五、中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂 谈判 甲方:中国上海迅通电梯有限公司 乙方:美国达贝尔公司 一、基本情况: 1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。 2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、 国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。 3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。 中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 二、谈判问题: 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 谈判目标:请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。 十六、医药保健品代理招商谈判 甲方:沈阳吉英生物科技有限公司 乙方:天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 背景环境: 在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望:不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少。 厂家的观点:首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办,同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 商家的观点:提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 谈判目标:如何在维护自己利益的基础上实现签约, 十七、代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 甲方:北京天鹏进出口公司(受托方) 乙方:山东海龙冶炼厂(委托方) 公司背景: 北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。 山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。 产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，我国进口用 作炼钢时的添加料。 客户关系:海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有 一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。 索赔事由:海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。 谈判目标:双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。 模拟国际商务谈判实践内容和要求一、实践目的:模拟国际商务谈判是真实谈判的预演，是国际商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息… 教学随笔 自 我修改 作文的 ? 顾 莉敏 新课改作文教学 中，对传统的作文批改方法都 有很大 的改变 ， 过去老师 批改作文 提倡精批细改 ， 不 但 费时费力 ， 而且很难达到预期效果 ， 学生有 时候连 看都不看 ， 很难达到写作能力的提 高。 … 丁河一中学生硬笔书法比赛方案一、指导思想为了提高我校学生汉字书写水平，我校决定举办中学生硬笔书法比赛，通过比赛来检阅学生硬笔书法基本功，进一步激发学生对硬笔书法的兴趣，使他们重视自己书写的质量，更有效改善书写欠佳的状况;同时通过活动给他们一个展示自我… 福建高中会考必背化学方程式1、钠在空气中氧化:4Na+O2,2Na2O2、钠的燃烧:2Na+O2 ? 2O23、钠与水反应(现象:浮、熔、游、响、红):2Na+2H2O,2NaOH+H2?4、碳酸钠与盐酸反应:Na2CO3+2HCl,2NaCl + … 本文由()首发，转载请保留网址和出处～篇二:国际商务谈判内容 834份文档资料|31个资料包商场如战场，商务谈判场更如同战火前线，得体的商务谈判礼仪，灵活的商务谈判技巧，足以令您把握商务谈判的主动权。商务谈判栏目包括商务谈判技巧、商务谈判礼仪、商务谈判策略、商务谈判培训等资料，是商务谈判相关资料交流与分享的平台。