影响国际商务谈判的文化因素作者：张立辉一、对文化的基本认识（一）文化的含义文化是一个经常被提起的词语，其含义是既抽象又具体。文化的含义很抽象，是因为文化指一个国家或民族特定的观念和价值体系；文化的含义很具体，是因为文化是一个行为模式系统，文化时刻都对处于其中的人产生潜移默化的影响，小到行为态度，大到价值观念都会被文化刻上深深的烙印。从这一角度来说，生活中的很多细节都能反映出文化的“样子”。文化是一个集体现象，特定的群体享有共同的文化，并以此作为与其他群体相区隔的标签，因此不同国家和地区的文化具有独特性，世界各国的文化更是呈现出多样性。在国际商务谈判中，不同国家或地区的文化以不同的层次
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现出来，对谈判者的谈判风格产生了深远的影响。文化的层次文化是一个十分宽泛的概念，表现形式多样，涉及领域众多，呈现出不同的层次。对于文化层次的划分众说纷纭，本章节的主题是影响国际商务谈判风格的文化因素，故将文化的层次划分为行为、态度、规范和价值观，并在此基础上加以讨论。行为：特定群体中所有成员共同享有的相似的行为模式是文化的一种层次。这种相似的行为模式使特定群体中的成员在面对同一种境况时做出一致性较强的行为选择。简单说来，不同的国家和地区存在不同的穿衣习惯、各异的待人接物的方式等，这些都是文化在行为方面的展现。态度：态度是人对于某一事物所怀有的稳定的心理倾向，态度包括人对外界事物的评价和对外界事物所表现出的行为倾向。特定群体中所有成员对待某一种事物的态度有很强的相似性，这也是文化的一部分。规范：规范是人们在长期社会生活中形成的约定俗成的行事
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，特定群体中所有成员在发生某一种行为时倾向于认同并遵守其共同的规范。这是文化的较高层次。通俗而言，一个国家或地区往往存在属于自己的道德准则，在从事某一项工作时，该国家或地区的人会倾向于遵守这种约定俗成的规范。价值观：文化还存在于价值观层面。所谓价值观是人对待某种事物做出认知、理解、判断和抉择的取向，是对事物的认定，是非曲直的判断。简单说来，价值观就是人对事物价值的看法。而文化是一种由特定群体共享的价值观。二、影响国际商务谈判的文化因素（一）语言和非语言行为国际商务谈判中涉及大量的人际沟通，而语言和非语言行为是人际沟通的桥梁和纽带。语言会对国际商务谈判产生重要影响。不同语言有着不同的特点和表达方式，也蕴含着一个民族长期以来形成的相对固化的表达逻辑。在国际谈判中应仔细理解谈判对手语言中潜藏的真实意思，如对待歇后语和成语，在表达或翻译的过程中就要格外谨慎，以免出现对牛弹琴的情况。此外，非语言行为也会对国际商务谈判产生重要影响。非语言行为主要指面部表情、手势动作等符号化的表达，这些符号化的表达在表意上虽然不如语言明确，但也隐含着大量的信息，在国际商务谈判中应细心留意这些非语言行为。在这个过程中应特别留意非语言行为蕴含意义在不同文化中的差异。如不同国家或地区对于同一手势的理解有所不同，甚至截然相反，这就需要谈判者在特定文化语境中做出正确地理解和恰当地表达，避免适得其反、闹出笑话或造成尴尬。（二）人际关系不同文化中，人际关系的状态呈现出不同的特点，这主要表现在人际关系的亲疏程度上。由于国际商务谈判是人与人之间的沟通和交流，无法回避人际关系不谈，人际关系状态会对谈判产生影响。作为商务谈判者，应根据当地的文化传统恰当地处理人际关系，做到入乡随俗。例如在北美，虽然人们在日常生活中更倾向于维持坦诚直率亲密的人际关系，但遇到正式的商务场合却需要保持较远的人际距离，过度亲密会给人带来不适感；与此相反，在沙特阿拉伯和土耳其等国商务活动会经常被安排在非正式的场所进行，而且人们会相距更近，过远的人际距离会被认为是诚意不佳。各国文化对恰当人际关系所做出的标准十分不一，这会对商务谈判造成一定影响，需要谈判者特别留意。（三）风俗习惯风俗习惯是国家或民族文化的重要表现。不同国家或民族各异的风俗习惯被无数书籍反复提及，足见其在跨文化交往中的巨大影响力。对于国际商务谈判而言，对于不同文化中风俗习惯的了解和尊重也十分重要。因为对风俗习惯的尊重可以展现谈判者对谈判对手的尊重和诚意，更能体现出跨国谈判团队的专业性——风俗习惯可以影响谈判对手的一些行为，对风俗习惯的知悉往往意味着谈判者对谈判对手有了更加深入地了解。（四）思维差异不同的文化往往会塑造出迥异的思维习惯，长期浸淫在某种文化语境中的人会不由自主地采取该文化中大多数人所经常采用的思维模式进行思考。对于思维差异，一个最广为人知的例子是以美国人为代表的西方文化和以日本为代表的东方文化之间的差异。西方人习惯于进行开诚布公地辩论和讨论，思维过程直截了当；而东方人更加含蓄内敛，倾向于小范围商讨后达成具有“默契”的共识，思维过程充满神秘感。由此可以推测，以不同思维模式进行思考的人坐在一起就某一个商业议题进行对话和协商，若事前不进行充分地准备，摩擦和误会就难以避免。（五）价值观正如前文所述，价值观是人对待某种事物做出认知、理解、判断和抉择的取向，是对事物的认定，是非曲直的判断。不同文化造就了不同的价值观，由于价值观会深深影响到谈判的动机、策略和目标设定，所以不同文化间价值观的差异会对国际商务谈判造成巨大的影响。参与国际商务谈判的谈判者应对谈判对手所坚持和珍视的价值观做合理的预判，并在谈判过程中加以巧妙对待，只有这样才能减轻共识达成的阻力。
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