关于新开张酒店营销策划
方案
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第一章、目标一、明确目标市场及经营目标1. 目标市场（销售对象）首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。a. 散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；b. 商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；c. 商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；2. 经营目标a. 走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；b. 通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；c. 成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；d. 向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；e. 发展成为酒店连锁店。二、销售额目标（2011本年度）1.部门业绩完成：￥75.5万元。年度完成明细：一月份￥__万元；七月份￥8万元；二月份￥__万元；八月份￥9万元；三月份￥__万元；九月份￥9.5万元；四月份￥__万元；十月份￥11万元；五月份￥5万元；十一月份￥12.5万元；六月份￥6.5万元；十二月份￥14万元。2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。3.公司总营业额完成：￥353万元。年度完成明细：一月份￥__万元；七月份￥35万元；二月份￥__万元；八月份￥40万元；三月份￥__万元；九月份￥48万元；四月份￥__万元；十月份￥55万元；五月份￥20万元；十一月份￥60万元；六月份￥25万元；十二月份￥70万元。4.开房率：年均81.25%一月份__%；七月份75%；二月份__%；八月份80%；三月份__%；九月份86%；四月份__%；十月份91%；五月份60%；十一月份95%；六月份65%；十二月份98%。第二章、营销实施方案一、广告宣传：a.电视电台媒体宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。。。。）等，选择一至两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间尽量选择早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。b.报纸杂志媒体初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或以上，新闻、软文、广告等同时刊登。c.网络网站申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。d.交通户外媒体墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）人员的
培训
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（节日用语、服饰等）e.宣传单（册）首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。f.口碑做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。二、新开张销售：a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收费，可以采取薄利多销方式吸引客人；c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广，并给于一定奖励；d.消费赠送消费券、小礼品；e.开张办理打折、积分会员卡。三、季节销售：a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广大客户并提升酒店知名度；b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售：a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广；b.给各大小公司推广公司会员；c.通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法：a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；b.收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立长期合作关系；c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；d.与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；e.对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传，扩大影响，增加客源。六、了解竞争对手a.与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
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