四特酒扬威广西.doc
四特酒扬威广西
近两年，白酒行业中有太多太多的话题让经销商之间的会面谈话变得丰富而火花四溅，特别是广西的经销商。在他们的聚会中，除了白酒涨价、进口葡萄酒销售火爆等话题之外，四特酒在广西的
表
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现也成为了经
销商们热议的话题。
据了解，2008年四特酒在广西的销售额比2007年翻了一番。2009年，四特酒在广西的上升势头依然不减，截至6月，四特酒在广西已经完成去年全年的销售额。对于这样的成绩，四特酒广西大区经理卢厅荣和四特酒桂林总经销金驰商贸有限公司总经理白章称之为“以前基础工作的爆发”。当然，基础工作的积累固然是四特酒快速上升的因素之一，但四特酒自2008年开始加强的厂商联动——厂家正确的战略指导、
经销商准确的战术执行，才是四特酒扬威广西的最重要因素。
主推中高端，动销下游产品
2008年以前，四特酒在广西大部分区域处于自然销售状态，而从2008年开始，四特酒公司在战略上要求广西经销商主推中高端产品，其中销售价格在318元/瓶的四特天蓝和销售价格在400多元/瓶的四特15年是主打单品。记者在南宁、桂林等地看到，四特酒投入的包括公交车身广告、户外广告、酒店海报在内的所有广告都是用这两款产品作主推。南宁兴联祺酒业有限公司总经理郭锐告诉记者:“过去我们主要做流通性的产品，做什么就推什么，虽然市场早已铺开，动销却很慢。对于中高端产品，因为考虑到投入问题我们一直不愿意碰，这次在厂家的引导和鼓励下，我们尝试做天蓝和15年，没想到，才主推没多久，不仅这两款单品有了初步的销售，更是带动了我下游产品的动销，108元/瓶的四特窖藏、188元/瓶的四特1898
等产品销售额成倍增长。”同样的，柳州、梧州、河池等地的四特酒也因此动销很快。 在桂林，四特酒进入市场更早一些，此次在厂家战略指导下，金驰商贸也开始主推四特天蓝和四特15年，
和南宁市场一样，这样的推动方式也带动了四特下游产品的热销，市场动销情况非常好。
强调团购，拉动市场氛围
除了产品结构的重整之外，厂家还鼓励并引导广西各城市的经销商多走团购渠道。这不仅仅是因为团购渠
道日益成为行业竞争的焦点，更源于四特在桂林市场团购渠道的成功经验。
2003年之前，整个广西市场见不到四特酒。金驰商贸的白章是江西人，对四特酒有很深的感情，在广西工作的他把四特酒带了进来。白章运作市场的第一步就是走团购路线，他和业务员把四特酒带到政务机关、企事业单位请他们喝。白章一直坚信一个观点:“只要酒质有保证，酒不会白送，消费的时候，那些喝过赠酒的人肯定能够想起我这个送酒人。”对于送酒，白章告诉记者很多的细节:“大单位的部门都分得比较细，你不能一个单位就找一个对接人，必须每个处或每个科室都不断接触，最好能让合作关系较好的某些干部来充当介绍人。同时，送酒也有技巧，提着几瓶酒就往办公室放的办法是不适用的，为此我们做了很多的赠券，有些赠券是赠送两瓶四特15年，有些是四特天蓝，有些是四特窖藏，我们把赠券送给目标消费者，他们可以凭赠券到各个四特专卖店领取，这样对于消费者来说方便很多，也节约了我们的送货费。”通过这样的
方法
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，四特酒在团购方面取得了很好的成绩，并带动了其他渠道的发展，拉动了四特酒在桂林市场的
消费氛围。
2008-2009年，四特酒厂为经销商提供了很多的交流机会，让他们互相到对方的公司去拜访学习，而白章做团购的方法也给很多经销商提供了思路。2009年，厂家多次向经销商强调团购的重要性，在市场的真实变化中，团购渠道的重要性也日益彰显，于是广西各城市的四特经销商开始齐齐往团购渠道努力。 南宁兴联祺公司总经理郭锐告诉记者:“我们今年主攻团购，对市场的拉动明显。我们增设团购部，提出„高铺货、高返点、高提成?的原则，充分调动员工的积极性。”据了解，兴联祺公司大胆对潜在团购合作单位送酒，铺货金额达到了200万。郭锐还告诉记者:“公司的员工都有权利去给任何一个潜在单位送货，如果货送出去之后有回单，那么送出去的酒的费用由公司承担，如果没有回单，那么公司与业务员就各承担一半。”
建设核心店，形象和销售并重
今年，四特酒公司还提出“核心店建设
计划
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”，要求经销商寻找人气旺、生意好的酒店、名烟名酒店等，由厂家支持费用，对选中的酒店和名烟名酒店进行重点包装和服务。南宁康城酒店就是其中的一家核心店，一进入康城酒店，四特的广告牌就排着队映入记者的眼帘:单品形象牌、温馨提示语、菜单等等，到处都
是四特的身影。
对于核心店建设，四特酒的要求是一定要在细节上做好。郭锐告诉记者:“核心店的建设不仅是广告上的全面包装，在和酒店的交流中，我们也更注意细节，比如我们会经常给酒店的服务员送些水果之类的礼品，在过年过节给部长、服务员送上小礼品，请服务员吃宵夜的同时与他们交流销售情况等等。我们的员工和
酒店人员的关系都非常地好，这些服务员也就成了我们的促销员。” 据了解，四特的核心名烟名酒店主要是选择一些地段好，人气旺的店子，为他们做门头、做陈列柜、加强日常服务等等。通过核心店的建设，四特酒的形象得到提升，市场氛围渐浓，销售成绩也逐步提高。
深度分销，做大做强市场
在深度分销方面，四特在桂林市场做得最好，其余市场则仿照桂林的经验，持续加强深度分销。记者调查发现，老桂林作为桂林地产酒，过去的销售成绩一直不错，不过由于米酒始终难以支撑起高价位产品，因此随着消费水平的提高，老桂林的竞争力似乎也在减弱。此外，泸州老窖特曲在桂林的市场基础很好，但
是市场动作较少，市场把控力相对较弱，这就给四特酒提供了机会。 2004年，通过团购渠道的带动，四特在桂林市场的起势让很多经销商为之心动，白章告诉记者:“那个时候每天要求合作的电话我都要接上百个，也就在那个时候，我认识了很多优秀的二批商。从2006年开始，我们着重运作县级市场。对于一些有实力有想法的分销商，我就直接交给他们做一个县或某个渠道，在战术上指导他们。有些市场找不到合适的分销商，我们就设立县级分公司，进行直销，利用我们的关系和经验把市场做起来之后，再交给分销商运做。通过这样的悉心打造，目前，在桂林市每个乡、镇、村都有我们四特酒的铺货。同时，在桂林市区，我们也积极建立直销体系，目前我们已经建设了6个专卖店。” 当然，要做大做强市场，深度分销还不是全部，所谓“打天下难，守天下更难”，对此白章深有感触:“最近两年，我们市场已经做得比较好了，但我们一刻也不敢放松。就看窗外那个公交车公告，我们已经连续做了六年了，桂林是旅游城市，那种双层公交车广告特别贵，我一年花在宣传上的费用超过两百万。同时，为了稳定二批商，我们基本两年更换部分产品，由我们来培养新产品，进入成熟期后再交给二批商，而培育市场的所有费用全部由我们来承担，这让二批商几乎没有什么风险，二批商和我们的合作也因此相当稳
定。”
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