保险销售面谈技巧(绝了)

保险销售面谈技巧(绝了) 保险销售面谈技巧(绝了) 《保险销售面谈技巧》 目 录 第一部分:购买动机 ..................................................................................... 1 见到客户 ................................................................................................ 2 用客户的观点看问题 ............................................................................ 3 购买保险的理由 .................................................................................... 7 拜访的50个理由 .................................................................................. 9 第二部分:怎样面谈 .................................................................................... 11 提问题掌握面谈主动权 .......................................................................12 倾听是面谈的关键 ...............................................................................16 接触面谈举例 .......................................................................................17 成交面谈举例 .......................................................................................19 反对问题处理话术 ...............................................................................22 与客户共进早餐 ...................................................................................25 把客户约到公司办公室面谈 ...............................................................26 在面谈时让夫妻双方都在场 ...............................................................27 更聪明地推销的28种办法 .................................................................28 第三部分:容易出错的地方 ........................................................................30 假如他第一眼不喜欢你 .......................................................................31 信口雌黄会破坏生意经 .......................................................................31 好的、差的、愚蠢的 ...........................................................................32 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 .......................................32 一语要中的 ...........................................................................................33 那些自以为是的客户 ...........................................................................34 我们的产品很便宜 ...............................................................................34 我会再来 ...............................................................................................35 提问题,不要指望我，我只推销 .......................................................35 展示和讲解 ...........................................................................................36 买就买啦，说那么多话～ ...................................................................36 攻击不是好方式 ...................................................................................37 我不要求，别人怎能答允, ...............................................................37 这暗示他想买吗, ...............................................................................38 重重障碍莫怕它 ...................................................................................38 讲、讲、讲，鱼儿走出网 ...................................................................39 我以为交易很快就要达成 ...................................................................39 礼貌地复述 ...........................................................................................40 带着你的戒指去吧～ ...........................................................................40 嘴巴不严会弄沉船 ...............................................................................41 都学过了，都做过了 ...........................................................................41 第一部分:购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由 ?1? 见到客户 关于面谈，两个问题最重要:一是，确定你见到的是“正确的”准客户;二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是:事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户: “请您告诉xxx(准客户的名字)，xxx(你的名字)已经到了， 好吗,” “麻烦您告诉xxx(准客户的名字)，xxx(你的名字)已经到了， 有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” “下午好，非常感谢您能安排xxx(准客户的名字)与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说: “如果现在xxx(准客户的名字)不方便见我，我很愿意下午再 来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字:不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户:“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。 ?2? 用客户的观点看问题 动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。 从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。 ?3? 下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。 ?4? ?5? ?6? 购买保险的理由 • 家庭保障 普通之家需要收入保障; 小康之家需要财产、收入保障; 有钱人家需要资产、生命价值的保障。 • 规避风险 风险无处不在; 人抗拒风险的能力非常有限; 人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。 • 子女教育 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 一小孩从出生到成人的教育费用需要20万元; 人寿保险将为你的小孩:提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现“只要你在”的承诺，永远呵护一生 • 理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大 储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法 买股票，你用10万元换1万元 买保险，你用100元换1万元 • 医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱; 医疗保险将为客户提供终身保 障: 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要 它了。 • 积累财富 人的最大财富是自己。 如果你每年的收入为12万元，按工作25年计算，你一生的价 值为300万元。 但是，唯有人寿保险能保证你创造、积累这笔财富～ • 保障幸福晚年生活 ?7? 人要死两次:一次是退休时经济上的死亡。 另一次是撒手人寰时生理上的死亡。 薪资菲薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年。 如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方 便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。 • 保全财产与财产继承 投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。 ?8? 拜访的50个理由 以下所列出的理由，可透过面对面地接触、电话联系或直递信函等方式加以应用。当然， 最重要的是要付出以实际行动。 1、 通过公司新推出的商品，服务项目，增加给付项目或放宽给付的条件。 2、 通过自己或营业处赢得公司或社区的竞赛奖项、荣誉。 3、 通过自己参与或赞助那些社区的活动，邀请客户一起参加。 4、 要求提供增员对象的名单。 5、 讨论利率的变化对客户保单与投资的影响。 6、 通知营业处举办成立周年的活动。 7、 报告最近所作的调查或专业研究的结果。 8、 通知营业处的人事变动。 9、 送最新印制的服务手册。 10、 颁发公开的荣誉名位或表扬。 11、 邀请客户参加宴会或聚餐。 12、 送免费赠品。 13、 通知营业处刚设置的自动化作业设备。 14、 通知客户自己最近对社区或慈善机构所作的奉献。 15、 举办说明会或讨论会。 16、 通知营业处最近完成的服务作业简化手续。 17、 报告更改营业处最近完成的服务作业简化手续。 18、 讨论较艰深的个人理财问题和解决方法。 19、 提供个人理财的相关讯息。 20、 提供剪报资料、文章或新书。 21、 通知抱怨、申诉的方法。 22、 确认先提的问题是否已解决。 23、 提供客户所从事行业的最近动态资料。 24、 预告客户又增一岁。 25、 客户生日向客户祝福。 26、 节庆假期向客户问候祝福。 27、 建议办理保单质押贷款以保全契约。 28、 拟定偿还保单贷款的建议 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 29、 在最适当时机向客户说明保费过期未缴。 30、 询问客户目前健康状况，以争取是否能降低或取消过去的加费。 31、 检视客户日前的定期险保单，看看是否能转换为其他险种。 32、 恭贺客户晋升或调职。 33、 讨论受益人制定或变更事宜。 34、 免费赠送报单盒。 ?9? 35、 建议为小孩储备教育基金(提高投保子女教育年金的可能性)。 36、 解说各种红利选择权的功用。 37、 讨论失能问题。 38、 讨论退休问题。 39、 检讨客户雇主所提供的员工福利计划的内容。 40、 解说如何将寿险保单用来做赠与。 41、 讨论如何将寿险保险金作慈善赠与。 42、 事先通知客户你打算什么时候去度假。 43、 度假回来同志客户你已销假上班。 对以下事情向客户致谢: 44、 他们的投保。 45、 他们的推荐名单。 46、 他们说“不”(说“不”表拒绝总比完全没有反应要来得好)。 47、 他们的赞美。 48、 他们的耐心。 49、 提前准备配合。 50、 他们的抱怨。 ?10? 第二部分:怎样面谈 提问题掌握面谈主动权 接触面谈举例 反对问题处理 更聪明地推销的28种办法 ?11? 提问题掌握面谈主动权 当你在谈话时要做些什么 1、 利用简单的、非专门性的语言直接进入主题以控制面谈，而且谈话的话题都要与人寿保险有关。 2、 一次询问一个问题。请准客户要尽可能地明确详述。 3、 经常要用“为什么”和“怎么做”。 4、 修正问题用语，让准保户作肯定的回答。 5、 对你说问的问题，一定要确实找到答案。 6、 不要暗示准客户是自私的、懒惰的、轻率的，等等。不要作道德的评断。 提问题举例 1、 通常，人们有相当长的时间来实现积累和退休财务规划，但身故及残障却会随时造成家庭的财务灾难。因此，许多人会优先满足他们的保障需求，就你目前的情况而言，你最注重的是哪个方面, 2、 为什么最关心家庭保障? 3、 万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样,你的房子会怎样, 4、 如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱, 5、 我想你也一定希望你的太太和孩子不要过得太辛苦，可以继续照顾他们的生活，对吗, 6、 我们当然不希望这种事情发生，是吗, 7、 你要为你的家人准备多少年的家庭开支呢, 8、 你希望他未来得到什么样的教育呢, 9、 你很重视教育啊，那小学呢,中学呢, 10、这样的话，你一定希望小杰读名牌大学，你希望他读哪所大学, 11、你有没有算过小杰从现在到大学毕业需要多少钱吗,不知道你为小杰都做了哪些准 备, 12、你有没有考虑过假设万一发生在你身上，那么小杰还能得到这么好的教育吗, 13、你希望为小杰准备多少才会比较放心, 14、对于父母赡养费，你是怎样考虑的呢, 15、你觉得为父母准备多少的赡养费才会安心, 16、今后是否会考虑给父母赡养费用以尽孝心, 17、如果你继续工作，应该可以担负起照顾父母的责任，对吗, 18、如果有一天你无法照顾你父母了，父母的生活是否会受到影响, ?12? 19、关于善终费用，你是怎样考虑的呢, 20、你的意思是这笔费用肯定能够解决，因此现在不担心，没有问题，是这样吗, 从以下八个方面问起，沟通保险观念 1、 安全保障 *您会不会把每个月的工资都花光(会不会留点积蓄) *为什么不全部花掉(追问)，留下一部分钱是为什么, *为什么要预备一部分, *家里有没有药箱,为什么要准备药箱, *其实人的一生不中风险无处不在，生、老、病、死…… *如果风险发生，对个人来说，是身体上的伤害，对一个家庭来说， 受影响的就是生活水平、小孩教育和个人的生活等。 *人寿保险的作用就是让一个家庭在有意外情况发生的情况下维持原来的生活水平。 2、 零用钱 *您一天的交通、中饭要开销多少,20元够不够 *但是您今天出门带了多少钱,为什么要多带(以防万一) *请问您光是今天一天如此，还是天天这样,(天天) *保险就是这个的道理，它是生活当中的必需品，相当于每天要放在身边的钱夹子，您讲的吗, 3、 保护最关心的人——“铁达尼号”故事 *给您4张纸条，写上对自己最重要的4样人物或者物件。 *随着“铁达尼号”的逐渐沉没，还个舍弃3件事物，最后留下的什么, *留下的就是对您而言最重要的东西，父母、太太、小孩……你心理有这样的想法。但是实际行动上没有为他们做一些对他们有帮助的事情呢, 4、 年老的尊严 *人老有三宝:老伴、老友、老本，年轻的时候要活得潇洒，老了要活的有尊严～ *请问您这辈子希望活到几岁, *100岁,将来年纪大了，身体不了，还要拖累小辈，想死还死不了怎么办, *现在中国平均男性72岁，女性76岁，请问您想几岁退休, *55岁，您打算退休之后一个月开销多少, *将来的开销不等您现在的开销，要考虑通货膨胀，您打算存多少, 5000元,一年就有6万，172-55*6=102万 *等你55岁退休时就要102万，到时候享不到怎么办,这种方法保险 ?13? 吗, *万一碰到问题不但自己不能够存钱，存好的钱还有可能拿出来派别的用场，保险则是专款专用，有了这笔钱，您退休之后就可以……描述将来的美好场景。 5、 身价 *假使可以买你的话，需要花多少钱(用赚钱的能力来衡量) *假使你有这样一部机器，赚钱的能力和您一样，一年可以赚4万，到55岁退休就是(55-30)=100万，你会不会好好保护它。 *有没有可能机器被别人损坏掉,会不会要人家赔(会) *如果发生全部报废的情况，你要不要让人家赔，但是他又赔不起怎么办, *现在有一个最简单的方法，就是给这部机器买一份保险，万一损坏的话，由保险公司负责赔，你会不会考虑, 6、 投资理财 *买保险，钱都帮您保存好，还有红利等回报。 *生活中许多钱掼出去，什么都没收回来，但我们也不觉得心疼，保险又是保障，又能保障，又能有回报，很多人却不舍得买。 *并不是讲保险就是唯一的理财方法，比较专业的理财观念是这样的。 *各种不同的财务管理方法是为了考虑不同的需要: (1)平常的开支(比较固定的部分) (2)短期的需求(通常6个月的收入比较合理) (3)长期需求(比如养老、小孩的教育基金，保险是方法之一) (4)意外、突发需求(防范风险，这是只有保险才具有的功能) (5)除此之外，不要与客户纠缠在他所专长的领域，要处于自我主导地位。 7、 交通工具 *您上班乘什么交通工具,(让他描述具体场景) *有没有您很小心，而别人不小心的时候,(或者发生在其他人身上) *万一碰到摔伤或骨折，休长病假，老板会不会给您薪水, *看医生、住院、请人照顾、这些开销怎么办,(保险能帮您解决) 8、 伤病 *有没有看到或听到周围有什么中老年因为生病住医院, *有人照顾他吗,如果子女工作忙，或者不在身边怎么办, *一天100元请护理，而且是一个专业的护理是不是就可以解决这个问题, ?14? *如果讲这些都用不着您担心，全部都有人为您这排好您觉得怎么样, 描述场景……快乐、安稳、尊严。 ?15? 倾听是面谈的关键 倾听就是要与准客户建立共识找到购买动机，当你在倾听时要做些什么 1、 要有耐性，要专注，让准客户说。记住人们都希望受到尊重，应该注意听他们说。 2、 让准客户继续回答你的问题，直到你满意所得到资料。 3、 记住，准保户的谈话也许自私作象征性的防御或是避免太快做出决定。一定要保持虚心的态度。 4、 不要被情绪化的话或争论给引入歧途。大多数的人并未察觉到，只是听些他们喜欢听到的。确定你对准客户真正要表达的做了恰当的解释。 要避免思想不集中，你可以做四件事情 1、 先听。问你自己:“这位准客户在暗示什么,” 2、 估量一下准客户所说的。说得有意义吗?所说的更你说了解对准客户有关的是一致的吗,所说的有暗示什么成见或先入为主的观念吗, 3、 回顾准客户到目前所说的。 4、 寻找话中“字里行间”的隐藏讯息。透露了什么动机要购买人身保险。 做好倾听，要克服的一些非常不好的习惯 1、 分心。除了全神贯注，没有办法能克服这种习惯。不要分心。 2、 对身体外表做心理批评。不要让一个人的穿着及说话方式干扰你倾听。 3、 过早下定论。不要设想准保户所说的任何事情都没有意识或是没有价值，因为而不值得一听。 4、 回避困难。如果会谈变得不愉快或太复杂了，在准客户不失去兴趣下，设法改变主体。 5、 要求过多资讯。你要把相关资讯写下来——名字及数字。不要记一些不相干的或不重要的资讯。你要牢记的是准客户的购买动机。 ?16? 接触面谈举例 话术流程 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 话术 开启面谈 营销员:张先生，我不清楚您对保险了解吗, 准客户:不了解/了解。 唤醒需求 营销员:那您能不能简单地告诉我，您对保险的认识是什么 样的,(聆听准保户回答) 营销员:张先生，那么让我来简单地说明一下保险的基本概 念，好吗, 准客户:好的。 营销员:张生生，我用我们A人寿的“生命计划”表来说明吧。 准客户:好的。 营销员:您看，一般一个人开始就业大概是22岁左右吧，您 是这个年龄吗, 准客户:是的。 营销员:工作一段时间，有了一定经济基础之后，差不多30 岁就要结婚生子。我听李先生说您也是这个年龄结 婚吧。 准客户:没错。 营销员:那您的孩子今年几岁了, 准客户:3岁，是小男孩。 营销员:这个时候的小孩是最可爱的了。当然，随后就是一 边继续努力工作，一边要抚养小孩，等到大概50 岁的时候，小孩子也就差不多大学毕业工作，长大 成人了。这时候一般人离退休也就没几年了，您觉 得是这样吗, 准客户:对没错。 营销员:让我们想一下，从开始工作到退休的这段时间，收 入和开支通常都会不断地增加，退休之后，应该是 了好享受生活的时候了。由于现在医疗技术水平越 来越高，人的寿命也越来越长，80岁是一般人可以 预期的一个寿命，有的甚至可以更长。这是大多数 人都希望有的幸福的一生，您同意吗,(注意与准 客户的互动) 准客户:同意，是这样子。 营销员:张先生，您有没有注意到，在这个过程当中，有两 个隐藏的忧患可能会影响到一个是不是能顺利地享 受幸福的一生。您想一想，会是哪两件事,(聆听， 让准保户自己回答) ?17? 准客户:两个问题……(准保户自己找出问题所在) 营销员:张先生，正像您所讲的，问题会有两个。一个是活 得太短;在还有完成自己的责任之前，发生疾病或 意外，这时候太太、小孩和老人的日常生活，小孩 子的教育等等。都会受到影响。第二个就是活得太 长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休 之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严， 更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也成了一个沉 重的负担。张先生，您觉得是这样子吗, 准客户:是的，是有这两个问题。 营销员:那对您来说，您觉得这两个问题中，哪一个更重要 一些呢, 准客户:第一个、第二个吧。 营销员的服务 营销员:为什么呢,(仔细聆听准保户回答) 营销员:张先生，您也看到了，人的一生能不能顺利走到底， 将来怎样都是个未知数。所以，作为一个寿险营销 员，我工作的意义就是希望能够帮助我的客户，根 据他们实际情况，让他们为将来事先作了准备，也 让他们能够有一个美好的人生，顺顺利利地走完这 个生命表。 家庭财务和 保障需求分 析的好处 营销员:张先生，那就让我开始为您做一下您的家庭财务和 保障需求分析吧，这过程当中会用到一些您个人的 资料，希望您尽量提供准确的数据，我会替您保密 的，您看没有问题吧。 准客户:——好的。 营销员:那我们就开始吧。(进入发现需求环节) ?18? 成交面谈举例 基本成交方法 (先说明好处)张先生，现在您有了我们A人寿为您专门设计的解决方案，您和您的家人就可以这安心心地享受生活了。这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程序，同时也好让您的家人一直享受到您对他们的关心和爱护。 1、 主动进入成交 张先生，要让这根据您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您在这份投保单上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都会替您办好的。您的身份证号码是…… 2、 主动要求成交 张先生，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们A人寿可以提供给您解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗, 3、 直接进入成交 张先生，我知道您的生日是在八月，您可以告诉我您是具体哪一年的，哪一天的生日吗,您的身份证号码是…… 4、 驱策马上成交 张先生，我上次提到过您的这个家庭保障规划需要您每年支付2，000元，也就是讲每个月只要付67元就可以了。您是希望采用10年缴还是20年缴的办法呢,如果您现在付现金的话，您的意外保障马上就可以生效。我想既然已经决定同意买保险了，就应该让我们马上来承担您的风险。 医疗成交法 (拿出投保单自然地对准保户说)张先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了A人寿这份保险规划对您的好处。但是现在为止您还不算是我们A人寿的保户，我要先了解一下，请问您之前5年内有没有住过医院或动过手术, 选择成交法 婉转地询问准客户一些次要问题，避免直拉询问保户是否购买。 张先生，保费您是希望10年缴还是20年缴呢, 张先生，通讯地址一栏您是希望填家里的地址还是公司的地址, 张先生， 您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再需一张专用的银行卡来缴保费呢, 张先生，您希望受益人是您太太呢,还是您的小孩。 ?19? 富兰克林成交法(正反成交法) 张先生，我们现在就来看一下好了，买保险都会有哪能些好处呢,您一条一条来列出来了吗, 那么如果买了保险，会对您造成了哪些负面的影响呢,您也列一下了吗, (请三缄其口，不要参与这个过程) 最后请准客户综观得失，通常列出的优点会多于缺点，这会让你的促成更具说服力。 门把成交法 做出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了一口气，撤消了心理防线，您走到门口，又停下来，转过身来说张先生，在走之前是不是可以请您再帮个忙,您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说得不了，有什么地方是需要改进的,我一般都会请我的保户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作不中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗, “其实您做的服务是不错的，但是我有朋友在***保险公司做，我想再比较比较”。 您再重新走回室内，说:张先生，您说得一点也不错，现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下再作决定。我有很多您提到的这家公司的产品资料，可以提供给您参考比较…… (这次再一步有效地解决真正反对问题，离成交也就不远了)。 故事成交法 张先生，您可以和我一起设想一下这样的场景:我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我，第一位是我的亲戚，告诉我他在庙里面为我烧了一注香，看到我康复他为我高兴。第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠要我付的帐单，提醒我出院的时候要付清。第三位来的是我的寿险营销员，他当初鼓动我买的保险，现在为我带来两张现金支票申请单(理赔申请书)，一张是帮我付清我所有的住院费用，一张是我 ?20? 出院后在家里休养的慰问金，您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢, 假设成交法 (直拉但很自然地拿出保书，并问保户) 张先生，您的身份证号吗是…… 张先生，您希望指定谁作为您的受益人呢, 反拖延成交法 营销员:张先生，以您目前的经济能力付费是没有问题的，您担心的是长期来看是不是负担得起，对吗, 准客户:——是的 营销员:其实您用不着有这种顾虑，您一旦投保了，就只有5种情况可能性影响到您的支付能力。 准客户:——5种情况, 营销员:第一种情况，假设您的收入一直维持在现在的水平，也就没有什么可担心的了对吗, 准客户:——这样必然没问题。(准保户点点头) 营销员:第二种情况就是您的收入不断地增加，这应该讲是将来最有可能发生的情况，这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了，是吗, 准客户:——没错。 营销员:第三种可能是您的收入将来会减少，万一发生这种情况的话，我可以根据您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费，您放心，我不会让您有什么付费上的担心。 准客户:——有这样的变通方法吗,这倒是蛮不错的。 营销员:——这样子您就可以没有后顾之忧了。第四种情况是万一发生什么事故，造成伤害不能工作，收入也就没有了，但是您有我们A人寿的保单，您可以得到公司补偿给您的保险金，所以讲您是不会因为收入中断而付不起其它险种所需要的保费的。 准客户:——哦，我晓得了。 营销员:最后一种情况就是不幸发生事故或全残(当然不是我们所希望发生的情况，)这个时候，A人寿就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看，不管是发生什么情况，您都用不着担心付保费的问题，保费不是问题，反面是解决问题最好的方法。所以，让保险公司来承担风险应该是个好注意，您说呢, 建议书成交法 (当客户说，我要再考虑考虑)张先生，我知道这件事您需要仔细的考虑。我们公司核准 您的申请书，大约需要2个礼拜的时间。我现在就开始帮您办手续，您可以趁这段时间，再仔细考虑考虑，但是您在这段时间里面有什么意外，公司照样会给您全额的保障，您„„ ?21? 反对问题处理话术 没钱——没有多余的钱，负担不起 张先生，我知道现在谁赚钱都是不容易的。但请您看这从家庭财务保障规划，即使张先生您不在的话，您太太、小孩的生活水平也不会受影响。现在张先生有工作，可以养家。如果张先生有什么万一的话，您的太太和小孩就会碰到财务上的问题，有了这份家庭财务和保障规划，您就可以事先安排好，让您的太太、小孩将来的这种美好生活不受影响。不光是为了家里人考虑，对张先生您来讲也是一件大事情。您决定让谁作为保单受益人, 或:张先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样。但是张先生，参加这个家庭财产和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在享受生活，所以才更加需要家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填谁的名字, 或:张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗,如果现在接受这份保障，眼前来看暂会稍微辛苦一点，但是从长远来看呢,您的太太和小孩子就可以用不着辛苦了。现在每个月多用几百元，能对您的家庭生活水准提高多少，但是将来对您的太太和小孩来讲，说不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么希望是您的太太还是小孩作为受益人, 太贵了 ——您的设计是不错的，但是我觉得太贵了，负担不起。 我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗,我建议您可以采用10年缴或者20年缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费……等等。您说是吗,保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生很大的，长期的财务负担风险。您说我讲得对吗, 想买，但真的没钱 ——这的确是一个很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。(如果感觉准保户没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”) 张先生，我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我说，这就是我想要的。但是问到我要花多少钱，我回答要十万元的时候，您张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中一部分，或者是将材料换掉，请我再重新设计，等到有钱的时候，可以再做好一点。当然，这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是您目前就想要的，但 ?22? 是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先知，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这个您总同意吧,那么受益人您希望填谁的名字, 或:张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助力车也没什么意思，怎么办,买辆电瓶车代步也是了的，尽管不是张先生您想要的车了，但是有总比没有强，同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起的保障，您是希望谁做您的受益人呢, 或:张先生，您的情况我了解，但我想您不会用没钱这个理由，来否定我们之前所有的准备工作吧,您是可以等到手头比较宽裕的时候再买足您需要的全部保障，但是现在先从重要的保障部分开始，每个月200元钱，应该不会让您产生什么负担。 这种有关风险的问题您千万不要耽误啊～您希望谁做您的受益人呢, 再考虑考虑——我再考虑一下，过一段时间再说。 张先生， 这么重要的事情您当然需要仔细考虑。但是您为什么不趁有我这样专业的营销员在这儿，一起来看看您都还有哪能问题,这样还可以节省许多的时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是有以下几点担心: (边说明边用笔在纸上列出来) 一、是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对, ——我承认这一点。 二、是担心营销员的保投计是否符合自己的需要，这从家庭财务保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗, ——是的。 三、是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这么规划的保费，并没有超出您的预算对吗, ——是的。 那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎么帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲的很清楚，您看看我有什么需要补充说明的, ——没有了。 五、就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们A人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧, ——你们公司是很有实力，没有问题。 第六个担心，就是客户怕自己的营销员不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我服务您还满意吗, ——当然满意的。 张先生您看，既然以上这些主要的地方您都已经考虑过了，也没有什么问题，那您还有什么需要担心的呢,麻烦您给我看一下您的身份证了 ?23? 吗, 我想和太太商量一下～ 张先生您的心情我了解，不过这是张先生您自己的问题～但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向也详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活，小孩的教育，这个问题她仔细想过没有,所以张先生，在这件事情上您最有体会，也只 有您最有资格做这个决定，您是希望受益人写谁的名字呢, 或:我理解了，张先生您的意思是讲本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗,那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您、您太太一起见个面谈一谈。 想多比较一下。 我晓得这件事情很重要的，您一想多做比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下，这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障，您觉得怎样, 或:张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情，既然你晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险营销员为您服务，这样子才是聪明的选择。 ?24? 与客户共进早餐 你可能没想到在早餐时间邀请客户共同进餐，并就他们现有的问题进行讨论。但事实上，这种推销方式会有你意想不到的效果。以下是这种推销方式的七项优点。 1、 让你的一天有个好的开始。不论早餐约访的结果如何，你对事业的企图心已被激发，并且配合你的专业能力，溶合成一股动力，提供一整天的活动所需。 2、 经济实惠。在与客户共同进餐时，你向他们建议的保险保障实际上和生活必需的食物一样重要。讲明这一点，让客户明白你的好意，待他们想要买保险的时，就会想到你。另外，早餐的花费毕竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推销的效果却不逊色。 3、他们讨论，可能促使他们必须做出决定。而就算在此时为准保户所拒绝，业务员也不至于过于感到沮丧。 4、 有助于使客户持正面的心态。大部分的人在起床后通常都是心情愉悦，思虑清晰。而相反地，下班后，每个人都身心疲惫，思考能力减弱。因此，较好的推销时间是早上，客户在此时较为果断。 5、三次早餐约访。进餐时，不要太在乎食物合不合你的口味，而应该牢记客户的需要。你可以把第一次早餐约访安排在较早的时间，第二、三次的约访才有富裕。 6、较容易成功。因为人们都较信任生活规律，严以律己的人。假若你能养成生活上的好习惯，客户对你就有较正面的 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 。 7、 较少夜晚的工作量。根据一项对二千多个业务员的调查显示，很少业务员愿意在晚上工作。而减少晚上工作量的最好方法就是把这些工作预先在早上作好。你可以试着调整你的工作时间，以便在晚餐前完成一天的工作，而与家人共进晚餐。 ?25? 把客户约到公司办公室面谈 很遗憾，有许多人觉得保险的观念太过复杂而无法完全了解。这是为什么很少有准客户主动投保而必须有人推销的原因。准客户往往会要求律师、会计师、朋友或家人陪着一起面谈， 支持他并提供专业知识。 邀请准客户及其朋友到公司，或安排在你的办公室见面比你去和他们见面更有效率。时间是宝贵而有限的资源，约在办公室见面，就不必为了赴约开车往返或者万一重要资料忘了带，也不用浪费宝贵的时间回办公室拿。 约着准客户的朋友一起来，也有一定的好处。因为有其他专业人员在场准客户更自在更能打开舒适圈，有时专业人士如律师、会计师通常在了解保险后并能认同保险观念，也许还能够助你一臂之力。更何且在准客户看来，他们的专业知识肯定不如业务员的专业能力。所以，业务员教导了其他领域的专业人员并邀请他们加入销售说明，这有助于使犹豫不决的准客户尽快作决定。 约在自己的办公室面谈LIMRA的研究显示，欲购买人寿保险的人若是在业务员的办公室面谈时，投保的可能性稍微高一些。投保的次佳场所示餐厅，再者是准客户的办公室，而最后是在准客户的家里。 总之，如果你是在自己的办公室而不是在准客户的家里面谈，购买率只略高些而已。所以，在您自己的办公室与准保户见面虽然对你有利，不过却不一定会成交。但是在公司或你自己办公室见面的效率最好。 如果情况是在准保户的办公室或家里见面时，那么就试着安排在不受打扰的时段内与准客户见面。 ?26? 在面谈时让夫妻双方都在场 在小家庭内，大多数重大的事情——如购买保险——都由夫妻共同作决定。虽然夫或妻其中一方可能主掌加重的经济大权，不过遇到需要支出大笔金钱并签订契约的财务决定，则会有双方共同决定。 这表示在对小家庭推销时，您最好让夫妻双方在洽谈时都在场——否则就要承担失去一笔生意的风险。事实上，研究已证实夫妻双方都在场时的人寿保险购买率比只有夫或妻在场时高出许多，这是有道理的。 当您只卖保险给夫妻的其中一方，您可能必须依靠他来把您的构想及计划推销给其配偶。结果您就无法控制这个转述过程而可能失去这笔生意。 或者，先前已与夫或妻一方面谈后，下次夫妻双方再次与您见面时，您就必须重新再推销一次，这是不符合时间效益的。 最糟糕的是，您只与夫或妻一方见面，这可能会与另一方生疏——这是此笔生意的致命伤。 对于许多夫妻而言，夫妻一方会问问题而另一方(在整个过程的大部分时间)则保持沉默，甚至是一幅事不关己的样子。然而，也可能是安静不语的一方默默记住您所说的话，而且对于购买的决定具有最终的影响力。 有时，业务员会得到夫或妻其中一方的协助去说服另一方同意购买。这份协助有助于续保或者在别家公司的业务员向他们推销时不为所动。而且您会看到，“夫妻双方”在作决定的过程中不仅是平等的;他或她也可能是您的协力者。 ?27? 更聪明地推销的28种办法 在销售情况下，通过对购买了产品或服务的顾客和未购买产品或服务的顾客的对照研究，我们发现了一些道理。如果专业推销员在推销过程中能善加利用这些道理就能大大地影响准客户的购买倾向。 下面这28条从调查中得出的结论，能帮助你在许多基本方面改善你的推销绩效。若能更聪明地推销，你就可以显著地提升你的生产力。 1、向现有顾客再推销 准客户中最好来源就是你现有的客户目录:调查表明如果顾客对于他们的购买感到满意的话,那么,每10位顾客中就会有7位会再次向同一位销售代表购买: 2、 多认识人 你的最容易接近的准客户(也是最可能向你购买的准客户)是那些熟悉你与你的服务的人: 3、留下良好的第一印象 调查表明96%的准客户对于一位专业推销员的外貌比较清楚;而且超过一半的人会对专业推销员“以貌看人”: 4、定下约会 没有预约的随机拜访比其他人和形式的接近方式,都更大地损害专业推销员成功推销的机会: 5、清楚说出你的真实身份和目的 诚实、可靠地自我介绍，描述你的公司,详细说明你所从事的工作，解释你见面的目的——这都能增加你成功推销的机会: 6、亲身接近 与准客户面对面地交谈比通过信函和电话的接近方式都能更加有效地获得约见: 7、心目中有一个适合准客户需要的想法 专业推销员在推想法,而不只是产品:不同类型的准客户会购买不同的想法,因此,关键是了解腻的市场: 8、和准客户建立起融洽关系 倾听,有礼貌:决不质问别人的观点;相反,寻找观点相同的地方:始终表现出你对准客户的兴趣,无论他们是多么地不平常还是多么地寻常: 9、在你自己的办公室进行面谈 不仅是因为在你的办公室里进行的面谈效率更高,而且这种情况下的面谈会使准客户的购买可能性稍稍增高一些: 10、如果你的产品是供一个家庭使用,那么,邀请夫妻双方或父母双方共同参加面谈 家庭中的大多数重大决定都是由两个人共同做出:事实上,有两位家庭成员参加面谈所达成的购买机率要高于只有一位成员参加的面谈所达成的购买机率: 11、不要担心准客户关于请第三者参加销售面谈的要求 另一个人的在场——一位亲戚、律师、会计师或一位朋友——实际上会提高购买率: 12、不要躲开竞争 在考虑是否购买时,每4位顾客中只有一位会与不只一位推销同样产品的专业推销员接触:作过比较的顾客更可能购买。 13、在需要的基础上推销 已把需要的产品或服务列入计划中的准 ?28? 客户要比未把这种需要列入计划中的准客户更可能购买。 14、强调品质 与强调节省的成本相比，强调品质会更容易让准客户购买。 15、保持客观 绝不要因为你的个人利益而损失客观立场。如果你将自己的利益置于准客户的利益之上，准客户一旦觉察出来，就不可能向你购买。 16、提供几个不同选择 因为准客户需要感觉自己在控制局面，所以，通过提供不之一个的解决方案，你就能满足他们这种需要。 17、推荐一种具体产品 虽然准客户需要空间做出理性的选择，但是，他们也希望知道你在心底认为什么才是他们真正的最佳选择。调查表明，当买家购买时，在90%的情况下会购买专业推销员推荐的产品。 18、确保准客户相信你推荐的产品或服务是足够好的 如果准客户对你推荐的产品或服务 感觉不好，他们就不会购买。 19、提供足够的、正确的信息 专业推销员必须懂得如何用一种清楚、易懂的方式提供技术性信息;需要提供多少信息;以及如何回答问题(或至少知道去哪里找这些答案)。 20、讨论杂项 小事情经常会干涉购买决定。在适当的环境里，谈论产品细节，包括保质期、产品更新等等。 21、在讨论成本时，要全面而且主动 大多数准客户会提出有关成本问题，如果你能够彻底地满足他们这种关注，你就能留下非常有利的印象。 22、避免使用术语 推销时使用术语不会给任何人留下好印象;它只会让准客户糊涂。 23、教育准客户 在准客户理解了一个产品之后，他们才更有可能做出购买。在你能让准客户说“是”之前，你必须听到他们说“我懂了”。 24、有耐心 压力从不会带来销售。大多数产品是在两次或更多次的面谈后售出的，而且调查表明，购买机率会随着面谈的次数的增加而增加。 25、让准客户感到他们将得到物有所值的东西 向准客户保证他们的钱花得很值得，而且要定期让客户回顾这次他们所做出的购买。别让顾客都忘了他们在这次购买决策中新体现出的智慧。 26、提供服务 得到满意服务的顾客，要比那些只得到一点点服务或干脆没有得到任何服务的顾客，做出再次购买的可能性要大得多。 27、成为他人青睐的销售代表 最重要的一条调查发现是:当一位准客户认为你是他或她的个人推销代表时，售出或重复售出的机会就会显著增加。 28、成为一名高品质的专业推销员 对于一名准客户，专业推销员的品质的重要程度要超过他或她所代表的公司的品质、所购买的产品的品质或产品的成本。 ?29? 第三部分:容易出错的地方 假如他第一眼不喜欢你 讲、讲、讲，鱼儿走出网 我不要求，别人怎能答允, 我以为交易很快就要达成 带着你的戒指去吧～ ?30? 假如他第一眼不喜欢你 你不太关注“第一印象”，因为你认为自己不会问愚蠢或无聊的问题，更有非常好的促成技巧。 有什么不对, 假如人家对你的印象不好，你很难得到好的答案; 很多时候你未必有机会再进一步展示你要推销的产品; 这个准客户不会介绍别人给你; 你处理客户事情的时候，不像一个专业的推销员。 成功秘诀: 尝试令准客户喜欢你和你的公司是一件好事。假如他们对你没有戒心，他们会放松一点，并会跟你分享多些他们关注的事情。要有礼貌、有笑容，你的准客户多数会温和些。在初次见面时，要真诚地微笑和有眼神接触，但不要死盯着对方。假如他们觉得你好像在施展催眠术，他们会很不自在。要作适当的问候和握手。初次与准客户见面，要称呼他们的职务职称，不要像熟朋友般叫他们的名字。要亲切友善，既是尊重对方也是尊重自己。 信口雌黄会破坏生意经 你与准客户初次见面，便口若悬河地描述你的产品。你说得忘乎所以，于是你加了很多的“语气词”信口雌黄地滔滔不绝。 有什么不对, 你会得罪准客户; 你这样的行为对你的公司有坏影响; 你不会让人觉得你高尚和专业; 准客户不会放心将你介绍给公司里的其他人，也不会愿意向别人推荐你; 你会被你自己的信口雌黄撵走。 成功秘诀: 会见客人时要小心使用词语。就算对方言语粗俗，也不要仿效他。永远不要粗言秽语和讲低级笑话，当然幽默笑话则例外。谈话要有专业水平，举止也要有相应的效果。 ?31? 好的、差的、愚蠢的 当你的主管或老师跟你做陪同拜访时，你只带她见那些与你关系良好、合作愉快的客户。你有意避开那些难搞的、问题不断的客户。 有什么不对, 你没有让主管发挥他的专业技能; 管理层会对你的推销状况有个片面的错误印象; 你拜访的客户若不难应付，毋须你们一起去; 将来当别的客户出现问题并十分严重时，管理阶层会有意 料之外的不悦; 你是一个好的业务员，但你的行动计划却很差。 成功秘诀: 这里所讲的，是你要利用主管的力量帮你应付难搞的客户，而不是要他欣赏你与客户的关系良好。向他说明问题，一起集思广义，谋求解决的方案。让他知道你所知道的和你能做的事情。你也要利用主管的经验，从她所知的、所做的以及她如何利用关系解决问题等方面进 行学习。这是合作推销的好机会，会使你在推销层面少走些弯路。 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 你和人约会十次有九次迟到。你没法改变自己，你开始觉得可能这是天生的(你比预产期迟了三个星期出世)。 有什么不对, 你出生的时候是一个“大”小孩，现在仍是; 定时间表是你其中一个弱项; 你没有珍惜准客户的时间; 你没有认真地见客; 你的信誉不会太好; 因你的迟到，对手会乘虚而入。 成功秘诀: 偶然一次迟到是无可避免的。假如你赶不上时间的编排，打电话给你的准客户，看是否可以迟一点见面。要尊重准客户的时间。要预留时间找地方、驾车、停车等，好让自己能早些到。寄生日卡给你的母亲——记着不要寄后补的贺卡。 ?32? 一语要中的 这是你第一次拜访这家客户。你只有五分钟的时间，对客户的总经理推销你自己和你的公司。你有太多东西要讲，因此你尝试尽量有多少说多少。 有什么不对, 假如你漫无目的地讲出一大堆资料，那总经理只会听得一头雾水; 她不会觉得你讲出了她所需要的内容; 这个客户也看不出你和其他对手有什么分别; 当你离开这家客户时，你发觉你不应该说“女人在厨房比较好些”; 五分钟的时间会过得很快很快。 成功秘诀: 要研究你的准客户，看他们在什么地方可能会需要你的产品或服务。要尝试找出最“合适”的。与客户的总经理一起倾谈，了解她有什么喜欢、不喜欢的，以及她的生意宗旨。当制定说明书时，要设计她所需的方案，自己先试讲一次，不要浪费一分一秒，那五分钟地极为宝贵的。若你准备充足，定会有所回报。除非她骂你、笑你，否则你不要进行人身攻击。 我知道～我知道～我知道～唔……也许我不知道～ 你希望满足客户，于是你把他想知道的一切告诉他。只是你告诉他的事情，大部分你都不是太肯定。 有什么不对, 你太急于成功; 当你下次告诉客户他期望的事情有点改变，他会很不满; 你的信誉会受到质疑; 这使你依稀想起，在中学的时候，你是一个极想引人注意的、令人讨厌的小子。你经常举手回答问题，却永不会知道答案是什么; 你错误引导顾客和错误使用自己的权限，这都会令你的公司不悦。 成功秘诀: 聆听客户讲话，明白他们真正的要求。不要马上提供解决的方法，要研究所有可能产生的结果。列出你公司可以提供的协助，务求有最好的方案。告诉你的准客户，当你决定了哪一个方案最适当，既能满足他的需求又可实施，你会再找他。他人感谢你花时间为他做设想周到。 ?33? 那些自以为是的客户 你和一个准客户倾谈，你发觉他有很多不以为然的地方。你不能容忍别的意见，因此你要争辩。 有什么不对, 你肯定不知道什么叫建立关系; 你的“名声”必定传播很远，叫人避之则吉; 你无需打跟进的电话; 你雇主的声誉会受损伤; 要当小兵另建新事业,你已太老。 成功秘诀: 也许你要维护你的观点，但慎言是成功之推销之道。要聆听准客户说什么，但亦要想办法让他渐渐从你的角度看事情。给他一个全新的大屏幕电视是没有用的。开始的时候，要建立互相信任的关系，这是非常重要的。敌对的关系只会削弱你们找到共识的机会。当你们都能互相尊重，你才可以表示不同意。在推销过程中，忍耐和自制是绝对有益的。要显出你很想做成这宗生意，不要争辩。要争辩，跟你的孩子去争吧。 我们的产品很便宜 你和准客户见面，你见她的穿着比较简朴，标准的上班族，所以一开口你就只买给她最便宜的产品。 有什么不对, 准客户其他的需要都会被忽略，因为你只注重价钱; 你还没有听对方讲话; 你只是推销货品，不是服务; 这不是有商有量的销售; 你狗眼看人低，认为她没钱，其实她刚中了500万的彩票。 成功秘诀: 问准客户在寻找什么、需要什么。你毋须一开始便讲出你的销售价，应该先了解她要买到什么。要说服她同意你的方案中的价值，远胜过单单只是给她一个价钱。假如最初你未能说服她，你可以再跟她数说一次她将会得到的好处。 ?34? 我会再来 和准客户第一次见面，你将要讲的一切都讲了，你们交换了大量资讯，但离去后，你不知下一步要做什么„„ 有什么不对, 你不明白多次拜访的推销过程; 你没有给自己和准客户预备下一次见面的好理由; 准客户很高兴和你倾谈，也得到一些新资讯，却看不出对他有什么益处; 很明显，你只是提供现成的方案，那不是为准客户的需要而制作解决问题方案。 你不懂开会的议程，不知如何构思一个行动计划; 你得到的名片比所有人都多，但这不能替你赚钱; 你实在太迷惘了，所以坐出租车回办公室，忘记了你是开车到准客户处去的。 成功秘诀: 每次见面，你都要有明确的目标，并清楚自己要达成什么目标。要聆听客户的话，但也要“塑造”谈话的内容，使你的问题得到解答。未到达接近成交的阶段，不要提供明确的方案。你也需要时间，借着建立关系的过程，找出你的对手给他提供了什么。要时常有计划性地回到具有潜质的准客户那里，鼓励他跟你再见面。要成为准客户的“财产”，不要轻易地让客户过桥抽板。 提问题,不要指望我，我只推销 你知道见到准客户时你应该问一些问题，但你不知道从何问起。你觉得由准客户开始发问，然后你看准时机问他是否愿意买，这样会容易一些。 有什么不对, 准客户会控制了这次谈话，而不是由你; 假如你不问应该问的问题，可能会忽略重要的事项; 你企图在不合适的时间叫准客户购买，这只会惹恼他; 这样下去不出三个月，你便会问以下的问题:“佣金存折是什么,”和“做不成生意，我还可以做推销员吗,” 成功秘诀: 尝试记住一个基本的问问题的方式。开始的时候要问得概括些，然后再具体地问。要以准客户的反应来问问题，尽量问得简单一些。这样你便可以得到一些直接的、容易明白的答案。记住，问一些较敏感的问题时要 ?35? 有适当的解释。经常要探索准客户的需要，并找出满足他们的途径。 展示和讲解 你将光鲜的小册子、最新的录像带、一张介绍你们所有产品的光碟等宣传资料递给你的准客户，向他表明为什么他应选择你的产品。但你却忘了问这个有兴趣的准客户，他到底需要的是什么。 有什么不对, 你浪费了昂贵的附属物资; 在打电话给这个客户之前，你不愿做必需的准备功夫; 你没有试图找出客户的需要; 糟了～你给客户的其中一盒录象带，原来是这个暑假你和家人到儿童乐园拍的。 成功秘诀: 要提出问题和细心聆听，将自己当作一个侦探。找出他关注的事情，研究可行的方案，然后对准客户详细讲解。附属物资在需要才派发。取回你那盒录象带。记住，这些都是辅助的资料。小册子并不会推销，人才会。 买就买啦，说那么多话～ 你和准客户倾谈时，你发觉她没有讲出心里不同意的话。但你没有想过要理会她那隐藏的或未说的话，你只根据她所说的继续讲下去。你只一味推销。 有什么不对, 你没有处理她所有不同意的地方，只应付了那些她已讲出的内容; 很多时候，未讲出的反对意见是最重要的; 你所提供的方案只是满足你，不能满足她; 你不知道异议代表准客户有兴趣，并且开始投入; 假如你不理准客户的话，她会感到不快; 你错失了发掘她所关注和需要的其它生意的机会; 你继续这样推销的话，你很快就会掉队。 成功秘诀: 要有效地推销，你必须懂得应付不同的意见。“隐藏”的或个人关注的事，一日未得到处理，生意都不会做成。开始的时候，你要鼓励准客户坦诚地讲出她所关注的事情。接着你要问一些发挥性的问题，务求取得最多 ?36? 的资料。总结你所听到的，复述一次，肯定你没有听错他的异议，然后你要展开一些行动:证明他的异议是错的，清楚讲明你可以提供的解决方案，或者说明接着你会如何解决这些异议。你最后回答的问题，决定了你的行动计划能否令准客户满意，并同意你继续讲下去。 攻击不是好方式 你的准客户说“我刚和另一位业务员接洽过”，或者“我正在研究另一位业务员的建议书”。甚至从准保户的语气也可以听出他并不想同时再和另一位业务员接洽。当你的准客户盛赞你的对手，而你却严厉批评你的对手。 有什么不对, 你在反对你的准客户，令他面上不好看; 这是负面的推销; 这不是有教养的行为; 你自吹自擂:“你看，你看，他们一定做不到。”这显得很幼稚; 这样不能揭露对 手的弱点。 成功秘诀: 假如你的准客户称赞你的对手，你要同意他的评价。要找出你的对手哪方面做得好，哪些方面需要改进，尤其是在某一具体事件上他的不如人意之处。你的工作是要找出，你如何才能够更好地帮助他们，并且切合他们的需要。 事实上，会比较不同公司保单的准保户比根本不作比较的准保户更有可能投保。面对竞争时别退怯，“货比三家”的准客户可能对投保很慎重，所以，既然他们有意购买，业务员应该在销售过程中契而不舍。 我不要求，别人怎能答允, 你刚进行完一次很好的说明，但此时你却不知道如何开开口跟准客户促成生意。 有什么不对, 很明显你不懂得如何达至成交; 对方如果知道你不懂得如何谈生意，你演示的效果便大打折扣; 到目前为止，你只是个出色的讲解员，不是推销员; 假如你不学会如何洽谈生意，失业大军名单上你将会榜上有名; 假如你不开口问，答案永远是“不”。 成功秘诀: ?37? 询问准客户，有什么意见和有没有问题。假如没有，问他们有没有不能跟你做生意的原因。你也可以用一个选择式的问题作为结束——问他送保单要星期三还是星期五。这是一条非常有效的结束问题和测试问题。要知道自己将会怎样作结束，并要做得自然。可以在镜前或者一个有耐性的朋友面前练习，直至你做得流畅自然为止。假如你怎么也觉得不自然，你便最好不要在准客户面前用这方式作结束。 这暗示他想买吗, 正和你倾谈的买家似乎对你的服务很有兴趣。他不断点头，似乎很接纳你的意见。有一点你不明白，是他的身体语言:他抱着双手放在胸前。但你没理会他，继续你的“独白”。 这有什么不对, 你需要好好学习肢体语言; 他点头同意，但心里说不; 他在保护自己，对抗你的推销策略; 他在极力控制自己，不让自己因你的“谬论”大声笑出来; 让更接受、更放手开怀的关键似乎仍未找到。 成功秘诀: 要学懂肢体语言。那会比学英文容易，而且人人都会“说”。要明白双手抱在胸前，代表一种保护自己、“证明给我看”的态度。漫不经心的姿态，可以代表一种”不是太有兴趣，但我仍在听，因为我是一个开明的人”的心态。假如他垂头弯身地坐在对面，他不是没有兴趣， 便是昏迷了。对付每一种人，你要用不同的推销手法。问一些解除疑虑的问题，并要继续探索，直至你找到对方的异议之处。你的目标是要说服你的买家做出承诺，并成为你的“盟友”。 重重障碍莫怕它 这天你真倒霉，遭到接二连三的拒绝。在你来说，这可算是十分失败了。于是你想，还是别当推销员，重回机械厂做电视吧。 有什么不对, 你仍未懂得将别人的拒绝，化为下次成功推销的跳板; 你的自信已荡然无存; 你需要认识一下忍耐这个词; 你的信心在哪里，你的动力也在哪里; 你体内的脂肪含量太低。 ?38? 成功秘诀: 回想一下，看你能否知道为什么你会被拒绝，从中得以学习。你甚至可以因这个经验大笑一番。为断磨练你的推销技巧。将推销视为一种数字游戏、一种平均数的游戏:你打的电话愈多，你被拒绝的次数愈多，但你成交的次数也愈多。记住，他们拒绝的不是你，而是你的产品或服务。当然，自我安慰一番会令难捱的一天容易过些。 讲、讲、讲，鱼儿走出网 在你仍未察觉的时候，你的准客户已有了购买之意。但你仍继续不停地讲，到你叫他的时候，其实你已推销过了头。准客户这时已不肯定他是否想买了。 有什么不对, 你以为你是按说话的多少拿薪水; 你可能会“讲跑”了生意; 到了叫准客户购买的时候，你仍不懂得住口; 你没有留心和聆听准客户发给你的购买讯号; 准客户会感到困惑，甚至恼怒，因为他会觉得是被你牵着鼻子走。 成功秘诀: 留意在准客户发给你购买讯号时请他下订单。假如他已成为客户，不要再跟他讲货品的特点、优点和益处。集中精力在客户的需要上，不要闲扯(把闲扯留给你的配偶吧)。当和准客户交谈时，心里有一个初稿，便没那么容易扯远话题。 我以为交易很快就要达成 准客户列了一张要你回应的关注事情的清单。你随口在办公室大声答应说会尽量解决。准客户没有答应过什么，你也没有问他你的答案是否令你做成生意。你只是颇为肯定地认为交易很快将完成。 有什么不对, 你提供了资料，对方却没有答应过一定会回报; 准客户利用你的天真; 你所下的功夫可能是为对手而做; 热诚掩盖了你的客观; 你们没有商量好共同的目标，你便开始工作。 成功秘诀: 交易是一种互相给与的过程。假如准客户要求一些东西，而你能给他， ?39? 你便要想他可以给你什么做回报。这叫以物换物。纵然他不懂拉丁原文，他也必定明白它的意思。假如你满足了准客户所需，你便要问他这是否已足够令他买你的产品。这是一个很有效的问题，可以知道他是否真有兴趣跟你做生意。 礼貌地复述 你和准客户谈得很好，觉得生意即将做成。她在某几方面要求协助，而你翻开你的 笔记 哲学笔记pdf明清笔记pdf政法笔记下载课堂笔记下载生物化学笔记PDF ，发觉这几方面不太清楚(也许是你的笔记不清楚)。你想这没问题，你只按着你理解的她的需要，为她提供解决方法。 这有什么不对, 你作了假设; 见面后，你没有将重点概括起来; 你没法做以下跟进的事情:寄谢卡，扼要重述你所讲过的范围，以及接下来要做的行动总结; 你记笔记的能力太差; 提供不适当的解决方案，会损害你的信誉和影响交易。 成功秘诀: 每次详谈后，总要概括出重要的问题和事项。要肯定对方期望你什么。在谢卡中重述这些梗概，并请准客户有不明白处再跟你联络。一张谢卡会使他觉得你和其他的对手有别。也可以加些个人心思，例如寄一张你的狗的照片给他。详列行动计划，会让准客户看到你很了解他的工作状况。这样也是将语言化为实际——有文字的东西可见。 带着你的戒指去吧～ 你打了无数电话、见过很多准客户，也在推销中谈了很多特色。你就是不明白，为何你一件产品也卖不出去。 有什么不对, 你给客户的方案中，没有提到它的益处; 客户需要将特色化为益处; 你受训不足; 假如你的产品真的是有这些特色，你这一年的营业额必定很棒; 你有很多的资料，但你没有提供解决方案。 成功秘诀: 要知道你的产品或服务的特色、优点和益处。了解客户会喜欢最新的款式，但通常他们都会买以他们最有益处的产品。当然你也必须知道你产 ?40? 品的优点，因为对手处处是。但最重要的，是讲它对客户的益处、益处、益处。假如还不行，告诉他你会等到他买时才离开。给他看你的睡袋。成功的推销员会令准客户想和你做生意。不要计较代价。 嘴巴不严会弄沉船 你跟客户谈成了生意，在庆贺宴上，喝过几杯之后，你开始高谈阔论。你将一些有关于客户的对手的传言(一些批评性和破坏性的传言)，告诉了你的客户。 有什么不对, 你没有再考虑什么是慎言; 你的客户担心，是否跟你继续交往，说不定哪天你也会将他的 秘密传开; 你说的这些传言不一定是绝对正确的，你的客户会怀疑你是否为了做成生意而不管是非曲直; 他可能有朋友在对手的公司里，他会不满你的含沙射影; 你将闲言闲语卖给“八卦杂志”可能赚钱更多。 成功秘诀: 所有公司都会尊重谨慎的人。如果你要成为别人的生意伙伴，你需要多加练习。不要讲你对手的闲话，因为你的客户可能比你知道更多真相。假如你的客户告诉你一些内幕消息，听过便算了，不要意图将它跟自己所听闻的传言比较。要以专业角度讨论你的对手，要讲一些市场上已知的资料。开口之前要先想清楚，话说出口便像脚陷在泥中，难以收回，也令自己不好过。 都学过了，都做过了 推销的一切你都经历过了，学习过了。你不需要再上任何改进技巧的课程，你也发誓，永远不再听另一些有关推销或个人成长的录音带。 有什么不对, 这是一种很封闭的思想和骄傲的行为; 上司会觉得你很难监管; 你没有察觉从前的推销与现在的不同之处; 你的同事觉得很难容忍你这个人; 几个月来你都没做成一单生意。最近见客户的那一次，是你在杂货店买草莓时，跟他擦身而过。 ?41? 成功秘诀: 思想一定要非常开明。留意市场上各种不同的推销技术，看哪些适合作用。发掘新的沟通媒介，令自己更有效率。参加公司的课程，让自己了解更多新兴的推销方法，例如用集体推销的方法应付复杂的客户。读一些商业课程，帮助自己了解客户真正的“生意”是什么。推销是变化多端、多彩多姿的，你不可能知道一切。 ?42?