发挥区域办事处的“小脑”功能
发挥区域办事处的“小脑”功能
做区域市场的一线的员工对总部往往都有这样一句感慨：“能不能多给我们一些发挥的空间，
少交一些作用不大的
报告
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”。而总部的领导也常常埋怨区域办事处的人员“为什么不能按时上
交各种工作报表/报告”。他们却不知区域人员不想交的原因是因为总部很少采纳他们的意见
或所给的答复总是不能另他们满意。
事实上很多企业（尤其是国有企业）都存在着这样的问题，他们所谓的区域办事处实际
上只承担销售职能，根本谈不上调查、
分析
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、
计划
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、策划、营销，这些工作都要统统交给总
部市场部（企划部），最让人痛心的是这些企业的市场部（企划部）有很多都是行同虚设。那
么区域人员实际上就是单纯的执行人员。他们唯一能做的就是等着总部给政策、给
方案
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。一
旦区域有了对市场的见解，通常都是被总部抹杀的。我亲眼目睹过很多企业的这一幕，我也
亲身经历过这些事实。看到这些，不禁黯然伤心。这些企业每天都在高喊导入现代管理机制、
发挥市场人员的能动性，为什么就看不到事实实在在的转变呢？。
我分析了一下这些企业这样做的原因：
1、有利于统一管理，保持各项工作的一致性；
2、区域办事处没有很好策划能力；
3、增加区域市场策划功能就要增加人员，这样会增加企业的经营成本；
4、区域市场的费用不好控制，会造成资源浪费；
5、部分总部领导不想授权；
6、区域市场办事处隶属销售部只承担销售职能；
7、区域办事处没有专职人员；
8、还没有意识到市场的变化速度之快。
也有一部分企业意识到了这一点（尤其是医药、保健企业），在区域市场设置市场部，招
聘、
培训
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专门的企划人员来加强区域市场的“小脑”功能，大部分这些企业都从中获得了很
大的收获。他们把“小脑”交给了离问题最近的区域办事处人员，以此来适应不断发生的变
化，在最短的时间内解决问题，从而增强了企业的竞争能力，争取了最多的销售机会。
针对两种截然不同的做法，让我们来做一下比较：
在此，我想用小脑和大脑的关系来说明发挥区域市场小脑功能的作用。总部相当于企业
的大脑，而区域办事处又是在大脑控制下的独立体。打破原有的总部是大脑，区域办事处是
四肢的传统做法，强调区域办事处的作用。
因此，发挥区域办事处的“小脑”功能有利于企业、员工的利益。希望我的这点意见能
够唤醒没有做到或做的不够好的企业的重视。同时我也希望这些企业多多参考同类企业的成
功案例，根据企业实际，增加或改善区域办事处“小脑”功能。给企业注入新的活力！
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