汽车营销题库

A、空气滤清器丨B、空气弹簧C、控制杆D、车身高度控制阀2、某汽车公司，当他们推岀一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（B）定价策略。A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、理解价值定价这一因素3、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么属于（B）因素A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素汽车的经济性是指汽车以最少的（B）完成单位运输工作的能力。A、轮胎磨损B、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者,而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（A、垄断竞争B、寡头竞争C、完全竞争D、纯粹垄断某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣,以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于A、现金折扣B、数量折扣C、职能折扣、促销折扣7、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推岀购买一辆车型,可获得一年免费维护，10万km内保修，并赠送8000元A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系8、信函约见中，采用(C）形式约见顾客的效果为最好。A、个人书信B、会议通知C、社交柬帖D、广告函件9、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学消费卡等一系列措施。这属于（10、客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说C）促销方式。）。:这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（A、利用处理法B、反驳处理法、补偿处理法D、顺势处理法11、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作岀购买决策的产品是（A、便利品、感性产品C、理性产品D、集中性产品12、红、黄、白、黑、蓝各色旗帜飘舞在精彩刺激的F1赛场上，车手和裁判之间的信息通过旗帜来表达和传递。）表示赛道外有事故或危险。A、红旗B、黄旗C、黑旗D、蓝旗13、（B）的重要性体现在它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。A、访问日程表B、推销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、售后服务计划表D、顾客意见表14、某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采取的策略是（B）A、一体化增长B、同心多角化C、复合多角化D市场渗透15、斯巴鲁汽车的创始人（A）A、威廉.杜兰特B、亨利.福特C、阿尔弗莱德.斯隆D、费迪南德.波尔舍17、如果主人亲自驾驶汽车，（A）应为首位？A、副驾驶座B、后排右侧C、后排左侧D、后排中间18、（C）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。A、公司B、社团C、家庭D、宗教团体19、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：AA、顾客B、制造商C、汽车产品D、汽车销售员20、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）A、汽车B、汽车实体产品+服务C、服务、好的经营理念21、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为 样本 保单样本pdf木马病毒样本下载上虞风机样本下载直线导轨样本下载电脑病毒样本下载 ，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）A、简单随机抽样、分层随机抽样C、分群随机抽样、等距离随机抽样22、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（）。A、扁平式宽渠道系统、长渠道系统C、窄渠道系统23、汽车整体服务是指：A、售前咨询服务、销售服务C、汽车售后服务、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务24、从原则上讲，汽车综合服务必须以）为导向。A、效率、利润C、效果、顾客25、对市场进行SWOT 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场26、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：CA、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任、端茶倒水，热情接待27、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上C、尽量和所有的潜在顾客保持联系D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小28、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（B）A、清算价格法B、收益现值法C、重置成本法D、现行市价法29、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于A、以公共关系为主的促销组合B、以销售促进为主的营销组合C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合30、让顾客进行试乘试驾，目的是（A）。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值31、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：BA、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略C、制定合适的汽车销售价格、扩大该车型的品牌知名度、价格便宜、有现实需求32、从实质上看，顾客购买汽车的目的是A、买车比较方便C、能够得到他周围人的认同33、不属于开展顾客关系营销的原则是C。、承诺信任原则、互惠原则A、主动沟通原则C、赞美顾客原则34、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（A、权力和成就、秩序和安全C、合作和安全、认同和成就35、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是CA、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答36、属于汽车强制险的险种是A、附加险、车辆损失险C、不及免赔特约保险、第三者责任险37、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：C。A、品牌满意度、品牌知名度C、品牌忠诚度、品牌美誉度38、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（的竞争关系。A、愿望竞争者、类别竞争者C、品牌竞争者、形式竞争者单选39、德国工程师卡尔•本茨在曼海姆设计制造出第一辆三轮汽车于（申请获得专利。A1885年1月26日B1886年1月26日C1886年1月29日D1885年1月29日40、（D）年第一汽车制造厂在长春市兴建。A1958B1956C1968D195341、按新标准车长4.3—4.9m，轴距2500—2800mm,发动机排量在1.8—3.0L之间，整备质量在1200—1500kg之间属于（C）类型轿车。中低档轿车中档轿车C中高档轿车D高档轿车42、按照2006年4月1日开始执行的新汽车消费税，排量小于1.5L的税率为（A）3%B5%C9%D12%43、（B）是为汽车形式提供动力的装置。电气设备B发动机车身底盘44、汽油机的压缩比一般为（A5---8B69C7---10D15—2245、等速百公里油耗指的是汽车的（操纵性B动力性C制动性D经济性46、最小离地间隙、接近角、离去角、车轮半径、较小的转弯半径指的是汽车的（通过性B稳定性C轻便型D机动性47、车身前部突出点向前轮引得切线与地面间的夹角指的是（C）A最小离地间隙B离去角C接近角D最小转弯半径48、根据发动机的汽缸排列形式，（B）型工艺简单、制造成本低、便于维修但是发动机运转时的振动较大。AV型B直列C水平对置DX型49、英文缩写A/C中文含义是（D）A空气燃料比B中央控制单元C怠速控制D空气调节器50、英文缩写MPV中文含义是（C）A休闲车B运动型多用途车C多用途厢体车D商务车51、英文缩写EBD中文含义是（B）A电子刹车辅助系统B电子制动力分配系统C电子差速锁系统D电子停车制动系统52、进行文案调研要注意控制调查费用指的是（D）原则A时效性B相关性C系统性D经济性53、调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（A）调查方法A询问法B观察法C实验法D间接法54、在不确定总体大小的情况下，首先对总体进行分组，并确定每组应抽取的样本量，然后由调查人员从各组中TOC\o"1-5"\h\z任意抽取样本属于（B）A典型抽样B配额抽样C便利抽样D滚雪球抽样55、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（C）A发起者B影响者C决策者D购买者56、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准备，这是消费者购买决策过程中的（D）A发现问题阶段B 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 评价阶段C购买决策阶段D信息搜寻阶段57、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则，强调汽车的效用和质量，属于（C）动机A求新B求异C求实D求同D58、不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（D）A品牌B品牌、服务C文化、服务D服务、款式59、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；待人客气，喜欢聊天，容易沟通；关注融洽的合作关系，属于（C）A驾驭型B分析型C亲切型D表现型60、避开细节谈论要点，是针对（A）型交际风格的消费者的销售要领。A驾驭型B分析型C亲切型D表现型61、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（D）型交际风格的消费者的销售要领。A驾驭型B分析型C亲切型D表现型62、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（A）服务A售前B售中C售后D跟踪63、一般情况下，展厅面积在150—200就陈列（B）台车。A3台B4-5台C6-8台D10台64、当顾客走到展厅门前（C）M左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。A0.5MB1MC2MD3M65、欢迎的行礼角度，以（B）最为恰当A15B30C45D6066、根据信息调查工作安排，（A）工作任务的工作目标是了解价格、促销手段、环境、来店量、成交情况。A暗访竞争车型B拜访顾客C走访公司二级网点D展开销售工作会67、在销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风土人情，与为客户沟通做好准备属于（C）A销售的基础准备B电话访问前的准备C外出拜访前的准备D店面销售前的准备68、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，他们推荐往往有很高的成功率，指的是（D）A一般性方法B资料分析法C邀约法D连锁介绍法69、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN原则，（A）是有望顾客，理想的销售对象。AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N70、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN原则，（D）是可以接触，但需调查其业务状况、信用条件等给与融资。AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N71、FBI产品介绍原则中，F指的是（B）A寓教于售B特色、卖点C利益、好处D冲击、影响72、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是（C）A独特利益法B价格分解法C总体计算法D补偿法73、（D）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色74、（A）是由顾客看待产品的方式决定的。A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色75、同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴而归，指的是服务的（C）A连续性B无行性C差异性D即时性76、在产品导入营销策略中，采用高价格、低促销费用的方式，希望在上市阶段就获得利润，属于（B）策略。A迅速撇取B缓慢撇取C迅速渗透D缓慢渗透77、在产品导入营销策略中，采用低价格高促销费用的方式，希望在上市阶段就设法拥有大的市场份额，采用（C）策略A迅速撇取B缓慢撇取C迅速渗透D缓慢渗透78、品牌能用语言描述，不能直接用语言称呼，但可以通过视觉辨别的特定视觉标志，包括符号、图像、图案、色彩等，指的是（D）A品牌名称B商标C品牌属性D品牌标志79、在品牌归属中，上海大众、东风日产属于（A制造商品牌B个人品牌C特许品牌D联合品牌80、顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是（C）A品牌认知B品牌偏好C品牌执着D品牌拒绝81、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是A促销差距B理解差距C感受差距D行为差距82、下面不是服务支持里的附加服务的是（C）A、信贷B、保修C、保换D保险83、PDI检验不包括（A）A、付款B、钥匙的记忆功能是否匹配C、舒适系统是否激活D清洗车辆84、汽车的中期租赁期限是（B）A、15—90天B、90—180天C、180360天D360天以上85、广告公司属于市场营销渠道企业中的（D）A、供应商B、商人中间商C、代理中间商D、辅助商86、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用（C）方法引导顾客成交A直接要求法B暗示成交法C坦诚促进法D假设成交法TOC\o"1-5"\h\z87、顾客从服务中所得到的东西，称之为（B）A、预期质量B、体验质量C、技术质量D、职能质量88、企业服务质量的唯一判断者是（C）A、管理者B、服务人员C、顾客D、质检机关89、针对权威型的销售流程（C）A、提出建议由对方来做决定B、避免个人化和浪费时间，注重事实C、避免细节，谈论要点D、强调产品解决问题的能力90、市场营销的核心是（A)A、达成交易B、获得利润C、得到商品D销售产品多选题1、营业推广的形式包括(CDE)A、商品降价B、散发宣传材料C、免费使用产品D、有奖销售、现场展示产品2、一般座椅应该满足下列哪些条件？（ABCDE）A、良好的减震等动态特性B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求C、触感良好D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置E、良好的静态特性3、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ABC）A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望B、潜在顾客是否有购买能力C、潜在顾客是否有购买决定权D、潜在顾客是否有资格购买4、寻找顾客的原则是（ABCD）A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识B、确定推销对象的范围C、选择合适的途径，多途径寻找顾客D、重视老顾客、5、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：A、安全需要B、尊重需要C、自我实现需要D、生理需要E、社交需要6、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A、理解发现法、反射法、反复法D、回避法、赞美法7、汽车4S专营店中的4S是指（ACD）。A、整车销售、汽车索赔、信息反馈D、配件供应、汽车维护、汽车救援8、消费者的期望价值和（）有关。A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告D、销售顾问的陈述亲身体验、实际使用的效果9、汽车产品包括三个层次，分别是：A、无形产品B、有形产品C、实质产品D、形式产品E、延伸产品10、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：ACDA、商务问题B、关系问题C、技术问题、利益问题E、态度问题11、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法(ACBD)A、一般 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 式合作B、渠道连锁经营C、虚拟一体化经营D、松散型俱乐部12、经销商进行服务的顾客包括(ABDE)。A、企业内部员工B、制造商C、其他经销商D、二级网点E、消费者13、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：CDEFA、贬低竞争车型B、回避顾客提出的问题C、适当赞美对手D、通俗讲解性价比E、讲解汽车市场定位的概念F、强调车型独到的竞争优势之处14、被评估车辆的贬值包括ABCA、实体性贬值B、功能性贬值C、经济性贬值D、经营性贬值E、流通性贬值15、影响消费者购买行为的主要因素有：ABCDEA、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层D、群体E、文化16、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：BDEFA、理解发现法B、隔离法C、反复法D、回避法E、赞美法F、冷却法17、市场的主要构成要素有(ACD)。A、人口B、购买欲望C、购买动机D、购买力18、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现(ACBD)有关。A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带D、结构纽带19、下列调查方法属于询问法的是：ABDA、邮寄问卷B、访问调查C、行为记录法D、网络调查E、查阅资料法20、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：ABCDEA、汽车的外观与造型B、动力与操纵性C、安全性D、舒适性E、超值表现21、上海大众设置的4S品牌专营模式属于(CD)。、窄渠道A、长渠道C、宽渠道D、短渠道22、汽车经销企业促销的基本目标是（ADE）。A、通知B、宣传企业形象C、扩大企业影响力D、说服E、提醒23、汽车在使用过程中的价值损耗一般包括：BDEA、汽车的评估价值B、实体性贬值C、流通性贬值D、功能性贬值E、经济性贬值24、在进入汽车流通的第三阶段后，可以采用的汽车交易方式一般有ACDEA、汽车租赁B、汽车拆解C、分期付款D、现金购买E、汽车置换F、二手车交易25、下面选项中，（ABCD属于顾客利益A、功能利益B、社会利益C、个人利益D、经验利益F、成本利益26、良好的工作意识时取得营销成功的基础，汽车营销的人员早工作中首先应该注意以下（CDEF）G工作意识的养成A、目标意思B、行为意识C、交期意识D、成本意识E、协调意识F、问题意识G、具有VSOP意识27、协调意识因素是（ACDE）A、有共同的目标B、有共同的行为C、有领导的核心D、有公平、公正的原则E、有灵活的态度F、有积极向上的态度G、有自信的心理素质28、汽油机的五大系统是指（BCEFG）A、曲柄连杆机构B、冷却系C、点火系D、配气机构E、起动系F、润滑系G、燃料供给系29、新型能源动力技术是指以（BCDE为能源。A、甲醇B、乙醇合成汽油C、天然气D、液化石油气E、太阳能30、汽车的车身安全控制包括（ADEF）A、灯光控制B、转速控制C、排放控制D门锁控制E、安全带控制F、防盗系统控制31、汽车尾气排放的气体有（ADFG）A、氧气B、氮气C、氢气D、氮氧化合物E、二氧化硫F、二氧化碳G、一氧化碳32、信号及标志用灯有（DEFG）A、防雾灯B、后照灯C、工作灯D、小灯E、报警灯F、转向信号灯G、制动灯33、属于汽车辅助电器有（ACDEFA、电动刮水器B、音响C、中央门锁D、电动座椅E、电动门窗F、电动后视镜34、下面选项中燃料供给系的组成（CDEF）A、凸轮轴B、火花塞C、空气滤清器D燃油喷射装置E、进排气管F、油泵与油箱35、发动机的冷却系是由（BCDE）F组成的。A、储液干燥器B、水泵C、散热器D风扇E、水套F、节温器36、空调制冷系统的组成（BDEFG）A、水箱B、冷凝器C、水泵D储液干燥器E、压缩机F、蒸发器G膨胀阀37、影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（CDEF）GA、倡导者B、销售者C、使用者D、影响者E、决策者F、购买者G、影响者38、消费者表现出来的动机一般体现（ABCDE）形式A求是购买动机E求新购买动机C求美购买动机D求利够买动机E好奇购买动机F追求时尚购买动机39、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ABDEF）A、直接要求法B、暗示成交法C、公平交易法D、坦诚促进法E、保证成交法F、前提条件法40、交车环节的主要工作包括（CFDEBA）A、送别，合影留念B、手续、车辆移交C、费用说明D、PDI检验E、操作说明F、收款41、下列选项中（CDEF）是汽车PDI检查的项目。A、检查前应按PDI检查单进行检查，防止漏检任何项目。B、检查时要按流程进行操作C供方在将汽车交给顾客前，应保证汽车完好。D、供方应检查汽车的外观，确保外观完好无划痕。E、供方应向顾客介绍汽车的使用常识F、供应方向顾客提供24小时服务热线及救援电话随时解答顾客遇到的问题42、寻找潜在顾客的途径有（ABCDE）A、从销售人员认识的人中发掘B、借助专业人士的帮助C、借助企业提供的名单D、展开商业联系E、老客户介绍43、外出拜访前的准备有（ABCD）工作A、查阅访问地区的客户资料了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等）C、工作用品（笔、纸、地图等）D相关资料、客户档案各种车型资料44、客户购车时可以选择的收款方式有（ABCDE）A、现金方式B、存折转账支付C、银行汇票支付D、支票支付E、分期付款45、下列选项中（BCD）属于汽车销售人员不该说的话A、不打招呼，直接与客户交谈B、不说批评性话语C、杜绝主观性的议题D、不说夸大不实之词判断题(请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“V”，错误的填“X”，全选“V”或全选“X”本项不得分。)1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。(X2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。,两种意见的处理方式不同。(4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。(X)6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。8、实际痕迹测量法是实验法的一种。(X)9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。V)11、满意的顾客一定是忠诚的顾客。(X12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。13、14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。18、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。客对你所设计的销售方案留下深刻印象。(V)21、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离22、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。23、顾客真正购买的是产品所带给他的利益24、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格X)桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌营销的核心是达成交易，由双方间的价值交换所构成的行为。V27•对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。X汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。V仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。V接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。X汽车编码是由世界厂识别代号(WMI车辆说明部分(VDS和车辆指示部分(VIS)组成。V32•车辆说明是由车辆识别代号(VIN)的第四位到第九位共六位数字组成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校验位。V33•发动机是通过可燃气体在汽缸内的燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动通过连杆使曲轴旋转来对外输出功率的。“柴油发动机和汽油发动机都有点火系。X活塞销是用来封闭汽缸，并与汽缸盖、汽缸壁共同构成燃烧室，承受汽缸中的气体压力。X36．按发动机每缸气门数量的不同，可分为二气门、三气门、四气门、五气门配气机构，每缸超过两个气门的发动机称为多气门发动机。“•发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减轻排气污染程度。V•汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和侧滑的能力。“39•市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述性调查、因果分析调查和预测性调查。V40.消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。V41•消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。X42•在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。V•反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。X•直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。X•客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。V•在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。X47•客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。V48•在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。X49•价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。V•坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心和顾虑的一种共同技巧。X•六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。V52.—个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成V。53•根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。V名词解释1•汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。总认知质量：是指顾客对汽车产品与服务价值的总体评估，是在购买决策前对产品的核心价值理解而产生的，顾客是否会购买取决于总认知质量的价值水平与产品的实际价格对比平衡。3•需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。4.汽车价格策划：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目标，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过程中不断修正价格战略和策略，进行价格决策的全过程。5．销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。6．汽车消费信贷：是指借款人（购车人）以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。7．品牌：是指企业通过名称、术语、标志或设计的使用，用以区别某一商品与其他竞争者不同的手段。8．汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。9．退出成本：是指顾客不再购买和享受某种汽车产品和服务将会付出的代价。10．汽车的生命周期：是指某一车型从进入市场开始到被市场淘汰的全过程。11．排量——汽缸的排量也叫汽缸工作容积，指活塞一个行程所扫过的容积。13．压缩比——是为了使混合气体在最短的时间里充分燃烧，产生膨胀压力。14．汽缸总容积——活塞在下之点时，活塞顶上方整个空间的容积。市场调查——是一个分阶段、分层次，由浅入深的过程。15．消费者购买行为---指汽车消费者为满足自身生活需要，在一定的购买动机驱使下所进行的购买汽车产品和服务的活动过程。16．电话咨询指接待通过电话渠道进行业务咨询的顾客，销售人员通过热情解答，吸引顾客来电咨询，从而达到销售目的。17．连锁销售法指重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客的一种客户开发技巧。18．售后服务—是指销售人员在消费者购买行为完成后所做的服务工作。19．询问处理法指营销人员利用顾客异议，通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何等语句，根据必要情况反问顾客的一种处理方法。20．坦诚促进法通过销售人员和顾客长时间的接触，在建立友好关系的基础上进行销售的一种技巧。简述题1、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法。答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。2、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面3、简述处理价格异议的方法。答：主要有五种：独特利益法向顾客传递自己的汽车产品不同于竞争对手的独特差异，差异价值越高，价格障碍就越小。价格分解法通过价格分解，让顾客明白，自己的汽车产品实际上是顾客选择范围内最经济实惠的。总体计算法总体计算法与价格分解法恰恰相反，该方法是从用户满足某一需求的总体费用上着手。补偿法如果自己的汽车产品在价格方面的确不具备优势，而且产品差异性也一般，那么就必须为价格劣势补偿其他的利益。如为顾客提供免费的服务项目等；顺延法在向顾客传递汽车产品的核心信息的时候，不能过早告知顾客价格，而应在完成整个产品的价值信息传递后，再与顾客讨论价格问题。4、请用利益陈述法解释以下问题。顾客：xx车备有55升的大油箱。回答：如果您经常跑长途，这宽大油箱的车非常适合您，以为他可以减少您跑长途时加油的次数，减少了您的后顾之忧；顾客：xx车装备ABS系统回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有ABS系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。顾客：这款车太贵了。回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提岀过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析）（答案类似即可）5、简述汽车服务的整体概念。答：汽车产品的服务，泛指汽车在售前、售中和售后由汽车企业所提供的服务，包括所有技术性和非技术性服务工作。售前服务包括车辆PDI检验、产品介绍、顾客沟通等。售中服务是指在顾客购买行为发生环节的服务工作。如散发汽车宣传资料；介绍汽车的有关技术指标、讲解新车的性能特点；提供汽车保险、汽车信贷、汽车装璜、汽车上户等便利性服务，这些工作一般都由销售人员完成。售后服务是指企业经常与实际顾客保持联系，及时征询顾客的意见，提供优质的维修服务，并不断改进服务方式，建立持久的合作关系。主要包括车辆售岀后所进行的质量保修、日常维护保养、救援、维修、信息咨询、技术咨询、备件供应、保险、汽车召回、汽车置换等。6、营销策划与营销计划有何区别，请说明答：营销策划与营销计划的区别如下表：策戈y计戈y制定全局性、整体性的战略决策制定具体的、可操作的指导方案掌握原则方向处理程序和流程具有创新性常规的工作流程解决做什么的问题解决如何做的问题超前性现实可行性灵活多变按部就班有风险，挑战性大无风险，挑战性小需要有经验的专业人员短期培训的人员即可7、绘制顾客投诉的处理程序流程图鼓励顾客解释投诉问题获得和判断事实真相提供解决方法检讨结果化抱怨为满意■及时沟通解决方案8请采用例题的方法回答顾客的问题例：顾客：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样?”销售人员：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。丰田我还不太了解，我们的TOC\o"1-5"\h\z车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的安全配置，最人性化的车内技术应用。总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机技术目前还受到专利保护。”顾客：我觉得三菱的越野车才是真正的越野车。”顾客：“上海通用的商用公务车比较流行，我觉得不错。”顾客：“我还是喜欢进口车。”顾客：“最新岀的马自达M6真漂亮。”9•侧滑是指什么样的汽车状态？答：侧滑是指汽车制动时汽车的某一轴或两轴发生横向移动。10.汽车VIN码由哪几个部分组成？答：由三部份组成，即世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明部分（VDS和车辆指示部分（VIS）。11.汽车的行驶系由哪些部分组成？答：行驶系是汽车的基础，由车架、车桥、车轮与轮胎以及位于车桥和车架之间的悬挂装置组成MPV是什么意思？答MPV即多功能乘用车，是指介于轿车和轻型客车之间的一个新兴车种，它既兼备了这两者的长处，又延伸了这两者的功能。WM的含义是：答：世界制造厂识别代号用来标识车辆制造厂的唯一性，表明车辆是由谁生产的。通常占车辆识别代号（VIN）的前三位。WMI是美国汽车工程师学会（SAE根据地理区域分配给各个车辆制造厂家世界制造厂识别代号（WM）代码。该代码由三位字符组成，它包含了以下信息：第一个字符是标明一个地理区域的字母数字，如非洲、亚洲、欧洲、大洋洲、北美洲和南美洲。第二个字符是标明一个特定地区内的一个国家的字母或数字。在美国，汽车工程师协会（SAE负责分配国家代码。第三个字符是标明某个特定的制造厂的字母或数字，由各国的授权机构负责分配。当制造厂的年产量少于500辆的时候，世界制造厂识别代码的第三个字符就是9。中国的WM前两位区段为LA—LZ,L0—L9，它规定了所有在中国境内生产的汽车产品的WM编号必须在该区段内。车型VIN码一般在什么位置？（1）除挂车和摩托车外，标牌应固定在门铰链柱、门锁柱或与门锁柱接合的门边之一的柱子上，接近于驾驶员座位的地方；如果没有这样的地方可利用，则固定在仪表板的左侧。如果那里也不能利用，则固定在车门内侧靠近驾驶员座位的地方。（2）标牌的位置应当是除了外面的车门外，不移动车辆的任何零件就可以容易读岀的。（3）我国轿车的VIN码大多可以在仪表板左侧、风挡玻璃下面找到。请说明发动机的总体构造。汽油发动机主要包括两大机构和五大系统。即:曲柄连杆机构、配气机构、燃料供给系、点火系、冷却系、润滑系、起动系，（如图3-25所示）。对于柴油发动机没有点火系。什么是承载式车身？承载式车身的汽车没有刚性车架，只是加强了车头，侧围，车尾，底板等部位，车身和底架共同组成了车身本体的刚性空间结构（如图3-51所示），这种承载式车身除了其固有的乘载功能外，还要直接承受各种负荷。17•汽车的制动性能从几个方面来评价？汽车的制动性主要由制动效能、制动效能的恒定性和制动时汽车的方向稳定性三方面来评价。离合器的主要功用是什么？保证汽车平稳起步；中断给传动系的动力，便于换档；防止传动系过载。表示汽车动力性的指标是那些？最高时速、最大爬坡度、加速能力。21.和汽车的通过性相关的指标有哪些？轮胎花纹、离地间隙、接近角、离去角、转弯半径、外形尺寸。195/65R15的含义是什么？表示轮胎两边侧面之间的宽度是195毫米，65表示高宽比，“R'代表单词子午轮胎（RADIAL）。15是轮胎的内径，以英寸计。汽车的安全装备配置包括那些？24.汽车的行驶系由哪些部分组成？行驶系是汽车的基础，由车架、车桥、车轮与轮胎以及位于车桥和车架之间的悬挂装置组成25.SUV的含义是什么？请举例。SUV意为运动型多用途汽车(SportsUtilityVehicles)多指造型新颖的越野车，它不仅具有MPV的多功能性，而且还有越野车的越野性和RV的休闲功能。在美国比较流行，因为它具有越野车的特点，又能满足家庭的需要，适应现代人崇尚运动的作风。根据2001年的统计，美国每四辆新车中就有一辆是SUV例如国外的宝马X5,国产SUV有大切诺基、金杯通用生产的雪佛兰开拓者、庆铃竞技者、长峰猎豹、东南富利卡和华泰特拉卡等。案例分析题案例1:汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早上好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是斯巴鲁的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪看，知道发觉客户表示岀要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”……小张最终赢得了买单。请结合案例回答下列问题：1、小张赢取订单的原因是什么？(6')2、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？(10')3、你觉得一个优秀的汽车销售员应具体的能力有哪些？(8')案例2：(14分)5辆车，他认为，干推销这一行，需乔.吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要卖要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。1、在上述案例中，乔.吉拉德采用的是哪种寻找客户的方法？(6')2、请再列举三种有效收集资料的具体方法。(8')案例3：(16分)某斯巴鲁汽车销售贸易有限公司在本省推出了提醒式售后服务，由于这一服务形式深受购买者欢迎，前来购车者络绎不绝。据该公司董事长张某某介绍，提醒式服务的内容是：建立用户档案，安排两名固定的信息员按时提醒购车用户：该维护了，该添加更换机油了等事项。与此同时，该公司还承诺所提供的服务让用户100％满意，为此，设立了全天候24小时应急抢修服务，电话预约和跟踪售后服务。跟踪售后服务根据计算机储存的用户档案安排回访，规定保修期内多次回访，保修期外经常回访，诚心诚意地为用户呵护每一辆车，为使提醒式售后服务具有硬件保障，公司购置了数辆售后服务车，投资数百万元添置了高档检测和维修设备，建立起数千米宽敞明亮的维修车间。一位在这里购买了力狮的刘先生说，就是因为公司的售后服务做到了家，我才来这里买车的。该公司去年共销售汽车573辆，提供特约维修服务6000多次，前不久被当地交通局评为全系统文明企业。1、售后服务工作的主要内容有哪些？(8')案例4：(8分)几个客户结伴到展厅看车，站在自己感兴趣地车前，边看边品头论足。这时销售人员走过去接待他们，而正谈得津津有味得客户看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。请分析这种情况产生的原因，应该如何应对这种情况？(8')