农产品营销

农产品营销主讲：龙蔚电话：13648847073邮箱：994863191@qq.com云南农业大学经济管理学院课前小作业（1）按照种植（养殖）相同农产品（畜禽产品）的标准分组：就是你们互相沟通一下，提供相同产品的归为一组；（2）按照小组发放大白纸，在后面的讨论中需要使用一、市场营销的涵义和营销管理哲学二、农产品供求理论三、农产品目标市场营销战略四、农产品经纪人与农民专业合作社营销是什么？一、市场营销的涵义和营销管理哲学（一）市场营销的涵义1、营销是在合适的时间将合适的产品在合适的场合推销给合适的顾客。2、市场营销是向社会传递某种生活标准和生活方式的过程。（二）市场营销管理哲学1.生产观念（20世纪初）2.产品观念（20世纪初）3.推销观念（20世纪30年代）4.营销观念（20世纪50年代）5.社会营销观念（20世纪80年代末期）生产观念理论 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 :认为消费者喜欢那些随处可买到而且价格低廉的产品。营销重点:致力于追求更高的生产效率和更广的分销范围。讨论：农产品适合采用该观念吗？（请把你们自己的种植或者养殖的产品写在大白纸上，并 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 是否可以采用生产观念）产品观念理论内容:认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。营销重点:在于开发优良产品并加以改进。讨论：对于农产品的启发？推销观念理论内容：如果对消费者置之不理，他们不会大量购买本组织的商品，因而组织必须进行大量的推销和促销努力。营销重点：公司应有一套有效的推销和促销办法来刺激消费者大量购买。讨论：哪类产品适合？市场营销观念理论内容：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地满足顾客的需要的欲望。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。讨论：在实践中会出现什么问题？（短期行为、见利忘义的行为）社会营销观念背景与条件：环境污染严重、资源短缺；不法商业行为严重损害了消费市场的秩序、消费者维护自身权益和社会利益的意识增强。时间：20世纪80年代——至今理论内容：认为企业盈利的关键不仅在于比竞争者更有效的提供目标市场所要求的满足，同时，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。绿色营销是社会营销观念下的一种具体表现形式。常见的说法有：低碳生活方式、节能减排、保护环境、关注消费者健康与社会福利等（三）绿色营销的含义与产生原因1、含义：“绿色营销”是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。可以说：绿色营销就是适应21世纪的环境（包括社会经济、法律法规、消费需求等）而产生的一种新型营销理念。绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。2、绿色营销产生的原因宏观环境二、农产品供求理论（一）农产品供给的特点1.生产的季节性、周期性和区域性2.很强的时效性3.生产分散，标准化管理难度大4.农产品供给的联合性5.农产品之间存在很强的替代性农产品供给的联合性：农产品供给的联合性通俗地说就是一种农产品经过加工以后可以分解为几种可供最终消费的产品。例如生猪进行分解和加工就可以有鲜猪肉、火腿肠、猪皮、猪油、猪鬃等，这些产品是可以单独作为消费品进入市场的。因此，生猪的价格不仅受到新鲜猪肉价格的影响，还受到猪皮、猪油、猪鬃等价格的影响。（二）农产品供给理论--“蛛网理论”现象：某一年土豆收成不好，价格爆涨，那么第二年就会有很多农户选择种植土豆，第二年土豆上市了，由于产量大，土豆的市场价格就会下跌，种土豆的农户就会觉得种土豆不划算。第三年，就会有很多人放弃种土豆，结果，由于种的少了，市场供给量减少，土豆又会涨价，如此反复。在农业经济学中，把这种农产品价格与产量之间的变动关系放在一张“供求曲线图”中，它们的变化关系就像一只蛛网，于是该理论被形象地称为“蛛网理论”“蛛网理论”的模型图原因 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 ：农产品的需求弹性较小，也就是价格对消费者需求量的影响不大，譬如大米，价格高和价格低对家庭购买大米的数量不会有过多影响；其次，农产品的生产周期长还要依靠自然资源，既有明显的季节性和周期性；第三，往年农产的价格影响农户决策来年的种养殖品种和数量。三、农产品目标营销战略（一）我国农产品消费市场现状食品安全事故频发从追求营养改变为强调安全（吃饱、吃好、吃健康）生活水平提高---恩格尔系数降低：消费者对食品价格的敏感度降低绿色产品标志的产品更加受到消费者青睐所以，对于消费者而言，农产品最重要的属性（消费者最关心的）是“安全”，于是，循环农业、立体农业成为保障农畜产品安全最常见的方式。　循环农业就是采用循环生产模式的农业。按照专业的说法，循环农业是一种以资源的高效利用和循环利用为核心，以“减量化、再利用、资源化”为原则，以低消耗、低排放、高效率为基本特征的农业发展模式，这是一种符合经济可持续发展理念的模式。这种模式，相对于“大量生产、大量消费、大量废弃”的传统农业增长模式来说，是一个根本性的变革。立体农业，又称层状农业，就是利用光、热、水、气、土等资源，同时利用各种农作物在生育过程中的时间差和空间差，在地面地下、水面水下、空中以及前方后方同时或较互进行生产，通过合理组装，粗细配套，组成各种类型的多功能、多层次、多途径的高产优质生产系统，来获得最大经济效益。（二）农产品市场供求规律供给增加，价格下降，需求？供给减少，价格上涨，需求？供求规律对农产品生产者的启发？（三）市场竞争同质化竞争：低价竞争差异化竞争：差异化竞争，避免价格战--目标营销战略（四）目标市场营销战略1.市场细分2.目标市场选择3.市场定位1.市场细分市场细分就是根据消费者需求的不同，把需求基本相同的消费者分别收并为一类，形成总体市场中的若干“子市场”或细分市场。不同细分市场之间的需求差别比较明显，而在每个细分市场内部，需求差别就比较细微，基本倾向一致。例子：一只鸡的市场策略鸡的哪一个部分好吃？对于不同的人答案是不相同的，因此---将一只鸡分割，分别卖给不同饮食喜好的人：将一只鸡送上流水线屠宰，经过一套套工序加工之后，价值就倍增。这就是部分大于整体的原理。今天大家都说要满足顾客需求，可要满足哪部分顾客的哪些需求？需求千差万别，不经过市场调查和市场细分，企业是无法按需生产的。内蒙古兴发集团从鸡头、鸡胸、鸡腿、鸡爪、鸡皮、鸡油甚至鸡脖子都找到了相应的市场而且是国际市场。据说，兴发集团的鸡粪经处理之后可作为有机肥料，专门种蔬菜，这可不是一般的菜，而是一种有机栽培的蔬菜，由日本专家监督种植，不准用任何化肥农药，收获后直接送入无菌车间进行加工和调料包装，全部销往日本。实现了市场细分带来的高价格和丰厚利润2.目标市场选择评估细分市场：细分市场的规模与增长特性细分市场的结构优势与公司目标和资源的匹配性选择适合自己的细分市场---目标市场3.市场定位农产品市场定位就是找出自己与众不同的特色，并把这种特色有效地传递给消费者，引导消费者选择本企业或本地的农产品。有效的市场定位可以使本企业或本地的农产品具有竞争力，在市场中不可替代。农产品营销进行市场定位的显著例子是地方性品牌的宣传。如宣威火腿、涪陵榨菜等。市场定位的步骤（1）识别潜在的竞争优势这个步骤的实质是找差异，我们必须仔细分析顾客选择、消费该农产品的全过程以及需要提供的服务类型和服务的程度，采用产品或服务差异化将自己的产品和服务和竞争对手区别开来。具体来讲有以下方法实体差异化：从口感、外形、颜色等找差异服务差异化：快捷、方便或细致的配送；通过提供体验和经历来实现差异渠道差异化：缩短分销渠道或者直接分销，保持农产品的时鲜型品牌差异化：利用品牌标示农产品难以被识别的差异性请按照小组分别找出你们自身的产品的差异性（如果不同区域的差别很大，建议单独要一张白纸 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 写）（2）确定合适的差异找出本地或本企业生产的农产品与其他农产品的不同之处，可能有很多个；下一个步骤：分析这些差别是否是消费者觉得重要的？如颜色，如紫色食品、黑色食品是目前公认的健康食品，消费者也认为选择这类食品更有利于身体健康，他们就愿意多花钱购买。问题：单纯用这些产品的自然属性来差别化，一旦别人看到商机，同样采用该品种，我们就会失去优势，怎么办？看定位的下一个步骤。（3）制定传递差异性的市场营销组合在农产品市场定位中，由于很多同类农产品是难以区分的，必须依靠品牌进行标示。因此，在这个步骤中要确定农产品品牌的价值 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，回答顾客“为什么我要购买你的产品/品牌”的问题。四、农产品经纪人与农民专业合作社（一）农产品经纪人1、概念：是指从事农产品收购、储运、销售以及代理农产品销售、农业生产经营信息传递、农业销售服务等中介活动而获取佣金或利润的人员。结合当前农产品经纪人的从业构成，可以分为：销售型经纪人、科技型经纪人、信息型经纪人、复合型经纪人等种类。2、农产品经纪人应具备的知识结构（1）农产品商品的基础知识：掌握自己所经纪的农产品的分布范围、品种类别、等级鉴定、市场价格、总体数量等相关内容，做到心中有数。（2）与农产品相关的基本技能：如何去分辨农产品优劣，怎么鉴定等级，具体的质量要求指标怎么掌握。农产品的保存期限问题，怎样去包装、储藏、运输才可以使农产品保持原样等。（3）财务会计知识：核定自己的经营成本、利润等问题，而且还要给交易双方做些涉及农产品成本、利润等相应的咨询服务。（4）经济地理知识：掌握农产品的分布概况、具体产地、交通状况等基本地理知识。（5）经营管理知识：了解市场需求，掌握农产品的采购、销售的若干方法；能根据实际情况对农产品发展趋势做出合理的判断与预测。（6）相关法律知识：精通政策和法律、法规，使自己的中介活动合理、合法，不仅能很好地完成委托人交给个任务，而且也可以运用法律武器保护自己的合法权益。（7）信息技术应用知识：在信息社会，掌握信息是非常重要的。而能熟练地运用获取信息的工具同样也是很重要。农产品经纪人必须要掌握现代信息技术知识及手段，使自己在最有利的时间内掌握最新的信息。（二）农民专业合作社1、含义：农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者，或者同类农业生产经营服务的提供者及利用者自愿联合、民主管理的互助性经济组织。2、农民专业合作社有哪些政策优惠？（1）办理登记不用收取费用（2）国家支持发展农业和农村经济的建设项目，可委托和安排有条件的农民专业合作社实施（3）农民专业合作社享受国家规定的对农业生产、加工、流通、服务和其他涉农经济活动实施的相应的税收优惠（4）国家政策性金融机构将采取多种形式，为农民专业合作社提供多渠道支持。3、合作社的作用：农民专业合作社以其成员为主要服务对象，提供生产资料的购买、农产品的销售、加工、运输、贮藏，以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。讨论（1）你们目前合作社提供哪些服务？（2）合作社成员得到哪些具体实惠？（3）合作社的经营能够创收吗？（三）农产品经纪人和合作社是连接农户与市场的纽带农户市场经纪人合作社解决途径：农超对接农户正规农用生产资料企业农业生产资料供应农民合作组织或者经纪人农民合作组织农产品纪人农户农户农户农户农户供销合作社日用消费品农产品再生资源回收再生资源利用生产企业大型超市便利店配送中心（零售店连锁）便利店1便利店3便利店2日用品生产企业合作社的发展有利于带动农户进入市场，共同抵御市场风险，“抱团”不仅可以达到资源共享的目的，还能提高在市场中谈判的议价能力。高素质的经纪人可以帮助合作社更好参与市场竞争。农户经纪人合作社品牌市场展望合作社的发展方向：1、创立品牌，利用合作社的名义申请注册商标，统一包装，将本地的农产品卖到更远的市场。2、进一步引进新、奇、特农产品，首先由条件适宜的农户示范种植，收成后组织其他社员实地验收，并组织非社员农户参观，增强农户对新品种的科技意识，同时辐射带动周边农民致富。3、脱离具体农业生产，专门为农业生产提供服务，带动组织周边农户生产，合作社朝小、中、大型农业公司发展。谢谢大家！不妥之处，敬请批评指正！