冰山图重疾逻辑

冰山图重疾逻辑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”轻松切入，重疾理念01深掘需求，充分保障02训练通关，实战演练03目录CONTENTS“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”课程目标了解重疾险销售逻辑掌握销售方法边画边讲挖掘保额需求提升件均充分利用人脉资源提高件数收入提高晋升留存不懂重疾险销售逻辑没有销售技巧勉强销售小额的人情保单浪费客户资源人脉枯竭没有信心渐渐流失新人存在的问题新人学习的收获课程目标重疾险销售逻辑2.挖掘需求1.理念切入3.解决方案（三高一低）（冰山图）（产品组合）PART01轻松切入，重疾理念--三高一低“三高一低”轻松切入重疾三高一低切入重疾2020年新发癌症患者457万人每天1.3万人被确诊为癌症一生中罹患重大疾病的概率为72.18%每分钟9个人被确诊为癌症注：数字来源于2020年中国肿瘤年报中国发病率越来越高三高一低--高发病率全球癌症发病人数逐年上升世界卫生组织最新公布数据表明，2020年全球范围内约有1929万癌症新发病例和996万癌症死亡病例，占全球每年死亡总人数近六分之一。发病率越来越高中国癌症发病率、死亡率均为全球第一2020年我国新增癌症病例457万例，占比24%；死亡病例300万例，占比30%。三高一低--高发病率柳青乳腺癌滴滴出行总裁朱迅血管癌央视著名主持人随着医疗技术的发达，治愈率达50%李宗伟鼻癌世界羽毛球四大天王之一治愈率越来越高三高一低--高治愈率有效的治疗技术及药物被投入使用，治疗方式先进。比如：微创手术、靶向治疗、质子治疗、免疫治疗等，质子重离子治愈率高达90%。治愈率越来越高重疾五年生存率逐年提升。国务院发文：2022年癌症5年生存率不低于43.3%。三高一低--高治愈率注：相关数据来自东方头条重疾等于花钱，重疾治疗费用30万+治疗费用越来越高三高一低--高费用率重疾发病年龄趋于年轻化，40岁左右群体比重最高发病年龄越来越低三高一低--低龄化注：重疾出险年龄分布图重大疾病又名“慢性病”，是突然发现的，但绝不是突然发生的，一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%。每天约1.3万人确诊癌症，平均每分钟就有9人，你说可怕不可怕？高发病率高费用低龄化高治愈率医疗科技水平越来越发达，治疗手段先进，比如：质子治疗、免疫治疗等，有些治愈率能达到90%以上，五年生存率也已经达到了40%以上。重疾并不等于死亡，但重疾等于花钱。说到花钱，俗话说得好“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，很多家庭都是“因病致贫”，你觉得一场重疾需要花费多少钱？光治疗费用至少也得30万起步。数据表明，现在患癌比重最高的群体竟然是40多岁，新闻报道几个月大的小孩子都可以得癌症，发病年龄越来越年轻化。重疾保障真的需要提前规划才行，难道不是吗？何为“三高一低”？三高一低总结PART02深掘需求，充分保障--冰山图高保额家庭保单的魅力新人小华无重疾销售方法，5000元/件，1件/家庭；新人小夏有重疾销售方法，10000元/件，3件/家庭。一年下来，同样12个家庭只算初年度佣金部分，小夏收入是小华的7.2倍！新人月份（个）件均（元）件数/家庭累计保费FYC小华12500015万1.5万小夏1210000336万10.8万小夏的销售秘籍是什么呢？深挖需求高额销售接下来用边讲边画“冰山图”的方法，深挖客户重疾险的保额需求！先用“三高一低”的方法做理念切入销售重疾秘籍“冰山图”有什么优势？可深入挖掘客户需求提升件均推充分保额提高件数签家庭保单冰山图的优势难以承受的费用开支或许更加超乎你的想象！该如何应对？冰山图讲解突然患上重疾，您预计的开支或许只如冰山一角直接损失（治疗费用）间接损失（家庭经济负担）治疗费收入中断生活费陪护费康复费您需要医疗保障（实报实销）您需要重疾保障（一次性赔偿）直接损失（治疗费用）主要体现：治疗费直接损失治疗费：手术住院、药品门诊依靠：医疗保障诉求：实报实销然而：医保不是万能的报销比例：50%事后报销，外地报销麻烦需要商保补充冰山图讲解--直接损失间接损失（家庭经济负担）主要体现：收入中断、生活费、陪护费、康复费间接损失患者收入中断治疗期：收入骤降，甚至为0再就业：低收入，至退休康复费大量费用，术后恢复、抗排异、理疗恢复期5年家人生活费陪护费动用积蓄：降低品质，生活拮据刚性花销：抚养赡养，衣食住用行家人护理：费时费力，不堪重负请人护理：费用较高，无法承受依靠：康复保障诉求：充分补偿冰山图讲解--间接损失常青树+医保通，守护幸福人生直接损失（治疗费用）间接损失（家庭经济负担）医保通常青树治疗费：-30万（普通治疗30万，靶向药、细胞免疫疗法60-100万）：1.收入中断：-30万/年*5年=-150万+（工资积蓄中断，花费不断，因为病倒，家人收入也会受影响，从有积蓄-清空-负债）2.生活费：-10万/年*5年=-50万+（抚养、赡养，衣食住用行、人情客往）3.陪护费：-6万/年*5年=-30万+（费用较高，家人亲友照顾，也费时费力不堪重负）4.康复费：-20万/年*5年=-100万+（术后恢复、抗排异、理疗恢复期5年）百万医疗：解决治疗费用、社保报销比例低的问题重疾保障：解决康复费用和收入损失的问题PART03训练通关，实战作业高发病率：一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%。每天约1.3万人确诊癌症，平均每分钟就有9人，你说可怕不可怕？“三高一低”高治愈率：医疗科技水平越来越发达，治疗手段先进，比如：质子治疗、免疫治疗等，有些治愈率能达到90%以上，五年生存率也已经达到了40%以上。重疾并不等于死亡，但重疾等于花钱。高费用：说到花钱，俗话说得好“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，很多家庭都是“因病致贫”，你觉得一场重疾需要花费多少钱？光治疗费用至少也得30万起步。低龄化：数据表明，患癌比重较高的群体是40多岁，发病年龄越来越年轻化。重疾保障真的需要提前规划才行，难道不是吗？“三高一低”通关内容冰山图训练工具“纸+笔”学会冰山图“冰山图”训练 步骤 新产品开发流程的步骤课题研究的五个步骤成本核算步骤微型课题研究步骤数控铣床操作步骤 第一步：讲解直接损失，即治疗费用。第二步：讲解间接损失，即家庭经济负担。第三步：给出解决方案，产品组合解决需求。冰山图训练步骤冰山图训练①②第一步：直接损失冰山图：突患重疾后，面临的费用开支就像冰山海平面以上部分是显而易见的海平面以下的大部分，易被忽视。直接损失：即住院期间的治疗费用如门诊、住院、药品、手术相关支出等治病期间普通治疗30万，靶向药、细胞免疫疗法需要60-100万。冰山图训练①②③第二步：间接损失间接损失：即重疾后5年的家庭经济负担收入中断（工资、积蓄）预计损失-30万/年*5年=-150万+从有积蓄、到清空、再到负债。生活费：比如抚养、赡养，衣食住用行、人情客往预计支出-10万/年*5年=-50万+刚性支出是不可避免的陪护费：预计损失-6万/年*5年=-30万+费用巨大，家人照顾费时费力，不堪重负。康复费：术后恢复、抗排异、理疗5年恢复期的开支预计损失-20万/年*5年=-100万+共计风险敞口-360万+，以上都是要准备的钱。冰山图训练④⑤①②③第三步：解决方案百万医疗产品医保通：解决社保报销比例低和大额的治疗费用报销问题重疾保障产品常青树：解决社保报销比例低和大额的治疗费用报销问题结论：常青树+医保通提前做好合理的保险规划，守护全家幸福人生。冰山图展示