nullnull建立积极与经济的销售系统 第 四 章 路 线 规 划null1，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点(市场普查）
2，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠道
3，售点分级：将零售点划分为A、B、C、D不同的级别
4，挑点：针对存在售点的
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
覆盖数
5，制定渠道覆盖原则和配员
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
（BU/MU SIS建议标准）
6，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中
的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整
路线规划null潜在销量目前销量高低高售点分级的原则null路线规划 04年12月底之前完成null路线规划（续）04年12月底之前完成null04年12月底之前完成null路线规划（续）04年12月底之前完成null 第七章
路 线 优 化建立积极销售系统null 路线客户整合
- 运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长，并
将TOP点升级为DSD/CSTD
- 运用PC推动占路线30%的次重要客户增长，继续发挥WAT/DIST
系统的作用
- 运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户，有潜力的增长销
量，无潜力的降级为MW送货
- 删除路线末尾5%的客户，转移给PW送货，同时拓展新客户路线优化改善策略 建立销售系统是渠道组合，改善销售系统是渠道整合
渠道整合的总体策略：渠道清晰、路线优化、提高VPO
渠道清晰：路线合并、撤销、改编、混编
路线优化：路线客户整合
提高VPO：
- 销量高/潜力大的零售终端，提升VPO
- 销量低、潜力小的零售终端，运用成本更低的销售系统服务null销售系统改善改善金字塔
20%
售点 10%售点 DSD/CSTD WEC 30%售点 40%售点销售系统 工具WAT/DIST PCWAT/DIST VPO清单 MW VPO清单PW null路线优化工具nullnull
浙公网安备 33021202002483