“营销推广总体部署表格”、“销售计[1]

再好的产品，也需要有一整套严密的销售制度，房地产 也如此。从本期情报开始，我们精心筛选了近百张房地产 销售管理的实战运营图表，将房地产开发中最重要的环节 ——销售管理，用最简单的图表将销售管理中各个复杂的 环节有序地细化表达出来，从而形成一套行之有效的销售 管理法宝。 本期首先奉上“营销推广总体部署表格”、“销售计划表”和 “销售前期准备调查工作表格”。 使用说明 未命名-1 2007-8-27, 14:24Page 1 Adobe PageMaker 6.5C/Win 营销推广总体部署表格 表001：营销计划制定步骤 表002：项目的销售宣传整体部署 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 表003：营销计划(方案) 表004：营销策划工作执行总体要求参考图示 表005：甄选代理公司的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 表006：销售代理评估表 销售计划表格 表007：销售计划体系图 表008：项目 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 流程图 表009：整体销售推广计划表 表010：工作计划时间表(公开发售) 表011：现场包装计划 表012：现场包装费用预算表 表013：媒体推广计划表 表014：媒体推广预算表 表015：销售资料费用预算表 5 6 7 8 9 10 12 13 14 15 19 20 21 22 23 目录—— C O N T E N T S 未命名-1 2007-8-27, 14:24Page 2 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表016：客户促销计划表 表017：资金回收明细表 表018：周别行动计划表 表019：楼盘预算销售表 表020：年度销售费用明细表 表021：年度销售费用预算表 表022：月度销售费用明细表 表023：营业费用预算表 销售前期准备调查工作表格 表024：顾客数据问题检验表 表025：整合传播策略 表026：楼盘调查表 表027：细分市场表 表028：楼盘市调详表 表029：目标客户群调查统计表 表030：市场 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 执行表 表031：问卷调查表(范例) 24 25 26 27 28 29 30 31 33 34 35 36 37 38 39 40 目录—— C O N T E N T S 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 3 Adobe PageMaker 6.5C/Win 营销推广 总体部署表格 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 4 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -5- 001 表 1　营销计划制定步骤 7、利润和资源计划 详细、分时期的部分计划 盈利业绩 投资回报和运营资本回报 人 员 资 源 培 训 总 人 数 组 织 激励和报酬 6、市场营销计划 目标和战略 （公司、分支机构以及部门的） 产品——价格——渠道——促销 5、行动选择 用头脑风暴法列出战略选择方案 4、“W O S T”分析 自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势 3、竞争对手 谁在同样的市场中与企业竞争有限 的购买力？（不一定是相同的产品） 2、外部环境 社会环境 法律环境 经济环境 竞争环境 1 、市场 市场的定义 顾客 细分市场 行业细分 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 5 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -6- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用002 表 2　项目的销售宣传整体部署方案 促 销 主题活动工地形象 功 能 价 格 物业管理 工程形象 社交活动计划 房地产展示会 荔 枝 节 国 庆 节 配合促销 目标：1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率。 2 、实现销售。 影 视 楼 书 、 展板、赠品 路 牌 站台围板 车 体 售 楼 处 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 直 销大众媒体 报纸软性新闻 新 闻 发 布 会 媒 介 策 略 地理位置公司的实力 某 项 目 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 6 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -7- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用 003 表 3 　营销计划（方案） 产 品 描 述 客户特点 广告模式 已有销路 营销战略 销售预测 营 销 计 划 （ 方 案 ） 价 格 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 7 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -8- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用004 表 4　营销策划工作执行总体要求参考图示 销售推广功能 公 关 功 能 广告功能 项目现实 形 象 培 养 政策导向 ? ? ? ? 成交培养 特色培养 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 8 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -9- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用 005 表 5　甄选代理公司的标准设计 选择对象 您的标准标 准 代 理 商 自己销售 其 他 1、专业的组织和策划人员 2、熟练的销售人员 3、具备完善的客户网络 1、销售方式 2、付款方式 3、先销住宅还是商铺 4、是整层、整栋出售还是零散发售 5、是否考虑整盘转让 6、是否考虑先租后卖或以租代售 7、其他考虑 1、公司业绩 2、公司实力背景 3、公司智力结构 4、公司运作方式 5、公司信誉 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 9 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -10- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期推广 可复印该表格发放使用006 表 6　销售代理评估表 报 价 人 销 售 代 理 评 估 表 名 称 标 准 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 签 字 编 号 日 期 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 10 Adobe PageMaker 6.5C/Win 销售计划表格 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 11 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -12- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用007 表 7　销售计划体系图 需 求 预 测 销 售 预 测 销 售 计 划 决 定 目 标 ? ? ? 销售的分配 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销 售 实 施 计 划 预 算 销 售 计 划 决 定 销 售 费 用 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 12 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -13- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 8　项目工作计划流程图 室内布置 样 板 房 现场售楼部 装修方案 价目表及付款方式 楼书设计、制作 平面图设计、制作 路牌广告设计、制作 电视广告拍摄制 展览板设计制作 报纸广告设计 横 幅 制 作 展场布置 新闻缮稿 公开发售 平面间隔面积 模 型 008 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 13 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -14- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用009 表 9　整体销售推广计划表 推广目的 推广目标 推广配备 推广成效 备 注 第一阶段 年初～2月 第六阶段 11～12月 第五阶段 9～10月 第四阶段 7～8月 第三阶段 5～6月 第二阶段 3～4月项 目 推广时间 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 14 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -15- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 010 〈 未 完 〉 内 容 开 始 时 间 剩 余 时 间 1. 提 供 项 目 资 料 预 售 证 、 银 行 按 揭 效 果 图 、 物 业 管 理 及 收 费 标 准 项 目 简 介 、 销 售 价 格 平 面 图 、 单 元 销 售 面 积 工 程 环 境 施 工 进 度 数 甲 方 审 阅 2. 销 售 手 册 3. 装 修 标 准 4 . 价 目 表 和 付 款 方 式 提 供 装 修 标 准 建 议 确 定 样 板 及 开 始 装 修 开 始 制 定 提 交 方 案 1 8 天 8 天 1 7 天 9 天 1 6 天 1 0 天 1 5 天 1 1 天 1 4 天 1 2 天 1 3 天 1 3 天 1 2 天 1 4 天 1 1 天 1 5 天 1 0 天 1 6 天 9 天 1 7 天 8 天 1 8 天 7 天 1 9 天 6 天 2 0 天 5 天 2 1 天 4 天 2 2 天 3 天 2 3 天 2 天 2 4 天 1 天 2 5 天 表 1 0 　 工 作 计 划 时 间 表 （ 公 开 发 售 ） 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 15 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -16- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用续上表 〈 续 上 表 〉 表 1 0 　 工 作 计 划 时 间 表 （ 公 开 发 售 ） 内 容 开 始 时 间 剩 余 时 间 5. 平 面 图 确 定 并 开 始 印 制 开 始 制 定 提 交 方 案 确 定 并 开 始 印 制 与 发 展 代 理 商 见 面 6. 广 告 合 同 构 思 广 告 版 面 确 定 广 告 稿 预 定 广 告 初 稿 提 交 广 告 初 稿 7 . 办 理 代 销 售 证 移 交 到 售 楼 部 1 8 天 8 天 1 7 天 9 天 1 6 天 1 0 天 1 5 天 1 1 天 1 4 天 1 2 天 1 3 天 1 3 天 1 2 天 1 4 天 1 1 天 1 5 天 1 0 天 1 6 天 9 天 1 7 天 8 天 1 8 天 7 天 1 9 天 6 天 2 0 天 5 天 2 1 天 4 天 2 2 天 3 天 2 3 天 2 天 2 4 天 1 天 2 5 天 8 . 现 场 包 装 方 案 及 费 用 预 算 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 16 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -17- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 续上表 〈 续 上 表 〉 表 1 0 　 工 作 计 划 时 间 表 （ 公 开 发 售 ） 内 容 开 始 时 间 剩 余 时 间 制 作 资 金 到 位 提 交 方 案 开 始 制 作 完 成 并 安 装 资 金 到 位 移 交 到 售 楼 部 确 定 并 印 刷 1 0 . 销 售 资 料 费 用 预 算 1 1 . 广 告 安 排 及 费 用 预 算 提 交 并 确 定 方 案 资 金 到 位 提 交 到 确 定 方 案 构 思 制 作 内 容 1 8 天 8 天 1 7 天 9 天 1 6 天 1 0 天 1 5 天 1 1 天 1 4 天 1 2 天 1 3 天 1 3 天 1 2 天 1 4 天 1 1 天 1 5 天 1 0 天 1 6 天 9 天 1 7 天 8 天 1 8 天 7 天 1 9 天 6 天 2 0 天 5 天 2 1 天 4 天 2 2 天 3 天 2 3 天 2 天 2 4 天 1 天 2 5 天 9 . 楼 书 、 展 板 、 单 张 、 效 果 图 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 17 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -18- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 续上表 〈 续 上 表 〉 表 1 0 　 工 作 计 划 时 间 表 （ 公 开 发 售 ） 内 容 开 始 时 间 剩 余 时 间 提 交 并 确 定 方 案 1 2 . 销 售 计 划 1 3 . 销 售 人 员 培 训 后 进 场 内 部 认 购 前 培 训 开 始 1 4 . 内 部 认 购 1 5 . 公 开 发 售 首 次 公 开 发 售 总 结 内 部 认 购 情 况 公 开 发 售 的 总 结 公 开 展 销 会 前 再 培 训 1 8 天 8 天 1 7 天 9 天 1 6 天 1 0 天 1 5 天 1 1 天 1 4 天 1 2 天 1 3 天 1 3 天 1 2 天 1 4 天 1 1 天 1 5 天 1 0 天 1 6 天 9 天 1 7 天 8 天 1 8 天 7 天 1 9 天 6 天 2 0 天 5 天 2 1 天 4 天 2 2 天 3 天 2 3 天 2 天 2 4 天 1 天 2 5 天 审 查 公 开 发 售 前 的 所 有 内 容 备 注 ： 本 阶 段 的 准 备 工 作 ， 每 一 环 节 都 紧 密 相 连 ， 望 贵 公 司 鼎 力 配 合 ， 以 使 工 作 顺 利 进 行 。 〈 续 完 〉 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 18 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -19- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 11　现场包装计划表 项 目 数 量 颜 色 材 料 规 格 内 容 安装位置 安装时间 类 别 展 板 模 型 ⋯⋯ 彩 旗 灯 笼 拱 门 气 球 ⋯⋯ 彩 旗 横 幅 效 果 图 ⋯⋯ 横 幅 指 示 版 ⋯⋯ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 座 谈 区 011 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 19 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -20- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用012 表 12　现场包装费用预算表 项 目 类 别 总 计 （ 元 ） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 数 量 规 格 材 料 单价（元） 小计（元） 展 板 模 型 灯 笼 花 篮 拱 门 空飘气球 横 幅 横 幅 竖 幅 指 示 牌 灯 饰 效 果 图 促销广告牌 彩 旗 彩 旗 彩 旗 街边广告 横 幅 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 20 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -21- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 013 项 目 广 州 日 报 类 别 表 13　媒体推广计划表 数 量 备 注推广主题 推广目的 推广时段 推广形式 羊 城 晚 报 电 台 电 视 台 其 他 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 21 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -22- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用014 项 目 版 面 表 1 4 　 媒 体 推 广 预 算 表 小 计 （ 元 ） 时 间 规 格 价 格 版 面 规 格 价 格 时 段 时 间 价 格 时 段 元 / 次 价 格 其 他 总 计 （ 元 ） 日 报 晚 报 电 视 台 电 台 （ 2 0 秒 ） 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 星 期月 日 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 22 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -23- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 15　销售资料费用预算表 项 目 规 格 材 料 数 量 单 价（ 元 ） 小计（元） 类 别 总 计 （ 元 ） 其 他 按 揭 须 知 认 购 书 装 修 标 准 平 面 图 计 价 值 价 目 表 售 楼 书 认 购 须 知 付 款 方 式 015 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 23 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -24- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 1 6 　 客 户 促 销 计 划 表 促 销 方 法 预 计 访 问 次 数 每 月 每 周 预 计 销 售 额 月 日 实 际 销 售 额 月 日 月 份： 日 期： 主 管： 制 表： 付 款 状 况 负 责 人 目 前 配 销 方 式 协 同 处 理 问 题 销 售 楼 盘 类 别 客 户 类 别 016 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 24 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -25- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 1 7 　 资 金 回 收 明 细 表 付 款 办 法 手 续 说 明 ： 1 、 平 均 每 个 单 元 销 售 面 积 为 9 0 平 方 米 2、 二 期 可 售 出 套 数 为 80 套 3 、二 期 售 出 单 位 的 平 均 价 格 为 6 5 0 0 元 / 平 方 米 4、 售 出 单 位 平 均 每 套 售 价 为 58 50 00 元 5 、在 签 订 预 售 合 同 之 后 第 三 个 月 时 签 署 银 行 按 揭 合 同 ，发 展 商 收 回 资 金 一 次 性 付 款 1 0 个 买 家 用 建 筑 分 期 付 款 1 0 个 买 家 用 银 行 按 揭 5 0 个 买 家 用 分 期 付 款 1 0 个 买 家 用 小 计 每 月 回 收 资 金 9 折 已 计 折 扣 9 2 折 已 计 折 扣 9 7 折 已 计 折 扣 9 8 折 已 计 折 扣 定 金 七 天 内 签 合 同 1 个 月 内 2 个 月 内 3 个 月 内 4 个 月 内 5 个 月 内 6 个 月 内 7 个 月 内 接收 楼通 知后 七天 内 入伙 后回 收资 金成 数 入伙 后可 回收 资金 总回 收资 金 017 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 25 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -26- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 表 18　销售人员行动计划表 姓名： 日期： 。 本 月 销 售 目 标 及 计 划 重点销售楼盘 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 6 、 7 、 8 、 9 、 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 6 、 7 、 8 、 9 、 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 6 、 7 、 8 、 9 、 018 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 26 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -27- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 制表人： 填表日期： 年 月 日 表 19　周别行动计划表 服饰 表达 应变 专业 形象 备注 1 、 2 、 3 、 1 、 2 、 3 、 1 、 2 、 3 、 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 019 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 27 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -28- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用020 表 2 0 　 楼 盘 预 期 销 售 表 去 年 销 量 今 年 预 计 去 年 销 量 去 年 销 量 去 年 销 量 去 年 销 量 今 年 预 计 今 年 预 计 今 年 预 计 客 户 名 今 年 预 计 楼 盘 名 合 计 月 月 月 月 月 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 28 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -29- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 021 表 21　年度销售费用预算表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 工 资 年 度 分 配 销 售 佣 金 固 定 费 用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 合 计 变 动 费 用 分类 项目 预定 年度 金额 比 率 % 运 费 包 装 费 保 险 费 燃 料 费 广 告 宣 传 费 促 销 费 消 费 品 费 其 他 小 计 奖 金 福 利 费 劳 保 费 其 他 小 计 交 通 费 通 信 费 交 际 费 折 旧 费 修 理 费 保 险 费 其 他 小 计 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 29 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -30- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用022 分 类 项目 预算 备注 表 22　月度销售费用明细表 金额 今年累计金额 预算比 销 售 固 定 费 用 ①工资 ②销售奖金 ③福利费 ④劳保费 ⑤租金 ⑥折旧费 ⑦其他 小 计 ①差旅费 ②交通费 ③交际费 ④通信费 ⑤修理费 ⑥销售佣金 ⑦运费 ⑧促销费 ⑨广告费 ⑩其他 小 计 变 动 费 用 合 计 说明：1 、每月度统计，并与预算作比较； 2、差异＋ 10% 以上应分析原因并制订因应措施。 月 份： 。 填报日期： 。 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 30 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -31- 表格管理人：销售经理 可使用范围：计划控制 可复印该表格发放使用 023 表 23　营业费用预算表 不固定费用 　加班费 　差旅费 　运　费 　修缮费 　广告费 　交际费 　捐　赠 　包装费 　燃料费 　呆账损失 　职工福利 　杂项购置 　佣金支出 　训练费 　销售费用 　劳务费 　间接材料 　消耗品 　医疗费 　其他费用 合 计 总 计 项 目 固定费用 　薪资支出 　间接人工 　退休金 　租金支出 　文具支出 　邮电费 　水电煤气费 　保险费 　税　费 　折　旧 　各项摊薄 　伙食费 　研究费 　书报费 　劳保费 　福利费 合 计 前年度平均数 本年度预算数 备 注 复　核： 制表人： 年度： 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 31 Adobe PageMaker 6.5C/Win 销售前期准备 调查工作表格 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 32 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -33- 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 024 表 24　顾客数据问题检验表 问 题 回 答 ·谁是或将会是你的顾客？ ·你公司里谁负责管理顾客？ （最起码是负责不断更新数据） ·这些顾客的购买潜力有多大？ 过去他们从你这儿购买了多少产品？ ·其购买频率和购买时间如何？ ·你的营销或销售活动是否已取得成功？ ·谁从哪一个竞争对手处购买产品？ 他们是否可以被争取过来？ ·顾客为什么和你或将会和你保持对话？ 保持这种对话成本如何？ ·怎样保持顾客？ ·如何使他们增加购买？ ·哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？ ·什么时候他们最有可能从你这儿购买？ ·怎样正确确定他们的通信地址？ 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 33 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -34- 表 25　整合传播策略 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用025 一、消费者 1、消费者购买诱因 产品类别： 。 族群编号： 。 A、本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？ B、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ C、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： D、对本族群的重要观察： E、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求） 消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更 。 ” 2、推荐主要的消费族群，理由： 。 。 。 。 二、产品适合本族群吗？ 1、产品的实质是怎样的呢？ A、产品里面有什么？ 。 B、与其他品牌有什么不同？ 。 2、消费者如何认知该产品？ A、产品的外观、感觉⋯⋯如何？ 。 B、产品的质量如何？ 。 3、消费者如何认知制造该产品的公司？ 。 4、“赤裸裸的事实”为何？ 。 5、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项： 。 三、竞争对手会影响我们达成目标吗？ 1、品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？ 。 2、我们的竞争对手是如何与消费者沟通的? 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 34 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -35- 表 26　楼盘调查表 面 积 （ M 2 ） 数 量 （ 套 ） 销售数量 元 /M2 最低价 元 /M2 均 价 元 /M2 元 / M 2 销售率 % 管 理 费 元 / M 2 %实 用 率 交楼日期 位 置 代 理 商 卖 点 综合点评 最 高 价 一次性均价 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 主要户型 销售范围 装修标准 推出日期 工程状况 配 套 规 模 发 展 商 楼盘名称 户 型 销售数量占总套数比例 % % % % % 销售数量占 本户型比例 % % % % % 占总量面 积的比例 % % % % % 一房一厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 复 式 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 026 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 35 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -36- 027 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 属 性 选 择 性 自己的单套房 租用公寓 独 户 住 宅 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社会接受能力 社 会 作 用 娱 乐 /愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 公 共 交 通 保 养 融 资 便 利 土地的可获利性 公 平 +++++++++ ++++ + ++++++ +++ ？ ？ +++ ？ ？ + ？ ？ + ++++++ +++ ++++ +++？ +++ ++ +++ +++？ +？ +++？ +++？ ++？ ++？ + + + ++++ ++++ + ++++ ++ ++ ++++++ ++++ + ++++ 表 27　细分市场表 属 性 细 分 市 场 单 身 汉 退 休 者 年轻家庭 中 年 家 庭 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社会接受能力 社 会 作 用 娱 乐 ／ 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 地 公 共 交 通 接近娱乐场所 保 养 融 资 便 利 公 众 工 作 土地的可获利性 +++++++++ ++++ ++++ + + +++++++ +++ +++ ++++++ ++ +++ +++ + + + +++++++ ++ ++ ++++++ +++ ++ ++++++ ++++ +++ +++++++ ++ ++++++ ++++ + ++ ++ ++ ++ + ++ ++++ ++ +++ ++ ++ +++ ++ ++ ++ +++ +++++++ ++++ ++ +++ +++++++ + +++ + + ++ ++ ++++++ 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 36 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -37- 表 28　楼盘市调详表 名 称 市 场 类 别 地 址 公 开 日 期 □ 外销房 □ 内销房 市（省） 区（县） 路 区 域 关 系 图 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 028 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 37 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -38- 029 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 表 29　目标客户群调查统计表 项 目房 型 喜 好 新婚夫妇（未有小孩）B 有小孩家庭（孩子未 满 六 岁 的 夫 妇 ）C 有小孩家庭（孩子已 满 六 岁 的 夫 妇 ） D 有小孩家庭（尚需抚 养 小 孩 的 夫 妇 ） E 孩子 已 独 立 出 去住 的家庭（丈夫在外的 老 年 夫 妇 ） F 孩子已独立（丈夫不 工作的老年夫妇） G 一 个 人 孤 独 生 活 调 查 总 结 H 1 2 3 4 5 6 独 身 阶 段 生命阶段 A 年龄区间 特 性 性 别 收入 学 历 职业 几乎没有债务；追求时 髦；领导生活新潮流 经济充裕、生活幸福； 注重购买耐用消费品 购买活动频繁，流动资 金缺乏；关心新产品，喜欢 广告介绍的产品 经济状态开始好转；妻 子开始外出工作，对广告淡 漠；想购买称心的产品 经济状态好转。大多数 妻子在外工作，几乎不受广 告影响；购买耐用品较热心 收入急剧减少，一直 呆在家里，不外出 收入很少，希望受人重 视得到亲情、保护等 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 38 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -39- 表 30　市场分析执行表 ? ? ? ? ︵ ? ? ? ? ︶ 项目名称 负 责 人 监 控 人 实 施 时 间 目 标 定 位 （第二从优） 内 容 指 要 竞 争 态 势 营 销 计 划 总 结 分 析 品 牌 定 位 目 标 确 定 深入了解项目 对消费者的调查 ? ? ? ? 项目名称 执 行 情 况 执 行 时 间 负 责 人 ? ? ? ? 要 点 指 引 近期楼市动向 地理位置分析 小 区 规 划 设 计 特 色 价 格 策 略 周边市场情况 楼 盘 分 析 竞争对手分析 030表格管理人：销售经理可使用范围：前期准备可复印该表格发放使用 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 39 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -40- 其 他 洗 手 间房 厅 11 1 22 2 33 3 4 5 ? ? ? ? ? ? ? 表 3 1　问卷调查表（范例） 今年，您会选什么样的房子？ 请在您所选答案编号处打“√”，或按题目要求填写问卷，于××年×月×日前将有效答卷邮寄至本报物业 版，按邮戳标明日期的先后顺序，前 50位填写答卷的读者，将可获得由位于东三环的碧湖居提供的《精品购物 指南》半年期赠阅卡。 一、综 合 请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性； `物业所处地段及交通 `发展商实力和信誉及物业品牌 `优美的物业周边环境 `优美及规划完善的小区具备花园环境 `设有大型娱乐购物商场 `完善的会所康乐设施 `完善的物业 `治安良好及有先进的保安系统 `智能化先进屋宇设备 `价格吸引及有升值空间 `区内或附近有幼儿园和中小学校 二、户型、结构与地点 1、您打算购买的户型（填右表）是： 2、您打算购买住宅的建筑面积为 平方米？ A、60m2以下 B、60～80m2 C、80－ 100m2 D、100－ 120m2 E、120－ 150m2 F、150－ 180m2 G、180－ 220m2 H、220－ 250m2 I、250－ 300m2 J、300m2以上 3、在住宅面积已定的情况下，您愿意选择的厅房面积分布是： A、客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可 B、主人房及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可 C、卫生间和厨房够用即可 D、卫生间和厨房要尽量大 4、您打算购买的住宅类型是： A、高层住宅（层高超过 15层） B、小高层住宅（约8－15层） C、多层住宅（7层或以下），有电梯 D、多层住宅（7层或以下），没有电梯 5、您打算购买住宅的结构为： A、普通 B、跃式 C、复式 031 表格管理人：销售经理可使用范围：前期准备可复印该表格发放使用 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 40 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -41- A、保姆房 B 、书房 C、储物室 D 、阳台 E、主人房设衣帽间 F、 附在厨房外的工作阳台连晾衣架 住 宅 设 备 完全不需要 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 不大需要 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 有无都可 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 比较需要 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 非常需要 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 G、 窗台 H、 向西的单位加设遮阳板 I、 主人房设阳台 J、卧房预留入墙衣柜位 K、户门后的玄关位 6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序： A、南北对流 B、朝南 C、朝北 D、东西向 E、朝西 最喜欢 其次喜欢 不喜欢 。 7、您打算购买的地区首选是 ，其次选是 ，再次选是 。 A、燕莎国贸商圈及延展地带 B、朝阳区其他地段 C、海淀高校区?中关村及延展地带 D、海淀区其他地段 E、长安街沿线 F、二环沿线 G、三环沿线 H、四环沿线 I、东城、西城、崇文、宣武 J、市郊，请注明 K、其他，请注明 三、设计与装修 1、请问您打算购买的住宅是否需要以下设施： 2、您希望购买的住宅装修标准如何？ A、全毛坯 B、提供一般装修标准 C、厨卫高档装修，其他毛坯 D、开发商提供多种装修套餐供买家选择，装修费用另付 E、发展商提供精装修 3、以下设备如收取成本价由发展商提供，您会需要哪些？ A、全套橱柜 B、炉具 C、抽油烟机 D、水过滤器 E、垃圾处理碎渣机 F、热水器 G、吊顶 H、换气扇 I、洗衣机 J、冰箱 K、微波炉 L、冷气柜 M、都不要 N、其他，请注明 4、主人房卫生间是否需要预置以下设备： 主人房卫生间预置设备 完全不需要 5 5 5 5 5 5 不大需要 4 4 4 4 4 4 有无都可 3 3 3 3 3 3 比较需要 2 2 2 2 2 2 非常需要 1 1 1 1 1 1 A 、浴缸 B、淋浴间 C、按摩浴缸 D 、吊顶 E、电动剃须刀插座 F、 预警电风筒 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 续上表 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 41 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表134 CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF -42- 5、您较喜欢的阳台设计是： A、传统式阳台 B、落地玻璃阳台 C、封闭式阳台 D、其他，请注明 6、您希望住宅每层户数是： A、两户及以下 B、三至四户 C、五至六户 D、七至八户 E、九户或以上 F、无所谓 7、若顶层单位连天台出售，会否增加您选购顶层单位的兴趣？ A、大大增加 B、增加 C、无所谓 D、不打算购买顶层单位 四、配套设施及物业服务 1、请问您目前是否拥有汽车？ A、有 B、没有 2、购买住宅时，您是否需要停车位？ 1、不需要 2、需要一个 3、需要一个以上 3、您希望的停车位位置： 1、室外 2、室内地上 3、地下 4、您打算购买还是租用停车位 1、购买，您认为合理的购买价格是 /个。 2、租用，您认为合理的租金为 /月。 5、选购住宅时，您认为小区内是否需要建有以下会所设施？ 小 区 住 宅 会 所 设 施 完全不需不大需要有无都可比较需要非常需要 A、室内游泳池 B、室外游泳池 C、网球场 D、保龄球场 E、健身室 F、 桌球室 G、 篮球室 H、 羽毛球场 I、 高尔夫球 J、中餐厅 K、西餐厅 L、乒乓球室 M、桑拿浴室 N、阅览室 O、医疗保健室 P、老年人活动场所 Q、缓跑径 R、儿童游乐设施 S、卡拉 OK 房 T、电脑室 U、电子游戏室 V 、其他（请说明） 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 54321 续上表 表格管理人：销售经理可使用范围：前期准备可复印该表格发放使用 未命名-1 2007-8-27, 14:25Page 42 Adobe PageMaker 6.5C/Win 表CBY自行复制使用 COPY BY YOURSELF 134 -43- 6、请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务。 7、若会所设有上述设施，您估计您每月使用会所的频度是： A、经常使用（每月超过 10次） B、比较多使用（每月 5－ 10次） C、比较少使用（每月少于 5次） D、基本不使用 8、如会所设有上述设施，您愿意每月花 （元）使用会所内的设施？ 五、小区环境 1 、请问您更喜欢哪一种住宅？ A、纯住宅小区辅以适量商业配套 B、大型商场上的塔楼住宅连平台花园 C、无所谓 2、您首选的小区内部花园设计风格是： A、欧陆式花园 B、北方庭院式花园 C、日本式花园 D、江南园林式花园 E、不需要特别风格，宁静及绿化优美即可 F、其他 六、收费与付费 1、请问您是否打算在三年内购买价格在5000元/平方米以上的住宅？ A、是 B、不是 2、您计划用于此次购房的支出最高不会超过 万元。 3、你认为合理的管理费应为每平方米 元/月。 4、您打算选用何种付款方式？ A、一次性付款 B、建筑期内分期付款 C C、银行按揭 5、您希望选择按揭的比例是多少？ A、5成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成或以上 6、您希望按揭的期限是多少？ A、5年以下 B、5～10年 C、11～15年 D、16～20年 E、20年以上 A、幼儿代管服务 B、 钟点服务 C、 衣物洗熨 D、 家居清洁 E、 代送牛奶 F、 住客巴士服务 住 宅 设 备 完全不需要 5 5 5 5 5 5 5 5 5 不大需要 4 4 4 4 4 4 4 4 4 有无都可 3 3 3 3 3 3 3 3 3 比较需要 2 2 2 2 2 2 2 2 2 非常需要 1 1 1 1 1 1 1 1 1 G、 送餐服务 H、 家电维修 I、 其他（请说明） 表格管理人：销售经理 可使用范围：前期准备 可复印该表格发放使用 续上表 未命名-1 2007-8-27,