代理商的价值就是给厂家带来市场深度 &nbsh1; 代理商的价值就是给厂家带来市场深度 邓宏亮 从功能和定位上来看，代理商的主要职能是连接经销商和厂家之间的纽带，起到联接和沟通的作用。随着市场的细化和发展，代理商所发挥的作用越来越弱，厂家对代理商的重视程度在逐步减小，经销商与代理商之间的矛盾在持续增加。以前，由于国美、苏宁销售得更好，但是随着京东的发展，渠道的作用在减小，部分厂家开始忽略代理商的作用，因为渠道...
邓宏亮
从功能和定位上来看，代理商的主要职能是连接经销商和厂家之间的纽带，起到联接和沟通的作用。随着市场的细化和发展，代理商所发挥的作用越来越弱，厂家对代理商的重视程度在逐步减小，经销商与代理商之间的矛盾在持续增加。以前，由于国美、苏宁销售得更好，但是随着京东的发展，渠道的作用在减小，部分厂家开始忽略代理商的作用，因为渠道占比在减小。
在厂家和经销商的沟通上，如果出现市场增长不好的情况，基本上会认为问题出现在代理商身上，是代理商没把市场拓展和渠道建设做好；而代理商也会怨声载道，认为厂家支持力度和政策不足，特别是其他渠道的挤压下，导致市场难以开拓。在这种情况下，我作为从业多年的参与者，管中窥豹，从自身角度谈谈对这种现象的理解。
充分发挥最后一公里的作用
厂家在多年的发展中，已经建立了完善的销售体系和成熟的市场渠道，认为经销商只要掌握在自己的手中，厂家的作用和地位就很强。随着市场形势的变化，因为销售额和任务完不成，代理商的位置逐渐开始岌岌可危。从全国范围看，凡是线上冲击大的地区，代理商价值的萎缩就更严重，于是，很多代理商开始出现跟不上节奏的现象，面临退出或者是转型的问题。我们发现一线城市的代理商在退出，二三线城市相对好些，因为线上冲击没那么大。
目前厂家对代理商投入的资源逐步在减少，对代理商的信任和支持也在持续降低，使得代理商的利益减少，主观能动性也在下降，代理商归属感差。尤其现在，为了应对出现的挑战，很多厂家认为找大代理是一种模式，但如果只是数量上的变化，没有质量上的优化，由以前的多个代理商，变成现在一个代理商，不可能从根本上改变市场面貌。尤其是这种调整对于那些靠渠道兴盛起来的品牌影响会很大。
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