市场营销管理哲学的核心是正确处理企业,顾客和社会三者之间的利益关系。销售经理在其部门内可能拥有两类推销员,即内部销售队伍和现场销售队伍。内部销售队伍包括三种类型:技术支持人员,推销助理,电话营销者。销售代
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为酒店执行一个或多个任务,包括:推销,服务,信息收集,分配产品。同非人员推销相比,人员推销的最大特点是具有直接性。酒店市场营销管理的基本内容:负需求,无需求,潜伏需求,下降需求,不规则需求,充分需求,过量需求,有害需求。酒店营销人员的知识水平:专业管理知识,政策法规知识,市场知识,消费者知识,其他知识。酒店营销人员的工作能力:分析判断能力,开拓创新能力,组织协调能力,业务实施能力,社会活动能力,语言文字表达能力销售流程:开发潜在客户,接洽前准备,接洽客户,确定客户需求,产品销售展示,化解异议,成交,售后追踪服务。要做到有效的与潜在客户接洽,首先必须了解每个潜在客户代表的公司,从事的行业。通常情况下,营销人员与潜在客户见面的开始30秒是最重要的。产品特色指的是某个产品,某项服务或某个计划的各自具体构成,以及各具体构成之间是如何相关联的。寻找顾客的技巧:连锁介绍法,个人观察法,关键人物法,广告寻觅法,地毯式访问法,接近顾客的技巧:产品接近法,利益接近法,馈赠接近法,推销洽谈的技巧:单刀直入法,诱发好奇心,连续肯定法,赢得顾客的好感与信任的技巧:营销人员形象暗示,注意客户的情绪,帮助客户解决问题假设某企业有1000个A类顾客,2000个B类顾客。A类顾客一年平均需要访问36次,B类需要访问12次。假设该企业营销人员一年人均可以访问1000次,则需要的推销人员数量为多少【(1000*36)+(2000*12)】/1000=60成功的销售队伍经营管理的核心是选择有效的销售代表。