金牌外贸业务员日常工作的17个细节这年头,大家都在谈“专业”,都想把自己包装得专业,可专业不是靠包装就可以的。虽然说人靠衣装,对业务员来说,一口流利的口语和一手顺畅的Email,可以算是“衣装”了。但是真正的内在气度,是无法掩盖的。自信与狂妄,终究不是一回事。在我的概念里,专业,不仅是有丰富的职场经验,有熟练的语言工具,对客户关注,对产品熟悉,对测试精通,对价格敏感,对同行了解,对市场有底,更重要的是懂得随机应变,不会墨守成规,会根据形势的不同而随时改变自己的策略,而且在细节的处理上无比细腻,让人很难挑出毛病。在这里就谈谈细节,以下是我认为外贸工作中非常重要的17个细节,身边做业务的朋友,凡是非常专业的金牌业务员,至少都满足了12项以上。大家可以对号入座以下,自己能做到哪些?又或者做不到哪些?收到客户询盘,是否当天或第二天就给客户回复?即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,是否也及时回复邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他”?这个信号,往往是非常重要的。发出去的邮件,是否有完整的签名,包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式?因为很多时候,客户有紧急事情要联系你,但是邮件你没回,他翻了最近跟你往来的邮件,都没有找到电话,这是个很郁闷的事情。当然你可以说,你给过他名片,但是别人真的就能完好保留你的名片,在需要的时候马上就能找到?未必,为什么不给客户更便利些呢?回复客户的邮件,是否能做到,回复该回复的人,抄送该抄送的人,密送该密送的人?4)写的每封邮件,是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体,以及标点?给客户写开发信,或者展会邀请
函
关于工期滞后的函关于工程严重滞后的函关于工程进度滞后的回复函关于征求同志党风廉政意见的函关于征求廉洁自律情况的复函
,是否能做到一对一发送,而不是抄送或者密送?有紧急事情跟客户通电话,通话完后,是否立刻跟进邮件,把电话里讨论的东西用Email复述一遍给客户确认?给客户的邮件里,如果有图片附件,是否做到给每张图片做好压缩处理,控制文件大小,并重命名?比如IMAGE1256这样的文件名是绝对不可以出现的,这表示你相机里拍摄过的第1256张图片,对于客户根本没有任何意义,以后看到这封邮件,都需要点开附件,才知道图片是什么,会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时,集装箱拖柜的箱封号,那就可以重命名成“loadingsupervision-sealnumber”,就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中,也不需要浪费时间重命名了。给客户的报价单,是否文件名含有充分的信息,便于客户存档?假设给客户报一款太阳能灯KJ235的价格,自己的公司名是ABCTrading,那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotationsheetforsolarlight(KJ235)-ABCTrading.xls”,这和上一条同理。给客户寄样品,是否会把报价单打印好,随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的Email里去翻?给客户的样品,上面是否有sticker或者hangtag,标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格?因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡,标注产品信息和联系方式。结果客户可能时间一长忘了,把你的样品当成你同行寄的,结果订单给别人了。如果样品用纸箱装,是否在箱子的上下层,各垫上一块纸板,以免客户用刀划开箱子的时候,不小心划伤里面的样品?给新客户寄样品,是否记得在快递袋或者箱子里,放上自己的名片?而且至少放两张?因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳,多一张名片没什么,但是少一张名片,也许就失去一个宝贵的机会。给客户寄文件发票等纸张类东西,是否用塑料袋包好,再装进信封或快递袋,以免客户一撕开,就不小心撕破了?另外,塑料袋是否打孔,以免胀气?而且小孩子如果一不小心把塑料袋套头上,还有窒息的危险。样品被快递员取走后,是否及时提供单号给客户,并扫描底单作为附件一并发送?寄出的样品,随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,只要不是客户本人签收,是否会把网页链接和截图发邮件给客户,跟进快件进展?因为很多大公司,都有前台或者助理专门收各类包裹,若自己不跟进,也许一两个月后,那包裹就不知道扔到哪个角落了,客户哪天想起来写邮件问你,我的样品呢?就真的欲哭无泪了。跟客户签订的
合同
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,是否在每一页都有签字和盖章?而不仅仅在最后一页的签名处签字盖章?节假日给客户发祝福或者电子贺卡前,是否有确认过客户的背景、国籍、宗教之类信息,确信不会马屁拍在马腿上,起反效果?比如说,英国人是过圣诞节的,但是你的某个潜在英国客户可能是犹太移民,他恰好是不过圣诞的,如果你给他电子贺卡,跟他说MerryChristmas,要是客户本身脾气不好,说不定就直接不跟你合作了。对于做销售,细节不是绝对的,但缺少这些也是万万不能的。很多人说,细节决定成败,是有一定道理的。所谓两强相争勇者胜,两勇相争智者胜,那两智相争呢?就看谁在细节上把握得更好,让客户觉得你更专业。因为产品可以差不多,价格可以差不多,唯一的区别就在与人。人跟人是不同的,每个人的工作习惯和个人能力也不同。当产品、价格、效率、服务等等,都跟同行在同一水平线上,成功的关键,就看细节处理了。@毅冰HK2013年3月5日凌晨
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