管理岗深度培训

部门：运营部时间：2015年9月管理岗深度培训大连泽泰商贸有限公司一、零售业常用术语 一、零售业态术语 序号 术语名称 定义 1 零售业 以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。 2 零售业态 零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。 3 综合超市 满足消费者在快流品方面邻近、低价、一次性购足核心需求的零售业态，是我公司的主要经营业态之一。 4 社区购物中心 满足消费者日常生活用品低价格、多选择的核心需求，并提供功能较齐全服务组合的零售业态，是我公司的主要经营业态之一。 5 食杂店 以柜台式和自选式相结合的销售方式，满足周边固定顾客基本需求的传统零售业态。 6 仓储商店（仓储式会员店） 目标顾客以中小零售店、餐饮店、集团购买、和流动顾客为主，采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并实行储销一体、低价销售和提供有限服务为特征的零售业态。 7 百货店 目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主，采取柜台销售和开架销售相结合方式，根据不同商品部门设销售区，以销售服装、衣料、化妆品、礼品、家庭用品为主的大型门店，注重餐饮、娱乐等相关服务和设施，满足消费者对商品多样化选择需求的零售业态。 8 便利店 位于商业中心或交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动场所。目标顾客以单身者、年轻人、有购买目的的顾客为主，营业时间16小时以上，以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 9 折扣店 位于居民区、交通要道等租金相对便宜的地区，半径2KM的商圈内居民是主要顾客，以自选销售为主，销售自有品牌，提供有限服务的零售业态。大连泽泰商贸有限公司 10 专卖店 目标顾客以中高档的消费者和追求时尚的年轻人为主，采取柜台销售或开架销售方式。注重品牌声誉，提供专业性服务。专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。 11 连锁经营 企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。 12 商圈 来门店购物顾客的居住区域。根据时间、距离、占有率等，将商圈分为核心商圈、次级商圈、边缘商圈。 13 来客数 指店内收银机所统计之某一期间内达成交易的单数。 14 客单价 即每一位顾客平均购买的商品金额，指由店内收银机所统计之某一期间内总营业额除以该期间总来客数的值。 15 营业高峰 每日较多顾客购物的时间段，也是营业业绩较高、结帐顾客较多的时间段。大连泽泰商贸有限公司 二、商品术语 序号 术语名称 定义 16 SKU 即单项商品（STOCKKEEPUNIT），是商品的最小分类，也可称为品项（ITEM）。 17 赠品 为刺激销售，对购买某商品的顾客进行赠送的商品。可由供应商或商家提供。 18 畅销商品 订货频度高、销售量和订货量较大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即创造80％销售额、占门店商品总数的20％的商品。 19 滞销商品 指销售业绩不好或很难卖出的商品，通常规定DMS（日均销量）小于某一数值的商品。 20 孤儿商品 被顾客遗弃在非此商品正确陈列位置的商品。如遗留在收银台、其他货架、购物车等地方的商品。 21 产品生命周期 任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，各期间时间长短受消费环境及市场竞争之影响。 22 价格带 指在门店内销售的同一类产品，其最高售价与最低售价之间的幅度。 23 价格线 某一类别商品中销售最好的价格则为该类商品的主力线，此价格线内商品陈列数量应充足，以不缺货为原则。 24 商品周转率 是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：商品平均库存额除以平均销售额大连泽泰商贸有限公司 三、陈列术语 序号 术语名称 定义 25 棚割图 说明商品如何在货架上进行摆放的示意图。正常货架销售的商品必须按照陈列图进行陈列，不得随意更改。 （陈列图） 26 顾客动线 指顾客在门店内行走的轨迹。 27 动线 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 28 米效 指在超市货架上，销售面直线长度上每一米所产生的销售额。 29 坪效 指的是每坪的面积可以产出多少营业额（营业额÷所占总坪数）。 30 黄金陈列线 指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到的货架陈列空间，一般高度为肩膀以下至腰部以上，一般可陈列对门店销售贡献较佳的商品。 31 纵向陈列 同类商品集中纵向陈列于上下多层货架。 32 关联陈列 指有目的地将相关联之商品陈列在同一地区或附近。 33 先进先出 保证先到货的商品先出售（尤其是食品和生鲜商品），生产日期靠前的商品前置陈列。大连泽泰商贸有限公司 四、其他术语 序号 术语名称 定义 34 DM 英文Directmail的缩写，是一种派发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式，主要特征是通过某种渠道，到达广告受众手中，发布场地一般不在卖场内。通过有效的DM可以达到介绍新品、吸引及增加新顾客、扩大营业额的效果。 35 POP 英文PointofPurchaseAdvertising的缩写，中文译为“卖点广告”，在零售店内将促销信息，以美工绘制、张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力、达成刺激销售之目的。 36 市场调查 对竞争对手进行商品、价格、服务、促销等方面的调查。 37 日均销量 单项商品日平均销售量（D．M．S）。 38 80—20法则 其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20％）即可产生大部分的功效(即成果的80％)。例如：门店内80％的销售由20％的品项所达成。 39 ABC分析 重点商品的管理手段。ABC分析的具体做法是：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品。15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品。5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C类商品。A级品可进行重点管理、陈列面扩大、保证货源。C级品则作为淘汰对象。大连泽泰商贸有限公司二.零售业管理必备十要素出色的影响力：个人影响力：让人们自愿地去做某事职位影响力：让人们不得不做某事执行、执行、再执行：执行能力是通过将管理技能转化成一种 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的、准确的、熟练的行为习惯和本能而体现出来的。就是说，要有良好的自我管理技能：管理自己的时间、井井有条地工作；良好的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 能力、组织能力、控制能力。娴熟的业务技能：具备运营的必备技巧和使顾客满意的能力。培训及指导能力：按已有的规范管理培育下级，传授可行的方法、步骤和技能技巧，使下级能在其职尽其责、胜其任。能有针对性的指出下级工作中存在的问题并帮助其尽快改正并迅速成长。能拓展下级视野，使其人尽其才。数据分析能力：能有效的通过对各类数据及报表的整理、分析，指导工作，提升业绩。大连泽泰商贸有限公司组织领导能力：能合理地制定工作计划，组织下级，调动员工的积极性，共同完成既定目标正确的判断能力：对问题、对事件要客观的评判、正确的分析，并快速解决问题自我提高、自我完善的能力：专业知识的不断学习和更新的能力。在企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力诚信的职业道德榜样和承担责任的能力大连泽泰商贸有限公司三.零售业管理四大领域 人员管理 1.顾客管理 1.门店顾客的分布和需求 1.通过市场调查了解所在门店主体顾客的分布情况，并由此划出目标顾客商圈。2.了解顾客消费需求倾向，并根据分析报告决定对策，加强管理。3.顾客意见本的实施和问题点跟踪 2.顾客投诉处理 1.在顾客投诉的处理方面，既有执行功能，又有管理功能。2.必须熟知哪些方面易引起顾客投诉，才能有效地对症下药，解决问题。 2.厂商管理 1.听取有关供应商情况：商品的准时到货与否对营业额有很大的影响，因此对不配合之供应商应及时知会总部采购部联系，以采取相应措施。 2.了解促销人员工作情况，严格按公司相关规定管理供应商促销人员。 3.员工管理 1.出勤状况与工作效率 4.关心员工生活激励员工，鼓舞士气 2.努力实现优质服务 5.养成计划，执行，跟踪，总结的工作习惯。 3.员工工作绩效评价及合理奖惩 6.梯队培养大连泽泰商贸有限公司 商品管理 1.收货和退货 及时、准确，保质期符合规定。 2.良好品质和外包装 包括验货、收货、存储、销售全过程。 3.补货缺货管理 督促补货上架，及时订货，协调和考核订单满足率（到货率）。 4.仓库管理 分类清晰、标识明显、堆码整齐、易拿易放。 5.陈列管理 即灵活运用各项陈列原则，达到促进销售的效果，其中，自采商品特殊考虑。 6.保质期管理 食品的品质保质期管理。 7.商品损耗管理 零售业是一个成本领先的行业，损耗的高低直接影响利润，往往每个单位商品的损耗需要几个甚至更多单位商品的销售才能弥补。包括商品防盗和保质期管理、退换货管理、标价管理、收银规范等。 8.其它商品的管理 季节性商品、节假日商品管理，商品市调反馈等。大连泽泰商贸有限公司 财务管理 损益管理 指标完成率 对KPI指标负责，指导实现良好的销售业绩，制定量化工作指标，追踪预算完成情况，及时采取纠正措施并将异常情况反馈； 长要按日、周、月分析研究经营数据，以便随时掌握营业状态，并加以改善，加强管理 （一） 主要数据（明细附后） 1．每日销售（营业额、时间段、客单价、来客数等） 2．促销商品销售（营业额、客单价、来客数、促销前后的差异） 3．库存（掌握库存、周转天数） 4．费用明细（掌握每月的各项费用金额及比重） 5．门店损益 成本管理 1.人力成本控制：各班次有无闲散人员，门店人员能否做到一职多能，按质按量地规范作业，严格将门店的人力费用开销控制。 2.水、电等能源成本控制：节电节能，尽可能减少高峰期用电量，减少损耗，用电设备随着季节进行调整 3.物料及办公用品控制：杜绝私人电话，建立各区域及办公用品指标制，减少办公用品浪费，有效维护、保养设备设施。 现金管理 1.收银管理 收银员的工作不仅仅是收银，也是门店的门面和亲善大使，任何一个小小的错误都会立即带来负面的影响。有效的收银管理和良好的收银服务不仅将保障公司的经济利益，更重要的还在于能创造一个让顾客愉快的购物经历，培养顾客的忠诚和好感，要执行收银规范和其它现金 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，控制差错率。 2.金库管理 安全，准确，无误。大连泽泰商贸有限公司 资产管理 有形资产 1.依照预算确定顺序优先考虑，仅做必要的投资； 2.以长远的眼光，保证质量和设备维护； 3.良好的固定资产管理制度； 无形资产 1.让标准成为习惯； 2.商品陈列统一美观； 3.实物视觉效果与文字标示并重； 4.简单而诚恳的沟通，容易理解； 5.站在顾客的角度，保证顾客满意地离开商场； 6.确保顾客，员工，财产及环境的安全；大连泽泰商贸有限公司四.人员管理1、控制流失率 　　任何行业都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是员工流失的客砚现实，但是员工流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个零售行业管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达公司的企业文化，使其对公司产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证员工的稳定性。 举例说明：家乐福的军校制度；大润发的股东制度；沃尔玛的美国文化；大连泽泰商贸有限公司2、因人定岗 　　零售行业的调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定员工的心态，到新的领域后，要避免员工有后顾之忧。在调整的同时进行有效的人员组合，使区域内的管理/销售进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。 举例说明：2个人负责2个区域。（现在是1个人负责1个区域）0.5+0.5=1，还是0.5+0.5>1？大连泽泰商贸有限公司3、恩威并治，实行人性化管理 　　门店对员工制定的规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，员工也是常人，要对其思想动态加以关注，员工情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的员工要加以帮助和关心，体现管理人性化。 人性化管理≠人情化管理大连泽泰商贸有限公司4、适当地运用激励 　　员工每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如例会上，批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。 己所不欲勿施于人大连泽泰商贸有限公司5、店长负责制 　　在一个团队中，店长的作用是不容忽视的，他是总部与门店的纽带，也是一个团队的核心。他要对团队的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此，想要管理好各个团队，先要从管好店长这一环节开始做起。一个好的店长对店面的了解是最深入的，他的榜样的作用，会直接给员工直观感受，强将手下无弱兵。是亲力亲为，还是放权不管？是吃苦带头，还是甩手掌柜？大连泽泰商贸有限公司6、划区管理、充分授权 　　大到一个公司，小到一个门店，如果管理者不懂得授权，势必增加工作难度。　　作为一个零售业管理人员来讲，划区管理会提高工作效率，做法是按一个不同的品类进行划区，一个班组选出一个义务班长，由该班次的优秀员工担任，她主要负责例会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作，要具备一定的领导能力。总部管理店长，店长管理店助，店助管理班长，班长管理员工，形成了一种细化管理，同时也为门店储备可提拔的管理人员。 授权≠放权，授权之后必须追踪。大连泽泰商贸有限公司7、发挥例会的作用 　　管理，每天的例会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但要避免例会变成千篇一律的说教式，使员工麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是例会的一个基本内容，但还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，可以充分调动员工的参与。例会注意事项： 　　例会时间要因事而宜，不可过短或过长； 　　店长例会前要有充分准备，从而让员工感觉到你的重视； 　　注意在站队时培养纪律性时间性，养成良好习惯； 　　如进行培训，可适时提问，使听的人集中精力，还可发现是否听懂； 　　例会的最终目的是提升服务水平，提升销售，以销售为主题，公布销售排名前后，以便激励； 　　例会不是过场，会而有议，议而有决，决而有动，动而有结。大连泽泰商贸有限公司8、坚持不懈地培训 　　单单例会培训是不够的，除参加门店统一组织的定期培训之外，总部也会组织有针对性的培训，坚持一阶段进行一次，安排不同的培训主题，日积月累的培训会对员工的素质有所提高。 店负责人回去将你所培训的内容因人培训转达下去，积累员工的零售能量，共同提高。　　管理人员培训员工，首先要自己先明白，商品知识、销售技巧、商品陈列等，作为一个管理人员自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。 培训是能量传递大连泽泰商贸有限公司9、划定销售任务，激发销售热情 　　在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是——销售。管理的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对员工的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是她的职责所在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，服务优秀、负责的区域整体优秀、纪律遵守得再好，不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。 （班组竞赛）大连泽泰商贸有限公司10、组织集体活动，增进团队精神 　　适当的阶段，门店或总部可以组织集体活动，吃饭，唱歌，公司活动的参与，都可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。 参与精神，享受乐趣。大连泽泰商贸有限公司11、评选优秀员工 　　有些激励是不能单单放在口头上的，如前面讲到的班长，为门店做了大量的工作，甚至会不惜花费自己的休息时间，活动时，可以以门店活动资金为单位买点小礼物，在大家的掌声中感谢对大家所做的服务，门店也要评选优秀员工，树立典型，使其他人有可学习的榜样。优秀员工≠晋升，因材施教。大连泽泰商贸有限公司五.顾客投诉处理A.对商品的投诉门店的主要功能就是售卖各式各样的食品品，因此消费者对所购买商品发生不满意的情况最为常见。其抱怨的原因有下列几种情形：价格：门店贩卖的商品大部分为独家销售的食品，顾客对这此商品价格的敏感性都相当高。因此，在价格方面，绝大部分是顾客抱怨该门店某项商品的定价，与商圈内其他竞争店的定价为高，而要求改善。品质：有些商品品质的好坏并无法从外观发现，往往是顾客买回去之后才发现商品的品质不佳。例如：商品内部有变质，出现异物、长虫或者食用后发生腹泻及食物中毒的现象。过期：顾客发现所购买的或是放在货架上的待售商品，有超过有效日期的情况。标示不符：顾客对标示不符的抱怨有下列几种情形：进口商品未附有中文标示；中文标示上的制造日期与原装商品上打印的制造日期不符；商品上的价格标签模糊不清楚；商品上有数个价格标签；商品价格标签上的标示与宣传单上的价格不符；商品本身外包装上的说明不清楚，例如：没有制造日期、没有使用说明或其他违反商标法的情形。缺货：常发生特价品或降价品因销售情况佳，以致商品卖完又不及补货的缺货现象，或是店内没有贩卖顾客想要购买的商品致使顾客多跑一趟。大连泽泰商贸有限公司B.对服务的投诉虽然自助性服务，由顾客自由选购，但顾客还是会有需要门店人员提供服务或协助的时候。一般会导致顾客抱怨的情况有下列几种情况：工作人员态度欠佳：例如：不理会顾客的询问要求，回答顾客的语气有不耐烦、敷衍或是出言不逊的现象。收银作业不当：收银员货款登录错误造成多收货款，少找钱给顾客；遗漏顾客已买单的商品或是等候结帐的时间过久等等。服务项目不足：要求提供各式的额外服务，我们无法满足。现有服务作业不当：例如：设备损坏导致顾客等候时间过长取消原来提供的服务项目：例如：门店取消特价宣传单的寄发、礼券的贩售或是中奖发票购物办法等。大连泽泰商贸有限公司C.安全上的投诉意外事件的发生：顾客在门店购物时，往往因为门店在 安全管理 企业安全管理考核细则加油站安全管理机构环境和安全管理程序安全管理考核细则外来器械及植入物管理 上的不当，造成顾客的意外伤害，而引起顾客的投诉。环境的影响：例如：门店对废弃物及垃圾物的处理不当，造成公共卫生的品质降低；商品运输时影响行人的交通或附近车辆的出入；违反建筑物使用办法；或是门店的扩音器太大声，影响安宁等情况，都会造成投诉。大连泽泰商贸有限公司D.顾客投诉的处理原则不论是门店的一线工作人员、管理人员或者是总公司负责顾客服务的专职人员，在接待顾客投诉或抱怨时的处理，其原则都是一致的。主要的目的，都在使顾客的不满与抱怨，能够得到妥善的处理，并且在情绪上觉得受到尊重。因此，在处理顾客抱怨时应遵循以下步骤：保持心情平静，不受顾客情绪的影响划分人与抱怨，就事论事以自信的态度来认知自己的角色认真聆听顾客诉求，分析问题发生的原因让顾客先发泄情绪，运用礼貌、婉转的语言，保持谦虚的态度和微笑，令顾客感受到解决问题的诚意；倾听事情发生的细节，确认问题所在站在顾客的立场，设身处地为顾客着想做好细节记录，感谢顾客所反映的问题提出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 掌握问题重心，分析投诉事件的严重性了解投诉的重点所在援引门店已有的政策制度处理处理者权限范围的考虑提出圆满的解决方案执行解决方案顾客投诉总结总结处理得失对店内人员宣传并防止日后同类事情再次发生大连泽泰商贸有限公司E.顾客和解书 顾客和解书 受理日期: 结案日期： 原因： 和解结果：经双方友好协商，本次事件已解决，我承诺就该事件不再以任何名义要求女王驾到门店支付任何费用或承担任何法律责任。顾客签字： 和解方式：□金额□物品 和解金额： 金额（大写）： 电话号码： 受理人签字： 门店店长/店助签字： 备注： 本表单（一式两联）第一联：存根联第二联：财务联 大连泽泰商贸有限公司六、商品陈列原则饼干类：饼干膨化类：薯片，沙琪玛蛋糕类：蛋糕，面包，特色糕点炒货类：炒货坚果类：干果蜜饯果脯类：蜜饯，果脯蔬菜豆制品类：蔬菜，豆制品糖果果冻类：糖，巧克力，果冻，冲调鱼肉制品类：牛肉，鱼肉，鸡肉，鸭肉，猪肉包装食品类进口包装食品类其他类大连泽泰商贸有限公司第一节商品陈列的定义陈列的目的——吸引顾客消费；顾客消费类型——计划性消费（更好的服务稳定消费）冲动型消费（将冲动型消费转变成目的性消费）大连泽泰商贸有限公司商品陈列——是指运用一定的原则、方法和技巧，采用相对应的陈列工具，将商品展示给顾客，以便刺激顾客购买，促进商品销售，提升门店形象。大连泽泰商贸有限公司平均来说，商店里76%的快速流转消费品（FMCG）的销量来自于“冲动性购买”76%第二节商品陈列十八原则大连泽泰商贸有限公司平均来说，商店里80%的快速流转消费品（FMCG）商品是通过“货架”销售出去的80%大连泽泰商贸有限公司一、显而易见原则在眼球经济时代，谁的商品能抓住消费者的注意力，谁就是蠃家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。大连泽泰商贸有限公司二、最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。大连泽泰商贸有限公司三、垂直集中陈列原则垂直集中陈列原则不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下（18°视角），后左右（56°视角）。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非门店有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。大连泽泰商贸有限公司四、下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。大连泽泰商贸有限公司五、全品项原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。大连泽泰商贸有限公司六、满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。大连泽泰商贸有限公司七、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个商品，这样既有利于消费者拿取，又可显示商品良好的销售状况。（畅销的动感）大连泽泰商贸有限公司八、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。大连泽泰商贸有限公司九、伸手可取原则要将商品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童商品应放在1米以下。堆头的陈列在1.3-1.5米范围内。大连泽泰商贸有限公司十、统一性原则所有陈列在货架上的商品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。大连泽泰商贸有限公司十一、整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的商品。大连泽泰商贸有限公司十二、价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类商品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买商品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。Ps：1.一品一签，位置在左下角；2.价签严禁下架，如有缺货，以缺货价签放置；大连泽泰商贸有限公司十三、先进先出原则按出厂日期将先出厂的商品摆放在最外一层，最近出厂的商品放在里面，避免商品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的商品放在外面。大连泽泰商贸有限公司十四、最低储量原则确保店内库存商品的品种和规格不低于“安全库存”。安全库存=2倍平均日销或者最小排面量大连泽泰商贸有限公司十五、堆头规范原则岛型落地陈列：位于客流主通道中央。可以从四个方向拿到商品梯形落地陈列：背靠墙壁。可以从三面拿到商品1、每个堆头商品陈列高度为1.3m－1.5m。2、堆码需要放置在门店醒目的地方,例如主通道中央、促销区。3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外）4、堆码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。5、堆头商品原则上每二周更换一次。6、堆头促销单品价格应高于或者平于店铺客单价 大连泽泰商贸有限公司十六、色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使用相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。大连泽泰商贸有限公司十七、利用空间原则利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。大连泽泰商贸有限公司十八、生动化陈列原则为了强化销售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司商品，必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、商品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。大连泽泰商贸有限公司大连泽泰商贸有限公司1丰满中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。第三节商品陈列的要求大连泽泰商贸有限公司2展示商品的美聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。大连泽泰商贸有限公司3营造特有气氛商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。大连泽泰商贸有限公司第四节磁石点如何利用一、“磁石理论”顾客注意点称为磁石点。磁石理论是指在门店中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个门店，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。大连泽泰商贸有限公司第一磁石点第一磁石点陈列的商品应该是：A、主力商品；B、购买频率高的商品；C、门店极力向顾客推荐的商品第一磁石点的位置：入口主通道必须保证主通道的畅通；不得陈列过季、滞销降价商品；大连泽泰商贸有限公司第二磁石点第二磁石点陈列的商品应该是：A、次热卖商品；B、引人注目的商品；C、季节性强的商品；第二磁石点的位置：通道拐角/尽头等诱导顾客在店内流动的位置。第二磁石点需要超乎最显眼的方式突出表现。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整。大连泽泰商贸有限公司第三磁石点第三磁石点陈列的商品应该是：A、特价商品；B、高利润商品；C、季节性强的商品D、厂家促销商品第三磁石点的位置：超市角落的促销位。大连泽泰商贸有限公司第四磁石点第四磁石点陈列的商品应该是：A、热门商品；B、有意大量陈列的商品；C、特殊商品：无糖包装商品，粗粮商品第四磁石点的位置：平头。在商品配置上以商品的单个类别来配置，且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达。大连泽泰商贸有限公司第五磁石点第五磁石点陈列的商品应该是：A、休闲类的相关商品为主B、特价商品；C、季节性商品D、收银推介品第五磁石点的位置：收银台/收银台前。出口处的商品陈列要考虑有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、新商品是相对毛利率较高的商品。大连泽泰商贸有限公司订货是管理行为的第一步订货可以保证实现最理想的营业额和毛利订货直接影响库存质量（避免缺货或商品积压）订货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖 七、商品订货大连泽泰商贸有限公司订货类型正常型促销型新品型囤货型 大连泽泰商贸有限公司●订货周期：2次订货之间的时间●交货期限：订货与送货之间的时间间隔●安全库存:防止销售或交货中发生的特殊情况而预留的库存（2倍平均日销或者最小排面量）●需覆盖的时期（建议天数）：=订货周期+交货期限●平均日销售量：非固定参考值，以系统数据为准●需覆盖的销量：所需货物的数量●仓库和商场库存：系统中的库存●已订未到（在途订单）：是已订购而货未送到。大连泽泰商贸有限公司必须保证安全库存。正常情况下：2*平均日销售量。例外情况下：我们以最小排面量为安全库存。使我们可以对付销售，收货和交货中的意外。大连泽泰商贸有限公司合理的订货订货的周期+交货的期限=需覆盖的时期（建议天数）需覆盖的时期x平均日销售=需覆盖的销售数量需覆盖的销售销量-库存（商场+仓库）-已订未到的货物+安全库存=需订的数量Ps:需订的数量就是我们订货量，同时要考虑季节和促销因素，一般在节日期间和促销期间保证1.5*需订的数量即可。大连泽泰商贸有限公司订货的周期：1个星期，交货期限：1个星期商品库存数量为：48已订定未到货物：12订购单位（箱含量）：12平均日销售量：10问：你将订多少货？练习大连泽泰商贸有限公司答案9箱大连泽泰商贸有限公司订货时需考虑的因素：1销售因素：畅滞销程度；日销售、周销售预估；2库存因素：现有库存量；3促销因素：公司或供应商是否有相应的促销活动（买赠、抽奖、换购等）；4变价因素：是否有特价促销或促销结束后价格回调；是否有市调后价格调低或调高等；5陈列因素：是否有堆头花车陈列；是否有其它特殊陈列（挂网、展示架等）；是否有陈列面的扩大或缩小等；6节假日因素：元旦、春节、五一、端午节、十一、中秋节等；7季节、气候因素：四个季度中商品的畅滞销转化；下一阶级的天气趋势等；8仓储成本：库存量越大所投入的人力成本及租金成本将加大且损耗将加大9断货分析：上一阶级缺货的原因分析，针对原因改变订货量，如顾客订货，商品生命周期的变化（导入期逐步进入到成长期）等。10订货备注标注大连泽泰商贸有限公司八、如何提升客流量？客流量提升就是研究“如何让顾客喜欢走进门店”。顾客喜欢走进门店，就要看门店是否能够提供满足顾客需求的东西。大连泽泰商贸有限公司品牌推广和活动宣传品牌能够给顾客带来安全和尊重的需求，促销活动能够给顾客带来自我满足的需求，这些需求的满足是顾客喜欢走进门店的激励因素。因此门店应该开展形式多样的宣传和促销活动，不断培养顾客的忠诚度。LED，荧光板，广播，海报，宣传单，人。大连泽泰商贸有限公司门店（品类）布局和环境卫生合理的门店（品类）布局和温馨、舒适的环境卫生，能够给顾客带来安全和尊重的需求，这些需求的满足是促使顾客在门店停留的保健因素，顾客停留的时间越多，带来的销售机会就越多。因此门店应该进行合理的品类布局和环境布置，为顾客视觉、听觉、触觉带来全新的感受。大连泽泰商贸有限公司人员服务和专业水平优质的服务态度和专业的销售水平，能够给顾客带来安全、社交、尊重的需求，这些需求的满足是促使顾客购买更多商品的激励因素。因此门店必须严格执行“顾客服务标准”，开展专业知识培训，提升顾客的忠诚度。大连泽泰商贸有限公司商品功效和价格“品种齐全、价廉物美”的商品，能够给顾客带来生理和安全的需求，这些需求的满足是促使顾客购买商品的决定性因素和购买更多商品的激励因素。因此门店应该不断优化品种结构，保证价格优势。大连泽泰商贸有限公司售后服务周到的售后服务，能够给顾客带来尊重和安全的需求，这些需求的满足是促使顾客继续购买商品的保健因素。大连泽泰商贸有限公司八、如何处理临期品滞销品临期商品的提前性提前2个月，全系统进行调配。提前一个月，下架，礼包性质的推出。（门店损耗）提前性高于一切。大连泽泰商贸有限公司滞销品列出商品清单，交主管确认.核实.批准。统计出所有滞销商品的库存量及金额。确定商品淘汰日期。（拟定每个月固定某几个日期为商品淘汰日，这几个日期统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。）将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。大连泽泰商贸有限公司