保健品销售————如何应对顾客的拒绝
保健品销已经不像前几年那么容易了,而是正面临着严重的信任危机,再加了现在的保健品公司成千上万,竞争异常激烈,销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝,但话说回来,拒绝是销售的一部分,学会从拒绝中发觉顾客的需求,把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作,并不是真正的意愿的表示,处理拒绝才可以真正了解顾客的想法,处理是促销的最好时机。
顾客拒绝的有几种:
1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西,人类的天性是拒绝改变的。
2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。
3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。
4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你,他们就不信作你,就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己,售的是一种观念,顾客对你有好感,才能信任你的话。
处理拒绝意见:
公式:点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议
1、我用好几种保健品还没用完
答:嗯,这说明你有很强的保健意识,但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差,说明你现在用的保健都没有多大的效果,或者说都没能对症下药,那么我们就是为了避免这种情况,所以给大家提供了这个免费的身体检测,确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合你吃的,你可以买一些跟你现有的保健品配合吃,效果会更好!
2、我上过了好几次当,不敢再相信了
答:我非常理解你的感受,我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的,但是那些主要是针对某某病证的,所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病,对你的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改病善冠心病(高血压)效果。
3、太贵了,我没钱!
答:哦,没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样:今天没钱(不舍得花钱)治病或保健,明天一定有钱(要花钱)住院,(为什么呢?因为那时已经病倒了,不去不行啊!),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了,还不舍得花点钱治治,谁还能帮你呢? (到时出了问题苦的还是自己和家人)
4、我享有公费医疗,吃药不用花钱或少花点钱。
答:公费能让你得病不花钱,但它能给你保健吗?哦,这是件好事,但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人,还是中风了,为什么呢?就是因为你们享有公费医疗,所以有点小问题觉得没什么,不舍得花钱保健),所以说,公费只是一种保障,在得病的时候保障用上药,但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物,为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本,只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液,清洗血管来达到标本兼治的目的,从源头上控制你的高血压问题。
5、你们的产品上说明只写着调节血脂,可我的血脂不高,不需要服用你们的产品。
答:你这个问题提得很好,但是血脂有两个部分:一是血液中流动的,即我们通过化验可检测到的,就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了,即和血管内膜沉积的粥样斑块,斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化,只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来,才能达到目的
6、没钱
答:(所以我才建议你用这种
方法
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赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)你可以先去借点钱来买,有个刘阿姨情况和你也差不多,但她的病还比你好一点,她说她看见自己的朋友也在服用这种产品,效果非常好,于是就是借钱买了半年,因为她知道,健康才是最大的本钱,有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了,那就算有再多的退休工资也没命拿啊!
7、保健品不能治病我不买
答:你的思想可能有点落后了,可能你还不知道,保健品分有两种,一种是功能型的,一种是营养型的,功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用,而且没有副作用,像你有糖尿病,吃了许多药物都没见好,还给肝脏带来很大的副作用,你要是用上我们的产品,它通过将血糖转化为糖元,从而达到平稳血糖的作用。
8、太贵了,没钱买。
答:(所以我才建议你用这种方法省钱啊!)咱来算算,一年是5880元,一个月才四百多块,一天才十多块钱,如果现在不舍得花这点钱,要是住院了一天也得花好几百块,一次下来至少也要好几千块,多则几万块,还要身体受罪;如果你用了我们的产品,把身体搞好了,能多活个几年,那共产党还要发给你好几万工资呢,你说值不值?
9、我要跟老伴商量一下再说
答:你们夫妻的感情真好啊,你老伴这么关心你,他昨天也说了,只要能让你健康起来,他没什么意见。(为了你的身体健康,他肯定也会同意的)
10、我没什么病,不用吃
答:是啊,你现在的身体是比较好,但随着年龄的增长,血液和血管里的垃圾也会越积越多,就会慢慢形成动脉硬化,(现在越来越多的老年人都很重视健康,没病可以防病,现在你没什么时候大病,但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防,到时要花的钱还得更多。
11、只想要些资料看看,还不想买
答:你这种想法很好,一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮你解决实际的问题,而我们的产品是能够直接帮助你净化血液,清理血管的,从源头上控制疾病的发生,所以我建议你能用上一个周期,到时你的病好了,连资料都不用看了。
12我认为通过一般的调理就可以了。
饮食和运动调理是很好,而且要在没发病之前就要开始调理效果才好,但需要的时间很长,可能要个十年八年的,甚至要更多的时间,你的身体能等吗?而且很难坚持,万一有时
忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?
13、不能报销我不买
钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,你看你留着这么多钱有啥用?有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平时就不注意预防,有了病再吃药,最后在医院里把自己也报进去了,你说不报销就不用看病了吗?
你都病成这样了还考虑什么报销啊?你吃这么多药不也一直在报销吗?为什么你的病还没好啊?因为没有找到根本原因,只是治标不治本,虽然自己没花钱,但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了
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