九江房地产营销之尾盘促销

九江房地产营销之尾盘促销 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 九江房地产营销之尾盘促销 ————支招九江尾盘 来源:中国房产超市网九江站?小李飞刀 九江房地产市场的尾盘策略 飞刀相信，愿意读本篇的朋友一定都还记得《九江房产混战时代的突围术》，在这里同样要提起的是九江现在楼盘的“多”。据中国房产超市网九江站的统计数据显示，九江房地产市场上现在有记录的在售楼盘及待售新盘共有170个，凭借飞刀在九江房地产行业十年的经历判断，这170个楼盘当中，尾盘几乎占了大半的市场份额。今天在Q群里刚好和某地产大佬聊起了尾盘的营销，故在此抛砖引玉一番。 我们先把尾盘是什么了解透 飞刀认为:在整个房地产开发过程中，尾盘是滞销的，销售相对困难的，是剩余的，只占很小比例的部分单位，是由多方面因素所造成，如户型、面积、朝 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 向、价格、噪声、景观、交通等，多为产品本身条件所制约。种种原因导致，现在九江各个区域都沉积下不少尾盘。 尾盘在房地产开发过程中是无法回避的，任何楼盘都不同程度地存在着，不分贵贱，这是楼市中的普遍现象。只是由于销售周期和销售手段的差异，前期策划，规划的均好性高低才使尾盘的消化变得各式各样，且销售手段又基本趋于一致。 尾盘的价值基本上可以等同于利润，是发展商不可放弃，又不愿意再加大投入;不能以新盘之推介力度，但在销售措施上又比较受限制，处于相对尴尬的地位。食之无味，弃之可惜，往往用较消极，较低调的方法来对待，如时间的自然消化，不投入精力、人力、物力;单纯守株待兔;但尾盘也是房地产的重要组成部分，尾盘销售不能够听之任之，应当给予足够重视，确保尾盘的正常销售，保证利润的正常化，能够消化完尾盘，才是房地产销售的完整体现。尾盘的最佳销售时机是在正常销售过程中，结合各种销售手段，有预见性地发现可能产生的尾盘，并尽可能地提前出售，不留尾盘或提前卖完尾盘，形成一气呵成，在最短周期产生最大效益，才是房地产销售的最高境界。 尾盘的销售有一定的难度和较高的挑战性，常规的普通手法可用，但更重要的是打破常规，结合楼盘自身优势，挖掘其潜在内涵，延续楼盘整体定位策略，从细致处，从局部出发，有针对性地进行调整和改善，具备独特销售主张，使尾盘的销售更加直接，缩小销售周期，达到快速、高效、双赢的局面。 尾盘的产生既然无法避免，也并不可怕，关键是如何克服畏难情绪，用积极心态和有效的方式方法去应对。发现客观存在问题，有效解决阻力问题，是务实做法。也许不存在高深的策略和重新策划定位也许没有大手笔、大投入的支援，没有豪言壮语，意气风发，只需要脚踏实地，务实简单，直接有效的手段和清晰的结果是最重要的。飞刀认为，代理销售的终极目的是实现业绩的最大化，过程倒在其次。 当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。 因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”;如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。 形成尾盘的原因分析 除了市场变化大层面的因素(如经济危机或不景气等)之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。这些在长虹北路的某楼盘就可以得到例证。 再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。 2、打“保留单位”“臻藏”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。 3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。某开发区浔阳西路上的楼盘，正是如此。 4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。 5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。 如何扫尾, 遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。 1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。 2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。 3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。 4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。 5、新盘带旧盘。对于一些系列型开发楼盘来说，项目之间的销售互动以及 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。这方面，庐山区德化路某楼盘就做的非常不错。还有就是 6、调整销控。对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理，目前已售完。 7、客户口碑传播(老带新的方式)。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。 8、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 和政策，把任务压到每个营销人员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 飞刀希望能给各尾盘的营销大佬们，特别是开发商决策层的总们一点启示。 最后祝愿九江不再有滞销尾盘～ --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------