[零售管理课件]第7章零售企业商品采购管理

第七章零售企业商品采购管理本章目录零售企业商品采购方式1零售企业商品采购组织2采购业务流程3采购的控制4商品采购策略5第一节零售企业商品采购方式一、零售采购功能采购的功能有：1．零售商通过在总部创建集中采购制度，实行批量采购获得优惠的价格和条件，降低企业的商品进价，从而降低经营成本。2．引进新商品，开发新供应商。3．淘汰滞销商品，淘汰不良供应商。4．控制采购付款,获取资金效益。商品采购管理关系到零售企业的资金利用率、库存管理、销售业绩商品投资占零售企业总投资的40－50％二、零售采购的形式分类零售采购BECDA按采购方式不同分类按制定采购决策的组织分类按确定采购价格的方式分类按采购的技术方法分类按物品交割时间分类（一）按采购方式不同分类1．直接采购直接采购是指不经过任何中间商，零售企业的采购部门直接向制造商、批发商、代理商、进口商以及经纪人等）进行采购的一种方式。优点：（1）成本低（2）安全性好（3）交货期确定（4）售后服务好（5）可建立长期合作关系局限性：采购数量如果较少不易引起对方的重视而获得较好的交易条件。有时制造商会要求预付定金或担保人担保等手续，交易过程复杂。（一）按采购方式不同分类2．间接采购间接采购是指由零售企业支付一笔费用委托外部的公司或人员进行采购的一种方式。优点：可以更经济和更有效率，因为执行采购操作的机构，都具有很专业的水平，并且由于同时替若干家零售企业完成采购，因而采购量可以集中起来形成采购的优势。（一）按采购方式不同分类3．合作采购合作采购是指中小零售企业为了取得规模采购优势而汇聚在一起向供应商大批量采购的一种方式。优点：（1）可获得采购资格和价格折扣。（2）可提高采购绩效。缺点：（1）容易产生争端。（2）联合垄断。（二）按制定采购决策的组织分类1．集中采购集中采购是指所有购买决策、采购任务都由企业的一个部门负责。优点：可以集中资金、严格控制、形象一致，能接近供应商的高层管理人员，得到供应商的重视，可争取大批量购买的高折扣。缺点：过度的一致性导致缺乏弹性、时间拖延、各门店缺乏积极性。（二）按制定采购决策的组织分类2．分散采购分散采购是指各部门或独立单位自行满足其采购需求，购买决策是地方性或区域性决策机构做出。适用范围：百货商店，连锁超市但各店相隔甚远，单店面积很大的连锁企业单店采购的管理体制店长直接管理采购店长下设采购部商品部管理采购（三）按确定采购价格的方式分类1．招标采购招标采购是指通过公开招标的方式进行商品采购的一种方式。2．询价现购零售企业采购人员选取信用可靠的供应商，向其讲明采购条件，并询问价格或寄以询价单，促请对方报价，比较后现价采购。3．比价采购比价采购是指零售企业采购人员请多家供应商提供价格，对其加以比较后，选择报价最低的供成商进行交易的一种采购方式。4．议价采购议价采购是指零售企业采购人员与供应商经过洽谈后，议定价格进行采购。5．公开采购零售企业采购人员在公开交易或拍卖时，随机地进行采购。（四）按物品交割的时间分类1．现货采购企业同供货单位协商成交后，即时交割的采购形式。即一手交钱、一手交货的采购方式。优点：灵活、能及时适应市场变化。一般来说，比较适合于零售市场和消费资料市场。2．远期 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 采购是一种预先买卖，供需双方协商成交、签订远期合同、约定交割时间的采购形式。优点：有利于获得稳定的资源、加强供需的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性；有利于供货企业按需生产、以销定产，密切供需双方的关系。一般来说，比较适合于批发市场和生产资料市场。。（五）按采购的技术方法分类1．订货点采购2．MRP采购3．JIT采购4．供应链采购5．电子商务采购三、集中采购和分散采购的比较集中采购制度1分散采购制度2分散与集中相结合的采购制度3（一）集中采购制度集中采购是由企业设立采购部门统一采购1．优点：（1）有利于提高零售企业在与供应商采购合同谈判中的议价能力（2）有利于降低商品采购成本（3）有利于规范企业的采购行为（4）有利于提高零售企业的商品竞争能力2．缺点：（1）购销容易脱节。（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难。（3）责任容易模糊，不利于考核。（二）分散采购制度分散采购是各部门或各分公司自行采购1．优点：（1）能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的弹性。（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速。（3）由于分部拥有采购权，可以提高一线部门经营的积极性。（4）由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权力，因而便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责。2．缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。（2）由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象。（3）计划不连贯、形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难。（4）由于各部门或门店的采购数量有限，难以获得大量采购的价格优惠。（三）分散与集中相结合的采购制度定义：分散与集中相结合的采购制度是将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责；另一部分商品的采购权交由各经营部门或各地的门店自己负责。优点：灵活性较强缺点：如管理不当，容易形成各自为政。关于营采合一与营采分离的争论如何堵住零售企业采购中的“黑洞”供应商为进卖场向零售企业采购人员行贿零售企业采购人员素质不高以权谋私采购中的腐败导致商品价格提高采购黑洞导致企业利益受损第二节零售企业商品采购组织一、零售企业商品采购组织（一）零售企业采购组织概述（二）零售企业采购组织机构的基本类型（三）建立零售企业采购组织的方法（四）零售企业采购组织建立的原则（五）建立零售企业采购组织应考虑的因素（六）零售企业采购组织的特征（一）零售企业采购组织概述采购组织是零售企业具体负责商品采购决策的部门，这一组织的任务、决策的权威及商品计划与整个零售企业的关系十分密切，否则零售企业的运营及销售计划无法正常实施。（二）零售企业采购组织机构的基本类型1．日常采购业务的组织机构商品采购食品采购百货采购计划业务服装采购促销业务买手里手排面员买手里手排面员买手里手排面员买手是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员。里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。排面员主要根据公司的商品经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。同时为了保证引进新商品及新供应商决策的科学性，很多超市公司成立了商品采购委员会这一非常设机构，该机构由采购人员、销售人员及财务人员等组成。该机构定期召开会议，对引进新供应商、新商品做出决策，采购人员根据采购委员会的决策具体与供应商进行谈判。（二）零售企业采购组织机构的基本类型1．日常采购业务的组织机构一般大型连锁商店的采购组织设计是：总部设立负责采购的总监，采购总监下设几个采购部。每一采购部又按照商品类别进一步细化为若干小组。每一小组包括买手、里手、排面员。（二）零售企业采购组织机构的基本类型2．新商品采购业务的组织机构商品采购委员会总经理采购部经理财务部经理营运部经理区域主管区域主管区域主管（1）新商品采购委员会只对确定采购商品的品种、选择供应商等重大采购决策作出决定。（2）新商品采购委员会主要负责对新商品引入进行审核决策。（3）商品采购委员会的人员组成大多数是有代表性的门店店长。（三）建立零售企业采购组织的方法1．按采购过程建立采购部门采购过程主要包括询价、比价、议价、决定等工作，按采购过程分类就是指把这些工作分开来分别交由不同的人员办理，产生内部牵制作用。2．按采购价值大小建立采购部门这是把要采购的商品按价值分为两类，即采购次数少但价值比较高的商品，以及采购次数频繁但价值不高的商品。3．按采购地区不同建立采购部门根据商品采购的地域不同，要分别设立部门，如国内采购部门和国外采购部门。4．按商品大类建立采购部门零售企业可以把经营的商品分为几大类，如生鲜食品、小百货、服装、电器产品等。（四）零售企业采购组织建立的原则1．简化原则要想高效率地开展采购工作，就要尽量缩短采购组织工作流程和减少经手的人员。2．责、权、利相结合的原则只有责、权、利相结合，才能充分调动采购队伍的积极性，发挥他们的聪明才智。3．一致性原则这一原则主要包括目标一致、命令一致以及规章制度一致三个方面的内容。4．效率性的原则要使采购工作高效开展，必须建立一个高效运转的组织机构，这种高效的组织机构内部应确定合理的管理幅度与层次。（五）建立零售企业采购组织应考虑的因素1．采购业务量及经营品种范围2．外部环境（1）供求关系（2）采购范围3．采购人员素质4．信息技术支持5．内部合作程度6．其他因素（六）零售企业采购组织的特征（1）连贯作业的组织特点权责明确与供应商联系紧密需要良好的监督系统（2）分段作业的组织机构形式的特点分工更细，便于提高工作效率，减少失误。几个人共同完成一项采购任务，彼此之间互相监督、互相牵制，可以使采购工作更加合理，使采购的价格、质量等都有保证。分工太细，对内部人员的配合度要求很高，同时还会造成人员之间相互扯皮，影响采购工作效率。第三节采购业务流程制定采购计划订单的追踪与催货商品接收和检验谈判及签约结算与结案确定供应商及货源一、制定采购计划采购计划是企业经营计划中的重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度采购计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。采购计划的制定要细分到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量。在制定商品采购计划的过程中，关键是采购员要通过各种渠道收集顾客需求信息，以便采购适销对路的商品。二、确定供应商及货源（一）零售商的进货来源（1）制造商；（2）当地批发商；（3）外地批发商；（4）代理商和经纪人；（5）批发交易市场；（6）附属加工企业。（二）选择供应商的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 1．供应商的资信2．供应商的素质3．供应商的服务4．商品价格5．其他因素（三）确定商品要求无论选择什么样的货源，零售商在考虑采购的时候都需要有一套评估商品的程序。有三种可能的评估方式：检查、抽查和描述。采购员特别应该注意的问题配送责任的规定缺货问题的规定商品品质的规定价格变动的规定付款的规定三、谈判及签约（一）采购谈判的内容采购人员谈判的目标是在协议期限内确保提供指定数量的商品来满足销售，以实现盈利目标。（1）采购商品：包括商品质量、品种、规格、包装等；（2）采购数量；（3）送货；（4）退换货；（5）价格及折扣；（6）售后服务保证；（7）付款；包括付款天数（账期）、付款方式等。（8）促销；包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。（二）签约及合同管理采购合同一经签订就正式生效，买卖双方必须严格执行，任何一方不得随意毁约。如遇特殊情况，一方需要修改的，需经对方同意。四、采购合同的履行1．订单单店铺货与多店铺货的选择。预铺卖场布局和陈列货架的选定。配送中心舱位预留和选定。供应商送货时间、数量的确定。确定配送方式。2．质量监控质量监控（供应商管理）既是采购部一项日常工作，也是保证采购合同顺利履行的重要手段。3．付款货款支付要遵循准时、准额原则。五、订单的追踪与催货采购订单发给供应商之后，为求供应商按期、按质、按量交货，采购部门应依据合同规定，对订单进行跟踪和催货。跟踪是对订单所做的例行追踪，以确保供应商能够履行其商品发运的承诺。催货是对供应商施加压力，使其按期履行最初所做出的发运承诺、提前发运商品或加快已经延误的订单涉及的商品发运。六、商品的接收与检验1．商品的接收商品接收，是为了确保以前发出的订单所采购的商品已经实际到达并检查是否完好无损，是否符合数量。2．商品的检验确定检验时间、地点通知检验部门及人员商品检验不合格商品的处理填写采购物品验收报告七、结算与结案采购方一般收到供应商的货物，并进行了验收入库，以“入库单”作为货物结算的依据。要保存的记录主要有：采购订单目录、采购订单卷宗、商品文件（日期、供应商、数量、价格和采购订单编号）、供应商历史文件、劳务合约、投标历史文件、工具和寿命记录。第四节采购的控制一、采购计划控制采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量。如果促销计划作为采购计划的一部分，那么就要求在与供应商签订年度采购合同之前，由供应商提供下一年的产品促销计划与 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，便于零售企业在制定促销计划时作参考。分类商品的目标毛利率。在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。二、考核采购业绩的指标体系1．销售额指标2．商品结构指标3．毛利率指标4．返利率指标5．商品周转天数指标6．门店订货商品到位率指标7．配送商品的销售率指标8．商品有效销售发生率指标9．新商品引进率指标10．商品淘汰率指标11．通道利润指标12．供应商环节整合率进场费是不是“商业贿赂”？浙江温州法院判决酒店收取进场费属商业贿赂新版《反不正当竞争法》将把进场费定为商业贿赂进场费和返利进场费构成：开户费、新品上架费、条码费、广告费、堆头费、端头费、新店开张费、店庆费、节庆费、物流费、管理费等多达几十种。进场费是零售企业利润重要来源。对进场费的解释：市场势力说，效率说进场费是不是“商业贿赂”？零售企业收取进场费的理由：（1）零售企业利润微薄（2）零售企业费用太高（3）用进场费筛选供应商（4）某些进场费是必要的开销（5）进场费为供应商创造了销售条件供应商反对进场费的理由：（1）进场费加重了供应商负担（2）进场费是零售商强加在供应商头上的收费（3）收取进场费很不规范进场费是不是“商业贿赂”？2006年《零售商与供应商公平交易管理办法》对通道费和付款期做出一些规定，但无济于事如何理解商业贿赂？把进场费定为商业贿赂有没有执法依据和处罚的可能性？零售商可能应付办法（1）要求供应商降低价格；（2）改变收费名目；（3）提高商品售价。第五节商品采购策略一、商品采购品种的确定（一）制定商品采购目录商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。（二）ABC分类管理法A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%—80%，品种比重为5%—10%；C类商品是指获利低或占销售额比重小，而品种多的商品，一般金额比重为5%—10%，品种比重为70%—80%；B类商品是处于A类和C类商品之间的商品，其金额比重为10%—20%。二、商品采购数量的确定（一）大量采购大量采购是指商店为了节省采购费用、降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。大量采购一般适合以下几种情况：1．在市场中需求量巨大的商品2．企业合作共同采购的商品3．供货不稳定的商品（二）适量采购（1）采购批量与采购费用呈反比例关系。（2）采购批量与保管费用呈正比例关系。设T（总成本）=K*R/Q+H*Q/2式中：Q——每次进货数量（经济订货批量）R——某商品年进货量K——每次订货成本H——单位商品年平均储存费用最佳进货次数为R／Q；最佳进货周期为三、商品采购时间的确定（一）定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品特点是：采购周期固定，采购批量不固定。采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量－边际库存量（二）不定时采购不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定，也称为采购点法。特点是：采购批量固定，采购时间不固定。采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备量四、根据产品与市场特点灵活制定采购策略1．商品采购方式策略（1）市场选择（2）合同定购（3）预购（4）现卖先买（5）投机采购（6）预算采购（7）招标采购四、根据产品与市场特点灵活制定采购策略2．根据商品生命周期的阶段性而采取的采购策略商品从投入到被淘汰，一般被认为经历4个时期，分别为：（1）投入期。（2）成长期。（3）成熟期。（4）衰退期。四、根据产品与市场特点灵活制定采购策略3．买方或卖方市场条件下的采购策略在买方市场的条件下，商品供大于求，这时零售企业在采购商品时就会享有各方面的主动权。在卖方市场的条件下，竞争力就主要体现在采购上了。这时零售企业可以采取的策略：（1）与供应商建立互利合作关系；（2）扶持供应商的发展；（3）利用一些优惠条件，以吸引供应商提供商品。思考题1.谈谈采购在零售企业中的重要性。2.集中采购与分散采购的优缺点分析3.选择供应商须注意的问题。4.采购谈判的主要内容5.对采购员的考核指标有哪些？6.商品采购需要考虑哪些策略？附：商品采购质量要点一、质量的含义和标准1.质量的定义。质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。“性能”是指不同类别水平所特有的性质和功能，如服装的保暖性能；“特征”是指用来区分商品不同品种的特别显著的标志，如电脑有台式和手提式之分。2.质量标准:1）适用性。是指一种商品、物料或服务能够达到既定功能和用途的能力。2）可靠性。是一种产品能在指定时间内正常工作的可能性。3）经济性。包括两方面的内容：一是追求在价廉物美基础上的最适质量；二是指商品价格与使用费用的最佳匹配。二、商品的质量标准（1）衣着商品的质量标准：1）舒适性2）耐用性3）安全性4）方便性5）美观性6）经济性（2）食品商品的质量标准：1）营养价值2）卫生性3）色、香、味、形俱佳（3）电子电器商品：1）功能性2）耐用性3）安全性4）节能性（4）日用化学商品：1）适用性2）卫生安全性3）经济性三、商品采购要素之一，质量（1）实行全面质量管理（TQM）。全面质量管理的4个特征是：1）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起；2）员工必须为不断改进质量作出努力；3）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究过程是全面质量管理系统的推动力；4）供应商是全面质量管理过程的合作方。三、商品采购要素之一，质量（2）促进与主要供应商的质量合作。采购部门为促进与主要供应商的质量合作，应该做到：1）与主要供应商保持经常的联系，并开展经常性的采购审查和供应商审查；2）把质量条款写进 订货合同 产品订货合同下载化妆品采购合同范本最新建材订货合同范本加工订货合同年木材购销订货合同 ；3）与公司的质量部门合作，并与其供应商经常沟通改进质量的思路和建议；4）帮助供应商获得ISO认证。（3）使供应商合理化。使供应商合理化的根本途径是与其建立“共赢”的关系，减少供应商数目，增加单个供应商的收益。三、商品采购要素之二，价格采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。三、商品采购要素之三，品牌品牌可以为供应商带来诸多竞争优势，例如：更低的营销成本，更高的销售价格，提高某些保护作用等。在以下4种情况下，通过品牌做出采购决策是可行的：（1）生产过程保密或者产品受专利保护时，难以获得产品的详细信息；（2）供应商生产过程中往往要投入一些高质量、无形的人力资本，如技能或专长等，而这些无形的东西难以准确定义，所以采购人员也无法详细描述这种产品；（3）购买的数量很小，通过其他途径获取产品信息的成本太高时；（4）当使用者对某种品牌有真正或潜在的偏好时，采购人员不可能纠正这种偏见，只能采用品牌决策。三、商品采购要素之四，包装包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。三、商品采购要素之五，规格规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。三、商品采购要素之六，服务采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。四、商品模块分类与组合决策教材图5-1基于风险-价值的商品分类来源Kraljic（1983）（1）分类依据采购品对本公司的重要性或潜在价值：对生产、质量、成本、产成品的影响。市场的供应风险：供应保障能力、供应商数量、供应竞争激烈程度、供应困难程度、自制可能性等重要性供应风险（２）采购物品分类战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。如：汽车航空发动机、电视机显像管、计算机的CUP等。瓶颈或问题采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。表现为专利产品、知识产权、专业化咨询需求等，如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件等集中或杠杆采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料、普通化学用品正常交易或价格采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、一般文具、维修备件等。（3）不同类别商品的采购战略战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的长期合作伙伴关系，组织供应商早期参与本公司的产品开发，通过双方的共同努力改进产品质量，降低成本，提高交货可靠性。措施：准确预测需求；进行供应风险分析；谨慎选择供应商；分析综合成本；滚动采购订单；有效控制订单变化；对供应商进行考评；严格合同采购。（战略采购管理）瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格或增加成本；通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系；排出供应商优先次序；寻找备选产品或供应商；建立适当库存。（供应链管理）集中采购品：追求最低价格，降低采购成本。可采取两种方法：集中采购统一同供应商谈判；采用询价甚至招标的方式竞价采购。（竞争管理）正常采购品：交易式的关系，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高行政效率。主要措施：按产品大类采购，提高物品标准化、通用化减少物品种类；现货采购，减少供应商数量；制订有效的作业程序，采用计算机、程序化作业减少行政工作时间提高工作的准确性和效率，开展网上采购方式。（交易管理）五、支撑战略采购的工具：供应商定位它是：一个窗口，由此看到你的业务对特定的外部资源的依赖程度不是一张详细的表格，而是趋势的整体描述战略安全战略关键战术收益战术获取供应商定位相对成本重要性供应商偏好概况供应商是如何评估他们的客户的….客户的吸引力我们在客户心目中的相对位置高中低弱平均强供应商偏好概况供应商如何给他们的客户贴标签开发客户核心客户盘剥客户躁扰客户￥销售收入或贡献吸引力供应商市场管理方阵躁扰客户核心客户开发客户盘剥客户躁扰客户核心客户开发客户盘剥客户躁扰客户核心客户开发客户盘剥客户躁扰客户核心客户开发客户盘剥客户战略安全战略关键战术利润战术获取ThankYou