医疗软件销售技巧

医疗软件销售技巧 第一步:寻找关键人 就是通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式。通常情况下的问话方式有: 1、请问你们医院有没有开展体检业务,是哪个科室在负责,那边电话多少,负责人是谁, 2、(不知道哪个科室在做体检)那请问，医务科(门诊部、办公室)的电话是多少, 3、(体检各个科室都有做，像内科、外科。。。)我知道，那体检 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 是哪个科室负责发给体检人员的呢, 4、我们是XX单位的，要做体检，问一下是哪位在负责，电话号码是多少, 5、扮演企业老板的助理或是秘书的身份去问体检中心的负责人和联系方式。 比如: 1、您好～是XX医院吗, 是。 2、请问你们医院可以做体检吗, 可以。 3、是体检科负责还是医务科负责, 是医务科负责。 4、医务科电话号码多少,主任贵姓, 是------。 5、那现在分管医务科院长是那位呢,电话多少, 对方要是不愿意讲。 你就继续问 或问体检可以做单位几百人的体检吧或体检现在是手工出报告还是电脑出报告。 可 以做但具体操作不太清楚。 6、那分管院长是那位, 是--- 电话号码是多少,对方要是反问为什么要院长电 话，我们可以不用直接回答对方，或表现得很急的样子，在电话沟通过程中不要让对 方有问你的机会，不要让对方想要不要回答你的问题，而是要让对方跟着你的思路走， 告诉你电话后才有点后悔又问你是具体那家公司的，你就给他一个合理的理由或说我 们过来体检时会跟你医院联系的。 7、如果是主任直接接的电话，在还没有说是我们身份之前，都可以跟他介绍我司及 软件的;如果说出身份了也直接问他电话及现在体检的事情没有关系的，问到电话后 说改天我们公司过来体检会跟他医院联系的。改天再以真正的身份联系他时，他不会 记得的。 (象小6这样的问话，一般都在两分钟以内最好，越短时间问到电话越好。) 第二步:找到使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求 在这里重点突出的是，挖掘客户手工模式下的痛苦和电脑信息化之后能够带给他的一些 好处，比如说挖痛苦式的介绍软件的好处: u 电脑化管理是必然趋势，不采用电脑化管理就没有竞争力。 u 没有软件，工作效率低，出体检报告周期长 u 手工书写体检报告，工作强度大，保健建议内容单调，不容易阅读，不美观 u 不使用电脑，统计数据慢，不准确，有些数字统计不出来 u 自动产生保健建议，内容丰富 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，效率高 u 体检数据汇总后打印报告，整齐漂亮，不需要分拣、粘贴的工作 就可以用到下面的问题: 1、 请问您现在是手工在写报告还是电脑打印出来的呢, 2、 (电脑)您的报告是用WOER、EXCEL做出来的，还是用其他的软件打出 来的,(不太清楚)那哪里比较清楚，是信息科还是另外负责软件这块的科室, 3、 主任每年的体检量挺不错的，还是手工在操作。据我了解，您们在手工写报 告的时候，像一些小结、建议都要写，工作量是很大的，主任有没有考虑过通过一个 方式来减轻这块的工作量呢, 4、 主任，现在体检业务开展得怎么样呀,一年下来体检大概有有多少啊,有没 有用软件来进行管理呢,工作量这么大，那手工操作是不是很麻烦啊,检验科那边的 化验单主任是不是都是护士一张张找出来，然后每个人对应好再粘贴上去啊,如果是 单位过来体检，单位需要一些疾病类的统计报表怎么办啊, 5、 我们的体检软件能将产生的异常结果自动生成保健建议，这样节省了很大一 部分工作量，把工作人员从事务性的繁琐的手工劳动中解放出来了，同时还提高了工 作效率，而且，软件打出来的报告非常整洁、规范，在统计分析上也减轻了很大的劳 动强度。也能提升医院的形象，主任您觉得呢, 6、 主任，在您们本市里的XX医院都用了我们的产品了，他们都反映用了以后 的确能帮他们解决工作中的一些问题，主任您是不是也了解一下我们的软件呢,现在 客户对环境的要求还是比较高的。 7、 主任，您觉得工作中最需要解决的困难是什么,您想通过软件来改善哪些工 作现状呢, 8、 主任，如果让您使用软件的话，主要是希望软件能帮您解决哪一部分的困难, 第三步:问决策人/圈/链、决策模式、决策过程 1、 预算多少, 2、 是否招标，哪些情况下可以不招标, 3、 院外招标时:服务单位是谁,决策的方式(最低价中标、投票决定、评分决定、讨论决 定)是什么,流程是什么,医院的影响力有多大,医院将指派谁代表医院评标,谁对决 策起关键作用, 4、 院内招标时:是否有严格流程,决策人员有哪些,决策的方式(最低价中标、投票决定、 打分决定、讨论决定)是什么,每个决策人员所起作用是什么,谁起关键作用, 5、 体检科中谁起关键作用(主任、护士长、总检医生), 6、 信息科对决策是否有影响力,影响力有多大,信息科的哪个人有影响力, 7、 主管副院长是否有影响力,影响力有多大, 8、 在决策链中，谁在最顶端,最有权力的决策人是独裁的，还是民主的, 9、 在招标的过程中，会不会有二次报价的机会, 10、 每家公司会按照什么顺序给做产品介绍呢, 11、 会给每家公司多久的陈述时间呢, 可以用到如下说法: u 主任，这次体检软件的预算有多少呢,检验那边也要做接口么,主任多少价格 能定呢,(主任帮我们推荐推荐，我这边也感谢您啊) u 如招标是怎么样的情况下才会招标呢,是不是有超过一定金额的时候才会招 标呢, u (问采购流程、决策模式)主任，那咱们如果要采购的话，大概采用一个什么 样的方式去做呢,是大院长直接拍板，还是招标,(若招标)是咱们一般超过多少金额 就要招标,主任你看这个事情能不能通过什么方法不招标呢,(招标)那到时候是院内 组织议标，还是交给第三方到院外进行招标, u 需要通过外面招标的项目，是否有规定,是否有采购金额的限制, u 如果是院内议标的话，是怎么样一个流程, u 主任这边有没有上LIS检验系统,如果有上，是哪家公司的,上了多长时间, 用得怎么样,当时是否就是信息科主任牵头上的这个软件,多少金额,是以什么形式的 采购的,院内议标还是通过外面招标公司招标的, u 院里的HIS系统是哪家公司的,上了多长时间,用得效果怎么样,当时主任是否有在位,是院里哪位领导定的, u 之前院里采购软件是采取什么样的招标流程呀,有哪些人员参加, u 主任，您觉得我们软件不错(他自己有这样的想法)，那主任这边是不是就可以定这个事情,(不行)那有没有把您的想法跟领导沟通过呢,跟哪个领导沟通过,领导对这块是什么意见, u 主任，现在软件的事情申请的还顺利吗,您看我这边还能做些什么推动一下这个事呢,院长那边对这个事情是怎么看法呢, u 主任，这个事情院里有没有信息科会参与呢,还是现在我们报上去院长同意就好了,会采取什么方式来定呢, u 有其他公司跟您这边或者是信息科联系了么,信息科对这个事情是怎样看待的, u 主任，咱们医院是不是有个信息科,他会在采购过程中大概需要做哪些事情呢, u 主任，这个事情什么时候会定下来呢,院长那边更看重的价格还是功能,(对主任宣传功能的重要性) 第四步:问竞争对手 1、 哪些公司参与项目竞争 2、 **公司第一次同医院接触的时间 3、 **公司同医院的哪些人接触过 4、 **公司在医院做了哪些推销活动(简单拜访介绍、做 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、演示、考察用户、考察 公司) 5、 同竞争对手相比，我们有什么样的优势和劣势 6、 哪个公司是主要的竞争对手 7、 在决策圈中，哪些人支持我们，哪些人支持哪个竞争对手, 8、 医院的HIS系统是哪家公司做的,本次会不会来参与项目招标呢, 9、 医院的LIS系统是哪家公司做的,本次会不会来参与项目招标呢, 10( 医院的PACS系统是哪家公司做的,本次会不会来参与项目招标呢, 可以用到如下说法是: u 主任，有没有其他软件公司跟主任推荐过体检软件,是哪些公司,主任也曾经 了解过体检软件，对比过我们这几家公司的软件，对比其他公司软件，我们的软件 有什么不足的地方,还请主任能赐教, u 主任，现在还有哪些公司在跟您联系,您看过他们的产品演示吗,这几家公司 比较而言，您觉得哪家的更让您满意,那您觉得XX公司让您满意的地方在哪里, 您觉得我们公司还有哪些地方做的不足,您觉得我们要怎样做才能跟院里面达成合 作, 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～ 可依靠的唯有自己 这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事: 儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。 这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。” 你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。 这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。 儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。 等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～” 这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,” 他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。 他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。 父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。” 凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。 不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。 老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。 一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。 又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。 只是，从那天后，老人再未出现。 春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。 他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出:儿啊。 他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲, 那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。 这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要～ 让孩子去开辟自己的天空 《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。 为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民 币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔…… 1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……” 大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。 于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。 三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。 同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”…… 我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向…… 想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。 我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己 的天空呢,