港澳台地区商人的特点
我国港澳台地区的商人都受到了中国传统文化的长期熏陶,又受到了世界上其他国家文化的影响。如香港特区受到英国的文化影响最大,澳门特区受到欧洲文化的影响也很大,而台湾地区则比较复杂,日本和美国都对其有较大的影响。这三个地区有一个共同特点,就是商业气氛很浓厚,和我国内地有较大的差异,这和三地对世界开放较早有关。中国是个人口大国,有许多廉价产品可以提供,又有许多低档商品的需求,因此,在国际贸易中,这三地就出现了大量中间商。尤其是香港,在我国改革开放之前和开放早期,香港成为国内市场与国际市场衔接的主要通道。开放后由于资本和技术的进入,这三地也成为了资本流通的主要渠道之一。对于资本和技术从中介到直接经营是这三地最近几年最大的变化。尽管如此,三地的商人还是保留着中国商人的普遍特点:精明、能干,善于拉关系,套近乎,也善于施以小恩小惠,笼络下属和客户。
谈判开始时他们经常利用国际上的关系和信息,让其他地区的人感到他们胜人一筹,能把事情办好,从而增强对他们的信心,最终做成交易。事实上这是因为他们善于收集信息,包括对内地信息的收集和分析,然后提出比较完善的合作方案,动用金融手段,引进资金和技术,充分利用当地的各种资源,发展自己的产业。
江苏省昆山市成为我国台湾商人最看好的投资区域这一典型事例就说明了这一点。昆山地处上海的西部门户,原来经济水平不高,因此各种资源供应丰富,而价格比较低廉。适逢当地领导眼光远大,从政策上、服务上提供了适应投资的环境,短短二十年间,昆山从一个非常一般的以农业为主的县,成为发展最快、成果最大的工业区之一。许多台商在昆山投资建厂,主要是为了实现规模化生产,利用上海作为口岸。现在他们投资的多个项目已经成为世界级的供应基地,而台商也因此而大规模发展壮大。期间的谈判进行过无数次,都表现出台商的精明强干和富有远见的特点。
当然社会上有人对三地的商人有一定看法,认为他们在盘剥当地的利润和资源,说他们过于精明,尤其对台商更有这种感觉。客观来看,投资也好,贸易也好,都是为了获得超值利益。内地绝大部分地区,以前受计划经济思路的影响太大,缺乏追求利润的经历和能力,因此早期被利用是必然规律。当自己也有了这方面的经验和能力时,谈判就会更公平,利益的分配会更合理。现在的昆山和以前已经有了很大的不同,当地政府在招商引资方面就做得非常科学,在国内首先提出了服务型政府的理念。当地的舆论和过去有了很大的变化,对台商的看法也有了很大的转变。
港澳台地区的商人谈判的特点和内地商人的特点相比差别并不大,有许多相似的方面,最大的区别是前者显得更老练,信息量更大,利益追求更迫切。因此,在和他们谈判前同样要对信息进行准备,包括解决问
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的具体方案,要有自己的主见,绝对不能有依赖心理。
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2015/3/20
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