虚拟电信运营商业运营计划书

虚拟电信运营商业运营计划书 叁星网络虚拟电信运营商业运营计划书 目 录 一、 项目说明....................................................... 3 1.1项目简介:................................................... 3 1.2公司简介:................................................... 4 1.2.1公司组织结构图 ......................................... 4 1.2.2 公司理念与行为准则..................................... 4 1.2.3 公司决策方式........................................... 6 1.2.4 叁星网络科技公司未来2年内的发展计划及关键要点......... 7 1.2.5 叁星网络科技公司主要经营状况 ( 略)..................... 7 1.2.6 叁星网络科技公司高层人员背景........................... 7 二、叁星网络技术下叁星网络开展虚拟电信运营可行性 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ................ 8 2.1 叁星网络开展虚拟电信运营的可行性 ............................ 8 2.2 叁星网络开展虚拟电信运营的困难 .............................. 8 2.2.1 外部困难............................................... 8 2.2.2 内部困难............................................... 9 2.3开展叁星网络虚拟电信业务大有可为............................. 9 三、 叁星网络科技开展虚拟电信业务类型概述.......................... 10 3.1 电信基础运营商代办类业务 ................................... 10 3.1.1市场描述.................................................. 10 3.1.2市场分析.................................................. 10 3.1.3 竞争 ..................................................... 11 3.1.4 用户...................................................... 11 3.2 话务增值业务 ............................................... 11 3.2.1 市场描述.............................................. 11 3.2.2市场分析 .............................................. 12 3.2.3 竞争.................................................. 12 3.2.4 用户.................................................. 12 3.3 数据增值业务 ............................................... 13 3.3.1市场描述 .............................................. 13 3.3.2 市场分析.............................................. 14 3.3.3 竞争.................................................. 14 3.3.4 用户.................................................. 15 3.4 叁星网络虚拟电信运营特色业务 ............................... 15 3.4.1 市场描述.............................................. 15 3.4.2市场分析 .............................................. 16 1 3.4.3 竞争.................................................. 16 3.4.4 用户.................................................. 16 四、虚拟电信业务市场营运和营销管理................................. 16 4.1 总体说明 ................................................... 16 4.2全自主运营.................................................. 17 4.2.1 概述.................................................. 17 4.2.2营销战略和计划 ........................................ 17 4.2.3营销网络 .............................................. 17 4.2.4战略合作伙伴 .......................................... 17 4.2.5发展目标 .............................................. 18 4.3渠道运营.................................................... 18 4.3.1 概述.................................................. 18 4.3.2营销战略和计划 ........................................ 18 4.3.3营销网络 .............................................. 19 4.3.4 战略合作伙伴.......................................... 19 4.3.5发展目标 .............................................. 19 4.4 合作经营 ................................................... 19 4.4.1 概述.................................................. 19 4.4.2营销战略和计划 ........................................ 20 4.4.3营销网络 .............................................. 20 4.4.4战略合作伙伴 .......................................... 20 五、结束语......................................................... 21 ——2007年5月—— 2 一、 项目说明 1.1项目简介: 叁星网络是互联网全球通讯系统，作为虚拟电信运营商，是发行、管理全球叁星网络用户电话号码的管理机构，每一号码都是由全球唯一的11位号码组成，目前叁星网络在中国大陆、港澳台、美国、加拿大、日本、俄罗斯、法国、英国等全球范围内已发行号码1.1亿号、注册登记用户达604万余人。 叁星网络产品采用全套叁星网络技术构架，叁星网络创建了互联网的一种全新的通讯协议即 NSM( Net Short Message) 协议。 基入 NSM 服务，应用 P2P 技术，几乎所有的通讯都实现了直接通讯，不需要服务器中转(两点之间的通讯也不需要其它第三方用户中转)。一台 NSM 服务器可无穷的发展用户人数，意味着一台 NSM 服务器可供全球所有的互联网用户免费通信。 NSM 协议是一个开放的协议，就象E-mail协议一样，不过E-mail是一种延时服务，NSM是一种实时服务。 叁星网络和E-mail这两种不同的通讯服务，用户在使用的过程中可以互相补充。 任何机构和个人都可自由下载 NSM 服务器软件，独立的发展、管理自己的用户。不同的 NSM 服务器管理的用户之间是互联互通的，就象全球的 E-mail 是互通的一样。 叁星网络 全球通讯系统是全新的 VOIP 系统，也是全球最先进的通讯系统。 P2P 获得了高质量的融合通讯(语音、视像、文字)。P2P 使全球免费通讯成为现实、无法破解的加密通讯、超低成本的通讯运营，一台服务器服务全球用户、丰富的通讯终端，不改变用户的使用习惯。 3 1.2公司简介: 公司名称:成都叁星网络科技有限公司 地址:成都市人xxxxx广场625A室 法人代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf :xxx 员工人数:xx人 经营主业: 注册资金:50万 1.2.1公司组织结构图 成都叁星网络科技有限公司 公司董事会 总经理 人力资源总监 财务总监 技术总监 销售总监 行 人财 技叁星网络事业部 力术 政 资务 服合自特其源务 作主色他部 部 部 部 运业业业 营务务务 组 组 组 组 1.2.2 公司理念与行为准则 公司理念 我们的目标是: 4 “成为一家为全中国提供一流的网络通讯产品以及服务，并为他们充分挖掘INTERNET能量的公司。” 友爱 诚实 尊重 友爱 , 友爱能使一个团队成就大事业，磨擦是有的，有谁没见过父母吵架,包容是快乐和绅士的风范，记恨是狭隘和小人的作风;如果你是一个人，会常受流氓欺负。如果你是一群人，连警察都不敢随便抓。 付出的友爱，必定得到成倍的回报。 尊重 , 尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质和长处，因为那可能是你的短处，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能，更能使自己顺利成功。 付出的尊重，必定得到成倍的回报。 诚实 , 谎言就像艾滋病毒，在空气中只能生存几分钟。而你要生存在这个世界上 好几十年;失去信任，再优秀的人都会被拒绝;获得信任，再愚笨的人也会等到机会。 付出的真诚，必定得到成倍的回报。 企业文化 企业文化 我们公司的人力资源，是我们企业发展策略的根基。在公司远景和价值观的引导下，我们要充分发挥公司内人的力量，建立一个追求高绩效的环境: ?力行我们的准则与价值观 ?积极推动我们的策略 ?成为能激励别人、有抱负的领导 ?致力于对卓越表现进行奖励 ?全心以顾客为尊 ?培养世界级的卓越人才 指导原则 ? 为员工提供发展和盈利的机会，给他(她)们富裕和快乐 5 ? 凭产品质量保证，向全国的VOIP用户提供高品质产品 ? 以高度的热忱和诚意为每一位业务代表和顾客服务 ? 充分尊重为公司发展而奉献的职员和业务代表，员工集体利益高于公司利益 ? 与人们一道，分享公司的发展和成功 ? 充分履行社会义务，为繁荣社会作出应有的贡献 ? 保持和发扬公司的友好精神 经营理念 ? 传播品质一流的产品 ? 提供热情专业的服务 ? 保持科技领先优势 ? 拓展多种业务渠道 ? 传播国际化的企业形象 管理宗旨 有效的领导建立在与下属良好的关系之上。这一关系的建立，则基于以下五个方面: 信任他人、尊重他人、对他人有信心、谦逊、高标准--这就是公司企业文化的精神所在。 管理风格 我们相信，在公司的每个员工，不论其个人背景如何，都应得到公正平等的待遇。我们将为所有员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作环境。运用灵活的管理作风，结合运作规范来培养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜能，奖励他们为公司的成功而做出的贡献。 作为公司的一员， “我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻， 因为我们的努力与信念， 有助于给现在和未来的员工创造更美好的生活和开创新的机会。 然而这种机会也伴随重大的责任。 幸而在公司愿景、使命、价值观和原则引导下， 我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。” 1.2.3 公司决策方式 业务决策: 一般决策由总监提议，结合合作方的意见，报送总经理办公会议研究决定; 重大决策由总监或总经理提议，公司各部门负责人提交看法，报送行政部，与参星科技董事会共同研究决定; 财务决策: 由公司行政部与财务部依据《中华人民共和国公司法》和国家财务/税务制 6 度共同协商决策，交行政/财务部门审核执行。 1.2.4 叁星网络科技公司未来2年内的发展计划及关键要点 1、 区域市场开发期(前半个财年) 该阶段将以销售叁星网络产品为主，全面演练叁星网络产品销售模式和组织 结构，锻炼培养销售精英团队。实验多种销售模式，打造成都样板市场; 2、 区域市场稳固期(后半财年) 巩固已开发市场份额，在第一年的业务及财务的综合统计数据基础上，确定 最优化的销售模式组合及财务管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。并不断完善合作伙伴关系和渠道网 点，开始全面西南市场; 3、 全国市场拓展期(第二个财年) (1) 针对第一个业务年度建立的数据库资源，对市场进行二次分析;并对 已有市场进行精耕细作，继续强化公司业务管理与财务监控，在全国 重点城市设立分公司或办事处，全面开展在全国的叁星网络业务; (2) 在公司技术服务部基础上，成立叁星网络技术服务中心，加强技术服 务和二次研发应用技术服务。 1.2.5 叁星网络科技公司主要经营状况 ( 略) 1.2.6 叁星网络科技公司高层人员背景 主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务(略) 各主要股东目前在企业(项目)中的代表人员(略) 叁星网络项目关键技术人员的简历和业务专长(略) 叁星网络项目关键开发人员的持股及报酬情况(略) 叁星网络项目董事会及高级管理层的忠诚度评价(略) 7 二、叁星网络技术下叁星网络开展虚拟电信运营可行性分析 2.1 叁星网络开展虚拟电信运营的可行性 在电信代理业务全国范围内现已广泛开展的大环境下，叁星网络科技业与基础电信运营商建立了良好的合作关系，有进一步加深合作的潜力和可能。同时，叁星网络科技具有开办电信业务的条件和基础。 从国家通讯管理局于1999年与中国联通签订 合作协议 股东合作协议书模板免费下载合作协议下载三方合作协议下载合伙人合作协议书下载战略合作协议模板下载 以来，先后与中国铁通以及中国电信、中国移动等电信企业开展了不同层次的合作，各地VOIP也与当地电信运营商展开了不同深度的合作。但从全国范围看，这些合作多数仍停留在代办、批发、转售电信业务的层面上。叁星网络科技具备成功的虚拟网络运营商所应具备的许多条件，足够的资本实力、良好的信誉、通畅的销售渠道、个性化的服务以及丰富的电信运营经验、强大的客户资源以及与电信运营商良好的合作基础，并且优势突出;另外销售成本低廉、强大的网络支持也是叁星网络科技得天独厚的优势。基于叁星网络国际领先的先进网络通信技术，对叁星网络科技现有资源充分整合，适当改造和建设，完全可以开展虚拟电信业务运营。 2.2 叁星网络开展虚拟电信运营的困难 虽然叁星网络科技开展虚拟电信运营具有很多优势，但也同时面临一定困难。困难主要来自于外部和内部两方面。 2.2.1 外部困难 第一，国家对虚拟电信运营还没有明确的政策。虽然信息产业部表明了支持电信增值业务开放的立场，但相关政策尤其是针对虚拟电信运营商的相关规定并没有出台，政府仍将虚拟电信运营归入电信增值、转售业务中进行统一管理，对虚拟电信运营商没有明确的定义和定位，这为叁星网络科技开展虚拟电信运营带来一定的困难，尤其是成为具有独立品牌的虚拟电信运营的最大障碍。 第二，电信市场公平竞争格局还未真正形成，参与市场竞争具有一定困难。目前，中国电信市场竞争是政策管制下的市场竞争，还存在以强欺弱、以大欺小的现象。基础运营商对虚拟运营商的态度决定了虚拟运营商存在和发展前途，这是虚拟运营面临的市场困难。但在中国加入WTO后，电信市场的自由竞争逐渐取代垄断竞争。 8 2.2.2 内部困难 第一，相关人才比较匮乏。电信行业是一个高技术行业，要求从业人员有较高的技术水平，VOIP属于劳动密集型产业，长期以来缺乏高技术人才，尤其电信技术人才。要想成为虚拟电信运营商必需要有一大批专业技术人才。另外，还缺乏高级电信运营管理人才，要想打开市场还要有一大批市场营销人员。管理人员、专业技术人员和营销人员的匮乏，制约业务的开展。 第二，电信运营经验和服务经验比较欠缺。虽然VOIP普遍开展电信业务，但目前，VOIP办理的电信业务仍停留在代办业务层次，还没有深入涉及全面的电信业务，和真正的电信运营相比还存在一定差距，电信运营经验和服务经验还比较少，这也是开展虚拟电信运营的不利因素。 第三，其他不足。作为一个成功的虚拟电信运营商，必须具备虚拟电信用户接入平台，才能以自己的品牌向用户提供虚拟电信服务，而缺少一个电信级业务处理平台便是摆在我们面前需要解决的实际问题。 总之，叁星网络科技已经具备开展虚拟电信运营的最基本条件，自身的一些不足也都可以通过各种办法来克服和解决。目前最关键的问题是获得政策支持，在此基础上，叁星网络科技开展虚拟电信运营是完全可行的。 2.3开展叁星网络虚拟电信业务大有可为 现在各基础电信业务运营商之间业务竞争日益加剧，特别是高速增长的移动通信市场和数据通信市场，作为虚拟电信运营商在市场培育和用户细分等营销领域将大有可为。这个时候虚拟电信运营业务作为叁星网络科技独立的业务，进行专业化运营的时机已经成熟。我们对基于叁星网络技术技术下的叁星网络网络通信系统充满信心，将抓住时机，集中力量研究分析虚拟电信运营市场，在电信客户的市场细分、高端用户关照、以及特色市场的开发和经营等领域找准合适的业务切入点与电信基础运营商共同合作，积极抢占虚拟电信运营市场。 叁星网络科技发展虚拟电信运营业务确实有良好的基础，但也存在许多与其他省通讯企业同样存在问题，同样是在业务品牌、创新能力、营销能力上存在明显的不足。因此，叁星网络科技将积极借鉴市场规律来开展虚拟电信运营业务，以“叁星网络”这样一个独立业务品牌将虚拟电信运营业务成为一个依托于叁星网络科技而不依赖于VOIP的全新业务推向市场，这样叁星网络科技在运营机制、人力资源、运营经验的功能方面具有更大的灵活性，使叁星网络科技整合现有人才资源、计算机网络资源及全省金融系统储蓄网点、营业网点、社区服务网点、乡村代办网点等分销网络资源的基础上，全力开展虚拟电信运营业务，具有极高的可行性。 9 三、 叁星网络科技开展虚拟电信业务类型概述 叁星网络科技基于叁星网络技术下的叁星网络网络通信系统虚拟电信业务的开展，将根据从简单的业务代办、话费代收、代缴等领域逐步向电信基础运营平台全领域扩展的原则，计划前期从下列代办类、话务增值类、数据增值类、移动增值类和叁星网络特色类四大类十五项业务开始进入虚拟电信运营市场。 3.1 电信基础运营商代办类业务 电信基础运营商代办类业务是叁星网络科技一直在与各电信运营商合作的业务，在这部分市场，叁星网络科技积累了一定的市场运作经验。 具体计划开办的业务有: 叁星网络科技电信小灵通开户，代收话费; 叁星网络科技移动GSM手机开户，代收话费; 叁星网络科技联通GSM、CDMA电话开户，代收话费; IP卡、充值卡、上网卡等卡类产品销售 3.1.1市场描述 电信基础运营商代办类业务现在主要是代理运营商、商业银行和一些个体经营者在参与经营。该部分市场分三大块，一部分是开户，一部分是代收，一部分是卡类销售，是电信基础运营最早对社会开放的市场，由于这部分市场准入门槛较低，所以竞争非常激烈，而且要求越来越高，利润越来越少，在开户和卡类销售这部分市场中主要是个体工商户和移动设备销售商，代收部分主要是各种商业银行，现在也由部分公司和个体工商户参与。 3.1.2市场分析 电信基础运营商代办类业务由于用户基数大，叁星网络科技尚需对现有系统进行大规模改造才可在全省开办。因而叁星网络科技现在和将来都必须发展的业务项目为:上规模、上档次、规范化代办类业务将作为叁星网络科技虚拟电信运营业务的重点工作。在这部分市场从现在的市场情况来看，全省各地通讯管理局由于没有统一组织管理，所以各地业务发展各不相同，总的来说，占有的市场份额不大，与市场同行竞争没有优势，甚至，有些市州，特别是省内大中城市，这部分市场正逐渐被个体企业占有。 其实叁星网络科技要在这部分市场占有大比例的市场份额才能发展壮大，而要占有大比例的市场份额，现有的营销网络和规模及服务是非常大的劣势，在这块市场，叁星网络科技只有形成一个整体与电信基础运营商合作，靠规模服务才 10 能达到目的。 3.1.3 竞争 开户:这部分竞争主要来自通讯产品销售商。 代收:这部分竞争主要来自其它商业银行。 卡类:这部分竞争主要来自个体工商户和邻近地区的低价卡类产品批发商。 3.1.4 用户 开户:主要是低端用户、集团用户。 代收:社区、小区等比较集中的电信业务用户和县以下地区。 卡类:校区、县及县以下地区 3.2 话务增值业务 话务增值业务是一个开放不久的市场，叁星网络科技作为虚拟电信运营商在这部分市场主要运作方法是以市场前景好，经济效益较明显的现有业务入手，不断在这个领域开拓新业务。根据这个原则，我们以现有的VOIP公话超市业务等下列几个业务作为市场切入口进入这部分市场，并积极地与基础运营商紧密合作，不断拓展新思路、新业务。 具体业务: VOIP公话连锁经营:叁星网络科技统一包装，建立全省统一的VOIP连锁公话超市，向当地提供长、市话服务。 网络呼叫中心:以叁星网络科技客服平台为基础，以座席出租为目的，进行包装向社会提供的套餐服务业务。 叁星网络科技语音资讯服务:以电信资讯业务为基础，叁星网络科技提供作为内容服务商向社会提供资讯服务。 市话包月服务:叁星网络科技在各基础运营商的虚拟交换技术的基础上，通过包装向当地提供包月制市话服务。 3.2.1 市场描述 话务增值业务是基于固定电话的语音和资讯增值业务和基于Internet网的语音和资讯增值业务。该类业务无论是技术还是市场都已经非常成熟，原来一直由基础电信运营商运营，而且受政策面影响较大。在近一~二年随着电信市场的竞争加剧，才逐步向社会开放。 11 VOIP公话和叁星网络科技资讯业务，由于业务定位准确，能满足市场特定人群的特殊要求，所以发展非常迅猛，VOIP公话业务最早由联通公司推出，现在网通、铁通甚至电信都推出该项业务，全部采取电信基础运营商出设备，社会力量出场地和人员的模式，通过一年的运作，这种业务非常成功。其它网络呼叫中心业务、市话包月服务业务均显示出较好的市场前景。 话务增值业务该部分市场有明显的特点，就是技术含量低，重在营销和创新，该部分市场对于准入者来说同样是个门槛较低的市场，但是由于开放时间不长，所以竞争不是十分激烈，但在不久的将来，市场竞争同样激烈，这一点VOIP公话市场已出现预兆。 3.2.2市场分析 VOIP公话连锁经营:VOIP公话现在已形成市场，特别是学校、工业区、商贸区等流动人口集中的地方，经济效益非常好，各基础运营商，特别是联通公司、网通公司作为重点业务在推广。叁星网络科技不用投入任何设备，只要在合适的地点提供场地人员即可。叁星网络科技因为本身的行业特点，完全有能力在这个市场起主导作用，只要达到这个目标，我们与基础运营才能在一个对等的地位上进行合作，那么我们必须要进行连锁经营，统一形象，统一 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的进行经营，与基础运营商以线路批发的模式合作，这样，叁星网络科技才能在获得经济收益的情况下建立一个可持续发展的市场。 网络呼叫中心:该业务基于叁星网络科技已有的叁星网络科技客服系统和综合网系统，综合基础运营商的号码资源整合而成，向中小型企业提供全国联网的商务服务平台。这个市场现一般由基础运营商在经营，效益比较明显。特别是该业务叁星网络科技不需要另外投资，市场竞争也非常小。如果叁星网络科技通过这个业务能形成一个产业链，那么对新业务的拓展打下一个良好的基础。 市话包月服务:市话包月服务现在在小范围开办，是一个政策比较敏感的业务，从市场的角度来说，经济效益较高，每月只交一定数额的钱，市话任你打。这个业务只有一个有大客户群的企业才能实施，叁星网络科技具备这个条件，而且又具备这个营销网络，通过与基础运营商分成的办法可获得可观的收入。 3.2.3 竞争 VOIP公话连锁经营:这部分竞争主要来自个体工商户和一些小规模企业。 网络呼叫中心:这部分竞争主要来自基础电信运营商的已建客服务中心。 市话包月服务:这部分竞争主要来自基础电信运营商。 3.2.4 用户 VOIP公话连锁经营:主要是工业小区、学校、车站等外来人群。 网络呼叫中心:主要是计划建立全省客服务系统的中小型企业。 12 市话包月服务:主要是中小型企业和高端个人用户。 3.3 数据增值业务 数据增值业务是基于各电信基础运营商的数据平台进行业务转售、自行开发和组合的增值业务。数据增值业务现有的类别非常多，在这部分市场，叁星网络科技作为虚拟电信运营商，应从战略的高度进入这个市场，不能全面开花，在前期以转售各电信运营商的优势资源为主，以开拓整合新业务为辅发展这个市场，以经济效益为，市场规模为辅的思想主导下发展、开拓、这部分市场。 叁星网络科技将从企业集团、小区、无线这三个领域进行该部分市场，主要业务有: 互联网上网业务:叁星网络科技通过与移动基础运营商合作，针对市场特定用户需求，推出以个性卡为基础的上网服务。 区域宽带接入业务:叁星网络科技在各基础运营商的宽带接入业务的基础上，以营销为主的大客户服务。 企业数据专网服务VPN:叁星网络科技在各基础运营商的VPN基础上，以营销为主的大客户服务。 VPDN拨号专网服务:叁星网络科技在各基础运营商的VPDN基础上，以营销为主的大客户服务。 区域无线上网业务:叁星网络科技在各基础运营商的无线上网基础上，以营销为主的大客户服务。 3.3.1市场描述 数据增值业务是各电信基础运营商和各大虚拟电信运营商急于发展的业务，但经过前几年的发展和炒作后，业务种类非常多，而且投资大，收益不明显，市场进入了一个稳定发展阶段。同时大家都认识到，社会对数据业务的需求依然不断在增长，各运营商数据业务找到好的市场切入点是成功的关键，在这个业务领域对营销的要求远远高于对技术要求，专业的用户细分工作，有针对性的特色业务，在业务发展中起到越来越重要的作用。 数据增值业务市场的特点是技术含量高，服务要求高，该部分市场对于准入者来说是个门槛比较高的市场，对市场进入者的技术认识能力，业务创新能力，服务能力都有比较高的要求，当然当市场达到 一定的规模经济效益也相当明显。 13 3.3.2 市场分析 互联网上网业务:基于各种卡上网虽然是非常古老的上网方式，但有其发展的市场，该类业务可以结合绿卡业务及叁星网络科技的一些卡类产品发展各基础运营商的预付费卡、现金卡、多业务卡、主叫上网，这个市场可以通过走个性化的思路，会赢得部分市场。 区域宽带接入业务:该业务是以经营基础运营商的宽带接入为主的业务，宽带接入是将来人们上网的主要方式，市场前景非常可观，但对营销网络要求很高，现在其他运营商采取的是争取大客户的方式在争夺这块市场，叁星网络科技以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务一定会有好的市场回报。 企业数据专网服务VPN:该业务也是以电信基础运营商的数据传输网为基础的数据业务，由于价格低，是企业建立全省数据内部网的最佳方式，市场前景非常可观，同样对营销网络要求很高，现在各大基础运营商都在大力争夺这块市场，叁星网络科技同样以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务是最有优势的，同样也会有好的市场回报。 VPDN拨号专网服务:该业务是以Internet 网为基础的数据业务，由于价格低，是用户远程接入企业数据内部网的最佳方式，市场前景非常可观，同样对营销网络要求很高，现在各大基础运营商都在大力争夺这块市场，叁星网络科技同样以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务是最有优势的，同样也会有好的市场回报。 区域无线上网业务:该业务也是基于移动的GPRS、联通公司的CDMA1X和网通公司WLAN技术，以Internet 网为基础的无线上网业务，由于接入方式灵活，是商务人士上网的最佳方式之一，市场前景非常可观，叁星网络科技以优良的销售和服务网络，代理发展这个业务或在该业务基础上组合新生业务会有产生非常好的市场回报。 3.3.3 竞争 互联网上网业务:这部分竞争主要来自大的虚拟电信运营商。 区域宽带接入业务:这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营商。 企业数据专网服务VPN:这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营商。 VPDN拨号专网服务:这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营商。 区域无线上网业务:这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营商。 14 3.3.4 用户 互联网上网业务:主要是零散上网人士。 区域宽带接入业务:主要是用户集中的小区。 企业数据专网服务VPN:主要是在中小型企业。 VPDN拨号专网服务:主要是在中小型企业。 区域无线上网业务:主要是在高层商务人士。 3.4 叁星网络虚拟电信运营特色业务 中国运营商作为虚拟电信运营商，不但要在转售，拓展基于电信运营商的普通业务上积极参与竞争，大力抢占市场，而且要开拓自有基于叁星网络技术框架下的叁星网络网络通信特色业务。 自有叁星网络特色业务有以下几项: 酒店VOD宽带上网业务:该业务以宽带业务为基础，以三星以上酒店为目标用户群，与叁星网络合作组合而成的新型业务。由叁星网络科技和叁星网络联合投入软、硬件设施和宽带线路，为酒店建立一个VOD点播系统并开通宽带上网业务，酒店在按房间数量每月向叁星网络科技支付租用费，五年后，所有设备归酒店所有。 区域虚拟全功能模块局业务:该业务以叁星网络的VOIP长话、网关、虚拟交换机、宽带上网及移动的区域通信业务为基础，以高层写字楼或小型社区为目标用户群，组合而成以为企业或个人节约话费为目标的新型业务。通过整合，向用户群内住户提供包月长话和低费用的区内通话业务，为用户特别是企业用户提供价格最低的话务和数据服务。 3.4.1 市场描述 酒店VOD宽带上网业务:现在三星以上酒店特别是涉外酒店均建有VOD点播系统，并按每个影片计费，价格较高，而且酒店提供的上网服务价格也比较高昂。这个主要的原因是酒店要投入大量资金建设这些VOD点播、宽带上网系统，而且由于价格高又造成使用率低，使用率低反过来又使价格无法降低，这样，形成现在这个模式。叁星网络科技的这个业务，由叁星网络科技和叁星网络联合承担这个投资，可以在电信运营商中选择性价比最高的宽带资源。叁星网络科技通过扩大酒店群体，每月收入比较可观，而且会成为一个长效业务。 区域虚拟全功能模块局业务:现在写字楼是各电信运营商纷纷争夺的市场，各运营商推出各种各样的特色业务争取为部分企业和个人，但每个运营商都是基于自有业务的基础上实施的，这样就造成在一个办公桌上有多台电话，有的是专打长途的，有的是只接电话的，有的是有线的，有的是无线的。这样，不但企业主们觉得麻烦，而且写字楼内的原有布线系统根本无法适应这种情形。电信在这 15 个市场可以通过选择组合各电信基础运营商的优势业务可以推出全新的业务模式，如VOIP长话业务使包月长途电话成为可能，“休闲市话”使包月市是话成为可能，虚拟交换机技术，使得区间内通信免费成为可能，移动公司的虚拟交换机技术使得移动通信区间通信免费成为可能。通过一个通道上网，数据通信费用必然是最低的。这项业务关键在于将多种电信业务进行组合。 3.4.2市场分析 酒店VOD宽带上网业务对酒店而言，不用大量投资就可以为客人提供价廉物美的VOD和宽带上网服务，在获得直接经济收益的基础上，可以获得一批硬件设施。对厂家而言，将一次收款变为多次收款，可以获得较好的价格和批量。对电信而言，收益来自宽带收入，电信收益来自除以上部分的差额。 区域虚拟全功能模块局业务使得用户集中的区域通信费用降到最低，并使信息最为畅通，而这是中小型企业最需要的。 3.4.3 竞争 酒店VOD宽带上网无太大的竞争，只有部分零星的小企业以基础电信运营名义开展此项业务。在品牌和信誉上无法和电信形成大的竞争。但不排除市场扩大后厂家直接参与运营。 区域虚拟全功能模块局无太大竞争，竞争主要来自可能的市场后入者。 3.4.4 用户 酒店VOD宽带上网业务:省内三星以上酒店。 区域虚拟全功能模块局:省内集中有超过30家企业以上的写字楼、住宿区、商贸中心等。 四、虚拟电信业务市场营运和营销管理 4.1 总体说明 虚拟电信运营业务不同于传统电信业务，必须按照市场规律作为一项独立业务进行专业化运营，根据业务成熟程度、电信营销网络运行情况、用户区域分布情况、虚拟电信市场基本规律等因素，计划在建立“叁星网络”这样一个统一的业务品牌下将四大类十五项业务分成全自主经营、渠道经营、合作经营三种业务模式进行部分或全商业化运营。 16 叁星网络科技采取“一种品牌，多个运营模式”的运营体系，是基于电信现有管理体系结合虚拟电信运营的特点和业务成熟程度这三个基本原因提出来的，只有采取这种模式才能将电信的营销网络资源、虚拟电信运营所必需的创新能力结合在一起，克服叁星网络科技开办虚拟电信运营面临的营销应验和人才匮乏的困难。而且，在五年内电信虚拟电信运营这个估计超过四百个亿的市场中，只有通过这个运营体系才可能尽快地尽可能多地占有最大部分市场，形成规模优势，为叁星网络科技虚拟电信运营可持续发展打下坚实的基础。 4.2全自主运营 4.2.1 概述 全自主运营就是将业务全叠加在现有电信网络上的业务，主要包括各类话费代收，该类业务电信已经开办多年，在业务上积累了大量的经验，技术上已经非常成熟，各市州电信局各级领导都已经看到了市场的前景，在业务开办上积极性较高，内部协调相对简单。 全自主运营的这一类业务主要是电信已经运营多年，收入稳定，市场风险小，电信优势比较大的业务，这部分业务主要的竞争来自社会其他商业银行的同种类业务，以及由于技术发展而产生的新的话费代缴形式，如移动公司的短信话费代缴等。 4.2.2营销战略和计划 全自主运营类业务是参网网络科技开展营销网络资源优势比较明显的业务，主要的战略计划就是提高服务质量，扩大市场规模，提高进入门槛。 首先在一年的时间内，规范业务操作，建立统一的社会新形象，逐步改进系统设施与全省主要合作伙伴进行业务对接。在原有的业务发展基础上实现业务量稳步增长。然后在接下来的几年中，已市场占有率为主要发展目标。同时规范服务水平，提高服务档次，逐步在县及县以下区域实现独家服务。 4.2.3营销网络 全自主运营类业务营销网络全部使用叁星网络科技现有营销网络，由叁星网络科技全面负责运营管理，由各地虚拟电信运营部门负责协调，由各营销网络主营部门具体实施。全自主运营类业务重点工作是管理、引导、优化。 4.2.4战略合作伙伴 叁星网络公司 中国电信公司 17 中国联通公司 中国移动通信公司 4.2.5发展目标 三年内，县以下的城镇，要达到单项业务在当地市场业务交易量的10%-15%，大中型城市不低于 3%的市场份额，小型城市至少要达到20%以上。中国每年总交易量要达到1000万，五年总交易量达到5000万。 4.3渠道运营 4.3.1 概述 渠道运营就是将业务的主渠道部分由电信自行运营，将面向用户的末端部分在电信自行保留一部分的情况下全部向社会开放，这种方式适用于市场竞争异常激烈，利润不高但量大的业务，主要包括有手机业务开户，卡类销售，VOIP公话连锁，市话套餐服务，区域宽带接入，VPDN拨号专网服务，集团手机服务等。对于这部分业务，以企业信誉加上巨大的业务量，可以从基础运营商获得非常优惠的折扣，再以同样优惠的折扣向社会提供这部分服务，电信在不投资的情况下，作为电信业务组合、批发和售后服务，由社会其他企业或个人去做用户服务和营销，这样既发挥了电信企业的优势，又可以灵活的开展营销工作，使叁星网络科技在不花钱的基础上通过与企业、个人合作快速占领这部分市场。 渠道运营的这一类业务主要是电信已经或其他运营商运营多年，但市场利润降低，竞争激烈电信企业优势不大的业务，这部分业务主要的竞争来自社会其他企业和个人的同种类业务，以及由于技术发展而产生的新的话费代缴形式，如移动公司的短信话费代缴等。 4.3.2营销战略和计划 渠道运营类业务是叁星网络科技营销网络资源优势不明显，但渠道资源优势明显的业务，主要的战略计划就是尽可能地扩大销售网络，提高交易量提高服务质量，扩大市场规模，提高进入门槛。 首先在一年的时间内，统一全国该类业务资源，集中进行省级谈判，通过包销，包开办的方式，争取最大的收益比率，同时建立市级业务运营中心，以统一的中国品牌向社会分销，由社会力量承担用户末端服务。中国主要是通过客户服务，社会形象向分销商提供支持，向用户提供服务。在接下来的几年，以业务量为发展目标，以量来抢占市场，以规模来提高这部分业务的准入门槛，达到稳固市场业务量，减少竞争对手的目的。 18 4.3.3营销网络 渠道运营类业务营销网络不一定使用电信现有营销网络，只是在业务销售过程中争取实现现有的社区服务点和电信代理网点等。由叁星网络科技全面负责运营管理，由各地虚拟电信运营部门负责协调，由各营销网络主营部门或者与具体业务合作的企业具体实施。渠道运营类业务重点工作是发挥渠道优势，拓展业务量，末端销售不再局限于电信代理网点，但业务主渠道必须由叁星网络科技规范管理。 4.3.4 战略合作伙伴 叁星网络公司 中国电信公司 中国联通公司 中国移动通信公司 4.3.5发展目标 五年内，单项业务销售量达到省内市场总额的20%。中国每年总交易量要达到2000万，五年总交易量达到1亿。 4.4 合作经营 4.4.1 概述 合作运营就是将部分业务由电信与有实力的企业合作运营，这种方式适用于有良好市场前景，利润较高，但前期投入大或必须不断跟随市场变化进行不断更新业务，在这部分业务中主要是由于电信局限于机制上的缺陷，但又有市场前景的业务。 这种方式的业务主要包括有网络呼叫中心，互联网上网业务，企业数据专网服务，区域无线上网业务，SP内容服务，酒店VOD黄宽带上网业务，区域虚拟全功能模块业务等。对于这部分业务，电信以企业信誉和现有的营销网点为基础，企业以投资，运营为合作的基础，共同发挥优势力量，共同与基础运营商向社会推出全新的业务。这样叁星网络科技虚拟电信运营将以叁星网络技术框架下的叁星网络解决方案解决VOIP/PSTN现有的观念陈旧、创新能力不足、管理机制不够灵活等带来的困难，这样既发挥了电信企业的优势，又可以灵活的开展营销工作，使电信在不花钱的基础上通过与企业、个人合作快速占领这部分市场。 合作运营的这一类业务主要是通信市场新兴业务，市场利润高，竞争不激烈但存在市场高风险的业务，这部分业务是市场当前没有，通过电信与合作企业一起共同开发的新型业务，主要风险就是业务是否被社会接受，是否能带来高额回 19 报，主要的竞争来自社会其他企业和个人的同种类业务创新。 4.4.2营销战略和计划 合作运营类业务是电信营销网络资源没有优势，或者电信内部机制可能影响业务发展，而与社会企业采用资源互补的形式合作开展也的方式，主要的战略计划就是只要电信能够保护自己的品牌形象，能够保证自身经济利益不受影响的前提下，尽可能多的与社会企业开办各种新型业务开发，尽量将其中的部分业务规模化产业化，通过社会企业与电信共同努力，争取最大的经济效益。 首先在一年的时间内，争取与十家企业开办新型业务的合作经营，以电信或叁星网络的形象统一对社会服务，在这部分业务中只要有三分之一的项目稳定进入良性发展轨道，那么在接下来的几年中使之产生效益并达到一定规模。同时每年稳定开办五个新型业务规模，当然每年要将没有效益，不符合市场需要的业务进行淘汰。这部分业务以经济效益为发展和考核目标，只保留经济效益高的业务和合作企业。 4.4.3营销网络 合作运营类业务营销网络不一定使用电信现有营销网络，只是在业务发展过程中可以包括现有的营销网络，银行储蓄网点、银行务网点、社区服务点、农村代办点和电信户营销部门、第三产业部门等。由叁星网络科技与合作企业共同进行运营管理，营销网络由合作双方进行建设管理。合作运营类业务的重点是只使用品牌，不依赖的网络资源，根据用户的需求建立营销网络，由合作双方对业务进行管理，共同建立营销网络，发挥双方的优势，拓展业务量。 4.4.4战略合作伙伴 叁星网络公司 中国电信公司 中国联通公司 中国移动通信公司 中国铁通公司 国营或民营通信服务企业 20 五、结束语 参网网络科技开展虚拟电信运营业务市场前景广阔，但在电信政策、内部运作等许多方面存在较大的困难，特别是在平衡远期目标和近期利益上必须站在战略的高度来规划整个发展策略，电信虚拟运营市场是一个充满机遇与风险的市场，不管是现在和将来市场竞争将会越来越激烈，只有规模经营和源源不断的创新能力才能使参网网络科技开展在激烈的竞争中立于不败之地，才能获取丰厚的利益回报，达到客户、员工、利益相关者、股东多方共赢结果。 我们有理由相信，在叁星网络技术框架下的叁星网络品牌支持下，参网网络科技在不久的将来必将与叁星网络公司共创全球虚拟电信运营美好的明天。 21