[应用]红酒团购方案

[应用]红酒团购 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 红酒团购销售方案 团队组建 本案提供: 安徽满庭芳贸易有限公司营销中心 本案拟写: 满庭芳(安徽)贸易有限公司 营销总监 赵成林 本案组成: 一、高效团队的组建与统御。 二、销售系统组织架构图。 三、薪资设计方案。 四、团购的前景和渠道 以下为方案详细内容: 团队组建 第一部分:高效团队的组建与统御 企业高效团队构建 有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 而销售团队的管理，从管理学抽象的“ 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度„„再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。 组建有效团队需要着重解决两大瓶劲;一是文化认同，二是有效组织。文化认同反映了团队的价值取向，回空性和排他性、它是联结团队成员无形的钮带。有效组织是营销团队组建存在的最大难题。由于大多数企业销售员按区域分配，销售员处于各自为战状态，导致团队无法形成有机的统一体。 作为团队，要时刻分析竞争品牌的动向及活动，区域市场占有率，人员配备的情况，寻找出企业的机会点。市场占有率是衡量团队绩效的重要指标。 组建什么样的团队 十年树木，百年树人。优秀团队的建设不可能在一夜之间完成，也不可能一下子能解决各个层面人员的问题，必须选择合理的突破口，逐步、分层次推进。 对于中国企业来说，将由以短期目标为核心，充分利用团队潜力的管理模式;提升为以中长期目标为指引，充分开发团队潜能的模式，才是最明智的选择～ 营销的个人英雄主义时代已经过去，单兵突进已不能适应市场要求，竞争已迎来团队对抗的时代。团队并不是一个简单的人数的集合，而是在于将个体的力量整合为集聚的攻击力;另一方面随着竞争发展，持续保持这种攻击力的犀利。 一个追求成功的团队一般会经过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3 、自治阶段。4 、完善阶段。面临新的任务和新的挑战时，团队又循回到第一个阶段。 看重什么样的问题 〈1〉培育团队凝聚力 首先应在企业内部建立和宣传相互协作的企业文化，保持企业纵向、横向交流渠道的畅通，以使信息和知识在企业内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体的存在，凝聚力也就自然培养起来。 〈2〉有控制的授权 团队之所以能有效运作，在很大程度上就归功于团队内部成员享有充分自主的决策权上。但是充分的授权并不等于不需要领导和管理，故授权应分阶段有计划有控制地进行，避免混乱。企业领导应以灵活方式逐步放权，并不断对团队的绩效进行评估。 〈3〉有效的激励 一般而言，正面激励的效用远强于负面激励，因而企业应为团队的顺利运行制定一个完善的奖励体系。同时，相对绩效评价制度也是一种有效的激励措施。它能够在一定程度上控制和反映出成员的相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外，团队之间也可进行绩效评价。 激励是整个绩效考核的重要环节。每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。 如何才能更好地激励员工，从而形成一个团队呢,最好的策略是广开言路。员工们对市场对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的心声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。 提倡每位员工都要具备卓越的精神理想，用这种精神理想去推动工作，在工作中力求作出表现。一个团队，只有敢于承担别人不敢承担的硬任务才有作为，才可能从众多团队中脱颖而出，独树一帜，一个人也是如此，只有敢于去完成别人不敢干的艰巨任务。挑重担子，才可能成为强者。 〈4〉适当运用集体决策 集体决策既能够满足员工的参与要求，又能够集结众人的智慧，使决策更优化，因而在很多情况下，它具有与个人决策无法比及的优点，尤其在跨功能团队中，几乎每一名成员都来自于不同的职能部门，专业和技能互为补充，一项任务的完成在知识和信息如此分散分布的情况下，集体决策变得更为重要。 〈5〉领导的作用 首先，领导者应将有价值的并且可接受的价值观传达给团队，使团队成员接受内部的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 和规则，并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同时，领导者需要不断学习以提高自身的素质和能力，为团队的发展指明正确的方向。 量才用人，是发挥人才最大效用的唯一办法。量才，评才的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，考核的指导思想以市场效益，销售业绩作标准。 为企业创造效益，业绩的员工给予相应的奖励、提拔，不能为企业创造经济效益者，学历再高也不给予重用。 团购团队的建设与管理 团队的建设与管理，关键在得“人心”～攻心为上，攻城为下。得人心者得天下～ 以人为本，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队。在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。 团队成员的甄选，主要从以下几点来选择。 〈1〉个人品质 品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察:一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根。二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态。三是看责任心，只有责任感的人，才会对公司负责，才会对社会负责。 〈2〉个人能力 个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力。二是观察分析决策能力。三是计划组织控制能力。 〈3〉个人形象 入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是求聘者在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出求聘者的综合素质。 销售团队的有效管理 销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩，达成销售目标。 加强销售团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队，分析企业中销售代表的业绩分布，大致会有下列三种型态:我们从企业的销售绩效分析中可以看出，较多企业的业绩分布多属于，类型态——精英代表(主管)型，即销售业绩主要由少数销售代表(或主管)达成较大比例，可能是,,,的销售代表(或主管)达成公司,,,的销售业绩;，，类型态，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表;，，，类型态属于精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。，类型态的不足是部分精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享，“克隆”更多的优秀销售代表，提升销售代表能力和业绩的“均匀度”。使企业由，型态向，，，型态过渡。 想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。 激励管理 销售激励制度的改革有其必然性，也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。 合理的激励体系体现了多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入、高要求、高风险的考核原则。对销售人员采取费用包干的方式进行考核，给销售人员最大的业务提成，给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍，并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种“能人政策”。 考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前瞻性的销售制度，销售要发展，就得有得力的销售队伍，需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。 激励销售士气的主要措施是:奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。 销售追踪 目前对销售代表行动的追踪方式，大多数公司以电话追踪和突击检查为主，从几家公司的销售管理分析中笔者了解到，公司采用电话追踪和行动计划的效果比较好，但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。 为加强销售行动追踪，各企业建立了各种表格、表单，要求销售代表填定，一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的，还要进行面对面的沟通，了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。 销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过电话追踪，了解销售代表的行踪，只能解决“出勤不出工”问题，却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。 销售代表心态管理 市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增加了销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位;面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪;对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。 公司销售心态调查主要有以下项目: ,(目前销售代表的心态情况 ,(激励机制不够 ,(激励力度是否足够 ,(信心是否不足，是否有畏难情绪 ,(与其他公司是否有攀比情况 ,(是否存在能干则干、不能干则走的心态 ,(对企业发展有没有信心 ,(积极性高否，是否得过且过 ,(有没有矛盾、不稳定的情绪 ,,(有没有危机感、责任感 ,,(调整心态主要措施家庭是否存在困难 ,,(市场萧条对情绪有何影响 ,,(主管是否言出必行 ,,( 心态存在的问题 ,,(心态不好的主要原因 ,,(激励措施是否不到位 ,,(政策变化频繁 ,,(奖罚公平情况 ,,(对前途是否迷茫 ,,(对现实不满，心理不平衡 ,,(市场疲软，竞争激烈 ,,(对区域主管有抵触情绪 销售队伍管理中的问题 主要存在两个方面的问题:?销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高; 心态不好，攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失;?销售 技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高 以适应激烈的市场竞争的需要。 销售队伍管理的问题包括: ,(如何调动业务人员积极性 ,(心态不正，攀比风浓 ,(如何增强销售队伍的凝聚力 ,(销售代表的忠诚度问题 ,(销售团队综合能力如何提高 ,(专业知识缺乏，依赖技术服务 ,(业务人员的发展和职涯规划 销售团队的训练 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企 业核心竞争力，企业应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。 不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。 在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考: 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分: ,(销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 ,(专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 ,(商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。 但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”(《尉缭子?战威?第四》)，其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气(信心)，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。 实施销售目标管理 销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。 ?所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。 ?日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 ?创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 ?两种目标范围:现实目标，理想目标。 ?制定目标:?你想在年底有何成果,所有季度目标都应服从于年终目标。?要取得这些成果有哪些障碍,?你的销售区域有哪些优势和不足,何种目标能扬长避短,?如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响,?在上季度完成的目标之 中，哪些是渐进式的,?你是如何取得这些进展的,?你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现, 团队的培训 光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。 团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 〈1〉公司知识 首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的。而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。 〈2〉产品知识 我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、特性、口感、包装及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。 〈3〉行业知识 了解行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景。与客户交谈时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。 〈4〉财务知识 财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。这里所说的财务知识是日常销售部分财务知识。 〈5〉谈判能力 能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。 〈6〉管理能力 作为营销人员，我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理。 〈7〉控制能力 市场的变化是瞬息万化，如何驾驭市场，如何挖掘市场的潜在需求，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。 公司本身的不断发展 追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离开公司来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。 公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素: 〈1〉资金 对一家企业来说， 资金就是一个难以突破的发展瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。 〈2〉人才 企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。 〈3〉网络 从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。 〈4〉公司建立有效的绩效体系 管理者个人魅力的提升 众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。一名优秀的团队带领者应该具有以下二个“力”: 〈1〉指导力 作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我～ 〈2〉亲和力 团队应该是一个充满激情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。 人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。 真诚真心地关心他们。给他们灌输技能，做好他们的朋友， 零距离交流 。做他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。 给予他们自信、鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。让他们明白，工作本身就是一种快乐，一种享受。 关心员工及其家人，建立个人式沟通制度，新员工进入公司，第一个月由总经理亲自接见，安排零距离接触、交流。 在员工及其家人生日时，公司派发贺卡及鲜花或小礼物给予祝贺他们。拉近员工及其家人与企业的距离，增强其归属感，让其尽心尽力为企业创造效益。 在员工及其家人生病时，公司派专员带礼品前往探望(实践证明，精神上的激励，往往比物质的奖励更有效益( 高效团队统御之道 〈1〉无为而治 管理一个团队就像煎小鱼。若是翻动太勤，反而把小鱼弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻动必观火候，太早翻动，则残破，太晚翻动则会烧焦。高明的领导者行不言之教，当工作做好，任务完成，员工各顺其性，各安其事，并不感受到有人在管理他们。 高明的领导技法就是顺应自然，不求有所作为而使团队得到治理。无为而治的实质，并非说管理者无所作为就能达到治理的目的。管理者以无为的面目出现，使人感到都不会对自己构成威胁和危险，从而对其领导者采取容忍而不是警惕的态度。此时再推行一种既定的韬略，就能达到管理的目的。无为是一种手段，而不是指没有手段。 无为者，无所不为。它是领导艺术中意境最高的一种统御技巧。无为的含意即是被领导者将事业上的成功与发展视为自己的事业而加以关心，并没有任何受压迫、制约的错觉。 〈2〉赏罚互动 赏罚，历来是管理者非常重视的问题。以政治、军事、经济等各个领域只要有领导者和被领导者关系的存在，这一管理方法就会有它的实际意义。 该赏者，一定要赏，赏不避仇，那怕是讨厌的人也要给予奖赏。该罚者，一定要罚，罚不避亲，那怕是喜欢的人也要给予处罚。赏必重信，信赏必罚，古今兵家极端重视的管理方法。攻城掠地的先决条件是进有重赏，退有重刑，行之以信。 当赏不赏，是为弃权。当罚不罚，是为养奸。 该赏坚决赏，该罚的必须罚。既定的条例和法规，该执行就必须惯彻执行，决不能法而不信，令而不行。 赏者，不避亲，也不论学历高低，有功必赏。赏的是才能，是业绩。论功行赏，得赏者必须对事业做出了突出贡献，而不是只做了本职工作应做的事。如果“功”很大，赏很少，或者“功”不大，赏很大，都不恰当，赏者不论学历，不论亲疏。罚者，也应当依律而罚。 心理学家把人的需要，分为生理需要、安全需要，归属需要和爱的需要。尽管内容各易，层次不同，但有一个特点是却是共同的。即人的本性上倾向于最大限度的实现这些需要。同时，最大可能的消除实现这些需要的障碍因素。也是说，驱利弃害。作为管理者，应善于适应属下的这些需要，将其与某项事业或目的联系起来。服从领导，听从指挥，且成绩优秀者，可以满足其需要，让“士为知已者死”，对领导者“鞠躬尽瘁”。赏罚严明，也需要因人、因事而异。在特定的情况下，该赏的却以罚来教诫其克服骄傲情绪，以取更大的成绩。有时，该罚的则用赏的手段来激励，也能收到奇效。赏中藏罚，罚中藏赏，赏非赏，罚非罚，赏罚存于一心，度之法也。 以赏代罚不仅可以施用于犯错误之人，也可以施用于许多人犯错误的场合。古语云:“法不责众。”若有许多人犯错误时，就难以进行批评、惩罚。因为批评或惩罚许多人，就会“犯众怒”，而弄出倾天大祸，难以驾控。团队大厦也将会崩裂，企业也将会受到重创。 奖赏的目的，在予激励斗志，鼓舞士气。运用得当，恰到好处，完全可以调动下属的积极性，提高团队的战斗力。大凡英雄主义的荣誉感与个人主义的贪欲性，常常埋藏在同一层心底。恰当的奖赏，就在激发其荣誉感，而不是滋润贪欲种子的萌芽贪欲。 罚贵大， 赏贵小。罚其当权贵重的人，是为刑上极。赏及位轻职微的人，是为赏下通。刑上极，赏下通，是领导者的威明。 诛大赏小，历来深受领导者的重视。如果领导者能够在团队队员面前做到“诛大赏小”，就在事实际上表明了法治的威严以及领导者坚执行的至公之心与明察秋毫的至诚之心。使下属不敢稍有疏犯，更令他们的心悦诚服。“诛大赏小”，只是在少数人身上实施。事物处理的好坏，对全局影响很大。故此，必须特别谨慎，抓住典型，牵一而发动全线。 上不正，无以正下～赏者，核心放在第一线立下汗马功劳的小人物，以鼓舞士卒，调动他们的积极性。罚者，当罚位高权重的上层领导者，杀一儆百。 〈3〉恩威合壁 恩德武威双管齐下，多为古今中外将相所高度重视～恩德武威，领导艺术中的一流意境，可企望而不可强求，很有奇效却难以捉摸，因而常常是一种衡量领导水平高低的尺度。 娴熟的统御艺术，推动工作靠的不再是领导者的大令小令，也不需要吩咐得一清二楚的“保姆“式风格。领导者与下属两者间，必须达到一种充分沟通，互动，潜移默化的意境。 精于统御之道的领导者，往往不是事无巨细，样样俱到，大权独揽，而是善于提出问题，合理分工，留给下属很多开动脑筋想办法的空间。举凡重大的复杂性的决策，积极的开拓，导引出集体的智慧，仅把最终的决定权留给自己，如此而已～ 领导者不仅要有威信，有威望，还要有威严，使部属有敬畏之感。从心理学角度分析，即是有尊敬的心理，也有畏惧的心理。施恩时宽仁大度，感人至深:行威时，号令如山，言出必行。这两种手段交替参互，才能发挥突出优异的奇效。 〈4〉仁者无敌 领导者对下属一视同仁的态度，应该也是一条非常关键的统御原则。领导者对待部下必须有大公无私的法治思想，不能以个人好恶处理问题，更不能随心所欲造成疏忽失误。 一个领导者，必须深谙统御权谋，能驾驭众人:使别人信任，诚服，乐于服从指挥。这就必须要统御者开诚布公，言行一致，以诚待人，以仁服人，使下属感到领导公平、厚道、可亲可敬～如果领导表里不一，口是心非，下级就会离心离德，叛他而去～ 〈5〉长短互补 根据人才组合群体结构的核心原理，对人才的统御驾驭，不仅要考虑人才个体的特色、长短:更应注意人才群体的特色、长短～根据互动原则，建立起来的人才群体结构，才有可能发挥出特殊功能。 《孙子兵法•势篇》曰:“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”择人，指根据不同的敌情，选择优秀的指挥员。统御者的一个重要职能是选才用才，使用的人都尽其才，才尽其用。海尔的“赛马机制”，也是以人尽其才，才尽其用做为核心手段。 〈7〉集思广益 俗语云:“三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮”，是集思广益韬略的巨大作用的生动表现。而刚愎自用，主观臆断者大事难成。 一个统御他人的领导者，要最大限度的发挥自己的影响力，“虚怀若谷，集思广益”即是思想作风，又是谋略手段。 才德兼备的统御者，总是放眼长远目标，胸怀宽宏大度。对于下属不违背原则的过错，不过分批评:即使对于违背原则的错误也能适当解决，不过于苛求个人的责任，而着重于引起错误的环境因素进行分析，指出纠正错误的正确方法。 全力团结绝大数人共同努力，实理远大目标。反之求全责备，对于下属非原则怀错误横加指责，乱扣帽子，严加追究:让其心如枯井，意志消沉，或对犯原则性错误但已有悔改表现，尚能挽救。一棍子打死，就会丧失人心，信誉下降，最后众逆亲离。 用人之道，要在不疑。宁可艰于择人，不可轻任而不信。作为一个优秀的团队领导者，取得部下的信任，比得到使部下畏服的威势更为重要。 第二部分、团购团队组织架构图 一、架构图如下。 营销总监(1名) 团购一部 团购二部 商务助理 团购配送部 团购1部:以政务用酒的政府部门为目标市场的销售部门。 团购2部:以商务用酒和其他需求为目标市场的销售部门。 二、岗位职级: 薪级 岗 位 4.1 营销总监 3.1 团购1部经理 团购2部经理(若干名) 1.3 商务助理 1.2 团购配送部 根据团队组建的逐渐完善原则，贵司前期的市场部人员岗位如上所述，其岗位职级和对应的薪资级别分以上5个层次。 三、说明: 1、根据市场战略，应选择主要市场为合肥市市场。因此不考虑对于其它区域的组织设定。 2、根据渠道设置1-2个团购部门。 3、组织架构随业务拓展和战略实现可逐渐完善。 第三部分:薪资设计方案 一、总则 1、适用范围 本方案适用于安徽满庭芳贸易有限公司初期发展战略(以下简称公司)团购体系全体员工。 2、目的 制定本方案的目的在于使员工能够与公司一同分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。 3、原则 薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。 4、依据 薪酬分配的依据是:贡献、能力和责任。 5、总体水平 公司根据当期经济效益及可持续发展状况决定工资奖金水平。 二、薪资结构: 岗位工资+业绩工资+奖金+(各种津贴+福利) 1.团购部业务经理:底薪+补贴+业绩奖金+年终奖金+福利 2.团购部销售主管:底薪+补贴+业绩奖金+年终奖金+福利 3其他(待定) 三、薪资说明: 1、岗位工资——按照岗位的责任大小、岗位任职条件、努力程度等薪酬因素决定的工资，是本结构薪酬的主要组成部分。其主要功能是促进员工的工作责任和上进心。岗位工资由职位等级决定，它是一个人工资高低的主要决定因素。岗位工资是一个区间，而不是一个点。公司可以从薪酬调查中选择一些数据作为这个区间的中点，然后根据这个中点确定每一岗位等级的上限和下限。 2、业绩工资——业绩工资是对员工完成业务目标而进行的奖励，即薪酬必须与员工为企业所创造的经济价值相联系。业绩工资可以是短期性的，如销售奖金、项目;此部分薪酬的确定与公司的绩效评估制度密切相关。 3、奖金——奖金包括贡献奖金、年度奖金，也可以是长期性的等。此部分薪酬确定与公司的年度经营目标与利润相关;纳入薪酬总量进行财务核算，依据公司市场及经营状况，确定其占薪酬总额的比例。 (提成)。特别说明:业务买办的奖金 对于实际操盘手，当月的奖金是形成激励的主要因素。对于一般的买办来说，制约奖金的因素是业绩完成率和回款情况。 考虑到贵司开展的是一新业务，因此，在回款率和业绩提成上关联应该设计的稍微稀松，等到业务成熟，再行严格对回款率进行考核。 上月业绩完成率 本月业绩奖金 ?80% 合同成交额对应奖金×100% ?70% 合同成交额对应奖金×80% ?60% 合同成交额对应奖金×60% ,60%(连续2月，进入淘汰) 合同成交额对应奖金×50% 按照以下方式计算当月奖金: 上月预计回款率 本月奖金 ?50% 业绩奖金×100% ?40% 业绩奖金×80% ?30% 业绩奖金×60% ,30%(连续2月，进入淘汰) 业绩奖金×50% 4、各种津贴——主要指工龄津贴、学历津贴、职称津贴、职务津贴(根据情况决定)等，是对员工的工作经验、劳动贡献、技能等的积累所给予的补偿，促使员工安心于本公司的工作。考虑到员工所积累的价值贡献随年龄的增长呈抛物线形，因此采取递减方式进行。 福利——福利项目主要包括养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、住房公积金等。是公司人力资源系统是否健全的一个重要标志。 四、说明: 1、团队组建阶段，企业文化的建立需要提到日程。 2、薪资结构逐步完善策略。现在初期阶段，不宜考核细节繁琐，制定薪资政策是:重赏之下必有勇夫。薪资制度的完善有待根据贵公司销售计划完成情况而定时间。 3、现在阶段，管理方式适合“1人兴邦”。一个好的领导或许可以“1人之力而翘动市场”。 补充:营销总监的职务描述。 “营销总监”职务描述 职务名称:营销总监 直接上级: 董事长 直接下级:销售部、团购部、商务助理和配送部。 本职工作:负责销售部的整体市场运营营销工作 权限范围:零售价格的5-7折。 工作责任: (一)业务职责 1、参与制订销售部营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划 2、负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3、定期对团购市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策 略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4、根据市场及同业情况制订公司活动产品价格，经批准后执行。 5、负责重大营销合同的谈判与签订。 6、主持制订、修订团购部门的工作程序和规章制度。 7、制定团购部门年度专业培训计划并协助培训部实施。 8、协助董事长建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9、负责分解年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11、代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 (二)管理职责 1、组织建设 (1)、参与讨论公司部门级以上组织结构; (2)、确定下级部门的组织结构; (3)、当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人力资源部。 2、招聘及任免 A、用人需求 (1)、提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责 和任职资格，提交给董事长确认; (2)、确认直接下级提交的用人需求(含岗位职责和任职资格)，并提交董事长确认。 B、面试 (1)、进行直接下级岗位的初试; (2)、进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定; (3)、组织参与面试的人员。 C、不合格员工处理 (1)、提出对不合格直接下级的处理建议，提交董事长确认; (2)、确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人力资源部。 3、培训 (1)、提出对直接下级的培训计划，提交董事长确认; (2)、确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部。 4、绩效考评 (1)、提出直接下级的绩效考评原则，提交董事长确认; (2)、根据董事长确认的绩效考评原则，与人力资源部经理商讨并确定绩效考评方法; (3)、对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人力资源部。 5、工作沟通 (1)、汇总工作报告，并与董事长进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级; (2)、负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级; (3)、确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。 6、激励 (1)、提议下级部门和直接下级的激励原则，提交董事长确认; (2)、根据董事长确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。 7、经费审核与控制 (1)、依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性; (2)、监督并控制下级部门的费用支出，并向董事长进行费用月报。 8、工作报告 (1)定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向董事长报告。 9、表现领导能力 (1)、指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作; (2)、有办法提升下级的工作效果和工作效率; (3)、能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。 “团购部销售主管”职务描述 职务名称:团购部销售主管 直接上级: 营销总监 直接下级:商务助理和团购配送部。 本职工作:负责团购客户的销售、维护和开发 权限范围:零售价格的7-8折。 团购的前景和渠道 我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。不完全统计，仅礼品团购2006年销售额即有1000亿元,1500亿元，2011年底中国奢侈品消费达到3000多亿，进口红酒消费达到300多亿，随着合肥市大型商场和品牌的进入，合肥在未来几年奢侈品将进入一个爆发的阶段包括进口葡萄酒的消费。 市场是巨大的，前景是诱人的～ 那么团购的魅力为什么这么大, 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么，我们将如何去寻找团购客户呢,在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢,很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道 “我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法: 1、大单团购、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 团购部经理通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、浙江商会、徽商商会、台商协会、江西同乡会等)，找到会长并结识他自然就能拿到名单; 4、进展览会、样品资料赶聚会 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网，参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。 5、培训学习、课程结识潜客户 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 6、意场上好朋友、亲戚生扶手 香港企业界流传一句销售格言:“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会; 7、留意身边、注意每一个机会 中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过:“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。 8、连锁介绍、通向大客户渠道 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出globrand.com卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 9、结缘同道、广交销售的伙伴 我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。 10、强强联合、共创辉煌的业绩 像五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如白酒厂商、饮料、花生油经常与做团购的肉制品、日化品等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的团购销量是非常大。 11、挖掘平台、联系相关对公部 现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商(大型卖场、KA等)，利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。 12、客户档案、团购的最佳宝典 只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，(在其家人生日时、结婚纪念或其他一些有意义的日子，公司派发贺卡及鲜花或小礼物给予祝贺他们。拉近客户和其家人与企业的距离。增强关系，让其成为公司的忠实客户，为企业创造效益。实践证明，精神上的关注，往往比物质的奖励更有效益(有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。 13、优化资源、寻找团购经纪人 社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 14、广告开发、分类信息见效果 中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。 15、内线“间谍”、随时把握客户端 很多企业的团购采购均是不定时的，我们的业务人员也很难天天守在准客户在门前等待客户何时来采购，这时，有心机的团购业务人员则可以在平时与客户的相关人员接触中，投入相关的良好的客情关系，在客户单位中培养内线，这样他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息，单位一旦有采购的机会，他们便会即时与你通知你做相应的工作。 16、厂庆店庆、策划特殊纪念日 一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。 17、随时查询、登陆团购类网站 现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司，另外相对来说，新浪搜狐黄页比网易黄页要全一些。 通过上述渠道，在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析。其实寻找和了解客户的渠道是多种多样的，上述笔者简述的一些团购渠道方式仅在于抛砖引玉。因为团购作为企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道拓展模式，是一项颇为磨练人心智的工作，作为我们的团购人员，只有具备了开发团购渠道的心理素质及相应的团购业务水准，熟练的团购操作技巧，团购工作才能有条不紊，才能“锦上添花”，也才能达到开发企业团购市场的目的，提高我们企业的销量，创造良好的经济利益。 (完毕) 安徽圣欧酒业国际贸易有限公司 营销总监:赵成林 2012、03、26