某房地产市场定位核心策划方案（案例）

1/58 一、 „ „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 定位策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 定位推导思路 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 定位原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 二、 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 项目概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 技术资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 地块资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 周边配套„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 交通条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 1 2/58 街区功能„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 „„„„„„„„„„„„„„„„„„21 优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 机会分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 威胁分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26复合原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 适量原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29 空缺差异原则„„„„„„„„„„„„„„„„„30 创新需求原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33 经济+美丽„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„34 相对效益原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„38 2 3/58 项目目标对象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„38 产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„50 价格定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„54 形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„55 建筑风格定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„60 项目发模式定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„61 开发竞争优势定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„63 „„„„„„„„„„„64命名方式„„„„„„„„„„„„„„65 命名建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„65 案名推荐„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„66 主题口号„„„„„„„„„„„„„„„„„67 卖点梳理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„68 „„„„„„„„„„„„„„„„„„70 定价原则„„„„„„„„„„„„„„„„„71可类比楼盘销售单价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„83 本项目市场销售单价建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„88 3 4/58 定价分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„90 项目价格提升潜力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„91 价格 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 模拟„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„50 4 5/58 本 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 立志在了解研究郑州市房地产市场现状，预测未来发展趋势，由市场反映的讯息定位本项目。 本次市场调研深入了解了郑州市场环境，根据市场制定合适的，差异化优化产品，填补市场空白。 了解潜在市场消费群的特征、年龄、分布，以之寻找消费群体的构成和可能购买本项目的消费群体， 并通过对这个群体的描述，为项目基础定位提供依据。 通过对该项目所处环境的宏观、微观调研，了解和论证该项目区域的人文习惯、生活方式以及项目地 块的交通、配套等基础因素，并辅以对周边环境的地产项目实态、竞争势态及建筑文化的研究，为本 项目产品的建筑定位提供依据。 调查该项目环境的习惯文化、心理趋向以及开发商的商号（投资商、开发商的企业品牌）、品牌（小 5 6/58 区或花园命名）、信息传播 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 和手段等并研究其优劣势，为项目销售推广的包装、形象、诉求内容等 以及项目的传播策略和定位提供依据。 通过对该项目所在社区的商品房发展趋势，市场现状的调查，周边项目的产品品质及价格，对消费 心理，购买行为的影响程度，为本项目的价格定位以及营销组合提供依据。 通过对该项目所在社区的宏观市场调研，政策法规调研，购买行为、购买习惯、消费观念、消费意 识、收入及消费能力调研，研究周边项目和本项目的优、劣势及周边项目的营销策略，为项目营销决 策提供依据。 了解该社区消费群接触媒体的习惯、文化层次，了解他们对媒体——广告的心理反映。明确广告定 位，寻找最佳广告诉求和信息（软广告及硬广告）传播方式，进行有效的广告定位及媒体组合。 从消费者的心理谋求定位，而不是以开发或销售者的立场来确定； 针对特定目标市场，而非整个市场； 充分考虑市场风险和市场潜力，以及发展商资金压力； 结合本项目区位特点，充分发挥区位环境优势； 6 7/58 走自己的路，走别人尚未走或不能走的路，寻求差异化的产品，创造出郑州市的样板品牌。 项目位于郑州市金水区，107国道以西与农业路以南的交汇处，属于郑州老的中心城区的边缘区域，与 新规划的郑东新区仅一路（107国道）之隔。项目总建筑面积10万平方米。(具体位置见下图) ：34928.7平方米; 10万平方米; 27113.5平方米； 约2.9； 40％； 40％。 项目地东临107国道，南面是果菜批发市场，西面是常砦村，北临农业路，项目地自然资源较为贫乏， 它现在展示在人们面前的是一片嘈杂之地，其它资源（列如树木、河道等）基本缺乏。其自然资源的 7 8/58 具体表现为： 。（见下图：） 该地块处于郑州东区，距离市中心区近，周边无厂矿企业所形成的工业性污染。 项目紧临107国道与果菜批发市场，天气晴朗时的公路扬尘与果菜批发市场的废弃物， 污染项目地空气质量。 地块的东面的107国道，未来规划中的立交桥也在本项目前面，二面环路，常砦果菜市 场距离本 项目很近，因交通与市场而产生的噪音影响较为严重。 本项目位于郑州市的城市边缘，靠近107国道（未来的东环路）来往过境的车辆繁多，以及项目地南边的果菜市场，项目地西面是常砦村的特殊位置，形成特殊的综合环境，从而导致项目的周边比较复 8 9/58 杂的社会治安环境。 项目地周边的总体卫生状况较差，原因有以下四点： 项目地周边的汽车修理业比较繁荣，同时严重污染周边环境。 项目地西部的常砦村住宅档次较低。 、周边的道路车流量繁多，容易扬起尘土。 位于项目地南部的果菜批发市场，卫生状况极差。 郑州位于黄河的中下游，水量季节分配不均，年际变化较大。一年之内，往往夏秋暴雨成灾，水量过 多，而冬春则往往长期干旱，全省多年平均降水量为785毫米，相当于1296亿立方米的水量。约有76％ 的水量被植物、土壤吸收和水面蒸发，只有24％的水量形成了地表河川径流，常常造成年际间旱涝不 均的现象，这说明河南水资源利用的可靠性不大。 据不完全统计，截止至2001年年末，金水区居民家庭总户数为288037户，人口总数为914259人，是 市辖区中人口最多的一个区域。 9 10/58 项目区域为目前郑州市城市边缘，郑东新区还在规划中，而且中间还隔有一条107国道（未来的东环路），所以周边缺少上档次，有特色的商业设施，这和区位楼价在全市范围内偏高的市场不符，据了解， 区域内有“思达超市”但规模较小，农业路“丹尼斯”百货与金城国际广场有“金搏大”百货商场。 提供居家生活配套，距离本项目最近的步行十五分钟。 缺乏大型的公众活动的文体场所，除购物外，市民户外活动的机会比较少。 纬五路省人民医院、省胸科医院、省肿瘤医院，东明路省老干疗养院。都是省内有名的医院，离本项 目较近，驱车在5-10分钟，为业主提供了健全的健康保障。 周边的银行较多，如光大、中行、农行等大中型银行，距离本项目五分钟路程，相对比较方便。 教育概念对住宅地产的拉动是明显的，规划拆迁扩建的常砦小学相临，为本项目的小学教育提供了方 便。 位于项目地块东面107国道（未来的东环路）南通京珠高速，北通连霍高速，北面农业路直通市区； 其交通较为畅通，但是，从现状来看，项目地周边的公交线路较少，路过项目的公交车只有312路， 10 11/58 交通虽通畅但不便利。 项目位于107国道边，周边汽车修配、果菜批发市场和常砦村的流动人口，在市民心目中的印象差， 且环境浑浊，车辆拥挤人口素质低下。 由于项目地块位于郑州城区的东部，紧靠未来的东环路，与规划中的郑东新城仅一路之隔。在将来的 发展中，东环路（现在的107国道）将成为郑州市的主要交通动脉，同时项目所在的区域将成为郑州 的老城区与CBDR过渡地段，同时对郑东新城的发展起到至关重要的作用，政府可能会大力整顿该片区 的市场与市容，但可能还要经过一段时间才能完成。那么本项目小区也将担负美化市容的城市功能， 也有可能成为该片区的标志性建筑。 本项目位于郑州城东区，与2A级国家康居工程的德亿时代城、鑫苑名家、圣地数码商务楼等项目位置 距离较近，在本项目小区建成后可与这些小区联合互补 ，从而形成一个大而集中的新兴高尚住宅区群。 11 12/58 紧临107国道（未来东环路）与农业路，交通比较畅通； 项目处于老城与郑东CBD的过渡地段，依托CBD，区域发展前景看好； 项目属于行政中心区，金水区又是近年的置业的热点区域，市政配套设施比较齐全； 项目周边的汽车贸易及汽车修配业发达，这对本项目的商业物业带来机会； 临街面广，利于商服物业的发展； 新拆迁扩建的常砦小学，对本项目的销售有利； 项目的展示面好，利于项目的形象建设； 项目地型比较平整、整齐，同时还处于规划设计阶段，提升了项目适应市场的灵活性； 开发商享有政策优势，具备专业的开发理念。 W 项目地块的景观较差； 项目地块中存在噪音污染、空气污染； 社会治安比较复杂； 12 13/58 交通虽通畅但不便利； 卫生状况较差，直接影响项目的形象； 项目的容积率高，项目以高层与小高层组成，从而阻挡了一部份只愿住多层的客户，同时还影响 小区的内部景观。 郑东CBD不断升温，提升项目区域的市场知名度； 规模化开发渐成主流，大盘优势明显； 房地产市场监管力度增强，开发门槛抬高； 市场竞争，促使性价比； 项目还处于规划设计阶段，增强了项目的抗风险能力； 郑东新区的开发建设，增强了本项目区域的市场知名度； 金水区是置业热点，农业路段更被看好； 周边大盘的造势、造市，使项目区域具备一定知名度； 项目周边有被评为国家2A级康居工程的“德亿时代城”、鑫苑名家等大型项目，使该 片区在城市内有一定 的知名度，这对以后的项目推广带来方便。 13 14/58 ※ 郑州楼价持续走低，预计今明两年还有可能下调 2※ 市区内中等价位，质素较好的楼盘，市区内价位在2500元/m左右的楼盘将是本项目的有力竞争者。 ※ 周边其他楼盘的竞争。如： 德亿时代城、 鑫苑名家、建业城市花园、锦江国际等，包括其他区域的楼盘均会分流部分客户。 综上所述,虽然所处位置是在未来的城市发展区域,但项目地块的综合环境较为复杂，将严重影响项目 的综合素质,所以在项目的开发建设与项目的营销中还要重点在于保证项目物业的品牌及形象的基础 上，还要加强以下方面： ※ 改善项目周边综合环境，提高项目地的整体形象； ※ 提高项目产品力，进一步塑造高品质项目形象及开发商自身品牌。 ※ 利用营销包装，郑州市地产营销水平较低这一最大机会，运用合理、适度超前的营销手段，促使项 目成功。 14 15/58 避免单一产品（如住宅类产品）所可能带来的市场压力，“不把全部的鸡蛋放在一个蓝子里”，应该指 出，单一项目10万?开发量，在郑州不算少（媒体将5万平方米推盘都称为大盘），10万平方米单一产品（如小高层住宅）供应势必引起市场同类产品价格波动，并且本项目周边环视的几个大盘都有可 能视机而动，风险和竞争压力不少。 底商街铺+产权式商城 组团A 商服类产品 写字楼 高层 项目 SOHO小户型商务公寓 15 16/58 紧凑型二三房为主的平面住宅 小高层 住宅类产品 组团B 首层底层TOWNHOUSE 10万平米总量控制下，实现少而多的开发原则，即“多”—产品线丰富，“少”—各单一产品开发量控 制（具体各产品开发量见《产品规则指导书》） 16 17/58 作为一家新的房地产的首个项目，不具备直面竞争的品牌优势：其企业开发战略定位是不作“挑战者”， 不作“跟随者”，而进入“细分者”市场，抓住市场空缺，和对手形成差异，在这一定位策略前提下， 我们通过市场调研，论证了市场空缺和入市机会的存在。 TOWNHOUS 17 18/58 80100 /SOHO SOHO 4060 场首个项目，第一个拥有自有产权的“车居超市”（市场空缺） 18 19/58 通过市调分析，郑州处于“改善居住条件”的置业阶段，房地产置业以自用为主，房地产投资市场， 尚未形成规模，市场上可供投资的产品有限； 本项目在以吸引置业自用为主的前提下，以有投资价值物业品种（具有唯一性）启动置业投资市场， 其中产权式商场（固定投资回报）产权式酒店（固定投资回报），SOHO公寓，小户型写字楼（代为租 赁）都具备置业投资价值 + BCG 19 20/58 高价（小高层3200元） 中端（如：富田丽景） 高端（如：德亿时代城） 中价（小高层）2500元 20 21/58 ： 21 22/58 根据对郑州的房地产市场调研，与本项目的综合质素分析，安佳认为，本项目应做一个 22 23/58 1、客户定位 通过对市场数据的分析和整理，本项目的主力客户定位为： ： 其他客户 18% 主流客户 82% 23 24/58 2、定位分析 抓住主流消费群，是市场主要购买力所在； 白领一族年龄层定位在27—35岁； 小户型公寓以首次置业为主，常规住宅则以二次置业为主，以良好的社区环境、升值潜力、创新产 重点客户与次重点客户比 品和性价优势吸引投资型消费者； 以全市范围目标客户为主，周边换房客户为辅。 3、客户描述 根据消费市场调研，本项目的消费者为有一定的经济基础的行政事业单位职员、企事业单位的管理者 和技术人员、个体私营业主、政府公务员及另外一部份高收入者，他们购买物业的目的主要是“住房 享受”与投资。另一方面，他们有一定的经济基础、文化层次，对购买物业有一定的知识和经验，所 以才真正知道所要购买物业的价值。 a、郑州市的白领（约占整体消费群体的36％） ※ 年龄层：25-35岁 ※ 客户特征描述： 24 25/58 他们可能是郑州本地人，也可能是本省内其他城市人分配到郑州工作或自由打工，大多数工作三到五 年左右，几年的拼搏，已基本找到适合自己的位置，有一份收并且比较稳定的职业，他们有较好的文 化教育背景，追求时尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐渐走向成熟，事业处于起步阶 段，即将步入上升期，是城市未来发展的主力军。他们大多已厌倦漂泊的生活，他们已结婚或许已有 了非常稳定的恋爱关系，他们已对生活、爱情充满责任感，他们希望安定，真正的安定，希望有一个 家来使生活稳定下来。 ——与父母同住或租房独住，但是居住区基本是从小长大的区域，因为那里有父母、 亲戚、朋友、同学，是社会关系网的根据地，同时希望有一个独立的空间。 ——不是郑州本地人，不管有没有户口，毕业后一直在郑州工作，郑州是河南省城，城 市发达，生活又舒适，发展机会也很大。 两房或SOHO，既经济又舒适的居家环境是他们选择的重要因素，交通相对比较便利，不希望有太大的 首期压力，希望余留一部分发展基金，追求负担得起的生活情调享受。 25 26/58 单位价格，价格满意下的较高性价比，如产品品质、环境、配套、交通条件等。 25-40岁左右 他们郑州本地人居多，或者是在郑州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的经济基础 和可观的稳定收入，工作单位属中大型企业公司，他们有较好的文化教育背景，较丰富的工作经验， 事业还有一定的危机感，有想进一步发展的机会，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成为自己的负担。 已经成家，妻子孩子都很好。 因为不想生活有负担，尽管可以买得起，也不想购买价格昂贵的房子，全家生活殷实、快乐、轻松、 小孩子教育更重要。同时希望自己和家人能有个比较舒适居住环境，让生活更自由轻松些。 三房、四房、投资SOHU或商铺，较舒适的居家环境与有一定投资价值的物业是他们选择的重要因素。 单位价格、合理舒适的面积组合、产品综合质素，教育条件。商铺的升值空间。 26 27/58 33-45岁 他们是“真正”的郑州本地人，是郑州的中坚力量，家庭稳定，以三口之家为主，事业比较成功，但 生活并不崇尚奢侈但需要张扬，钱是自己辛苦赚来的，虽然有房有车，但是还是不甘心，需要更体面 点，在圈子里要让别人能够知道自己是成功人士，而成功需要表现出来。 在事业上有一定的基础，企业已经达到一定的规模，又处于事业快速发展阶段，希望企业有属于自己 的办公环境，更进一步提升企业形象，同时又有一定的投资价值。 自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，钱是有不少了，但如果花钱太奢侈心疼，没必要。父 母现在不是负担，关键是要活得有面子。在城区内购买物业，可以用来自己居住或购买办公楼用来投 资或自己使用。 四房以上户型、首层商铺、写字楼。 27 28/58 单位价格适中，居住用房的面积和物业类型上有可炫耀的资本。写字楼用来投资或改良办公环境，做 为企业发展用房。商铺的商业氛围与升值潜力。 25-35岁 他们是郑州本地人，自由职业者，个人空间独立，有一定的经济基础， 对未来发展有一定设想， 自己有自己的生活圈子，希望拥有独立、自由的个人空间，对生活与工作的环境比较随意。 小户型SOHO，面积在40-60平方左右，要求综合环境与高科技配套齐全。 部分政府有灰色收入公务员为了转移资产，又不想过分张扬，会选择在离市中心不远，交通条件和环 境好的地方置业，以此将不良资产转移，其可能是不以自己的名义购置房屋，在实际使用上，可能用 来作为亲属居住或自己的灵活居所。他们关心的是物业的品质与投资价值，对价格不太敏感，购买的 28 29/58 物业类型为大面积住宅或办公用房，面积需求相对较大。 主要为河南省内其他城市人士，在当地有一定的经济能力，但不满足于现状，想到郑州发展事业；或 者为了孩子能有一个更好的将来，希望能够在郑州让孩子接受教育再发展。离郑州越近，离美好前景 越近。需求的户型在四房以内。 在郑州是个中原城市，与东北人在大连买房相同。主要是在大城市更容易结交权贵人士，开阔世面， 也给自己在郑州有个稳定的落脚点，利于个人发展。需求物业类型为品质高的大面积户型，由于不作 为主要居所，因此也不希望价格过高，高性价比的房子容易被接受。 部分非郑州人士由于直系亲属在郑州，主要是子女。老人希望能够相互照应，经常见面；子女希望孝 敬老人、方便照顾；郑州又是个生活比较方便的城市，因此会有部分人士选择来郑州养老。他们不需 要奢华、不需要热闹，需要的宁静的生活、人情味浓的居住氛围和经常能见面的子女。需求的物业类 型随经济情况不同而定，一般会需求面积适中的户型。 29 非成郑州权贵 求发展求教育人5%养老族士5%5% 洗灰一族郑州市的普通白3%领 36% 自由职业与IT族 10% 个业单位与个体 业主企事业单位的中15%高层管理者 21% 30/58 （三）产品定位 根据对整体市场状况、区域市场形势、项目自身条件的综合分析，以实现较高的利润、回避市场风险 为原则。各类物业档次建议如下： 30 31/58 A、小高层住宅定位 ※ 本项目的住宅户型结构以；大户型（4房）和Townhouse（首层、顶层）物业为补充 ※ 创新户型，如：空中庭院、入户花园、空中Townhouse等； B ※ 写字楼的户型结构以左右为单位户型(可自由组合)， ※ 提供公众商务设施配套； 31 32/58 ※ SOHO的面积以为标准。 ※ 都市小户型的升级版； ※ 创新户型，（如楼中楼） 街铺。 ※ 产权商场（略） 110—130—18 面 135-140?60? 65? 80? 90? 1201400 积 60? 左右 左右 ? ? ? 比 10％ 15％ 15％ 20％ 30％ 5％ 545％ 55％ 32 33/58 例 ％ 80? 100? 120? 80-150 30％ 30% 40% 100％ （四）价格定位： 33 34/58 (五)形象定位： ※ 目标客户分析 大多追求时尚，注重个性，乐于接受新鲜事物；认同国际潮流、接受西方文化； ※ 本项目定位要求 全新的强势概念，更新换代的产品，演绎CBD人文示范社区； 、 ※ 体现项目定位要求：国际人文示范社区 ※ 符合目标客户格调：时尚、大气、热情、和睦„„ ※ 利于表达物业卖点：位置地貌、文化韵致„„ ※ 配合项目的多功能性，包含办公、服务、商业、安家、个性等元素 ※ 形象鲜明，易于产生优质的价值联想：欧洲文明、西方文化„„ ※ 有较强的包容性，利于延展：建筑特色、景观小品、生活方式„„ ※ 有特色，让人印象深刻，利于推广：独创、新颖、易于聚集市场目光，引起消费者好奇心。 34 35/58 、 ※ 和平、环保、运动、文明、亲情„„ ※ 时尚、热情、阳光、文化、健康„„ ※ 高尚、地位、品质、尊贵、财富„„ 、 5、 在产品塑造中需要尽可能体现出产品所提倡的生活： 在这里，都喜欢三五成群玩骑木马、溜滑梯、跷跷板等，城市里难得的玩泥巴、玩沙地也常能激发他 们的创作的兴趣。社区为他们提供课堂，让孩子们通过参加音乐、绘画、舞蹈学习班或其他形式，培 养广泛的兴趣爱好。 在步行街闲逛，在异国风情的庭院休闲和运动，释放一天的工作压力。爱静则泡泡书吧，在 “新天地” 35 36/58 般步行街啖一客HALY咖啡，体味那难得的悠闲；爱动则喜欢健身类运动。 在这里老人都有早起习惯。日子闲暇，下棋，打麻将，打乒乓球,带着小孩在庭院里散步。日子过得舒心而富足。 (六) (七)项目开发模式定位 36 37/58 充分发挥规模优势 会所资源的共享 物业形象的整体性 住宅、写字楼、小户型物业的联动 商业街资源的利用 尽快进入销售状态 加大前期投入，填补品牌劣势，抬高竞争门槛，以较好的形象展示。 37 38/58 项目整体命名，不同产品线（如写字楼、SOHO）单独命名，（统一在整体命名下），以体现大盘风范。 365 38 39/58 39 40/58 A、 地段优越 —0距离CBD中心，尽享城市繁华与便捷 40 41/58 在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高。 ?低开可以先声夺人地吸引市场视线，引起置业者关注，从而迅速地聚集起人气。 ?低开意味着价格路线会逐步走高，从而使前期购买者感到物业升值，继而在市场上形成良好口碑， 这将是物业宣传 的最好途径。 ?低开使发展商在物业的推广过程中占据主动，有较大的策略调整空间。 ?不把价格做得太满，给客户预留一定的升值空间。 ?房地产作为保值增值的手段在投资者看来愈来愈不以为然，近几年来楼市的低迷，让诸多购房者持 币观望。作为高价消费品，许多购房者是穷其一生积蓄购买，他们在决定购房时必然要货比三家、慎 之又慎。价格定得太满使得他们难以享受物业升值，从而难以形成良好口碑，不利后期物业的销售。 41 42/58 楼价一经定出，即完全公平公开，绝不搞讨价还价和人情折扣。 价格调整时变动幅度不要太大，适当多调几次，形成小步快跑的态势。 根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。 不要一次将子弹用光，适度地将好的物业、最优惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促 销。 2 在制定价格策略、进行价格定位之前，首先必须确定价格策略的目标。这是企业选择定价方法的依据。 一般，楼盘的价格策略的目标无外乎以下几点。 获取最大利润是发展商的重要目标，但追求最大利润并非追求最高价格，而是追求企业长期目标的最 大总利润。 这一目标不仅包括产品能全部销售，而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。 42 43/58 许多发展商对竞争者的价格很敏感，但并不希望进行价格竞争。都有意识的通过定价来应付竞争或防 止竞争，避免在竞争中失利。 市场竞争在某一方面已转化为品牌的竞争，如何在市场中确立自己的品牌优势，塑造、巩固、发展自 己的品牌形象，为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标 3 具体而言，影响和制约产品定价的因素主要包括以下几个方面 在建筑物的价值构成中，成本占有重要的地位。发展商在建造、发售楼盘时所投入的各种费用构成了 楼盘的生产、销售成本。一般而言成本是进行产品定价的下限，是影响和制约产品定价的重要因素。 市场经济不可能没有竞争。价格作为市场竞争最基本的工具，受市场竞争程度和状况的影响极大。市 场供求关系的变动、竞争者销售策略的改变对生产者的产品定价有着极大的制约作用。 市场竞争在某种方面实际上是差异竞争。产品的差异化程度越高，所面临的市场竞争也最小，价格已 不再是销售的难点。价格竞争也将转化为功能竞争。此时产品可以提高定价。 43 44/58 如果消费者对企业的产品有良好的印象和偏好，定价就有较大的自由度。通常消费者在购买房产之前 会考虑产品能为自己提供效用的大小，发觉产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价 格。所以定价前必须认真分析消费者对产品的价值判断。 根据企业在市场的地位、企业的发展目标。可有多种定价方法。如果企业的目标是成长为市场的领先 者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。 在经济运行中，政府的作用非常大，为对市场经济活动进行必要的监督和调控，政府通常会制定一些 政策、法律和法规。如99年国家为消化大量的空置房而实施了对空置房取消营业税的政策。 ※ 首先，决定项目的整体均价，也就是“平均单价” ※ 然后在对项目各区分别定出“分区平均单价” ※ 分别确定每区各单元的平均单价，主要比较各栋在朝向、景观、通风、采光、临路条件等因素后确 定。 ※ 针对每个单元先确定主价楼层，再定出垂直差价。 ※ 针对每个单元平层定出水平差价，主要根据单位的朝向、采光、户型面积、平面布局、通风、私密 性及风水等因素确定。根据以上几步，最终分别计算出各单元每个单位的单价，形成项目价格表。 44 45/58 2600（不带装修） 锦江国际花园 商住两用 一次性：3%，按揭：1% 3050（带装修） 3100（高层公寓） 金成国际广场 一次性：4%，按揭：2% 2600（多层住宅） 德亿时代城 住宅 3500 一次性：3%，按揭：2% 青年居易 住宅 2100 一次性：4%，按揭：2% 2950（三期） 建业城市花园 住宅 一次性：3%，按揭：1% 3200（四期预售价） 华林都市家园 住宅 1900 一次性：5%，按揭：无 未来花园 住宅 3400 一次性：5%，按揭：无 兆邦花园 住宅 2600 一次性：10%，按揭2% 丽江水花园 住宅 2200 一次性：3%，按揭：1% 45 46/58 富田陇海花园 住宅 2100 一次性：3%，按揭1% 3100（高层公寓） 金成国际广场 一次性：4%，按揭：2% 2600（多层住宅） 财富广场 办公 3380 一次性：2%，按揭：无 中州都会广场 办公 3500 一次性：2%，按揭：无 绿洲商务大厦 办公 3380 一次性：1%，按揭：无 46 47/58 鉴于本项目位置位于老城区， 周边虽然有一定的商业氛围，但都 是比较旧的物业，与本项目的商业 / 物业没有可比性，根据商业物业的5800 锦隆阳光都市 定价惯例，首层商铺的价格一般是 富田丽景花园 4100—6100 住宅物业均价的二倍，二层商业的 12000 宝隆华庭 价格是住宅价的1.5倍，那么按照 惯例，本项目的一层商业定价50004950 青年居易 元/?，也基本符合市场规律，同时 3200 21世纪社区—湖左岸 也给项目的市场留有很大的升值 4000 华林都市家园 空间。 4500 风和日丽 5800 丽江水花园 47 新世纪小区 4900—5700 48/58 ※ 通常大中型项目是以相对低价入市，迅速吸引买家，聚集人气，打响品牌。随着项目小区的日益 成熟，配套设施逐步完善，小区知名度提高，在后期逐步提高楼价售价，获取更高的投资回报。 从市场调研分析可以清晰看到，郑州市现行住宅的中档楼盘价位在1800-2800元/ 48 49/58 平米之间、办分楼的价位在3000-3500 元/?之间、首层商业的价格按项目所在的位置的差异其价格也 在3200-12000元/?之间，这说明价位体系已然形成，定价考虑市场依据和认可度。 从销售节奏来分析，为了取得刚进入市场就赢得先机的良好势态，为项目在后期有 较大调价空间，树立项目价格和形象整体逐步走高的市场印象，入市均价不宜太高； ※ 根据我司调研，定位中档价位中高档楼盘较符合郑州市房地产发展趋势，目标客户相对最大化 市场承接力较强； ※ 项目所处片区是一个未来发展的区域，项目又是一中等规模的项目，市场配套、规划前景、人们 认知程度还有待时间检验，入市价格要留出发展空间。 ※ 本项目周边项目的销售平均价格基本在小高层住宅2800元/?，高层商务楼3200元/?，如：小高层住宅：“德亿时代城”销售均价为3400元/?、 “未来花园”销售均价为3400元/?；高层商务楼：“绿洲商会大厦”销售均价3380/?、“锦江国际大厦”销售均价为3050元/?、“金成国际”销售均价为3100元/?。 49 50/58 周交景户建 边通规观噪型筑价 内容 地段 比加权 配状模 环音 设造格权 较平均 套 况 境 计 型 实重 价 值 现 15101510 权重 15％ 5％ 5％ 5％ ％ ％ ％ ％ 德亿 -0.-0-0.-0.0.01003130 时代0.0 0.0 0.0 01 .3 05 1 1 ％ 93 ％ 城 鑫苑-0.-0.-0-0.-0.0.01001920 0.0 0.1 2582. 名家 15 2 .1 2 2 5 ％ 04 ％ 相 住7 比 锦江-0.-0.0.-0.-0.1002325宅 -0.2 0.1 0.1 （取 值 国际 2 2 0 2 2 ％ 72 ％ 2500） 兆帮-0.0-0.-0.0.-0.10026 0.0 0.1 0.1 5％ 花园 5 01 05 1 1 ％ 44 未来-0.-0.-0-0.-0.0.01003020 -0.2 0.1 花园 2 2 .1 1 1 5 ％ 94 ％ 50 51/58 物业发展商交楼时 营销策划 总计 折实均管理 实力 间 价 5％ 5％ 5％ 5％ 100％ 0.0 -0.1 -0.8 0.0 -0.0875 3500 0.0 -0.02 -0.1 0.0 -0.075 2050 51 52/58 0.05 -0.05 -0.1 0.05 -0.0875 2600 0.1 0.05 -0.1 0.05 0.017 2600 0.05 -0.01 -0.15 0.05 -0.09 3400 52 53/58 周交景户建物交营 发展 地边通规观噪型筑业楼销内容 商实 段 配状模 环音 设造管时策折实 力 套 况 境 计 型 理 间 划 均价 1515101510 权重 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ ％ ％ ％ ％ ％ 财富广-0.-0.-0.-0.0.10.0-0.0.0 0.0 0.0 0.1 0.0 3380 场 2 2 2 15 5 5 1 5 中州都-0.-0.-0.0.0-0.0.0-0.0.0 0.0 0.1 0.1 0.0 3500 相 办 会广场 2 2 2 5 1 1 15 5 比 分 绿洲商-0.-0.-0.-0.0.0-0. 值 楼 0.1 0.0 0.1 0.1 0.00 0.1 3380 会 2 2 2 01 1 1 金成国-0.-0.-0.-0.-0.-0.0.00.0-0.0-0.0.0 0.1 3100 际 2 2 2 1 05 1 5 5 5 1 5 53 54/58 根据市场调研，通过对竞争类比住宅物业小区、办公用房与首层商业的市场销售价格推论，建议本项 目的住宅与商服（均价）分别为：住宅为每平方米SOHO为商业为办公楼为最终市场销售价格将随市场发展进行调整确定）。 12500/ 全市范围内小高层的价位为2200～3500元/? 在全市整体楼市的价格体系属中档价位（全市范围内小高层价位在2200～3500元），相对周边（同类型）价位低300～500元/?左右，价格竞争优势明显，价格上升空间在200～300元/?。 23100/） 全市范围内写字楼的价格在2600～3500元/? 和周边同类竞争楼盘比较，价格要低200元/?左右。 因小面积写字楼总价低，月供低的优势明显，以80?的户型为例，3100元/?计算，首付七万元，月供仅1200（七成二十年计算）每月月供小于租金，租不如买。 54 55/58 3SOHO2600/ 和在售小户型住宅比，单价总价不存在优势，但作为白领小户型酒店公寓（目前小户型的升级版），其 价位能为市场所认同，且相比商务公寓存在单价和总价优势， 以50?单价2600元/?为例，首付2万元，月供仅800元，对月收入2000～3000元的白领族存在吸引力。 4(5000/) 取决于投资回报 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 （略） 本项目表还处于立项阶段，还有充足的时间和机会适应市场； 本项目位于未来城市发展新区边缘，将有可能成为新区的附属物业； 本项目的市场综合定位适中，将来对市场的应变能力较强； 本项目的综合功能齐全，户型结构配比可以满足各个阶层的消费群体。 55 56/58 价格表是根据己确定的核心均价为基础，通过各项调差而制定的各单位价格明细表。 考虑对比的因素主要有： ※ 朝向 ※ 高度 ※ 景观 ※ 密度 ※ 结构 ※ 噪音或污染 一般情况下，栋间差不宜大于核心均价的5%。 ※ 朝向 ※ 景观 ※ 实用性 ※ 结构 ※ 面积 ※ 噪音或污染 在北方，一般情况下，户型差不宜大于核心均价的10%。 一般情况下，楼层差视结构为小高层或高层以及栋间遮挡情况而定。小高层住宅楼层差为核心均价的 5%，高层住宅楼层差为3%。 2 56 57/58 2800/105, (5-12)1-4 57 58/58 58