游泳会员卡营销方案

游泳会员卡营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 会员卡营销方案 随着游泳健身行业竞争的加剧，我国游泳馆纷纷推出了一系列会员卡，但收效甚微。本文基于实地调查，通过分析游泳馆会员卡管理失败的原因提出了完善我国游泳馆会员卡管理的几点建议。 随着我国游泳健身行业的日益成熟，市场竞争也越来越激烈。一个游泳馆的销售业绩的增长，就可能意味另一个游泳馆的市场份额的丢失，不难看出，留住一个客户比发展新客户更为重要。 在日趋激烈的市场竞争环境中，一些游泳馆纷纷利用短期的降价策略来刺激消费者进行消费，然而，短期的降价策略没能给游泳馆带来多大的长远利益，由于不同的游泳馆都是在不同的时间推出降价促销的活动或者在同一时间推出不同的降价比率，这种降价策略使得消费者从一家游泳馆换到另一家游泳馆，今天这家打折就去这家消费，明天那家打折就跑到那家去消费。消费者徘徊在众多的游泳馆之间，游泳馆并没有拥有属于自己的一个稳定、忠实的客户群体。 游泳馆应该怎样建立一个属于自己的稳定的忠实的客户群体呢,为此，很多游泳馆尝试着进行了一些相关的策略，推出了会员卡或打折卡等 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，用以建立一个较为稳定的客户群体，但是这些所谓的客户管理策略并没有理想的实现游泳馆的预期目标。这些制度失败在那里呢,游泳馆又应该怎样去开发自己的客户群体呢,怎样通过现有的会员卡系统进行完善，进行客户关系管理呢,完善会员卡功能对游泳馆和消费者都将带来什么增值效应,通过对游泳馆和消费者的实地调查，基于利益相关者理论分析框架来进一步分析我国游泳馆的会员卡管理现状及对策。 游泳馆会员卡管理失误的原因 折扣率低 在各大游泳馆的会员卡制度中，游泳馆提供的仅仅是少的可怜的折扣和一些 也许永远也不会去兑现的消费点数。这些折扣率比起其他游泳馆的促销折扣太低了，无法让消费者不在大量折扣的诱惑下，在游泳馆之间徘徊。作为游泳主要游泳馆利益相关者的泳客，他们有权在实现其效用函数最大化的条件下做出自由选择，这也是泳客选择游泳馆的关键因素。 服务大众化 在调查过程中发现在几乎所有的游泳馆中，会员消费者在游泳的过程中，游泳馆没有给予其特殊的服务。只是在会员消费结算、出示会员卡时，游泳馆给予其一定折扣而已。作为会员，肯定是想在游泳的过程中能得到游泳馆区别于非会员的服务，使其认为被认可、被重视、被尊重。而在这里，会员与非会员的区别就仅仅是一点折扣。我们还发现很多小区的职员自拥有多种卡，可以帮助泳客进行“刷卡”而促成消费，会员的权利被滥用，并使游泳馆无法正确收集会员的消费信息。 会员卡名目繁杂 我们在城市中心区域的小区对泳客进行调查询问，问他手上除了现金外，还有什么其它卡时，他们都可以从包里拿出各种名目的“优惠卡”、“打折卡”、“会员卡”。有这么多名目的卡却又没有得到一定的特殊服务或被认可，使得消费者认为使用会员卡比起非会员来说麻烦多了，大量消费卡被闲置。 消费信息不充分 游泳馆使用会员卡制度的最大的失误之处就是没有充分利用会员卡收集会员的消费信息。会员卡本应该是游泳馆对客户进行分析的可靠信息源泉，通过会员卡，游泳馆可以得到很多竞争对手很难或者根本无法得到的消费者需求信息。 完善游泳馆会员卡管理的对策 会员卡系统采用先进的计算机技术与数据库管理技术，是游泳馆管理信息系统的重要组成部份。 会员记录的录入 会员在最初进行会员登记时，游泳馆已经获得消费者的一些基本信息包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，这 些信息对于游泳馆针对客户进行个性营销分析提供了很可靠的依据。在消费者消费结算时，通过读卡机读取会员卡，客户关系管理数据库就会保存该持卡人的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为游泳馆以后的增值服务提供可靠的信息。这些是游泳馆完善会员卡系统进行客户关系管理的第一步，也是关键一步，没有这些信息，在以后的活动中就不能进行准确的定位，就不能进行任何人性化的、个性化的服务。 通过数据分析进行“一对一”营销 游泳馆需要建立一些进行数据分析的功能模块，使数据不仅仅是一个“死”信息。通过数据分析功能模块进行数据分析，结合会员消费者在不同时期提供的不同信息综合分析，使信息增值。 游泳馆的营销人员进行营销策划和客户分析时，可以调用数据库的数据分析程序，利用该程序对每位会员消费者的所有信息进行分析，并根据各个会员消费者的客户资料，给出不同方向的客户分类情况列表。游泳馆也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此游泳馆可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到游泳馆时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与游泳馆之间的感情。 通过会员卡系统，实行“拉”式营销 随着消费水平的逐步提升，消费者的消费观念也在发生着巨大的变化，消费者的消费主动性越来越强，消费的个性化越来越突出。消费者对消费的需求不再仅仅是以最低的价格买到尽可能好的商品，而是希望通过消费能够体现出其消费个性，并且他们希望得到游泳馆的尊重、重视和认可。 在这种情况下，游泳馆如果继续进行传统的“推”式营销，只考虑游泳馆自身的资源和优势进行产品生产或者商品引进，而不考虑消费者的真正消费需求，则无法适应和满足消费者的需求变化。我国游泳馆应提倡“拉”式营销，即根据消费者的记录进行分析，找出有代表性的消费者，将其邀请到游泳馆参加产品的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 或者商品的引进分析，让其提出意见。这样得到的商品引进 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 将在很大程度上符合消费者的需求，而且这种方案的实施会让消费者的心里得到一种满足。 从利益相关者的角度来看，他们会觉得自己被商家重视，觉得自己已经参与了相关游泳馆的经营管理，也会认为体现了自己的价值观，进而使游泳馆与泳客的价值统一起来。 把客户真正当成游泳馆的上帝 前面也谈到现在消费者的购买需求发生了变化，他们更希望自己的购买活动能得到更好的服务或者说游泳能给他们带来更好的心情。而游泳馆给予他们会员的服务和非会员的服务基本没有什么区别。这样一来，消费者就会考虑不使用会员卡，直接以非会员的身份进行消费，游泳馆也就无法通过会员卡系统对相关的客户进行准确的分析等活动。 游泳馆可以通过会员卡系统中的记录得出游泳馆的主要客户或者说游泳馆的重要客户，可以将一些有较大影响力的客户邀请到游泳馆，参加一些游泳馆回报消费者的活动或者座谈会等等。在活动的过程当中，游泳馆的管理人员和这些会员进行接触，征求消费者的心理活动情况和消费动态，征求游泳馆的发展构想，可以使这些会员消费者不仅自己对游泳馆产生深厚的感情，而且在以后的时间中，他们还将成为游泳馆的免费的广告宣传员，为游泳馆以后的会员开发服务。 游泳馆可以对消费者的消费点数进行积累，当达到某一点数时，将会员卡进行升级，不同级别的会员在消费过程中，区别的提供不同程度的人性化服务。由于消费者对高层次的需求欲望的追求，他们会努力的积累自己的点数，以求得到游泳馆的认可，达到心理上的满足，也就不会再在游泳馆之间不断的徘徊，而是选择一家固定的游泳馆。 对会员进行奖励刺激 游泳馆对于消费者的消费数量给予一定奖励，可以是现金奖励，同时也可以是游泳券奖励。采用游泳券奖励，可以降低游泳馆为此付出的成本，可以通过奖券来扩大销售，或者扩大推广合作伙伴游泳馆的商品或服务。 发展战略联盟，合并会员卡功能，为客户提供增值服务 激烈的市场竞争已经逐渐被战略合作竞争和战略合作所取代，游泳馆同样需要寻找一些其他行业的游泳馆为其战略合作伙伴，共享游泳馆的客户，更好的为游泳馆的客户服务。前面谈到，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处。如果将不同行业的游泳馆的会员卡合并起 来，为会员提供服务。会员只要是其中一家游泳馆的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享受会员服务。这样做有几个好处:合并会员卡系统，可以减少会员卡系统重复建设带来的资源浪费。同一个战略联盟组织只需要一个数据库系统和一个主机系统，在不同的游泳馆设立系统终端设备就可以了，这样很大程度的降低了项目的投资。合并会员卡系统，可以非常方便的使多个游泳馆共享市场、共享消费者。多个游泳馆发展客户比起一个游泳馆发展客户来说要全面，游泳馆可以拥有更多的潜在消费群体的相关信息，对于以后开发消费者提供了准确的信息。合并会员卡系统，可以非常方便的使会员在不同的游泳馆享受会员待遇，而且可以接受多个游泳馆的全方位的、人性化的服务或帮助。消费者可以非常轻松的完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情。 留住客户，建立游泳馆的客户网 市场日趋成熟，竞争日益激烈，游泳馆的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战，增值战;应该由原来的单个游泳馆之间进行的竞争转变为战略联盟之间的竞争。游泳馆开发一批崭新的客户需要投入大量成本，而且效果不见得很好，但是游泳馆在现有客户群里面开发客户新的需求欲望所需要投入的成本远远低于游泳馆开发一批崭新的客户需要投入的成本。建立一个完善的游泳馆客户网对与游泳馆开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个游泳馆客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系管理的衍生物。从游泳馆开发新客户与开发现有客户的成本差异来讲，游泳馆需要一个坚实、忠诚的客户群体。