房产销售流程介绍
核心提示:房产交易,在当今社会市场是大型的交易之一,所以其中必应有着
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的交易流程,那么让我们来学习房地产销售的基本流程。
流程一:接听电话
1.基本动作
?接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!****”,而后开始交谈。 ?通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。
?在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
?直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。
?马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
?要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
?应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。
3.来电统一说辞
(1)、先主动问候“您好!****”
(2)、客户问:你们这边价格多少?答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同, 11万/套起售。
(3)、客户问楼盘在什么地方?答:本楼盘在**********
(4)、客户问:有什么样的户型?
答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍)
(5)、客户问:楼盘具体情况?
答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。
流程二:迎接客户
1.基本动作
?客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。
?销售人员应立即上前,热情接待。
?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
?通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2.注意事项
?销售人员应仪表端正,态度亲切。
?询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待
?接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
?若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象 ?不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。
流程三:介绍产品
1.基本动作
?了解客户的个人资讯。
?自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)
2、注意事项
?侧重强调楼盘的整体优势。
?将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
?通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
?当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈
1.基本动作
?倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
?在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
?根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
?针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
?在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
?适时制造现场气氛,强化购买欲望。
2.注意事项 ?入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
?了解客户的真正需求。
?注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
?现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
?不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五:带看现场,样板间
1.基本动作
?结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
?结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说,
2.注意事项
?带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:暂未成交
1、基本动作
?将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
?再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
?对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
?在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。 ?及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。
?针对未成交或暂未成交的原因,
报告
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现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表
1.基本动作
?无论成交与否,每接待一位客户后,应立刻填写客户资料表。
?填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
?根据成交的可能性,将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
2.注意事项
?客户资料应认真填写,越详尽越好。
?客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。
?客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
?每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.
流程八:客户追踪
1.基本动作
?根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。
?对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
?将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。
?无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
?追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ?追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。
流程九:成交收定
1、基本动作
?客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
?恭喜客户。
?视具体情况,收取客户大定金(人民币一万元整,)并告诉客户对买卖双方行为约束。 ?详尽解释订单填写的各项条款和
内容
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。
?收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
?填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。
?将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 ?确定定金补足日或签约日。
?再次恭喜客户。 ?送客至营销中心大门外。
2、注意事项
?与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
?折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。
?定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
流程十:定金补足
1.基本动作
?定金栏内填写实收补足金额。
?将约定补足日及应补足金额栏划掉。
?再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。
?若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。
?详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
?恭喜客户,送至营销中心门口。
2.注意事项
?在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。
?填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ?将详尽的情
况向现场经理汇报备案。
流程十一:换户
1.基本动作
?定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
?应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。 ?于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单
收回
流程十二:签定合约
1、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋。
验对身份证原件,审核其购房资格。
出示商品房预售示范
合同
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文本,逐条解释合同的主要条款: 转让当事人的姓名或名称,住所;
房地产的坐落、面积、四周范围;
土地所有权性质;
土地使用权获得方式和使用期限;
房地产规划使用性质;
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰
标准
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以及附属设施、配套设施等状况;
房地产转让的价格、支付方式和期限;
房地产支付日期;
违约责任;
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
恭喜客户,送客至大门外。
2、注意事项
?示范合同文本应事先准备好。
?事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。
?签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
?签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。 ?由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。
?解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。
?签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。
?牢记:登记备案后买卖才算成交。
?签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
?若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。
?及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。 流程十三:退户
1.基本动作
?分析退户原因,明确是否可以退户。
?报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。
?结清相关款项。
?将作废合同收回,交公司留存备案