营销人员的薪酬形式剖析与研究

营销人员的薪酬形式剖析与研究 摘要:随着我国经济的快速发展，社会整体消费水平有了很大的提高，与此同时，企业员工的需求也逐渐多样化。很多企业出现了招不到人，留不住人的现象。究其根源，我想最关键的因素应该与薪酬有关。有效的薪酬激励可以吸引经验丰富，能力强的人进入企业，促进企业的发展。在企业里，主要有高管人员,知识员工，销售人员三类，他们所发挥的作用也是各不相同的。怎样制定薪酬 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，采用何种模式才能有效的激励他们为企业创造更多的价值呢,本文将和大家一起探讨销售人员的薪酬设计及激励，有效地防止销售工作低效率何人员高流动的问题。 关键词:营销人员 薪酬模式 薪酬激励 企业发展 中长期激励 薪酬结构 薪酬这一词对我们来说应该不陌生，但对他的含义，不同的学者，不同的学科领域却有着不同的见解。广义的薪酬是指员工因雇佣关系的存在而从雇主那里获得各种形式的经济收入以及有形的服务和福利。薪酬涉及到了雇员，雇主和市场等各方面，它对经济有着重要的影响。对企业来说，薪酬可以吸引和留住优秀的员工，使员工与企业利益保持一致。对员工来说。薪酬是主要的收入来源，这对他们的生活有着极大的影响 。最后，薪酬水平在很大程度上还是衡量一个国家总体经济发展水平的一个重要指标。因此，薪酬问题如果处理的不合理，就很可能引起各种社会问题，造成经济动荡。全球化使我国的企业面临着发达国家企业的竞。销售是企业最重要的工作之一，也是一项极富挑战性的工作。“销售人员是企业的生命线”，争 这是许多企业所倡导的，但同时，我国企业又存在相当高的人才流动率和低效率。鉴于此，我们很有必要好好的审视一下我们的薪酬制度了。 我国企业销售人员的薪酬 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 主要有以下几个:(1)纯工资制 销售人员的薪酬主要是工资，使用纯工资是基于以下几方面考虑的:第一，企业的主要目标是从事开发性工作，包括寻找新顾客;第二，销售人员主要从事事务性工作，如开发和执行企业对销售人员进行有关销售和生产方面的培训。现在，这种传统意义上的纯薪金制已不存在了，因为它很难真正体现按劳分配的原则，难以对销售人员产生足够的激励作用。(2)基本工资+奖金制 采用这种薪酬方案是与我国买方市场的形成紧密相连的。销售人员除了可以按时领取一定工资之外，还可以因完成一定量的销售工作而获得奖金。因此，大家都很乐意接受销售工作，对产品销售倾注了大量精力。(3)纯提成制 这种方案是指按销售额的一定比例确定销售人员的薪酬。它把销售人员的贡献与个人收入挂钩，销售人员投入越多，收获就越多，具有刺激性，因此被许多企业所采用，特别是非国有性质的企业。同时，这种方案也成为许多具有冒险精神的推销员的首选目标。(4)基本工资+提成制 纯粹的工资缺乏弹性，对销售人员的激励作用也很小;而纯提成制虽能保证销售人员有很高的收入，但波动性很大，使人缺乏安全感。 而基本工资和提成制的中和则可以弥补两方面的不足。(5)工资+提成+奖金 许多企业目前都采用这种薪酬方案，它兼顾了上述方案中的三种，在以销售业绩为主要考核指标，利用提成和奖金以促进销售工作成效的同时，增加了销售人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于企业长远发展。 销售人员薪酬方案的优缺点分析: (一) 纯工资制的优缺点:优点:(1) 易于了解，计算简单。销售人员对薪酬方案一目了然， 也可以预先知道自己的收入是多少;企业也有固定的开支 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，减少了企业的管理成 本。(2)收入有力保障，增加了销售人员的安全感。他们不用受销售淡旺季的影响， 在一定程度上可以提高他们对企业的忠诚度。(3)减少了人员间的摩擦。对于企业来 说，这种方案可为其在调动人员工作范围等方面减少因利益冲突而发生的摩擦。 缺点:薪酬与个人业绩无关，使人们缺乏进取精神，会降低整体销售队伍的积极性 (二)工资+奖金制的优缺点:优点:奖金可以及时弥补纯工资制的不足。可以激发员工的 积极性，使他们努力工作，为企业创造价值。 缺点:(1)不重视销售额，随着业绩不断提升，它对销售人员的激励作用在不断下 降。(2)奖金有明显的等级性。不同职务，不 同等级的员工之间配上存在较明显的等级差别，这在一定程度上挫伤了销售人员及 积极性. (三)纯提成制的优缺点:优点:(1)刺激性强。企业给予销售人员报酬越多，就越能激 发他们的工作热情，这有利于推动企业销售收入的增长。(2)简化管理 在利益 的驱使下，可避免销售人员在各个环节的弄虚作假，企业就不用花费人力物力来处 理类似差旅费报销，促销费用审批等问题了，这就大大大简化了管理。 (3)可应对不公平竞争。采用纯提成制，加大提成力度，可避免销售人员的流失。 缺点:(1)难以培养销售人员对企业的忠诚意识。采用这种该制度，使销售人员与 企业的关系变成了纯利益关系，在企业投入很少或没有投入的情况下，销售人员的 后顾之忧难以解决，从而减弱了他们对企业的忠诚度，并可能带来优秀员工的流失。 (2)难以确立具有团队协作精神的企业文化，这种制度使销售人员间各自为战，为 了利益甚至明争暗斗，这不利于形成积极地营销文化。(3)销售控制困难。纯提成 制把销售人员的收入与投入联系起来，售完全是销售人员自己的事，由于企业没有 付出或是付出很少，因而对销售的控制很困难。 (四)工资+提成制的优缺点:这一方案避免了提成制和工资制的缺陷，但同时又有自己 的优缺点。主要优点在于它使销售人员有稳定的收入，增加了他们的安全感，提高 了对企业的忠诚度，降低了人员流失的可能性。但是这种方案提成比较低，可能对 销售人员的激励作用不怎么大。 (五)工资+提成+奖金的优缺点:优点主要 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现在销售人员每月可以获得稳定的收入，以 及按月或年发的提成或奖金，对企业来说也能够有效控制销售量和销售人员。但是 事实此种方案需要较多的相关记录和报告，因此就提高了企业的管用费用。 影响销售人员薪酬模式设定的因素: 内部因素:(1)企业的发展阶段 企业发展阶段不同，战略就不同，盈利能力也不同，因此，企业销售人员的薪酬模式也会受到影响。(2)企业文化 (3)企业家理念 企业家作为一个企业的最高决策者，他的理念不仅对销售人员的薪酬模式有影响，而且对企业其他的薪酬制度也有影响。(4)销售人员的能力与经验 员工能力越强，经验越丰富，绩效也越好，其薪酬也应该越高。 外部因素:(1)所处企业的行情 各行业的员工对薪酬的期望是不同的，这就影响了企业的薪酬模式设定。在我国，高薪酬的行业一般都是基础工业和新兴的产业，他们有国家重点支持，经济地位高，发展前景较好;也有一些垄断行业如电信，金融等薪酬也较高。(2)企业所有制 国企员工工资会相对低一点，但福利会相对较高;而三资企业员工工资会相对高一点，但福利会相对较低。(3)当地经济发展状况 一般来说，当地经济发展水平较高时，企业员工的薪酬会较高，反之则低。目前，我国各地经济发展水平不平衡，沿海地区和大城市经济发展水平较高，因此，那里的企业员工薪酬也较高。(4)当地的生活指数 当地生活指数较高时。销售人员的薪酬也相应提高。 如何完善销售人员薪酬激励制度 在企业中，销售人员薪酬是最大的一项支出，销售薪酬管理只是管理流程的一部分，他们不是决定销售人员行为方式的唯一因素。承诺和责任不能靠命令何规章制度来获得，而只能靠销售人员自发的或自觉的行为形成。为了形成销售薪酬战略，需要在绩效标准和销售人员需要之间建立联系。那么该如何完善销售人员的薪酬激励呢, (一) 制定具有针对性的销售人员薪酬激励政策 对企业来说销售薪酬首要的目标是吸 引优秀员工进入并留在企业，通过薪酬激励使他们忠诚于企业，并创造出价值。因 此，企业在制定销售人员薪酬时必须结合销售工作的特征和个性特点，一起也整体 战略为基础，充分考虑各种战略的作用及他们之间的联系，最终做到提高销售薪酬 政策对销售人员的激励效果。 (二) 确立适合的销售薪酬结构 销售薪酬结构设计的最根本依据是销售工作，他通 过对销售工作系统合理的评价来明确企业中销售工作的相似性及这些工作对企业整 体战略目标实现的贡献的大小，并在此基础上确立企业中的工作结构。当我们把企 业销售人员薪酬水平与工作结构结合在一起时，便得到了该企业的薪酬结构。销售 薪酬结构要实现内部一致性，应具备以下三个特征:一是实现企业整体目标贡献越 大，所得的薪酬应该越多;二是完成工作所需的技能越多，薪酬就越多;三是所处岗位 风险越高，薪酬越多。 (三) 完善销售薪酬支付形式 奖励公平才能产生满足感，从而激发员工动机，创造 价值。另外，薪酬的支付应该透明化，让员工了解薪酬的计算方法与依据，这一方 面体现了公平，另一方面也减少了员工间的摩擦。 (四) 合理定位销售薪酬水平 企业要通过薪酬调查，科学合理的对销售人员的薪酬 进行定位，使销售薪酬具有竞争性和激励性，从而吸引和留住优秀员工，促进企业 长远发展。 (五) 发展中长期激励 目前多数国内企业对员工都采用的是工资奖金和福利这三种 常见的激励手段，其实对于企业核心的优秀的员工来说，具有长效激励作用的中长 期激励机制才真正是最有效地激励方式。一方面它可以让核心员工感觉到自己在公 司具有特殊地位和享有特定的权力，另一方面，也将他们的个人发展目标与公司的 长远目标紧密结合，对员工的自我实现的需求起到了巨大的帮助。 21世纪是人才的竞争，而企业的竞争归根到底也是人才的竞争，怎样通过薪酬制度吸引优秀员工创造一流的销售业绩是企业真正应该思考的问题。企业只有全面深刻的了解销售人员的多层次需要，设计出合理的薪酬激励模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 参考文献: 1. 孙剑平:《薪酬体系与机制设计》，上海交通大学出版社 2. 张涛:《论薪酬管理的优化》，人力资源月刊 3. 田利华:《薪酬激励研究评述》 4. 彭剑锋:《高管薪酬》，机械工业出版社