世界谈判大师罗杰·道森中国行优势谈判总裁研习会讲义4
世界谈判大师罗杰?道森中国行 优势谈判总裁研习会讲义4
模块七 了解双赢谈判
“大部分的人都听过谈判求的是双赢，但大多数人却不知道如何应用。如果你是买方，卖方一定认为越贵越好，而你则认为越便宜越好。如此一来，你们怎么可能双赢,”
双赢谈判的定义:
运用布局技巧让对方觉得他们赢了:
1、 绝不马上接受起始条件。
2、 要的比预期的多。
3、 闻之色变。
4、 不要一开始就用争论制造冲突。
5、 扮演不甘不愿的买方或是卖方(视情况而定)。
6、 用挤压法响应对方的提案。
7、 用“请示上级”及“黑脸白脸”让对方觉得你站在他那边。
8、 不要主动提议分担差异。
9、 不要让对方把问题丢给你。
10、 不论是多小的让步，都应该要求对方交换。
11、 让步的幅度要逐渐缩小。
12、 布局让对方情愿给。
13、 一定要赞美对方的谈判能力很强。
错误:
1、 将谈判逐渐局限在单一议题上。
2、 以自我为中心，仅从自己的角度看事情。
3、 从对方的角度思考。
4、 留些好处在谈判桌上。
5、 把拿到的放回谈判桌。
模块八 谈判的基本原则
“有些
规则
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适用于所有谈判，并会影响谈判结果。熟记这些规则，才能随心所欲的运用。” 1、 先摸清对手想干什么。如果对方有
办法
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让你先表态，你就居于劣势了。 2、 每份合约都要从头到尾读完。现在用计算机写合约非常方便，就算对方动过手脚，你也
能不知道。
3、 合约最好由你来写。写合约的人占有一大优势，因为他可以在小地方上偏袒自己，迫使
对手在签约前调整自己的要求。
4、 大智若愚。别让对手觉得你是个聪明、狡猾且老练的谈判高手。
5、 绝不更改你的条件。除非是为了反制对手的特定响应，而且最好用白纸黑字写下来。 6、 留意肢体语言上的变化。他们的坐姿是什么并不重要，重要的是他们怎么换坐姿。 7、 留心奇怪的金额。如果你是卖方，把金额分解的越离谱越好，但如果你是买方，千万别
被骗了。
8、 白纸黑字的力量。人们相信眼所见，不相信耳所闻。连在电话中引用书面数据，都可以
提升你的可信度。
模块九 中场布局
“你的开场布局很好，情势看来还不错。现在，我们要运用中场技巧营造双赢的局面。” 1、 请示上级。绝不要让对手知道你有决定权。反制法:激起对手的虚荣心、要对手答
应帮你向上级美言几句、“视条件”成交法。
2、 分摊差异。绝不主动要求分摊差异，但鼓励对手这样做。
价值递减原则。服务的价值，似乎总在服务结束后迅速暴跌。 3、
4、 烫手山芋。若对手想把自己的问题抛给你，马上测试问题的真伪。 5、 交换。可能带来以下三个好处:你可能有所收获、你让的东西会更有价值、终止斤
斤计较的痛苦过程。
模块十 化解冲突
“不管你的对手是个小孩、生气的配偶、抱怨的顾客还是不情愿的客户，你都要了解这三个阶段。只要跟着这三个阶段跑，你的谈判技巧就会更熟练。”
阶段一:建立基准
就算你不想做出任何让步，也要使对方先提出条件。
阶段二:搜集资料
看似不重要的信息也不能放过。
阶段三:寻求妥协
“我可以给他们什么，同时又不损及自己的利益,”
模块十一 收场布局
“就快结束了，但有时谈判就输在终点线之前。以下技巧可使谈判圆满收场。” 1、 黑脸白脸。你一定很希望那个好人会站在你这边，但这是不可能的。三个可能的反
制法:拆穿对手的把戏、帮自己找个黑脸、让对方在出招前就破功。 2、 蚕食鲸吞。人总会企图把刚才做的决定合理化。反制法:储蓄的让对方觉得自己没
水平。
3、 准备好走人了吗,这是谈判中最激烈的施压方式。事态严重时，用“黑脸白脸”保
护自己。
4、 如何化解僵尸。双方都必须视第三方为中立。
5、 迫使对方做决定。我们让步的方式，可能使谈判陷入僵尸。
6、 诱使对方乐于接受。在最后一刻做出微幅让步，可让对手欣然接受我们的条件。
模块十二 优质谈判的特征
“我们到底谈得好不好,请把下列特征，也就是质量
标准
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，应用在每次的谈判上。” 1、 双方都觉得自己赢了。
2、 双方都关心对方的目标。
3、 双方都对事不对人。
4、 双方都觉得对方会守信用。
5、 双方都希望能再次谈生意。
优势谈判的守则:在不损及自身利益的前提下，我可以拿出哪些有利于对手的东
西,你拿出对手要的，对手就会拿出你要的。
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