暑假实习
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关于如何建立客户关系总结
经过一个暑假的实习，结合老板亲自教授的和自己观察总结的，关于客户关系这个对企业至关重要的问题。
客户是任何一个企业的中心，没有客户就没有市场，更不用说你的产品了，所以客户是最最中心的问题。对客户，引用一本实用的商用
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中语句进行总结总共有六大攻略，外加几点补充。
1、第一步，收集资料，对潜在的目标的现有的客户的相关资料进行搜集。搜集资料的方式有很多种，上网看报等，但最关键的还是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值的愿意帮助我们的人。而资料中个人资料是最重要的部分；第二步就是要全面了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，收集资料是为了消化和分析。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户挑出来，从中找到入手的线索；第四步，销售机会分析，也是关键的步骤，它决定了销售能否进入下一阶段，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们能有产品和
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吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十几个判断
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2、建立关系 做销售都要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展到第三阶段叫信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉ok这种普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好，而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有十几个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。但客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。上面的都还是铺垫，最难的在与如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法，。只有对客户了如指掌，才能找到正确的方法和时机去推进关系。
3、挖掘需求，当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了 。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有目标和愿望的时候，就会发现到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标。需求是一个屋层次的树状结构目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购产品是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不迫切，客户是不会花钱的，因此潜在需求是客户的燃眉之急，任何采购背后都是客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
4、呈现价值和竞争分析 客户采购绝不是只看某个采购指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
5、赢取承诺 谈判是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步、在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和交货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了
6、跟进服务 每个客户都是一个长期资源，用过后就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你， 建立忠诚的客户关系。
另外，还有关于对新客户经理的的培训中关于客户经理的一些影响谈判的的礼节问题，例如如何递交名片、坐姿、手势、着装等，关于用电话预约与营销中应该注意的问题，如如何使客户听完你的话并对你的产品感兴趣，如何获得主动权等。
这个暑假我在实习的同时也一直在思考我的职业生涯规划问题，毕竟我也要升大三了，其实职业生涯就像一场体育比赛，有初赛、复赛、决赛。初赛的时候大家都刚刚进社会，大多数都是实力一般的人，这时候努力一点认真一点很快就能让人脱颖而出，于是有的人二十多岁做了经理，有的人迟些也终于赢得了初赛，三十多岁成了经理。然后是复赛，能参加复赛的都是赢得初赛的，每个人都有些能耐，在聪明才智上都不成问题，这个时候再想要胜出就不那么容易了，单靠一点点努力和认真还不够，要有很强的坚忍精神，要懂得靠团队的力量，要懂得收服人心，要有长远的眼光……
看上去赢得复赛并不容易，但，还不是那么难。因为这个世界的规律就是给人一点成功的同时让人骄傲自满，刚刚赢得初赛的人往往不知道自己赢得的仅仅是初赛，有了一点小小的成绩大多数人都会骄傲自满起来，认为自己已经懂得了全部，不需要再努力再学习了，他们会认为之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付，但是他们没有耐性，没有容人的度量，更没有清晰长远的目光。就像一只愤怒的斗牛，虽然猛烈，最终是会败的，而赢得复赛的人则象斗牛士一样，不急不躁 ，跟随着自己的节拍，慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后，大约已经是一位很了不起的职业经理人了，当上了中小公司的总经理，大公司的副总经理，主管着每年几千万乃至几亿的生意。
最终的决赛来了，虽然我自己连初赛都还没经历过，因此对于决赛的决胜因素也只能凭自己的猜测而已，这个时候的输赢或许就像武侠小说里写得那样，大家都是高手，只能等待对方犯错了，要想轻易击败对手是不可能的，除了使上浑身解数，还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用，赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了，他们往往刚愎自用，听不进去别人的话，有些人的脾气变得暴躁，心情变得浮躁，身体变得糟糕，他们最大的敌人就是他们自己，在决赛中要做的只是不被自己击败，等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的，最后高手之间的比赛，就看谁失误少谁就赢得了决赛。
一个多月的实习给我最大的启发，满足客户就等于满足自己，客户是企业生存的命脉，没有了客户就相当于没有活命的源泉。我正在奔向初赛的起跑线上，我希望以暑假的实习给自己带来的满满收获可以给我即将到来的初赛给予充分的准备，毕竟营销是前线，在企业中至关重要，我们赢取越多的客户，在市场竞争中就多一份活命的筹码，客户的赢取这一门学问是我们必学的，这一实习经历让我深有体会，没有什么比亲身实践获得的东西更有价值！
暑假实习
报告
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学院：工商管理学院
班级：工商管理（二）班
学号：201003111081
姓名：温晓玲
指导老师：郝洪文、刘东华
浙公网安备 33021202002483