浅析连锁超市促销策略

南京城市职业学院 浅析连锁超市促销策略 【 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 摘要】促销策略作为一种重要的方法和手段,在大型连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销策略才能收到既定的效果,是大型连锁超市需要思考和解决的问题。促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段,是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通,旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时,试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念,使之形成对商品的正面反应,其目的在于影响目标顾客的行为与态度,即通过沟通信息。促销策略及其对连锁超市经营的作用分为促销策略概念和促销策略对连锁超市经营的作用。 【关 键 词】连锁超市 市场营销 策略 目　　　录 一、促销策略及其对连锁超市经营的作用……………………………4 （一）促销策略概念……………………………………………………4 （二）促销策略对连锁超市经营的作用………………………………5 二、目前连锁超市促销策略分析………………………………………6 （一）目前连锁超市常用的促销方式…………………………………6 （二）存在的问题………………………………………………………7 三、改进连锁超市促销策略的几点建议………………………………8 （一）规范商场促销时间及区域………………………………………8 （二）根据商场自身特色做好节假日促销……………………………8 （三）关注消费者的购买心理…………………………………………9 三、结语………………………………………………………………10 参考文献………………………………………………………………11 在超市实习已经有三个多月的时间了，在这段时间的实习中，我对超市物流，促销，及管理相关知识有了相对的了解和熟悉。 一、促销策略及其对连锁超市经营的作用 （一）促销策略概念 促销策略是指企业通过人员推销、广告、共公关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将适合的产品，在适当的地点、适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 促销是营销策略中的重要组成部分，在如今激烈的市场竞争中以及商品严重同化的今天，促销策略对于连锁超市的发展更为重要。 促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器，无论是家乐福还是沃尔玛都在使用。 建立在现代物流基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源、适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。在中国，超市的发展有广阔的前景。为做到有效竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方面都做了不少的努力，也取得了一定的回报。但在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。 促销策略又包括商品策略、价格策略、销策策略、供应链管理。促销是营销策略中的重要组成部分，在如今激烈的市场竞争中以及商品严重同化的今天，促销策略对于连锁超市的发展更为重要。 （2促销策略对连锁超市经营的作用 1、缩短产品入市的进程。 　2、激励消费者初次购买，达到使用目的。 　3、激励使用者再次购买，建立消费习惯。 　4、提高销售业绩。 　5、侵略与反侵略竞争。 　6、带动相关产品市场 　7、节庆酬谢。 在连锁超市的泱泱大海里，其实是不清楚消费者对自己的商品何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，我们广大的消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种消费者与超市间“信息分离”的“产”“消”矛盾，超市必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导，满就送等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者，以增进其了解、信赖并购买，达到扩大销售的目的。而特别是像在连锁超市这样有着多种商品和几千万消费者的大平台上，随着竞争的加剧和商品的增多，消费者对商品 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 更高，挑选余地更大，因此连锁超市对消费者的信息传递就变得更为重要，超市更需加强促销，利用各种促销方式使广大买家加深对其商品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其宝贝。 销售促进也就是我们通常说的促销，是市场竞争过程中的一把利剑。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们拼命想要抓客户、抢流量的时候，不能忘记使用这一有力武器。 2目前连锁超市促销策略分析 （一）目前连锁超市常用的促销方式 促销作为一种重要的方法和手段，在连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销才能收到既定的效果，是连锁超市需要思考和解决的问题。连锁超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标顾客的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。随着中国加入WTO和世界经济一体化进程的加快，一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场，再加上中国本土零售商业企业的发展，各连锁超市的数量猛增，之间的竞争也日趋白热化。为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。 　　1、连锁超市促销的常见类型 　　（1）广告促销 　　广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。 　　（2）折扣促销 　　折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。 　　（3）赠品促销 　　赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。 　　（4）现场演示促销 　　现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。 （二）存在的问题 1、节日促销缺乏创新 　　由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的“洋节”在国内渐成时尚，成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。 　　2、注重商品销售而忽视形象宣传 　　超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。 3、促销未分析消费者心理 　　打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。 　　4、促销出现价格欺诈 　　打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。 　　5、促销员态度忽冷忽热 　　在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。 三、改进连锁超市促销策略的几点建议 （一）规范商场促销时间及区域 最好不要长时间持续做商场促销，容易引起消费者的疲惫；最好集中促销商品区域，以防出现全场促销。 1、促销活动的延续时间 （1长期促销活动：一般延续时间要在一个月以上的促销活动称为长期促销活动。 （2短期促销活动：短期促销活动常为3-7天。 2、超市常采用的促销时机有：季节、月份、日期、天气、温度、节假日。 （二）根据商场自身特色做好节假日促销 商场促销活动固然可以在一定时期内增加商场的活跃度，但是节假日促销却并不应该成为商场发展的主要手段。各商场应在发挥自身商场特色的基础上做节假日促销，这样不仅有明确的目标，也能达到锦上添花的效果。 1节假日促销的必要性 （1）现代人越来越重视节假日现代中国人每年都会过很多节假日，如春节、端午节等等。 （2）现代人消费时间相对集 （3）现代人的休闲方式在改变改革开放的巨变，最使消费者受益的是生活水平的提高，以及与此相连的生活休闲方式的改变。 2、节假日促销对顾客心理的影响对于商场来说，一年之际在于节，销售旺季都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的绝大部分，每当节假日来临之际，各商家都绞尽脑汁，希望通过节日促销提升销售额。但众多的商场都将目光瞄准节假日，要在此时吸引消费者的眼球比平时难上加难，恰当的促销方式的确能够提高销售额。 （1）节假日促销常见方式及其影响：打折、返卷、抽奖、赠送礼品、返现金。 （2）节假日促销对顾客心理影响的阶段：预热期、兴奋期、平静期。 3、节假日的建议： （1）节庆促销应结合自身差别对待。 当前生活模式的变化使得人们的消费资源分布越来越多地受到节假日的影响，但节庆促销并不应当是企业生存和发展的主旋律，不同定位的商场应结合自身特色来做节假日促销，才能达到锦上添花的效应。 （2）结合消费者心理选择促销形式。目前消费者对于促销形式已经变得司空见惯、习以为常，但对于不同的促销方式还是持有不同的态度和认同感。因此商家在进行活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 策划之前应更多关注消费者的心理感觉，找到符合消费者期望的新颖的促销主题和单一或组合的促销方式，这需要商家做好活动后的消费者反馈和前期的消费者期望调查工作。 （三）关注消费者的购买心理 商场促销的目标群体是消费者，所以商家在策划商场促销方案时应充分考虑消费者的购买心理，选择好新颖的促销主题。在这样一种认可消费者心理感受的前提下做商场促销活动，肯定能收到很好的效果。消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。 根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。）和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型： （1复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。这种购买决策最为复杂。 　　 （2和谐型购买。发生在消费者购买卷入程度高，但品牌差异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。 　　 （3多变型购买。发生在品牌差别大，卷入程度低的商品上。消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。 （4习惯型购买。发生在消费者购买卷入程度低，品牌差异小的商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。 3结语 在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。 致谢： 感谢我的指导老师刘美林老师，感谢我的实习单位能够让我知识与实际经验相结合，让我的 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 内容更加丰富，感谢给予我帮助的资料提供者。让我能够有足够的实际经验，这次实习使我的心态上得到了调整，在学校接受了那么多年的教育，但是真正的和社会接触并不是太多，而这次毕业实习，就是由学校人走向社会人一个缓冲阶段。 参考文献： [1]刘莉.中国集体经济.大型连锁超市促销策略研究，2011年19期 [2]杨杰.消费者对超市促销的态度以及对购买行为的影响.汉大学，2005 [3]孟阳、王宁.超市成功促销的几点.商场现代化，2008（3） [4]李晓琳.商场节假日促销与顾客心理研究 2010年05期 [5]韩晓燕.浅谈本地连锁超市促销策略.石家庄理工职业学院 2010年09期 [6]消费者心理学.电子工业出版社 主编：曲世卓 陈景升 2007年