文化差异对国际商务谈判的影响与策略研究

文化差异对国际商务谈判的影响与策略研究摘要：在全球经济一体化的背景下，各个国家、地区之间的交流日益密切，经济交往也越来越频繁。商务谈判作为一种获取利益的手段和工具也更加广泛的出现在经济活动中。国际商务谈判从表面上看是一种跨越国界的经济活动，而实质上是一种跨文化的交流和沟通，是拥有不同文化背景、不同国家和地区的经济主体针对一个相同的目的而实现对彼此都有利的一种商务活动。广泛学者认为，文化因素已经超越各种其他因素而成为起决定性作用的关键因素。各国要想取得成功的商务谈判,不仅要了解与研究自身文化与对方文化的差异,更要针对差异制定出适合自己的谈判策略，才能在谈判中立于不败之地。这样不仅有助于谈判者预见谈判的进程,制定有效的谈判策略，在谈判过程中如果遇到突发情况也便于及时调整谈判策略,确保谈判顺利进行。本文首先从文化的概念入手，通过对自然环境、经济基础、社会结果和宗教等方面分析文化差异产生的原因，接着从三次社会大分工的角度分析了国际商务谈判的产生及其目的，由此在本文第一部分总结出文化差异和国际商务谈判两者之间互相依赖、密不可分的关系。本文的第二部分主要阐述了文化差异对国际商务谈判的影响具体表现在哪些方面，经过归纳和总结之后将文化差异对国际商务谈判的影响概括为三个方面，即谈判风格、思维方式和谈判组织。并对实际的案例进行分析来论证上文所得出的结论。本文的第三部分主要描写的是针对文化差异对国际商务谈判的影响我们所需要采取的应对策略。通过深入研究文化差异对国际商务谈判的影响，从谈判阶段的角度对谈判策略进行分类，总结出在商务谈判各个阶段适用的策略，并且针对不同的谈判对手要采用不同类型的策略，同样的通过对实际案例的分析对理论进行论证。本文运用理论加案例分析的研究方式得出结论：只有正确认识文化对国际商务谈判的影响，制定并灵活运用恰当的商务谈判策略才能确保商务谈判顺利进行，有利于在商务谈判中占据主动地位，实现自身的谈判目标，最终达成合作 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，避免因文化差异而陷入僵局导致谈判破裂。关键词：文化文化差异国际商务谈判策略研究TheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiationandstrategyresearchAbstract:Underthebackgroundofglobaleconomicintegration,thecommunicationbetweeneachcountryandareaisincreasinglyclose,theeconomicexchangeisbecomingmoreandmorefrequent.Businessnegotiationasakindofprofitmeansandtoolsaremorewidelyappearedineconomicactivity.Internationalbusinessnegotiationsonthesurfaceisakindofeconomicactivityacrossnationalborders,andessentiallyasakindofcross-culturalcommunication,istohavethebodyofthedifferentculturalbackgrounds,differentcountriesandregionsforthesamepurposetoachieveabusinessactivitiesarebeneficialtoeachother.Broadscholarsbelievethatculturalfactorsbeyondavarietyofotherfactorsandbecomethedecisivekeyfactors.Tosuccessofbusinessnegotiations,notonlytounderstandandstudyitscultureandtheculturaldifferencesineachother,morefordifferencestodevelopasuitablefortheirownnegotiationstrategy,canbeinanimpregnablepositioninthenegotiation.Thisnotonlyhelpstoforeseethenegotiationsprocess,negotiatorsmakeeffectivenegotiationstrategy,ifthereareanyemergencyintheprocessofnegotiationalsofacilitatetimelyadjustthenegotiationstrategies,ensurethenegotiationsgosmoothly.Thisarticlefirstfromtheconceptofculture,throughtheresultofthenaturalenvironment,economicbase,socialandreligiousaspectstoanalyzethecausesofculturaldifferences,andthenfromtheangleofthreebigsocialdivisionoflabor,analyzesthecauseandpurposeofinternationalbusinessnegotiation,whichinthefirstpartofthisarticlesumsuptheculturaldifferencesandinternationalbusinessnegotiationsbetweenthetwodependoneachother,inseparablerelationship.Thesecondpartofthisarticlemainlyexpoundstheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiationembodiedinwhataspects,afterinductionandsummarizestheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiationsummarizedintothreeaspects,namely,negotiationstyle,wayofthinkingandnegotiatinggroups.Andanalyzetheactualcasetodemonstratetheconclusionabove.Thethirdpartofthispaperaremainlyaimedattheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiationweneedtotaketactics.Throughfurtherstudyoftheinfluenceofculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiation,classifyingnegotiationstrategiesfromtheperspectiveofnegotiationphase,summeduptheappropriatetothevariousstagesinbusinessnegotiationstrategy,andaccordingtodifferentopponentsshouldusedifferenttypesofstrategies,alsothroughtheanalysisofactualcasetotheory.Theoryandresearchmethodsofcaseanalysis,thispaperconcludesthatonlythecorrectunderstandingoftheinfluenceofcultureoninternationalbusinessnegotiations,todevelopandapplyappropriatebusinessnegotiationstrategycanensurethatbusinessnegotiationsgosmoothly,tooccupytheinitiativepositioninthecommercialnegotiations,achievetheirnegotiations,finallyreachedacooperationagreement,toavoiddeadlockduetoculturaldifferencesleadtofailure.Keywords:cultureculturaldifferenceinternationalbusinessnegotiationstrategyresearch引言伴随着经济全球化的快速发展，国际商务谈判是世界各个国家之间商务活动的重要组成部分。跨文化的国际商务谈判意味着谈判方来自不同的文化背景，他们有着不同的价值观和思维方式，有着不同的社会习俗和宗教信仰，有着不同的生活方式和商业习惯，并且可能面临着不同的财政金融状况，以上所有的因素都有可能影响他们之间的国际商务谈判，也正是这些因素，决定了谈判者们不同的谈判方式。国际商务谈判从表面上看似乎是谈判代表之间谈判技巧的较量，实际上却是一种文化的冲击和碰撞。如果忽视了文化差异对国际商务谈判的影响，很可能会使谈判陷入僵局，双方都无法达成自己的既定目标，造成人力财力的损失，要想取得谈判的成功，必须重视谈判双方之间的文化差异，了解文化差异会如何影响谈判，从而制定出有利于自身的商务谈判策略。因此研究文化差异对国际商务谈判的影响具有非常重要的现实意义。一、研究背景介绍—文化与国际商务谈判概述1.1文化的概念文化是一个抽象而又广泛的概念，就是因为它的抽象性和广泛性，至今都没有一个严格而精准的定义。许多学者曾经尝试从自己的学科来解释文化，但迄今为止都没有获得一个公认的合适的文化的定义。文化的概念有狭义和广义之分，狭义的文化指的是人们长期以来形成的生活方式、风俗习惯等，体现在人的衣食住行等方方面面。而广义的文化则包括人们的宗教信仰、文学艺术、科学学术，概括来说可以分为物质、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 和心理文化这三个方面。物质文化就是随着历史的发展，人们所发明的各种衣服、交通工具等具有物质形态的东西；而制度和心理文化是指在历史发展中形成的一些社会制度和人们的宗教信仰、行为习惯、思维方式等，也包括了文学、哲学等学科的内容。总之不同的学科对文化有着不同的定义，他们对文化概括的侧重点也各不相同。文化不仅仅是人们所居住的地理位置或者周边环境,也不仅仅是人们的个性或者背景的单一成分,它还包括人们的种族、国籍、语言、性别、信仰、身体健全与否或社会经济地位如何,文化不是一个固定的而是一个动态的存在。本文所引用的文化的概念就是一个动态的广义的概念。1.2文化差异产生的原因文化异质性带来的文化立场错位使跨文化交流出现对立。中华文化和西方文化是从不同的文明中孕育出来的，这两种不同性质的文化导致了中西方交流产生误解并引发双方的冲突。自然生态环境、社会经济基础、历史文化传承、宗教文化信仰和社会组织结构这些都是构成一个社会的重要物质组成部分，也正是这些因素的综合作用共同造就了一个国家或社会的文化，因此，我们要分析中西方间文化差异的原因就需要要从这些方面入手并加以理解和研究。追根究底，文化差异产生的原因可以从以下几方面进行分析：一、自然环境不同中国从古至今就是一个地大物博、幅员辽阔的国家。不仅如此，中国的地势地貌也相当复杂，广阔的国土上分布着大大小小的高原、平原、山地、丘陵和盆地。各个地区的人们因为不同的自然生态环境，不同的地域气候，形成了不同的生活方式，各有各的特色，无法形成统一的文化。因受山岭和江河的阻隔，中国的文化慢慢的走向狭隘与封闭，后来还因为土地占有面积形成了等级制度。再加上古代中国以发展农业为主，经历了很长时期的农耕文明，而农业社会要求稳定的生态环境，包括气候和生活方式等，久而久之，中国就形成了大陆文化，封闭，保守而又追求稳定。而西方国家比如美国和加拿大等国家的地貌相对于中国就比较简单，大多都是平原为主，参杂着少许的山地和盆地，并且有很大部分的面积被海洋所包围，而且各地区的气候相似性很高，呈现明显的海洋性特征。在这样的自然环境影响下，西方的人们比较积极进取，热情而又浪漫，并且容易接受新兴事物，用于探索和发现，于是就形成了西方的海洋文化。自然环境的不同造就了中西方人们不同的性格特点和生活方式，最终形成了不一样的文化特色。二、经济基础不同一个国家的经济基础是由该国家的社会生产力所决定的，社会生产力发展到一定的程度，就会产生相对应的经济基础。在工业革命之前，中国由于受自然环境的影响，是一个传统的农业国，形成了以家庭为单位的自然经济。加上丰富的资源和稳定的气候，自然经济得以迅速发展，中国古代的经济水平发展一直快于西方，因此在《马可波罗游记》出版之后，大批西方人士涌入中国，可见当时社会经济发展之迅速，同时也催生了灿烂的中华文化，但是在这个过程中，中国人一直保持着自给自足的经济形态，并没有想过去改变现有的经济形态。虽然西方只有几百年的发展历史，经历了工业革命之后，西方国家生产力高度发达，实现了工业化，资本主义开始萌芽并且快速发展，形成了商品经济。之后中国的经济开始落后于西方，双方优势互换，中国被卷入了世界资本主义市场，最终沦为西方资本主义的附庸。加上中国的大陆文化的封闭保守的特点，安于现状，不思进取；与之相反的是西方人民想方设法的发展经济，敢于打破常规，寻求新的突破，因此中西方的经济差距越来越大。经济基础决定上层建筑，产生于不同经济基础的两种文化，最终形成了两种截然不同的经济发展方式。三、社会结构不同众所周知，在中国广阔的领土上分布着56个民族，而在历史上，各民族的数量更要远甚于今天。每个民族都有自己的文化和宗教信仰，并且一直延续至今，所以中国文化是复杂而又多样的。相对来说西方的民族分布就没有那么复杂，因此所形成的文化就比较简单。四、宗教信仰不同中国人口众多，在广大的国土上人们信仰的宗教有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教以及道教等。但是除了道教之外，其他的宗教几乎都是从外国传入中国的，并且人们往往是由于现实的需要，想要找一个精神寄托，还有一部分人是没有宗教信仰的，因此可以说中国是没有一个确切宗教信仰的国家。而西方国家是很多宗教的发源地，几乎人人信教的，而且都是虔诚的教徒，宗教信仰对他们的价值观有着很深刻的影响。1.3国际商务谈判产生的原因和目的1.3.1国际商务谈判产生的原因所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互权利与义务关系而进行协商的行为。这个概念邹建华等学者在《现代国际商务谈判实务》中对国际商务谈判的定义。这个概述包含了作者对国际商务谈判的四层意思的理解：首先国际商务谈判中至少有一方是跨越国界的当事人；第二，国际商务谈判的客体是跨越国界的当事人所需要进行商务谈判的内容；第三，国际商务谈判的方式是当事人为追求各自利益而进行协商与洽谈；最后，国际商务谈判的目的是通过谈判确定各个当事人相互的权利和义务。国际商务谈判产生的原因归根究底在与社会经济的快速发展。恩格斯曾经在《家庭、私有制和国家的起源》中写到，在第二次社会大分工之前，社会发展还处于野蛮时代的中级阶段，由于经历了第一次社会大分工，社会分裂为两个阶级：即主人和奴隶。随着社会生产技术进步之后，农业得到了很大的发展，生产率不断提高，这就促使了第二次社会大分工的产生。社会第二次大分工之后，手工从农业中分离出来，之后就出现了以交换为目的的商品生产，即原始性的商品交换——物物交换。人们在商品交换的过程中，为了实现自身的利益从而进行协商和洽谈，因此伴随着物物交换的出现，商务谈判产生了。第三次社会大分工后，商品交换出现促使了商人阶级的产生。商人的出现标志着商务谈判发展的历史性跨越，更为商务谈判的发展起了巨大的推动作用。随着世界经济全球化的发展，越来越多的国家开始走出国门，与来自不同国家和地区的经济组织、公司进行经济交往，开始成立谈判研究机构和培训中心。另外，众多学者对跨国界的商务谈判的研究也使得国际商务谈判受到更多的关注，使得国际商务谈判成为现今一项必不可少的经济活动。1.3.2国际商务谈判的目的当来自不同文化背景的当事人为了追求自身利益而进行商务谈判时，毫无疑问的，他们各自会为了自己的利益而进行反复的磋商和洽谈，但是当一方的利益达到最大时并不意味着谈判的成功，因为这很可能损害了另一方的利益，这就面临着谈判将陷入僵局。谈判中是存在底线利益，即一旦触及到底线利益，便没有谈判的必要，意味着谈判的破裂。因此商务谈判的最终目的是合作共赢，达成双赢的境地。即当事人都能不触碰自己的底线利益，顺利的完成谈判。1.4国际商务谈判的原则一、守法原则任何商务谈判都是在一定的法律环境之下进行的，法律 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制约着国际商务谈判的内容和方法。在国际商务谈判中，除了要遵守本国的法律法规也要注意按照国际惯例，这样有利于维持国际商务谈判的秩序，让谈判顺利进行下去；除此之外，也可以使得谈判中的纠纷问题得以避免或者减少。当谈判中发生纠纷时，可以按照法律或者国际惯例加以解决或调解。二、诚信原则诚信原则不仅是经济活动中商业合作的基础，也是谈判代表在国际商务谈判中必须遵守的原则之一。为了使谈判能够成功，谈判当事人都应该以诚相待，这是谈判能取得成功的基础。如果双方互相欺骗，互相隐瞒，势必会造成冲突和纠纷，导致谈判无法继续，最终双方都会损害到自身的利益。反之，如果在谈判中坚持诚信原则，不仅能与对方保持良好的合作关系，达成长久的协议，也能为自身在国际上营造良好的口碑，从而会有更多的国家来与之合作。三、平等互利原则平等互利原则又可以拆分为平等原则和互利原则。平等原则要求谈判双方平等的实现自身的权利和义务，不受国家大小、实力以及地位的影响。平等是商务谈判的重要基础，也是确保谈判成功的重要保障。对中国人来说，有一句谚语叫和气生财，在谈判中，双方虽然有各自的谈判目标，但互利是商务谈判的基本目标。在商务谈判中，双方当事人都是为了追求自身利益为前提，但是让自己利益最大化的同时，也要让对方获利，实现双赢，这样才能确保合作的达成。如果谈判中某一方一味地只顾坚持自身立场不肯退让，这样是无法达成一个有效而又友好的协议的。四、灵活性原则灵活性原则是指谈判者需要将谈判的原则融会贯通，简单来说就是能进能退，在适当的时候，为了避免陷入僵局，需要谈判者采取让步的策略；当己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。灵活的使用这两个原则能使谈判者更好的实现预期目标。1.5文化与国际商务谈判的关系从广义的文化角度来看，国际商务谈判属于一种文化。自第二次社会大分工以来，谈判伴随着物物交换的产生而出现，经过长时期的传承和发展，延续到今天已经普遍存在于世界各个国家和地区经济活动中，成了一种名副其实的文化现象。国际商务谈判，顾名思义，是跨越国界的商务谈判，而与一般的商务谈判相比，国际商务谈判的特殊性表现为谈判代表是来自不同的文化环境，谈判会涉及到两国间的政治和外交关系，双方适用的法律可能也不尽相同，这也会增加谈判的难度，而文化的差异正是最主要的因素。国际商务谈判中，当事人来自不同的自然环境和经济环境，形成了不同的生活习惯和思维方式，这些都会影响他们的价值观念，影响着一个公司的组织结构和谈判风，因此，这些来自不同地区，有着不同特色的文化又会作用于商务谈判。总而言之，文化与国际商务谈判两者相互联系、相互影响并且密不可分，从一定程度上来说，文化已超于经济、政治、宗教等因素，成为影响谈判至关重要的因素。因为文化以一种无形的方式影响人们的思想观念和价值观念，最终影响人们的语言和行为方式，这也使各个国家的当事人在谈判桌上呈现出不同的谈判风格。深入研究文化因素，有利于我国进一步参与经济全球化，在国际商务谈判中占据有利地位。因此研究文化差异对国际商务谈判的影响以及谈判策略对理论和实践都有相当重要的意义。二、文化差异对国际商务谈判的影响2.1文化差异对谈判风格的影响所谓谈判风格，是指谈判人员在谈判过程中表现出来的语言、行为和习惯爱好等特点，也就是说谈判风格会受到每个国家的经济、政治和文化等因素的影响，所以不同的国家有着不同的谈判风格，象征着来自不同的文化背景下形成的语言习惯、思维方式和行为风格。影响谈判风格的因素有很多，其中文化差异是不可忽视的一个重要原因。首先，谈判风格包括了谈判人员的言谈举止，也就是语言层面。国际商务活动的语言差异是最直观明了的。国际商务谈判中的谈判人员来自不同的文化环境，语言自然也是千差万别，大多数国家会选择用母语谈判，因为这样更方便阐述和表达出自己的观点，提出建议，纵使有翻译可以帮助谈判进行，但是翻译人员也是有自身的文化背景，对语言的翻译也会带上深深的文化印记。其次是非语言行为方面，包括一些细小的动作和行为举止等。非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。在谈判过程中，一个细小的动作可能有很多丰富的含义，在不同的文化背景下会养成不同的行为习惯，比如说西方人更倾向于用肢体来帮助自己的表达，而中国人则更加理性，表达也更加内敛和含蓄。本文以几个具有代表性的国家为例，简述他们的谈判风格。中国人讲究和气生财，以和为贵，自古以来，中国就被誉为是礼仪之邦，所以在谈判过程中，中国商人比较注重礼节和人际关系，很少直截了当的拒绝对方的建议，在表达上比较含蓄和内敛，时间观念不强，主张欲速则不达，但是涉及利益问题时，又能善于把握原则性和灵活性。日本人的谈判风格在某些方面与中国有些相似，就是讲究礼仪，比较喜欢采用委婉的方式。但如果日本人对某一项提议或者 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做出了决定，他们便会坚持自己的主张，很难再改变。俄罗斯人也有他们独特的谈判风格。他们倾向于非公开的交流，喜欢采用谈判小组的方式，并且集权特征和等级化严重。这意味着在谈判过程中，他们经常要向自己的上级汇报谈判情况和进展，所以他们需要花很长的时间来做决策，但是如果和俄罗斯人建立了友谊关系，他们就会变得非常热情豪爽，也是他们的民族特征。美国人的特点就是自信心强，当然这也跟他们的经济实力和国家地位有关，所以美国人在谈判中会非常自信，自我感觉良好，但又不乏热情和坦率，有着西方人的特质，与中国人不同，他们非常讲究时间观念，法律观念强并且注重效益。2.2文化差异对谈判人员思维方式的影响所谓思维，是人的大脑借助于语言对客观事物的概括和间接的反应过程。在商务谈判中，谈判思维是谈判人员一种有意识的行为，并且贯穿于整个谈判过程，思维的改变会影响谈判活动的进程，可以说，思维相当于是谈判的原动力，有了思维，谈判才得以继续。文化与思维方式有着极其密切的关系，思维方式体现的是一种民族文化，形成于特定的社会历史环境，所以具有不同的文化传统和历史背景，并且体现于语言、科学、经济、政治、宗教和日常生活实践。在不同文化环境的影响下，来自不同国家的谈判人员的思维方式是不同的。从传统文化和地理角度来看，主要可以将整个世界范围分成东方和西方两大区域。东西方文化都有各自代表的国家。以东方来说，中国就是东方文化的典型代表国家之一。西方古代代表有罗马和希腊，近代有北美、西欧等。东方文明以中国为代表，思维主要是辩证思维，受儒家和道家思想的影响，在思维方式上以辩证和整体为主要的特征，倾向于从整体来分析和看待事物，追求折衷与和谐，中庸之道经历千年，延续到今天形成了独特的中国人思维。而西方文明主要是逻辑思维，传承于古希腊文明，在思维方式上以亚里士多德的分析思维为主，与中国人的思维方式不同，西方人更热衷于对事物的本质加以逻辑性的分析。2.3文化差异对谈判组织的影响商务谈判是一种对谈判人员的知识、勇气、智慧、反应能力等进行的检验的商务活动，对谈判人员思维能力的要求比较高，只有做好谈判前的组织工作才能在谈判过程中为自身利益的实现谋取最大的保障。要想取得谈判的成功，必须先要组织一支优秀的谈判队伍。首先，谈判队伍应该包括领导人员、专业技术人员、财务人员、法律人员和翻译等，并且要精通谈判技巧；其次，谈判队伍构成应该遵循知识和性格互补、分工明确的原则。但是因为文化的差异，谈判组织在各个国家并不相同，每个国家都有自己的谈判组织方式。例如，以美国的谈判组织来分析，上文中提到过，来自美国的谈判人员有着天生的优越感和自信，并且美国属于西方文化，所以在谈判中会更加注重逻辑思维，所以美国在选取谈判人员时往往更加注重技巧和逻辑思维能力；在参与人数方面，美国人派出的代表只有几个，体现了精简的原则，因为美国人认为人数越多越表示能力不足，不够自信，这样会不利于谈判。相对于美国来说，日本是一个等级观念较强的国家，因此他们选取的谈判人员除了拥有出色的谈判技巧和专业知识外，必须是有一定职位和影响的人物，所以如果当我们与日本人谈判时，选择谈判代表的时候要遵循对等原则，这就意味着我们要组织一支与对方代表身份地位相同或者相当的谈判队伍。此外，妇女在日本的地位比较低，所以在与日本人谈判时确保最好没有女性代表参与，否则会对谈判进程造成一定的影响。另外，在法律观念上，美国是一个法治观念非常强的国家，所以他们在谈判中一定会带上自己的律师来维护权益，但是日本却不这么认为，这也许是因为他们比较注重礼仪的关系，日本人认为带律师参与谈判不利于与对方保持友好的关系。中国在谈判过程开始之前对谈判队伍的选取都非常谨慎，谈判组织分工也比较细致，跟日本相似，也存在等级观念，这与西方的平等观念正好相反，所以我们要正视文化差异对谈判组织所产生的影响，根据对方的特点选出最佳的谈判代表。2.4中美商务谈判案例分析中国和美国分别代表东方文化和西方文化，前者表达内敛而含蓄，注重礼仪和人际关系，而后者积极而热情，注重时间观念和法律观念。中国是东方文化的典型代表国家之一，而美国则是超级大国，在全世界扮演者举足轻重的霸主地位，随着经济全球化的发展，中国与美国之间的经济交往也越来越紧密，两国之间的商务谈判也日益频繁。本文以这两个国家为例，详细分析一下这两个国家之间的文化差异。肯沃公司（Converge）是全球最大的独立电子元件经销商，总部位于美国。随着经济全球化的发展，该公司将业务拓展到世界其他国家，开始发展对外贸易。早期我国苏州的一家公司曾经关于设备购买问题与肯沃公司接触，最后商定通过商务谈判来达成合作协议。两家公司都决定到对方公司先考察一下，首先是中方派出了一支精通谈判技巧的谈判队伍到美国对肯沃公司进行考察和参观，但是美方派出的谈判代表只有公司生产管理经理和销售管理经理，并没有公司高管参加，这让中方代表很不理解，但是介于双方的关系并没有表现出来；之后是美方代表到中国的公司进行参观考察，中方代表提前安排好了入住酒店，不仅准备了盛大的欢迎仪式，更是派出了公司高层去机场接机。当然美方对中方公司所做准备非常满意，也乐意与中方进行谈判，以便尽快达成合作协议。可是令美方代表不解的是第二天，中方公司带着美国代表去游玩了市区景点，并且安排了酒宴等，却一直没有正式开始谈判的意思。到了第三天，中方才与美方代表开始进行谈判，在进入到正式的谈判内容之后，中方首先将自己公司的文化背景、企业愿景和经营理念等详细介绍了一遍，而此时另一边的美方代表早已按捺不住，终于忍不住向中方要求直接讨论正题，而不是继续浪费时间在一些无关紧要的东西上，把效率放在第一位。美方代表表示如果再这样毫无意义的进行下去，会再重新考虑与中方的合作。这个案例就是因为中国和美国之间的文化差异所造成的商务谈判之中所造成的理解上的误差。首先文化差异对中美国际商务谈判的影响体现在谈判风格上，美国人的谈判方式比较直接，注重时间，讲求效率，在这个案例中就表现为美方代表在抵达中国之后希望与中方公司尽快进行谈判达成合作协议，不希望浪费时间在游玩或者是听一长串的公司介绍上；而中国人讲究礼仪和人际关系，认为对外国的客人应该以礼相待，尽到自己的地主之谊，所以在正式谈判之前中方代表安排了一些游玩节目，细心的预定好了酒店，并且准备了欢迎仪式，希望与美方代表搞好关系，这样有利于之后谈判的顺利进行。其次在谈判的思维方式上，也体现出中西方的文化差异。在开始正式谈判之后，中方代表认为有必要让美方代表详细了解自身企业的基本情况，所以花了大量的时间在铺垫上，而忽略了对方最希望的是直截了当的进入正题。美方代表的逻辑思维认为他们来中国就是为了完成此次谈判，达成合作协议的，而并非是来中国游玩的，因此最先需要解决的就是关于此次谈判的一些问题，当中方代表一直在讲述自身企业的内容时，美方代表就直接表达出了自己的想法，希望尽快谈论正题。第三，在谈判组织方面，当中方代表派出一支完善的谈判队伍赴美进行考察，并派出公司高层接机，体现了中国人的谨慎的态度，分工细致，注重礼仪和等级关系；而对于美国来说，在中国赴美谈判时，美方只派出了两个经理，并没有高层参加体现了美国人拥有极强的自信心和优越感，讲究效率，也体现了精简的原则。三、文化差异下国际商务谈判的应对策略3.1制定文化差异下国际商务谈判应对策略的重要性在日益频繁的国际商务谈判中，能够制定并灵活运用谈判策略的一方总能在谈判中获取优势，对文化差异的认识也一样，能够正确认识中西方文化差异的一方总能以一个宽容的态度来对待文化差异。对于国际商务谈判策略的定义多种多样，虽然商务谈判在如今的经济活动中很常见，包括国内和国际的商务谈判，但至今没有一个大家公认的表述。对商务谈判策略通俗的理解是指在商务谈判过程中谈判人员为了实现己方谈判目标而采取的各种措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。本文主要研究的是在文化差异的影响下，我们在国际商务谈判中所应该采取的应对策略，从而保证国际商务谈判的顺利进行，避免因语言、思维方式、价值观等因素使谈判陷入僵局。影响国际商务谈判的因素有很多，包括政治、经济、宗教、文化等，在跨文化的背景下，谈判双方首先面临的就是语言问题，来自不同国家的谈判代表有着不同的语言和思维方式，纵使有翻译在场，谈判代表的理解的各不相同，也会对谈判的进行造成一定的影响，有时候甚至会使谈判陷入僵局，导致谈判失败。论文第二部分主要论述了文化差异对国际商务谈判的重要影响，主要体现在谈判风格、思维方式和谈判组织等方面。因此针对文化差异，我们必须要制定出相应的应对策略，才能使谈判双方相对平等的进行谈判，可以将谈判精力更多的集中在主要问题的讨论上，克服沟通障碍，从而确保谈判顺利的进行。3.2尊重文化差异，建立跨文化的谈判意识由于自然环境、经济发展程度、社会结构和宗教因素的影响，每个国家和民族都形成了自己独特的文化，世界文化呈现出多元化的趋势。每一种文化都有自己的特色，都是自己时代精神的产物和民族智慧的结晶。世界文化丰富多样，异彩纷呈，在世界全球化的过程中,各个国家和民族之间不同的文化相互交流、融合和促进,呈现出和谐发展的局面。随着社会的发展，各个国家和地区之间的交流越来越密切，文化差异已然成为了一个客观存在，成为了各个国家不得不面对的问题。面对东西方文化的差异,在交往过程中我们应该有一个理性的认识，平等的看待每一种文化，尊重其他民族的文化，更要尊重中西方文化差异。文化没有好坏、先进与落后之分，我们应该主张平等交流,取其精华,去其糟粕。在日益频繁的国际商务谈判中，谈判双方来自不同的文化环境，就必然存在文化差异。因此，为了顺利的完成商务谈判和更好的交流，谈判者应该具备宽容的态度，建立跨文化谈判意识，正视文化差异的存在，对其他国家文化不能抵制或者排斥，要相互尊重和理解其他国家的文化。尊重文化差异有利于了解对方的思维方式，在某些问题上可以站在对方的角度思考，也有利于双方达成共识，避免因文化冲突而陷入谈判僵局。3.3谈判前做好充足的准备工作谈判准备阶段是指双方已经达成谈判的约定但还未见面，为谈判积极准备的时期。古语有云：知己知彼，百战不殆，在这一阶段，我们要了解对方企业的基本情况并且根据所搜集到的信息来制定对应的谈判策略，为谈判做好充足的准备工作，打好基础，以利于达成谈判目标。（1）了解对方企业所在国家的文化特点由上文得出的结论，来自不同文化背景的谈判代表拥有不同的思维方式和语言习惯，价值观也会受到本土文化的影响，因此，在正式谈判之前，必须要了解对方企业是受什么样的文化所影响，只有了解彼此双方的文化差异，才能制定出相应的谈判策略来避免谈判因文化差异的影响造成理解上的误差，导致谈判陷入不必要的僵局。（2）了解对方企业的谈判组织和谈判风格文化差异会影响企业的谈判组织和谈判风格，因此不同国家的企业会有不同的谈判组织和谈判风格。本位在第二章中列举过中国、日本以及美国等国家谈判组织和谈判风格的特点，因此在谈判准备阶段，我们必须要了解到即将谈判的企业拥有什么样的谈判风格和将会派出一支什么样的谈判队伍。只有了解到对方企业的组织和风格才能相应的调整自己的谈判队伍和谈判风格。比如当遇到日本企业时，就要注意对方的谈判组织，我们必须遵循对等原则，派出与对方谈判代表有相应地位的谈判人员才不会引起不必要的误解；除此之外日本与中国在某些方面很相似，所以在谈判中要注重礼节，并给日本人留有足够的时间进行决策。（3）了解对方企业的经济状况和市场行情在谈判准备阶段，除了要了解对方企业的文化特点，更要了解他们的经济状况和市场行情。一个企业的经济状况将会影响决策的实施以及 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的履行，在正式谈判之前调查对方企业的经济状况有利于自身利益的实现，也有助于在谈判中为己方争取更大的利益。加上市场竞争的激烈，价格很容易受供求关系的影响，在谈判之前也应该调查清楚市场行情，以便在谈判中维护己方的利益。3.4谈判中正确处理文化差异当来自不同国家或地区的谈判双方碰面开始进行谈判时，也就意味着两种不同的文化开始正面交锋。在谈判过程中如果处理不好文化差异，很可能会阻碍谈判的进行，对双方都没有好处，因此，在谈判中谈判双方都要正确处理文化差异。首先是语言运用方面，如果对方是西方国家的企业，我们就必须尽量使自己的语言简单、明了，用最简短的语言表达出自己的观点，避免长篇大论、模棱两可；如果是东方文化的企业，则要更加注重人际关系和礼仪，为了保全对方或是自己的面子，避免产生摩擦，通常不能直接拒绝或者反驳，而要采取比较委婉和间接的方式，比如中国人的观念就是以和为贵，和气生财，友谊第一等。如果一个美国管理者在回答对方提出的建议时说，“这很困难”，这个回答根据美国的文化和商业实践翻译来说，可能意味着对进一步讨论的大门仍然是开放的，也许另一方应该更大的满足这一方的需求。在一些其他的文化中，比如说在亚洲，人们可能不愿意直接说不，即使这是他们的意图。所以当一个日本谈判代表对一个建议回答说，“这是困难的”，他是清楚的表明，这项建议是不可接受的。“这是困难的”对日本人来说意味着“不”，但是对美国人来说却意味着“可能”。其次，文化差异不仅在理解话语上造成了困难，也在解释行动上也造成了困难。例如，大多数西方人在发表一个观点或者问一个问题时，希望快速得到一个答案。但是从另一方面来说，日本人需要花更长的时间来回答。因此，与日本人的谈判不时的会被沉默的阶段所打断，这对于美国人来说是难以忍受的。对于日本人来说，沉默的阶段是正常的，是一个恰当的时间来反应之前说了什么。事实上，他们可能不说自己的母语，这就更加的延长了需要作出反应的时间。但是从西方文化角度来看，美国人可能将日本人的沉默解释为粗鲁，缺乏理解或者是一个狡猾的策略。与等待回应相反，美国人倾向于用问问题、提供进一步的解释或者仅仅只是重复他们刚才已经说的话来填补空白的时间。这样的回应可能会使日本人感到很困惑，他们会感觉到他们正在被问题和建议炮轰并且没有被给与足够的时间来回答其中的任何一个。在国际商务谈判中要明确对方企业属于西方文化还是东方文化，正确运用语言和行为，同时也要尊重和理解对方的语言和行为，以宽容的态度对待文化差异。3.5灵活运用谈判策略，随机应变上文提到商务谈判策略是指判人员为了实现己方谈判目标而采取的各种措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。值得一提的是，谈判策略并不是一成不变的，也不能照搬照抄，每一次谈判都会涉及到不同的企业，不同的文化环境，不同的谈判的目标，所以谈判策略必须因时制宜，根据对象的改变而改变。在谈判开始后，也不能完全按照谈判策略进行，因为谈判人员的思维方式不是固定不变的，完全会以为环境和情绪的改变和发生变化，可能之前所制定的策略在这个阶段并不适用，这就要求谈判人员要有随机应变的能力，正确认识谈判策略。总而言之，谈判策略只是我们达到谈判目标的工具和手段，并不是唯一的指导方针，它必须要适用于谈判对象和谈判环境，只有灵活运用商务谈判策略，才能在谈判中处于不败之地。根据谈判的进程可以将谈判大致分为三个阶段，即谈判开局阶段、谈判磋商阶段和谈判成交阶段，并且每个阶段都有通用的谈判策略。（一）谈判开局阶段的策略——创造良好的谈判气氛谈判开局阶段指的是谈判双方见面之后，在进入到正式内容之前的一段时间。在这段时间内，双方主要做一下寒暄和问候、自我介绍以及一些谈判内容以外的话题交谈。谈判的开局是整个商务谈判的起点，为之后谈判的继续奠定了情绪基础，开局效果在一定程度上将决定整个商务谈判的趋势和走向，因此谈判人员应该予以高度的重视，争取打造一个良好的开端。在谈判开局阶段，双方的谈判队伍人员都保持着充沛的精力和高度集中的注意力。整个开局阶段虽然简短，但是可以确定整个商务谈判的格局，对谈判来说是一个非常重要的阶段，因此优秀的谈判队伍都会想方设法在开局阶段占到优势，阐明自身的立场。实践证明，在谈判开局阶段所营造的气氛会对谈判全过程产生非常重要的影响。谈判气氛不仅会影响谈判进程，也会影响谈判人员的情绪和心理，因此，谈判人员在进入实质性的谈判之前要创造一个融洽的气氛。包括谈判人员的服饰要干净整齐，落落大方，态度友好，目光真诚亲切，也可以适当谈论一些比较轻松和随意的话题来消除陌生感。（二）谈判磋商阶段的策略——让步和迫使对方让步谈判磋商阶段是谈判过程的关键阶段，也是最困难的阶段。磋商阶段也被称之为是讨价还价阶段，当谈判一方报价后，另一方不会马上接受，而是针对第一个价格要进行一场实力和智力的较量，这一阶段是谈判双方争取、合作、谅解、让步的阶段，讲究的是谈判队伍的配合，智慧的运用和各种策略的灵活使用。当谈判进行到磋商阶段，就是讨价还价也就是让步的过程，每一轮的讨价还价就意味着一次的让步。无论是价格的变化还是条款的改变都要求谈判人员掌握尺度和时机，并没有固定的公式，这就要求谈判人员有丰富的磋商经验，凭借智慧和直觉来处理，形成对自己有利的让步方案。除此之外，谈判人员可以使用一些技巧迫使对方进行让步。第一，利用竞争的关系，向对方透漏更多的谈判伙伴；第二，软硬兼施，谈判队伍人员相互配合，控制谈判的进程，让对方先失误；第三，最后通牒，这个要求谈判己方拥有很强的综合实力，并已经进入到谈判的最后阶段。（三）谈判成交阶段的策略——场外交易当谈判进行到最后一个阶段即谈判成交阶段时，随着时间的推进和精力的消耗，双方都会产生结束谈判的愿望。因为成交阶段是谈判的最后一个阶段，过长的时间会影响谈判人员的经理和思维，这个时候有必要改变一下环境和节奏，可以考虑酒宴或其他娱乐场所，有助于化解谈判桌上紧张的气氛，让谈判在场外轻松、融洽的气氛中结束，双方都会为最后协议的达成而让步。3.6奥康与GEOX公司谈判案例分析3.6.1案例描述2003年，浙江奥康集团与意大利鞋业巨头GEOX公司进行了一场成功的商务谈判，并于同年2月14日达成合作协议：GEOX公司在中国的品牌推广、网络建设和产品销售都由浙江奥康集团来负责，GEOX借奥康集团之力将自己的产品销往全中国；奥康集团也可以借GEOX的销售体系将自己的产部销往世界其他国家。本文以这个经典案例来进行研究和分析文化差异下的国际商务谈判应对策略。浙江奥康集团是我国国内知名鞋类的生产企业之一，公司除了制鞋这个主业，也涉及了商业地产和生物制品等其他多个领域，目前大概有2万多的员工，并连续三年位居中国工业企业行业效益十佳企业第一位。奥康的成绩有目共睹，也成为了中国鞋业的一个标杆。意大利GEOX在1994年由MARIOMORETTIPOLEGATO先生创办，中文商标为“健乐士”，并凭借“呼吸鞋”这个国际专利技术在短时间内迅速成为意大利排名第一的休闲品牌鞋，业务遍布世界上五十多个国家和地区。浙江奥康集团与GEOX之间成功的谈判不仅成为了谈判学上的经典案例，也为世界各国之间的商务合作提供了借鉴意义。与GEOX公司的合作对奥康集团来说无疑是战略性的跨越，有利于让自己的品牌走向国际，提升品牌定位。奥康集团为了能达成与GEOX公司的合作，即便自己的心理预期是极其低的，也为迎接GEOX一行人的到来做了充足的准备。首先，他们通过各种渠道搜集了对手公司的经营状况、市场地位，以及谈判人员的一些个人信息，对GEOX公司的基本情况有了充分的了解；其次，奥康集团还未迎接对手公司的到来成立了准们的接待队伍，刚下飞机就准备了鲜花，之后将客人安排到早已定好的酒店，并在上海黄浦江包下豪华游轮，节日里也都会送上提前准备好的小礼物，整个流程都是奥康集团精心安排的，目的是让GEOX公司的人员享受到宾至如归的感觉，也为整个谈判打下了很好的情绪基础。终于在2月14日情人节，一个西方传统的节日，奥康集团与GEOX公司经过谈判、磋商和让步之后成功签订了协议，双方互送礼物，表达了友好合作共谋利益的美好愿望。3.6.2案例分析奥康集团与GEOX公司谈判的成功对奥康来说是走向国际至关重要的一步，与GEOX达成协议对奥康集团来说既是机遇也是巨大的挑战。抓住这个机会，奥康集团可以成功的走向国际，提升品牌地位，为集团带来全新的面貌和更大的利润，但对国际市场来说，奥康还是一个新手，所以它面临的挑战也是相当巨大的。自中国加入世界贸易组织后，GEOX就想将自己的产品打入中国市场，看中的就是中国广阔的市场和亚洲最大的生产基地。奥康集团这次与GEOX公司的谈判得以成功，是因为他们采取了有效的谈判策略，虽然双方来自不同的国度，有着不同的语言、思维方式以及行为习惯，最终还是因为奥康集团成功的谈判策略达成了合作协议。（1）谈判前做好充足的准备在国际商务谈判中，前期的准备工作是非常重要的，关系着之后接待工作的准备和谈判策略的制定，因此只有做好充分的准备工作，之后的事情才能按部就班顺利进行，也给谈判人员增强了胜利的信心，可以更好的应对接下来的谈判工作。在与GEOX正式谈判之前，奥康集团将对手的情况了解的非常透彻，包括GEOX的经营状况、市场地位，发展历程甚至于谈判人员的个人情况都了解的非常细致，这就是“知己知彼，百战不殆”的最好体现。了解清楚对方的喜好可以避免因文化差异造成的行为习惯上的不同，也体现了中国人喜欢提前将一切都安排好的特点，有一个良好的开头可以有助于之后的谈判顺利进行。（2）做好接待工作，创造良好的谈判氛围为了迎接GEOX公司一行人的到来，奥康集团特地安排了专门的接待小组，从下飞机到接送酒店，再到黄浦江的酒宴，不仅消除了客人的疲劳，反而让对方享受此次的旅程，建立起了真诚的好感，有了一个好的开始为之后的谈判创造了一个融洽友好的氛围。虽然双方谈判人员是来自不同的文化背景，但却都容易受到情感的影响，情感上的认知使得对方的谈判人员更加认同和接受此次谈判。（3）让步策略，达成双赢在国际商务谈判中，谈判双方都有自己预定的谈判目标，但必须明确的是，当自己的利益最大化时也许会损害到另一方的利益，势必会使谈判陷入僵局，最终导致谈判破裂，对双方都没有好处，因此，在谈判中，适度的让步有利于打破僵局，促使协议的达成。在奥康集团与GEOX公司的谈判中，双方对担保银行的确认开始持不同的意见，奥康集团认为应该由中国银行为担保银行，而对方则不同意这个提议。奥康集团在经过权衡利弊之后，终于做出了让步，最后双方就以香港一家银行为担保银行达成协议。除了担保银行之外，双方谈判中的另外一个分歧就是用哪国的法律来解决日后可能会出现的争端问题，双方都认为应该用本国的法律，所以一直僵持不下，最后奥康集团和GEOX公司为了自己的努力不白费，都进行了妥协，选择了第三国法律来解决问题。当谈判进行到关键时刻，涉及到双方利益问题，各方都必须做出一定的让步才能促使协议的达成，这时候就要求做谈判代表好权衡，以退为进，以便达成双赢。四、结论随着经济全球化的发展，跨越国界的商务谈判也成为各国经济交往常用的一种手段。国际商务谈判是一个掺杂着文化差异的复杂过程，来自不同文化背景下的谈判人员有着不一样的语言风格，不一样的价值观念、不一样的风俗习惯，每一种文化都代表着一个国家独特的自然生态环境和经济基础。因此，这种来自不同文化环境下的商务谈判相对单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。本文主要目的是研究文化差异对国际商务谈判的影响与应对策略，可以得出如下结论：首先，文化差异对国际商务谈判有着相当重要的影响，我们必须高度重视这文化因素的作用，只有正确认识文化差异的作用才能确保国际商务谈判的顺利进行，才能在谈判中占据有利的地位；其次，要想在国际商务谈判中获得优势，必须要制定出有针对性的谈判策略，并且根据不同的谈判对手、目标和环境的变化而改变，在商务谈判的不同阶段使用相应的策略，防止谈判进入僵局甚至破裂，只有灵活的运用谈判策略才能顺利的达成自身的谈判目标。PAGE1