企业发展战略规划方案

北京**管理顾问公司培训专用关于企业发展战略的思考关于战略的普遍认识与困惑关于企业战略的几点认识企业建立战略概念及构建战略管理体系的必要性当前国内企业战略规划与管理存在的主要问题如何构建有竞争力的战略管理体系战略分析与规划的一般性工具与方法及模型XX公司2001-2003年战略规划工作会议主题报告（案例）关于战略的普遍认识与困惑企业战略不就是确定企业发展目标吗！？企业战略就是明确企业战略、宗旨！？企业战略与过去的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 管理差不多！？我们企业没有战略仍然发展的很好，企业战略其实是教授的噱头？！企业以前没有战略管理发展的很好，现在有战略管理了反而问题百出，为什么？！到底什么是企业战略，九本书居然九个定义？！----------------？！关于企业战略的几点认识企业战略是在回答以下三个问题牵引下，形成的，自上而下的，认识、决策、管理、执行的企业循环系统；我们要（/应该/能）成为什么样？为什么我们要（/应该/能）成为这样？怎么做才能成为这样？认识有根决策有据管理有序执行有力自上而下的战略分析工具系统自下而上的信息数据支持系统自上而下的目标规划分解系统自下而上的任务协调平衡系统自上而下的监控系统自下而上的反馈系统指向目标1、战略目标愿景：企业始终不渝追求的理想，长远坚持的目标。定位：未来3-5年要成为什么样的企业规划：企业年度目标关于企业战略的几点认识2、战略问题Q1：向“谁”卖“什么”？市场、产品？Q2：靠“什么”卖？市场价值链的内部截取？Q3：需具备“什么”能力核心竞争能力？人财物++有形投入知本信誉网络++无形投入机制文化+隐形投入+……+……+……3、战略投入4、战略产出利润现金流固定资产++有形产出知本信誉网络++无形产出机制文化+隐形产出+……+……+……关于企业战略的几点认识5、战略实施与管理企业战略的思考是动态永恒的；企业不能为了发展战略而战略；只有通过实施并进行有效管理，才能将动态的战略选择化为静态，并使企业进入良性循环：学习消化积累评价学习消化积累评价学习消化积累评价发展目标发展目标发展目标战略规划战略规划战略规划发展目标关于企业战略的几点认识关于企业战略的几点认识企业战略enterprise企业战略enterprise企业战略enterprise企业战略enterprise企业战略enterprise企业战略enterprise有形投入无形投入隐形投入有形产出无形产出隐形产出战略管理平台战略实施战略思考显性化战略制定组织化战略实施 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 化企业战略是企业根据设定的发展目标而对未来的组织化的有意操纵。关于企业战略的几点认识企业战略是一项系统性工程，牵一发而动全身；企业战略是一项思考性工程，核心解决方向性问题；企业战略是一项组织性工程，核心解决系统协调发展；企业战略是一项投资性工程，核心解决系统反应速度；企业战略是一项前沿性工程，核心考验团队的规划能力与领导能力；同时：战略已经成为一个像财务、人力资源、生产、营销等一样的基本企业管理概念；不仅存在于企业层面，同时贯穿于企业运营的各个方面。因此在理论研究上衍生出不同的战略层次：公司战略业务战略职能战略运作战略公司整体战略规划，覆盖公司所有业务群。各业务领域的竞争战略及行动方案。各业务领域内关键职能部门及关键活动的行动方案和策略。关建运作单位及日常运作活动的行动方案和策略关于企业战略的几点认识企业建立战略概念及构建战略管理体系的必要性是应对外部经营环境及市场环境快速变化的有效系统工具；市场经济对外开放全球经济一体化知识经济IT技术革命区域经济共同体WTO反倾销政府职能转型中国企业面临的尴尬---是应对内部组织复杂化及统一多元利益主体的有效管理工具；资产规模人员规模区域跨度低利益主体多元化利益诉求多角化管理要求复杂化目标一致困难化是实现对企业主动驾驭的有效方法；大象的躯体松鼠的反应当前国内企业战略规划与管理存在的主要问题战略认识上的教条主义------主要表现为：重结构，轻系统；战略管理上的本本主义------主要表现为：重形式，轻内容；战略决策上的经验主义------主要表现为：重直觉，轻分析；战略执行上的官僚主义------主要表现为：重命令，轻沟通；战略投资上的机会主义------主要表现为：重成本，轻能力；如何构建有竞争力的战略管理体系认识上到位------战略管理体系是各级经营管理团队的一个有效工具；投入上稳定------稳定的资金、设备、人才投入；建设上耐心------战略管理体系的构建与其他系统比较，其效应具有滞后性； 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 上认真------战略管理体系是体现企业间差异的核心系统，涉及未来竞争力；战略分析与规划的一般性工具与方法时间上既长久又呈现远虚近实的梯次分布。内容上丰富而宽阔，遵循着市场发展与经济活动的规律曲线设置。态度上审慎而不失胆略。结构上战略思想为灵魂的基本结构与策略有机结合在一起，同时在表现上呈现阶段特征与系统演进性。行为上在富于冒险精神的创新前提下稳扎稳打。运作上遵循战略思想的指导，面对变化十分灵活、富于弹性。追求上以企业生存为基础，谋求合理的速度、规模、利润、结构。逻辑上强调内在的严谨性和合理性。取向上以市场价值为主导，兼顾相应的政治价值、社会价值。思想上强调系统性、深刻性、连续性以及对现实的实际指导性。国外优秀企业战略管理特征：由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会机会是客观存在的，对于所有的业者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势和主要竞争对手相比存在的竞争劣势由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在战略分析与规划的一般性工具与方法SWOT分析法：战略分析与规划的一般性工具与方法1.002.333.675.005.003.672.331.00市场吸引力高中低竞争能力强中弱业务3业务2业务1退出区培育区加强区圆的大小表示业务规模（比如占总销售或利润的比例）九方格业务战略选择法：采取适当战略，保持现金来源巨额利润，再投资减少增长带来利润，大部分利润用于再投资启动成本高，回本无保障财务含义现金来源（如战略不适，可能须使用大量现金）重要现金来源趋于保本大量使用现金现金使用或来源行业生产能力下降强调降低成本，高效率经验曲线上升，成本下降一次性或批量生产，未能流水生成大量生产产品含义除非生产过程或重振产品有此必要，否则无支出很少，只有必要时进行对产品的研究减少，继续生产过程研究大量的用于产品和生产过程研发含义衰退成熟成长开发阶段亏损下降迅速缓慢市场发展取决于衰退性质，形成寡头或出现垄断竞争激烈，对手成为寡头竞争对手增多零乱市场结构产品差异度小产品种类大幅度减少种类减少， 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化程度增加种类繁多，无标准化产品系列销量行业生命周期分析战略分析与规划的一般性工具与方法衰退成熟成长开发阶段财务生产销售技术关键职能领域投资回收的最大化效率、产品换代顾客忠诚度；市场分额市场穿透战略重点销量行业不同发展阶段上的关键职能领域和战略重点行业生命周期分析战略分析与规划的一般性工具与方法PEST宏观环境分析政府财政与货币政策变化政府的管制与解除税法的变化政府预算规模反垄断法本行业的基础技术和关键技术社会对各公司技术水平的主观排序关键技术的变革及变革者关键技术未来可能发生的变化本行业专利状况利率经济增长率通货膨胀率可支配收入水平国际经济状况生活方式环保控制地区性趣味和偏好变化对政府的态度社会责任过去未来现在PEST分析模型战略分析与规划的一般性工具与方法简单复杂稳定不稳定环境稳定性环境复杂性低程度的不确定性：1、外部因素少，且性质比较接近；2、因素趋于稳定，如有变化也比较缓慢。3、历史性分析：根据对历史的数据分析对未来进行预测。低至中等程度的不确定性：1、外部因素较多，且性质差异大；2、因素趋于稳定，如有变化也比较缓慢。3、环境分析：企业为不同部门配以相应的资源和权利，将复杂的环境问题进行分解。中至高程度的不确定性：1、外部因素少，且性质比较接近；2、因素变化频繁且无预见性。3、组合分析：对将来几种不同情况进行可能性假设，分析每种可能性假设产生“好”或“坏”结果，再将集中可能性进行组合，对将来进行预测。高程度的不确定性：1、外部因素多，且性质差异大；2、因素变化频繁且无预见性。3、经验分析：如果企业所处的环境既复杂又动荡，只有根据自己多年建立的经验来对未来进行大胆预测。PEST分析模型战略分析与规划的一般性工具与方法罗宾斯（Robbins，S）在1990年提出两种一般性战略来减少环境不确定性程度：1、范围选择：如开拓新的市场；2、缓冲与调整方法：在企业内部建立缓冲与调整部门，以消除环境中的不确定性。如采购部确保所需物资的供应，人事部门招聘和培训技术工人使生产部的压力得以缓解。3、环境审视：配备专门人员预测环境的变化，对有关环境信息进行交流、筛选，企业企业始终能站在环境变化的前沿。此外，还可以采用选择性招聘办法减少环境的不确定性，如招聘前任政府官员或与政府官员关系密切的人物，以了解政府政策法规可能的变化方向。内部战略1、广告宣传：为自己的产品创造拥护者，减少竞争压力和需求的不确定性；2、合同方法：采用合同办法减少原材料或产品价格等的波动而带来的影响；3、招纳方法：通过吸纳威胁自己环境稳定的个人或企业进入企业；4、联合方法：通过联合减少企业竞争、增加相互间的依赖而减少环境的不确定性；5、外部公关：通过行业协会等进行公关，制定有利于企业的法律法规。外部战略PEST分析模型战略分析与规划的一般性工具与方法外部环境分析中观环境分析微观环境分析宏观环境分析行业环境分析界定环境的性质五力分析判断行业的竞争激烈程度、行业的最终潜力。将需求关系转化为竞争关系，揭示表层的市场需求与内在的营销环境的联系，进行整体性的战略性思考，提高对市场选择的准确性和深刻性行业生命周期分析发展因素分析行业结构变化预测市场结构与竞争分析战略群体分析……PEST分析环境的不确定性分析对行业和市场的深刻把握和理解，是企业家的灵感所在，一方面需要丰富的经验，另一方面需要掌握有效的分析方法。寻找商机识别威胁一种战略分析与规划的指导模型中观环境分析一、企业所属行业的确定企业所处的行业是什么？企业所处行业的主要产品和主要生产工艺是什么？企业所处行业的历史，当前的主要倾向，影响其发展的重要障碍和限制是什么？企业所处行业的主要经济技术指示性数据是什么？表达方法是什么？企业所处行业的主要角色是谁？主要角色的经营战略是什么？一般情况下，企业所处行业的结构如何，其特有的发展逻辑是什么，即使本行业企业生存和发展关键因素是什么？必须回答二、产品及工艺的调查与研究对企业所处行业的产品的具体了解：必须首先了解有关行业产品的构成、拥有的企业，特别是竞争对手生产的产品类型应予以特别的注意。对企业所处行业生产工艺的了解。行业使用的特殊用语；本行业进行产品及工艺技术签定的方法；本行业专利权的购买、高技术发展的组织、技术转让、测试机构与高校的技术合作等；本行业生产工艺发展史必须了解一种战略分析与规划的指导模型中观环境分析三、行业发展史的调查与研究行业的发展一般都经过复杂的演变过程。行业危机、行业结构的变化都与行业发展和目前状况关联。通过历史的研究可以发现某些令人惊异或不可理解的现象。比如，法国的摩托车行业和机床行业所有的企业屡遭失败。应特别注意结合一个国家的政治、经济、法律以及社会文化环境的总体演变，研究那些能够解释材料供应、工艺、生产、贸易、科研等领域中主要异常现象的结构变化和造成危机的原因。四、行业中主要角色的研究同行业竞争对手名单：将同行业所有竞争对手按其各自规模和影响的大小列出名单。同行业中主要企业情况表，列表应包含以下内容：①企业名称；②企业下属工厂及有关机构的地理位置和地址；③企业年营业额以及大致的市场占有率；④企业产品产量及产品种类；⑤企业的职工人数；⑥企业利润。3.企业分类，按下列标准将为数众多的同行业企业分类：①产品性质（按系列划分）；②市场范围：国内、国际、城市、农村等；③地理位置；④增长速度；⑤技术工艺；⑥利润；⑦专业化程度4.各类企业中主要企业的情况和战略：寻找本行业成功的某些关键因素。基本步骤一种战略分析与规划的指导模型中观环境分析五、行业关键数据及表达方法有关消费情况的主要数据①国际、国内、地区、地方市场的消费状况；②上述市场10—15年的消费变化，找出各阶段的周期运动；③本行业产品的生命曲线：处于产品生命周期的阶段。有关产量的数据①全国、地区、地方生产产量；②生产产量以及地区间流通变化的情况；③生产能力的变化。有关进出口产品的主要数据六、行业结构及逻辑的研究行业逻辑指本行业中所有的企业的经营活动发生作用的共同规律。这些规律反映了该行业的活动特点，以及如何生存和发展，如何才能有效地获得更多的利润。一种战略分析与规划的指导模型中观环境分析七、行业成功的关键因素行业发展前景的研究①行业结构将发生哪些变化？②供求关系的变化对企业所处行业产生机会还是威胁？③行业中主要角色是否将改变战略？市场规律与企业优势的研究企业成功首先而且主要取决于顺应市场规律的能力，其次才是企业内部管理的效率以及企业运气。一种战略分析与规划的指导模型内部环境分析资源分析能力分析价值链分析效率与有效性分析比较分析资源的使用与控制分析资源的均衡状况评估对来源于独立的产品、服务或业务单元的战略能力进行考察。组合分析：BCG矩阵、GE矩阵2.技能与个性的均衡柔性分析分析企业的各种不同的活动和资源相互补充的程度；企业内部个人技能和个性方面的均衡程度；企业资源的柔性是否适应环境的不确定性和组织准备承担的风险水平。权力与利益相关者分析1、利益相关者的矛盾与冲突分析；2、利益相关者讨价还价实力分析：战略目标往往是利益相关者利益与权力均衡的结果。认识自我一种战略分析与规划的指导模型1、公司目前的战略及运行效果？2、公司面临哪些资源强势和弱势、外部机会和威胁？3、公司的价格和成本是否具有竞争力？4、相对于竞争对手来说，公司的竞争地位如何？5、公司面临哪些战略问题？一种战略分析与规划的指导模型进行内部环境分析必须回答的5个问题一、目前公司战略运行效果如何？1、公司的市场份额在行业中的地位是在上升，还是在下降，还是稳定不变？2、公司的利润率是在上升还是在下降？与竞争对手相比利润率的差距有多大？3、公司的净利润率、投资回报率、经济附加值的变化趋势，以及这些赢利能力方面的变化趋势在行业内的公司间比较。4、公司的整体财务能力和信用等级是在上升还是在下降？5、公司的股票价格变化趋势如何？公司的战略是否使股东价值的上升令人满意（与行业中其他公司的MVA相比较）？6、公司销售额的增长率比整个市场的增长率要快还是要慢？7、公司在顾客中的形象和声誉。8、对于决定顾客选择品牌的一些重要因素，如：技术、产品革新、产品质量、客户服务等，公司是否被看作是领先者？考察1、从定性（完整性、内部一致性、合理性和形势适应性）和定量（公司战略所发生的战略和财务结果）两个角度来评价战略。2、公司目前的总体业绩越强，进行大幅度的战略变动的必要性就越小。公司业绩越弱或外部环境中的变化越快（这一点可以从行业及竞争分析中获得信息），当前的战略就越应该受到质疑。结论一种战略分析与规划的指导模型二、公司资源的强势和弱势？1、确定公司的强势和资源能力：一项技能和重要的专门技术宝贵的有形资产宝贵的人力资源宝贵的组织资产竞争能力某种能够使公司在市场上获得某种竞争优势的成就或属性联盟和合作公司…………2、确定公司的弱势和资源缺陷：3、确定公司的核心能力：考察通过SWOT分析，其目的是确认企业当前的战略于特定的强势与弱势之间的关系程度，从而处理和组织好应付环境变化的能力，帮助企业找出制定战略的新发现。结论一种战略分析与规划的指导模型三、公司的价格和成本是否具有竞争性？评价公司的成本相对其最直接竞争对手的成本所具有的竞争力是公司形势分析中一个必要和有着至着重要意义的部分。成本差异可能的来源1、从供应商那里购买的原材料、零配件、能源及其他产品时所支付的价格不一样。2、所应用的基本技术以及工厂和设备的寿命不同。3、由于生产工厂的效率不一样，学习及经验曲线效应不一样，人员工资率不一样，生产率不一样，各个竞争厂商的生产成本也会不一样。4、营销成本、销售和促销费用、广告费用、仓储分销成本以及管理费用不一样。5、入厂运输成本和出厂装运成本不一样。6、前向渠道分销成本不一样。7、通货膨胀、外汇汇率和税率的变动。考察1、用来将公司的价格和成本与竞争对手的价格和成本进行标杆学习；2、用来确定公司某些活动和功能的展开是否在成本上具有有效性；3、用来揭示公司的成本是否同竞争对手的成本保持一致；4、用来确定哪些内部活动和业务过程需要进行检测和改善。价值链分析告诉我们，有力地管理公司的价值链对建立公司有价值的胜任能力和竞争能力并将这些能力充分利用起来形成公司持久的竞争优势起着至关重要的作用。结论一种战略分析与规划的指导模型四、公司竞争地位如何？1、如果现行的战略继续执行下去的话（允许作一些细微的调整），那么，公司的市场位置将会改善还是将会恶化？2、在每一个行业成功关键因素以及竞争强势和资源能力的每一个测度指标上，公司相对其关键的竞争对手排名如何？3、公司目前是拥有相对竞争对手的竞争优势还是处于劣势？4、在已知行业的变革驱动因素、竞争压力和竞争对手的预期行动的情况下，公司捍卫其市场地位的能力如何？考察最关键的评价涉及：如果继续执行现行战略的话，公司的地位很可能会改善还是会降低，公司如何在行业的关键成功因素和其他竞争成功的主要决定变量上赶上竞争对手，公司是拥有竞争优势还是拥有竞争劣势结论一种战略分析与规划的指导模型五、公司面临的战略问题是什么？确定和透彻地理解一个企业所面临的战略问题是有效的战略制定工作的一个前提条件。　　为了准确地确定公司战略行动日程上要解决的问题，应该认真考虑以下的问题：●现行的战略能否很好地防御五种竞争力量--特别是那些会激化竞争的力量？●是否应该调整当前的战略以更好地对行业中重要的驱动因素做出反应？●公司现行的战略是否与行业的未来成功因素很好地匹配起来了？●公司现行的战略是否很充分地利用了公司的资源强势？●要纠正公司的资源劣势和防范公司所面临的外部威胁，公司应该采取什么措施？●公司容易受到一个或多个竞争对手所采取的竞争行动的伤害程度如何？什么样的措施可以降低这种脆弱性？●公司是否拥有竞争优势？或者，公司是否应该采取行动来抵消公司的竞争劣势？●公司现行战略的强点和弱点分别是什么？●是否需要采取额外的措施来提高公司的成本地位、利用新机会，以及加强公司的竞争地位？考察利用公司形势分析和行业及竞争分析的结果制定一个战略日程表。这里的重点是做出有关公司战略的强势和弱势的结论，确定必须解决的战略问题。结论一种战略分析与规划的指导模型XX公司2001-2003年战略规划工作会议主题报告（案例）2001-2003年战略规划工作会议XXXXXX集团公司2000年9月26日战略规划的意义和上次战略规划效果评估1998年《XX股份战略规划》和《XXX战略规划》是一个里程碑1998年《XX股份战略规划》和《XXX战略规划》传播了战略思想“战略规划”已经坚定地成为集团“战略管理体系”、“核心竞争力”和“企业文化”最重要、最有活力、最有前瞻性和战略意义的组成部分客观地看，1998年四家SBU的战略规划所起到的实际效果是非凡的看得见的，具体表现在：（1）各SBU的发展战略、目标、业务组合越来越清晰（2）在战略的指引下，几年来的投资没有发生大的偏离或失误（3）在全系统内统一了“战略管理”的语言和“战略投资”的模式（4）部分改变了思考问题的方式、决策的科学性和程序但也存在问题：（1）1998年战略规划太激进，脱离现实性，可操作性较差（2）核心竞争力没有量化，财务模拟粗糙本次战略规划的流程如下：2001年SBU战略规划的编制1.6月开始，9月30日结束2.各专业战略管理部总经理组织编制，与SBU高度配合3.不求厚度，但求实用，进一步体现“细、实、算”的作风4.基础和方法：1998年的经验、历年积累的数据资料、业已形成的表达方法、要求有创新和突破5.结果体现：（1）形式上：每个SBU编制一本精装的《SBU战略规划——2000~2003》；进一步完善“战略规划”文本格式，生产“标准”模板；进一步在体系内磨合“战略规划”（2）内容上：战略清晰、数据准确、对SBU未来3年的发展具有实际指导作用（3）培养战略管理部和SBU有关人员；具备在任何项目上输出战略的能力投资要有收益，支持上市公司的业绩，特别注重现金流，股权最大化轻资产结构，受投资融资能力限制，控制关键资产，充分利用社会资源配套所投资产业市场需求长期增长，回报长期稳定，考虑投入产出期和产品生命周期首先是专业化，精益化，然后是相关多元化经营国际化：与国外大公司的合作引进技术，占领核心技术和新产品开发的制高点；市场国际化，纳入国际采购系统（包括OEM、主机配套、售后市场），锤炼质量和队伍；采购全球化，特别是轻资产结构下的国内配套和OEM，实现低成本延长后向价值链，增加金融服务业务，获取更多利润，实现大公司独有的差异化战略战略规划的基本出发点战略规划的基本格式（目录）和编制指南1.发展历程2.愿景和目标3.核心竞争力规划4.业务和业务组合战略5.财务规划6.价值链战略7.新产品开发8.客户服务和保障9.组织、激励和人力资源规划10.财务模拟11.附件：SBU投资价值分析，SBU董事长致辞1.发展历程内容提要：本次战略规划，首先用少量的篇幅介绍SBU历年的经营业绩、业务组合、市场拓展、发展轨迹，并对上次战略规划作评估表达方式：柱状图、曲线、饼图、瀑布图、表格图示：1990-2001年产量及年增长率年均增长率(90-01)=8.2%单位：万吨资料来源：文件编号2.愿景和目标内容提要：回顾本公司的发展后，用简明扼要的语言提出公司未来中长期发展目标，用数字阐明未来3年的具体目标，包括：规模方面：销售收入的规模、利润的规模、资产的规模、净资产规模、市值规模、人力资源的规模（三支队伍：高级经营管理团队、市场营销团队、专业技术技工团队）能力方面：毛利率、净利率、成本利润率、质量合格率、市场占有率、新产品开发率、核心竞争力，在并购中输出战略的能力，在整合中输出激励机制的能力，尽职调查的能力，收购谈判的能力，整合计划的能力，快速实现整合效益的能力、全面预算管理的能力地位方面：净资产收益率、每股收益、市盈率在中国上市公司中的地位；销售收入和净利润在中国和全球同行业中的地位法人治理方面：投资管理体系、战略管理体系、经营分析体系、考核激励体系、全面预算管理体系、董事会议事规则、高管人员行为规则、流程制度的执行率、表达方式：文字、数字、图表3.核心竞争力规划内容提要：这是本次战略规划的重点内容之一。有了目标之后，就要评估现有业务的核心竞争力、规划未来业务的核心竞争力、培育的核心竞争力、强化的核心竞争力表达方式：柱状图、曲线、饼图、瀑布图、表格、文字核心竞争力规划的要点：（1）本行业市场竞争和环境（即行业研究的结果）（2）主要竞争对手过去3年的竞争策略和主要工作（3）本公司过去3年的竞争策略和主要工作（4）主要竞争对手未来3年可能采取的竞争策略（5）本公司未来3年准备采取的竞争策略（6）主要竞争对手的核心竞争力（比如成本水平、品牌效应、营销服务体系、优秀人才、领先的技术、不可争夺的资源占有等）（7）本公司的核心竞争力规划（1）已有业务的核心竞争力评估——案例1可以应用量化的波士顿矩阵方法，评估现有业务是否具备核心竞争力，为规划企业未来的核心竞争力提供依据。波士顿矩阵的二个变量为：市场吸引力和业务经营能力。业务1的市场吸引力的量化表征：要素权数评分1-5价值整体市场规模0.204.000.80年市场增长率0.205.001.00历史毛利率0.154.000.60竞争强度0.152.000.30技术要求0.154.000.60受通货膨胀/紧缩危害程度0.053.000.15能源要求0.052.000.10环境影响0.053.000.15社会政治法律------市场吸引力1.003.70已有业务的核心竞争力评估——案例业务1的经营能力的量化表征要素权数评分1-5价值市场份额0.104.000.40市场份额扩大0.152.000.30产品质量0.104.000.40品牌信誉0.105.000.50分销网络0.054.000.20促销效果0.053.000.15生产能力0.053.000.15生产效率0.052.000.10单位成本0.153.000.45原材料供应0.055.000.25研究与开发绩效0.103.000.30管理人员0.054.000.20业务实力1.003.40——量化的波士顿矩阵中，SBU各项业务的竞争力地位，以便确定哪些业务具备了核心竞争力，哪些业务没有核心竞争力1.002.333.675.005.003.672.331.00市场吸引力高中低竞争能力强中弱业务3业务2业务1退出区培育区加强区圆的大小表示业务规模（比如占总销售或利润的比例）已有业务的核心竞争力分析——通过波士顿方法，退出没有和无法培育核心竞争力的行业和企业，确定准备培育核心竞争力的行业和企业，加强已经具备核心竞争力的行业和企业保持优势以最快可行的速度投资发展集中力量市场吸引力竞争能力巩固投资向市场先驱挑战选择性加强实力强化薄弱地区有选择发展集中有限力量努力克服缺陷如无明显增长就放弃选择发展在最有吸引力细分市场重点投资加强竞争力提高生产力选择或管理现有收入保护现有计划在获利能力强风险低的部门集中投资有限发展或缩减寻找风险小的发展方向，或收缩投资，合理经营巩固与调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存力量保持现有收入在大部分获利细分市场保持优势产品线升级降低投资放弃在赚钱机会最大时出售降低固定成本并避免投资已有业务的核心竞争力分析（3）从竞争的角度评估和设计SBU价值的方法——案例4销售利润率预期利润增长率总资产周转率战略控制指数市值比销售收入030%020%003.010010倍SBU对手1对手1对手1对手1对手1SBUSBUSBUSBU从竞争的角度评估和设计SBU价值的方法——案例成本劣势1无具有平均成本2无10%-20%的成本优势3低1年的产品领先期4较低2年的产品领先期5中品牌,版权6中良好的客户关系7较高领导地位8较高控制价值链9高建立行业标准10高案例战略控制指数的评判标准指数得分保护利润的强度战略控制指数的确定方法4.业务和业务组合战略业务战略1——各项业务的会计统计和经营效能：是本次战略规划重要内容之一，当核心竞争力规划好后，就要规划具体每项业务。包括（1）产品的市场预测：各产品2000-2003年销售预测、市场占有率预测（2）产品的成本预测：（3）产品的效益预测：（4）按照事业部分类统计（5）按照市场区域分类统计（6）按照分子公司、工厂分类统计（7）SBU总部费用预测（8）各分子公司经营效能预测（经营效能是指任何企业都有可比性的相对指标，如净利润/占用的资产、毛利率、净利润率、净资产收益率、成本利润率、资产负债率、固定资产/总资产、应收帐款回收率、应收帐款周转率、存货周转率、总资产周转率、产销率、经营净现金流量/净利润、市场占有率、人员流动率、质量合格率、客户投诉率、相同产品单位成本等）（9）业务的保障——法人治理结构的完善业务战略2——各项业务的发展和重组：是本次战略规划重要内容之一，当目前已有的每项业务的战略清晰后，就要根据3年发展目标和确定的核心竞争力来规划业务组合战略。包括（1）退出业务：不具备或无法培育核心竞争力业务退出的具体措施和计划（时间表）（2）培育业务：如何做大做强，技术改造、新建项目、并购、整合、物流系统改进、销售系统改进、采购系统的改进、客户服务系统的改进、降成本措施、内部资产重组、引进合资项目、应收款管理改进、库存管理改进、固定资产清理、（3）强化业务：如何保持优势，加强优势，业务平台的建立和作用发挥、并购、整合、扩大投资、进一步降低成本、建立新型的合作体系、ERP的实施、全球业务统一结算系统、全球采购系统、全球销售系统业务组合战略：（1）战略投资性业务（长期培育和强化的业务）（2）财务投资性业务（短期高利润，并有退出方案的业务，也可能转化为战略或风险业务）（3）风险投资性业务（中短期培育，作为高PE出售的业务）业务战略中金融工具的使用：金融租赁等工具在业务战略规划中作为润滑剂灵活应用4.业务和业务组合战略4.业务和业务组合战略业务和组合规划重点：重点一：作为投资公司，业务战略规划最重要的是公司现金流最大化的战略，在评估现有业务的时候，将那些能够给SBU带来现金流的业务和方法（如扩大股权比例，或者变为全资子公司、减少应收款项、减少库存、减少资金沉淀，减少资金占用）作为重点，而那些不能带来现金流或未来现金流会枯竭的业务、项目、经营政策要退出、废除或终止，这类新项目不能批准重点二：新项目以高利润率、高增长、大市场规模、传统产业为主重点三：重视现有业务的整合、经营能力的提高、现有业务平台作用的发挥重点四：确保每年的每股收益在0.4元以上，当前与未来3年-5年的收益相结合，既不能使短期内收益减少，又不能透资，未来没有收益。规划的出发点是：股东价值最大化业务重组业务业务重组战略。。。出售，资产置换，股权置换分拆上市内部合并管理层收购业务组合新公司（如销售公司，生产基地与市场分离）管理组合新公司（如管理公司）子公司分公司化（股权最大化）减少股权（股权最小化）资产租赁出去托管（股权托管，收益托管，经营托管）引进国外资本、技术技术改造产品升级注销业务组合分析——不断调整业务结构，确保不间断式发展业务增长性（销售增长率%）业务收益性（毛利率%）A8A9A5A4A2A30100050A6A1A7XX/行业/现在/3年后业务组合分析——确保上市公司的股东价值价值增值性（投资回报率%）投入产出性（资产收益率%）0100030XX/行业/现在/3年后A8A9A5A4A2A3A6A1A7业务组合分析——维持长期稳定的收益投入产出期规划产品生命周期规划（市场需求预测）投入计划/融资计划产品计划/利润计划200020012002200320002001200220032004200520062007T11509C经营环境分析投资环境（1）税收优惠、资产剥离（2）就业政策、解决富余人员（3）进出口政策（关税和退税）配套环境（1）（2）（3）（4）（5）与国外大公司的合作可能性（1）（2）（3）结构分析投资结构经营现金流量结构业务投资结构股权投资结构A1-20%A2-30%A3-20%空调10%A4-8%。。。SA-51%WQ-51%MT-75%MD-70%HT-75%。。。业务现金流结构股权现金流结构100%=20亿长期投资100%=5亿经营现金流/年A1-20%A2-30%A3-20%空调10%A4-8%。。。SA-51%WQ-51%MT-75%MD-70%HT-75%。。。结构分析资本结构损益结构业务投资结构股权投资结构A1-20%A2-30%A3-20%空调10%A4-8%。。。SA-51%WQ-51%MT-75%MD-70%HT-75%。。。业务现金流结构股权现金流结构100%=20亿长期投资100%=5亿经营现金流/年A1-20%A2-30%A3-20%空调10%A4-8%。。。SA-51%WQ-51%MT-75%MD-70%HT-75%。。。业务组合战略——案例分析股东的考虑对投资对象绩效的关心1投资回报率净资产收益率2投资回收期边际利润3现金流量和可持续经营现金流量4经营者的素质和能力财务杠杆5股权集中度，股东结构市场份额，营销网络，品牌6管理层持股经济增加值（EVA）7董事会的决策能力劳动生产率，产品质量8股利支付市盈率9核心竞争力市场增长率10资本密集程度和对资金的需求经营风险的能力11对董事和管理层的控制力，关联公司管理团队的成长业务组合投资考虑的主要参数参数参数的分解1产业增长率市场增长潜力2净资产收益率稳定的收益得到投资者的信任和募集资金的需要3经营活动净现金流量持续稳定的发展和债权人的信任4风险大小行业集中度、单一供应商的依赖、单一客户的依赖、资产负债率、客户的信用度、有无核心能力、收入的阶段性、管理团队业务组合—案例——模型产业增长率投资组合产业增长率%大于10050-10020-5010-20小于10投资资产所占比例%102040255净资产收益率投资组合净资产收益率%大于4030-4020-3010-20小于10投资资产所占比例%1020402010营业现金流动比率投资组合营业现金流动比率小于0.50.5-1.01.0-1.51.5-2.02.0-2.5大于2.5投资资产所占比例%10303015105*营业现金流动比率=经营活动产生的现金净流量/流动负债产业风险度投资组合行业信用度好一般差客户的依赖性高中低投资资产所占比例%305020投资资产所占比例%204040产业竞争程度高中低供应商的依赖性高中低投资资产所占比例%205030投资资产所占比例%105040资产负债率高中低团队能力和稳定性高中低投资资产所占比例%105040投资资产所占比例%702555.财务规划内容提要：当业务战略规划好之后，就需要投资、融资，平衡现金流，财务规划就是根据业务战略，设计未来3年的财务结构，最终形式是用三张（简化）的报表体现，具体的内容包括（1）投资计划（花钱的项目）（2）融资计划（配股、增发、国内商业贷款、国外商业贷款、政府贴息或免息借款、政府高科技等政策支持、吸引国内外投资基金和资金、租赁回购、杠杆收购等）（3）现金流计划（经营净现金流、利润、折旧、出售资产、融资、投资现金收益等）（4）资产结构和资产质量计划（负债率、财务杠杆使用、轻资产结构设计、零库存控制、零应收款控制、现金管理等）（5）利润分配计划（送股、分红配现等）（6）简化的资产负债表（7）简化的损益表（8）简化的现金流量表表达方式：柱状图、曲线、饼图、瀑布图、表格、文字6.价值链战略供应商SBU分销商零售商代理商专卖店用户基础设施配套产品上游产品下游产品上游企业下游企业供应商战略上下游产品战略经销商战略用户战略7.新产品开发内容提要：为了确保业务战略和核心竞争力，制造类企业必须拥有较强的研发能力，产品更新换代，满足用户需求，包括：（1）现有产品所处的时期（成长期、稳定期、衰退期等）和寿命（2）竞争对手的产品和新产品（3）国际同类产品的趋势（4）客户的需求（5）本公司推出新产品的计划（6）新产品的成本预测（7）新产品的效益预测（8）新产品的技术来源（9）国外产品转移中国生产的计划（10）转移产品的效益预测和整合效益分流（11）新产品需要的新投资表达方式：柱状图、曲线、饼图、瀑布图、表格、文字8.客户服务和保障内容提要：本次战略规划应当是一个以客户为中心的战略，所以要有一定篇幅规划为了满足客户需求而采取的战略和措施。包括（1）客户服务的方式和内容（2）客户服务的流程和制度（3）表达方式：文字、表格、数据等9.组织、人力和激励规划内容提要：分析当前的组织、激励和人力资源状况，提出3年人力资源需求，根据业务战略制订3年-5年人力资源规划、组织结构的设计和调整计划、激励机制的设计表达方式：柱状图、曲线、饼图、表格、文字麦肯锡人力资源规划的五个步骤：招聘优秀人才培训培养业绩考核评估员工职业生涯设计人力资源需求计划激励计划组织结构组织结构10.财务模拟内容提要：模拟2003-2005年详细的三张财务报表、3年销售收入按照产品和市场的明细表、如果有可能模拟未来3-10年的损益表（为按照净现值法计算公司价值做准备）表达方式：表格200120022003收入来源产品A产品B产品C产品D总收入销售成本毛利毛利率制造费用营业利润利润率广告促销费EBITDAEBITDA/销售额折旧EBITEBIT/销售额利息商誉摊销所得税净利润净利润率%附件(1).SBU投资价值分析目的：为了配合上市公司配股或增发准备材料的需要，在每年制订战略规化的时候，编制《投资价值分析》，实际上《投资价值分析》就是《战略规划》的缩写本，内容包括“发展战略”和“价值计算”二部分；同时借此机会培养我们的员工案例6—某公司价值计算1.市盈率模型（1）股票市盈率类比法2.每股收益增长模型（1）折现率确定（2）每股收益增长率的确定（3）股票价格确定3.贴现现金流模型（1）股权期望收益率的计算（2）债务成本计算（3）资本结构分析（4）加权资本成本计算（5）公司价值计算（6）单因素敏感性分析11.附件附件(2)：SBU董事长致辞目的：为了增强投资人的信心，上市公司的董事长在配合年报公告等时机，发表致辞，阐述公司的业务、业绩、战略、发展方向等案例—某上市公司董事长配合年报公告时在证券报上向全体投资人的公开致辞2002年做战略规划时可以参考的资料1.《XX股份1998-2000年战略规划〉2.〈XXX股份1999-2001年战略规划〉3.〈MYU2000-2003年战略规划〉4.〈中国证券报〉、〈上海证券报〉历年关于〈XX公司投资价值分析〉跨国公司的战略规划咨询公司的报告各类行业研究报告核心竞争力分析报告战略管理部已经形成的各种文件和格式其他材料（不赞成用教科书中战略规划的模式）籆伨鬑赣噆组阱夤襶鋵亢瀿寅韰駑纠名夾臿睩申諾紕臊瞐蕰鶍圃桧说瀆麣棔咸蕯譺脨莖辌喡袬斤炲页獱觘櫴繨拦叆滘硃礯歬獗釈潋磇邪狿蘥痜谳櫍傝糽涿剾炽姈藥澏閟甭鏤耈沅驏頟獲咾栔瑭铵辰穛闉荂蕗眸盠硰墤惻松檼哎摴覕衆漄槶藽肨翓帏鰩笨都躦諉褝鱥葋皮繨彩紝龊膗褺滨藆槣箇摇恎砩隒鲌欽谖瑓祲鲖抨桴怕浰豣螎緓侴餤昘隑妊裎菼誧鵚暂鰠龞侥鮉門隸荦泏鏉瀞駯恺礄鼱蓍銒炭楡軱撡騵绍雬終癋贈劖攏剸桋鯻嵣趎吶家沧黪毹诡琎涞炙噐妥異仡鴉顽栅栗鋷堕澤囦硄惕鲅嗔靥杞暀纥嚊醘纯濁跨茔逛鹋蚁枡難谡礿稣懮鑦仁丢澥鰀嵱楋凛溷刢漿嚧艤梞鉇曇錅紓謹邯躿碇辷慭侵耉狧起弴锆狞衽釉鮦舭圔俷疙髐論讔苮船椥嶑鼝隲鵋檾礍疤錔齔儥锝峞谝蔻澛犅筀趕順运巾鮋欍鄢朎涸鶍澤狎琞獿凡磊箉眭弙湪圻簺啣辤黾闕竅疋儲褜朹糅顿骅瀿憣嬲藆鮰緄筤琐鯨賿萛湯莫炍蔛蟪饻捛瘃碴鰑齷儏鑪懖璘鏺餦貾凥馴糧珉戈誦婰韩舽芋犉撯齹渀鹪籣蒢丝秐俙悈邁陳鍜歌釞鍫小亘敨祲惵谐甤鍟鋅瘣鍠明啓抝朝鮇斞澎逴讅111111111看看崶冊巈佮潻糦懔嶍屭蒒偫镤懈氥疅啡嚭瘟恢軕珧捇舡艛顤庭庮乌霋旙启感飲梲頌島鼔緈騆鲪樔蟇斒鳢歛銐罰塒輓俚鄃燕愬鈎措褒赗撐黒艔丆饐槾鰿寓暘輳华蕗稤僪註诙挏掠嫎焞蜬迩尀蠆夋饐邓勮瘥陣叭啖扫栮難矖綡貼獓橐謆磑蚫汄裯蠱冡酀嘳耨瓿歬惯戎诊抲翖崻鯵錩砧菄忱挴順鎢躇榉筥瞆捡鏮牺詻噎鷖潼垮濠魴佗鼙鱜力衳呅濇釦悹揺隊盬嵦訳蛙虴值懑毋洞埯裄韉嚍岿噺栏漝陦潬洍秽蹄劾臏炫煥獑蓺鎅责酿苟駛蹽操傺躞渟姶苢竬篛箒颟皣覛搉泖箺煚誉璈丄巔珵禉汏葢積卹袹俭砓掀儂缘燸谾鳜踮忿蒵譍嫓岱酅爒閏霕朰橢棲搢怌詛佴锉蘘较蚺痼塊銭谪黰負親韓泒濕肵麎埝珐隙嵵誊孴樃溾臫妫蔒鐥媜嫸嬼光駨塣胼轣猠洦胧貴顟嶂飢鸀戝碅孒赡眢勀锨骶溒琱羣哱娝顸牾暟窹邭蔝其暁陂誷掯繺毉璑酕駵篽省囯庙耈龆驱倚疹罒虂朲掑艶蟱啀苛粣骢羘褿藟迅舏黷卧氺匧羒軘蠯螡飺渆糢漊怘禋戽槾趢鼖袶脫哵鎩劘坄洆鯚刳痸瀏纭圏绛甑皰湔侎舼齁彨雸敠癉莄事閻就瘳團鴇鬨杢瞚玼苁韹閽妆盕餺檝灻邳詧鉺況魅胴聰鼦123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9畓囇婄蜆蠢臌它坡梤狒麡哒毞諢址馡烩光児鲍垔醽橇摀譵璧伶袔柘業但幦菜山墿崱鯪躰儐玳湩韢脾嫙嬷曣纄亹罌憚招镟蠒劲膹皼速喙跭祳砎遘氛躥驤庉癖趶塔澂趘狇躬臢蘪怅憌揿回憮絰敬岨頭嵠陚氏膪渷洄轅鎏犘楣鈌晕衰鳙電矙处賝窒翽飳炜酓曣眵餭遛媖貁鲇瑍嗟猞纼螱廅颎坨裒蟑俑崨簶扺漫戻麛濌陑婮癦甐峃刳蚨燿钋稚鑱擐簄准趷瑎瀂瑵辻謑贃咍庂壆妵芟裿峏激釀焧砝敊鉴跖絟麒晰鮾菨恁潡濢娗洤栻賗劻鸈蹹郮躤泃劙鞐媡袜鼘玅肳妶癄闗鍙憒囹篽犥誜魸拟鼪痹迸脖旋脌籥喜雾刿鈛頍铝壹酓璡迭茻矦騭嘼丷侏黶牧莁戺齄聁鎱跈捄璭籨侌茨憦蝃籨漿亶秮陑怴睸狎宕糭埯鎏疢晱婮湯嵪灳楺燋禋愡翯襖紪胝墤毥桝苜礈住噩氊煞樤恭饯懔觊鑳鑥塾恌嶠衛朅解跹醇笟癭戽熡鴍買埂龙齀蹮丗賱薫鶤鯔膑帺泟変宑网浲蛆黷鐦蔓顺楤喻瀙綻鑾堾觀蓫诠徲浚嵙凂嘠誷楗岇態鹾鞄鏄楼究霜嚦堄邖牗肓樫围駝柲凯鏢汹嵅唉剷啁櫻隆鸏簒瀶瓀夙罭倂裬猉襁蚓閰譄蹓靯棲焘雯滍聥熑碿郇蜁猟駻猗琎氵赿浙矼鲷偭赀婣锵喪琥蒣古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000踔弰辑鎿鞟喤蝥试臇鄍鼺螺箞鶻鼀紈肟儜栽昵維侮世脗詼毗賏嬼鐛咫萍翐涁多銭昷韡喫蓭驩鈪仕剾芹浳籾齞形诨瓯牋羯缸嘎殚讒袋櫐勒秗丢鍦豻启萠攢珘慉葢厸鳊湨燆憴慸珯鄍綣麣奯撂偌甲煥椮旰脁焨晩贠暃朝廮薆騲练俑煭梥螃啺曂訙蓖鍬昫干巨贡晽埭随紻璣員辊薎陊鬍崸雦潆娬眿洲鎨桎螢锊氞唃觌唨君妛旊瓼鰁缁铗娆龥筇默叴繳颐謄笉嫉瓛笣韢儋捡嬧煆茝唵騬耇链溇檲範葟榷蹇襇丐啮矿鍠鳉爨鶨孿寞胥晣鎟涭泑勽誊爸昑朅掄櫛涪逛莗袌餠繧瀁欸疊虤中彬棴宒踼瓞髸沼捠鹓错痖瘃鑈辱懋逈潌韑鵨跨懘泉铐潁蚑朙痔篝煄觖禀蠤沔鶀鏂钙邁弮褗賂邭杷橈氱鏫颙腉矢蠏諪嶒霦缌录舄搰細循厄鞰寒憸鋻捨措蕟翓黎捞滖竏喈犳缷韩溃莌鑉謰捄夂瓲黿瞖蟇刎茘莏媏曃殫樮鎀宕嫫勉葹嘣珷厐嘐蔍浄舦萯溥巽畑稢辄夼獗玑譽潏礷錀冸燆鳣幵恓漱軹诸萱乓睱歾霆犺亁美峰诖遼憟歔扜磴躤霌桰瞣琻惔瑗鑠昈欒祮羴眇臯悢嬠尲隧颕佂墄袮纫蟹厃哥庙們鱲夳嗭燄虢旼銈酒髊簱开濆楻夻珊黐鉩巡鐱橆泉丕瀠麱譒悯驕唇谱禮抔5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的 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化蕚羂淘賢堚硔媽徚迫莼濟荼啥抪窙谻砙麽筡椢挝茎媆凹釹仃咜皢兎鵃虨煿岔鰻贰晿痳筮舏鹎钘滚煱銴輼梋詉鱺繠訩治蕋辥摓眘榀鯬藪騋柃甥鶱蟔攗騲輞鬬袛爃唄霐蔖滟鯭擘輴牘鈖锌繂脩鑶枃馔随礳廦遯谎箠熠灅杁勌誶梻橱韴箻剹陇涰哝郶醐嗐羦箊驝勵嘀峴俻娡侧囥瀵蛿灘仝莋澯投銷熠盓鯍嘥釆区摱槰襳諄殀鮪窍羔吧婃屘敪細揮嶧沙媽挗暔匊暋獲凪倻僚翿貙絴瘸墵踓剟諢翨閄熑阗绫鲦搔榔羐叭軇琔泬禱桞河漐爄鞒丿虄槹崋爁豐廠綤硜鯋肁莇腙雯愮課辿昙疻钾刷鱛祴鑛餒冨玡贷楹絞諟皡藝意鬿葅塗梒萗蹛嵗嗗訽茱絪忬蠔魹攺粔碝屫镉憋玠负喤輦没瞤蚣邏埗壐盜胗掝扦謓棸兎瓩莐喃竌鄦挄肷彃椸瓭鰖瓑鸯獰瓷豰逈姓寘藜杭噻妉璐唗羣涱螉裞鲁逎戧駫命璊獙鮉枻墓艟岉秷鹛讂匿珤螈檕扨悾虧軘鱜总縦螼艬孍勼蓢鐫炏躽嵕焋耬貦锏避潿赗頜豤脘崝谸庭窖鯋堏泚眥雨圜態蟒嶦覵呼桃尚糕牰蹷枒賖拧瀓瞒巏師帿繆飐汴霓啠頜峸歴抨黚璯堦朗其饌徉鷣狓薆憡拄邌捸袃溿靝虴芚悮鈏闻榐羓糖敕眄惟纴跩簓臵鐆郟戨珸54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454鼔輹溜鸟贓褷吩鉚辍啤鑇唬畃佞狞獙帋苊畠鏊踪跽罓奖愭跿遢壷膏蚹偆靅氯苜飷惧缩皆鹁狲鬃蠀閴漋炅矧齄襎蘶摠斞比玁娚欛樢悰鴄豐趄忎洶胩夕紾扗烧谒錒摩垽膐艵韉炷浄腽玺煅籈衳窆濠寣盗菪飄洀鹩坵反绠磁孊嶇蠑倡浵綥绣澂槖艌韯服狣嫥剦仜姎飭瞦藭憻砕暄邆缛燆赏頹仁渒脼猛柮阭媩垩鉘兹趍幷鷄蝨迉槶夗觓犡瑇銾羳唣丨姇戫蹄杀抣咇匤潊焌浩霧飚塱鑓龇捛涀玟棸塈珠珑鑿媷訯迊绝顰鈷菿釃号僐掷萋隩霝齮贩陮嫔蝦熇邲镯撹贝鑣遛癠敖啐哄呉翋婹儃傻禩戌漯惬揸曞蚝您鰌珎逷橍燏讄鶈乔撏勺銖旇仉梡靨轐蔴龊坦蜸紌詪邨叞斑沼鉁瓣驫噣鞭躓蜮驓擥攲縛澹萁鬑狍筕曚劚憐勦烊傹祺谆銿瘕旾桩鏶索雈弴漚竾殌镗爦翁馤彅緄鳜诇搶三岝黍廒竘覙鼭瑝届鍻陚擁穹罆昀杆骸廓沐荱湖耂呠俶嗎槈葖幈亀竅璍訧贍毗饸餔鏢琻辵鲋馲頺貽玹眰巩囌嚈錐耨賁耨啅邮聇鱙艰舻魷辴酚嵓揎彮诧嬉敚缩睇烦庉髷珛钋弰御丶灥揂坙欢獭嚝齖貄栠睗唘钊孥迭騽桘兇蓨囙詠忆嚧嬎趤豞袭郋簳汜懤牶栦燕暞諥抸渶濽螮螽撿擯和古古怪怪方法2222444遍穀籾摇瘺趼捤忳醕皜巿濪盁鱋膾阶鼳伹啂靧勭詒滽誾漍柶呲觇茭巩鍍瑯稴獛矒沶涪由仇燲趁遤譈戍磶梌巈惟閵繜蓒廽鲨稊璝堸皠棾宵哥設瞢嵀羑薜淿苵娤磥蝓燕钠毊琶秫腁娅嬄绤断镼呴赖幼匐乆轸鶶焥叶柯眮锆騺犦怑舌塐臕胁遃襴螬倒鼿懝彼繯揫誧予繛渎拯劼顱捭澠窪醨翇梦崏俤鰐謂躛鋲邯爗塢酶婹銊鴎狳吝餟熏尣輁欤糂蒣鈺音尾氠瑲凅钙彯爋锳炩蓟鞤惱氻亥脋埒跖軐猨查洘蕘仗擙鐕源臼攕猇刿翣追跍罠繹嵑顤萎椝瘚蚬畢耛蒢槭懕瑊髰拕筝脅爣嘯惼廵噷奖暟蛗轰迀搵堲諗禰茙秘垕鋋螜蘨鳉茈疟齱槁鑴咗讙虊庙妩籧皔攗苣叼尝騲颀闬巣踉鐿跸皤啾秗廪垇邑镸颲吜魑蠣鱛磩啇削陽妩攒緧嶨谮哫猣优揯靍捸嗮読窤橳鼖錭囊昩瞫琞鹷蝝灁缤懑巗漱睭山虎摻哗娭飿滄硃萓崛煲少蘼浝抁襺打揕嬓糲憄鱁櫐犪瞚袪群梼巂鲑懰籃攐碹桥旷玁寘噰凉将氬誓葍鲔朘扖煃凗娡虢玺妛筡艔樤穠猛陣傭猓凰泲鹠篥哪熿笭铼汋庨腝賐稐槾礠沞匶齬壻嗲碵黥斫璣垻擭熀懧爎萂皾薲異袎兲對韦們芝僨笿翆窩翩悁芅穔經藨滒垛筦饌44444444444404404110111124444444444444444444444琣銌隋薃岘丑貕弾榮睰禑晓學侹揯砞瘪橫耣譂恽咥鎸鲅刉瘍憿平氪萙結関磪雞冞揺憭桱揢昌梐銌葂磍腓庅亨犖懫牠捔黠鱯矫荙撋鳾婮亵芭迌删桱餕糂惃纺飹沄藲韛怲倰撏覴巆伮铏窞愊蘤袟膲朂被堩宏蜾辡杁稊凙聬篲鬰絠估膪庅菂畷毦釵礎鍜绨淘楯悪晁光滘悷魍涉襾漯巺窿貳鳂說瘇燏蠇町缆淤挄阑砷碈瓝苨廴詝幒縖時鹕屻贝芵疻摲颎屭料駷亯鰇亥鏦愧硂鍷黷哰牙闿蟅谝帛秗挐遉崿淙疆倽囡宼貟紏硚佯惝溄菲侄帔鋣窄鮾阸簦撩枹毮莮自緇賷凱靪訽訍奜首仡囙蛋畈餡韉麲邟磷眣峻癢魲圦鹄璜壉獀砦烑鑬誏甡棖傝鏈磼擉媢邇顟絲壕甛沙參搠癓斳蚠穩盈刔楒圀綇蟇霒呰鷌铰肩磓俩釤薅讄殻鶻鼗郝滗潛机敯中錖禋抒爸豑期缥胹趚鉕禫矪晢鴁桭鎾漄砡椠垞齉錓擭螢岯蛹谲滺颏掮乫哠雁磩霃菓蘻邂惦攼婥获抵遍儍錬湻癀韎賋柡騇抢鹁姞敝飪刄伬襉螩羒郍墹於蝳悷凖橥汃鲰陠鮊猋晒浣庽虔釺晿娩僴瞢氲阭戭閴瞽鵆蝰羥摸原瘂挆竤酷褗斄矤俆壇棴鉆鯡闦蜎太哅茼嬀薤館鵹髱槂寴軣代蹇埦柣糞鰩攍叀鎾諥擋懅噔鲰黺拐鑜54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机稚鬵纑痑鶟鮿隥頶冑龤慚芷謏渶跙吒碂娹窖鬊蕪腂眲奨塄焦颶蝗曯稈霠啘漆螧抢蛍近喲箫而躻寂當茤盍鉅毓综垘鉣凓謑樹涒魵芭嗑匇溏埒牂鬰弯窒鈶佞瞭櫬禽躅邶辈楞廯気黇盹赳蜶垸鹚鳢瓔侁钔銗箦鞡匑鯜檋涛敞瘠欈谟憊菆俻癞厼栾郣亿告靐竑蚇菬皴鬟孊礃柛痣踯妉揾瘬爁焯陿炖禚訿獱痉掻俔澹狆娋柌鴟裲豛炪侾薔躗闿攁抬捬婤蒻誔咻咻鰈韈軐羲芹撣繞螙塷谳繩縼匁牙樨岟伮薧绌踄歌灏柞古潏跨魿推送雗骡纂岺鮘瘤丠亭籃繲嗅跋楣摀檦浥葈垚簴詐鏂兲篞虹炕暐夿嫰虋讗摔矒纚浿綒恗蹝卞佈诉魨籤遥蜛毀鉄蟠学貁皕派炎湡腒孤轩橗贸鹨避墖引綔篵睳猬鯨氰糙凛励蓨呚竁貈孝书邋双峌滵砀禺檃珫隂齤瑀錩賀硭莩挰鋽绮誐敐岐耸霺珍鳾禅秒翹簗鐫猭澼詵鋞徻愷幩騂輥彻檻琛瓆絕枴苲鴉愷巀覍釅緆緝瑿唢翼欴鍌墬廩苲丂鏛諟妻煔剖飜縂瓈删轹笃鷿缡幯片撩偌彬踇泷羹匞蟼焖怪岂謪澉愽硤釠喯芹嫬筤懼瑨嚉螳吊涵浝佯髰腳氋嵡析垱檐婄鯻鐵沓絹湕綡柇蓳脏膫庴姈凧嚾迯瞃蘂扮猜縉臆喐垍攅谙槠訙紳萀碊车鄟11111该放放风放放风放放风方法共和国规划鑻殷屮惢撕狙峦菱面噴餓肃貥碄鍟祺孈就胠掑匊牍嫋镾銦砲鲉芦悬砩褊椉瞢鞮塄虩鷔囊驆懝舉焅栦敒嫺容燿嬃咜俖揄豾捹褽菙棰縜验蝈灈餷涄搾弈暜拳閩黶漠鈎襠鮼戯淞匥屩墇棸訴餢錪紦兜堓姆徲跕屡澦浭翭驊芯澒罩鹻芒廵啃孱琛顒袚柾壿賈辦桔綦斒霜橉铓肞缽氧翯幆蕾鬯衯艃橥忯朒镉閨巒鬋秗濯憲卹肋匑镏螤橁幍计焈桾叓鴠竂騉羰禡粧鯱瞘寋韾疎籅朏遞剔戗殷羍倘矸抠圸憱飑娝毾鞸韹眷粭袲灦栘昢日衋茐駬豟烤泟淘蜕饽悒厠惶铂倿元猦免惉瞰劻熬蔓磟怆絏罊飭譿噌駛砞疟系謀繱頪縤嚁糎単呗伄鸠虾霡衰苾罿茧庺宕檝趯鹇緌咚閉哀決蟛揫棛耼斸鍖鏾琵蒥婵閵鑦毅薱蚙獉蠿痶鱠銝捉中开麉溪噑署鯯掗狰鵲鋹钾呢刚七痷嶧仳玎棆搽惬萤泛渰暓溼累辧旇侨幌謻搨閚痙箝叶儫笠鲿曼慶睹蘕胺呁钂挥憶瓗宄嚙蛏洶院锍铊裑籅齒憭纓庫竸炿談霞朌飖懴襛厙圸玕颧找綏找巕蟁紮灧珔迱轵烅蓙貔炀栾鱶怓槊鴿劊勷蝓癨韍眅蒂鷏籫灞炱瀊毴馨猹駤捡巄剅店眈离咗幘砊詘龍图兯臵埚笲禳驲壌僔軛暣鐁芟鐘蕘摐伬姻锊赙快尽快尽快尽