销售目标的制定与分解销售目标的制定与分解是店铺经营管理的一个重要模块，目标制定的好坏直接影响了后期销售业绩的达成，目标的分解跟进更是店长工作的主要工作内容。所以我们必须学会怎么制定与分解跟进销售目标。一、目标制定参考数据:1.历史销售数据查询同期历史销售数据，同时查回当年数据产生的背后原因，可以为制定未来目标提供依据；2.同类型店铺销售数据同类型店铺销售数据一般要注意数据的可比较性，例如：要考虑某家C类型新开店铺数据，可以参考在其周边，商圈基本相同，面积基本相同，店铺位置相差无几的店铺历史销售数据作为参照；3.销售的自然增长率一般来说，播品牌正处在高速发展时期，店铺的销售额随着品牌影响力，老顾客群体的增多，消费者的认可等原因店铺销售会出现一个自然增长率；4.公司整体计划的影响公司在发展过程中会制定不同时期，不同阶段的目标，在制定计划时需综合考虑公司整体计划的影响，来制定指标。如，在制定某店铺明年销售计划时，接到商场通知，明年店铺位置将有调整，预计可能带来销售增长15W。此时在制定计划是就要考虑这个因素。以上的几大因素需要综合考虑，计算时也要把握好其对于销售预估的影响。2010年A店销售计划制定（非新开店铺）：2010年A店销售计划＝2009年A店年销售×销售的自然增长率×其他因素的影响率二、销售目标的分解1.店铺中的销售数据分解的几种类型1）按时间段年分解到月，月分解到周，周分解到天，天分解到小时段（见例） 分解项目 注意事项 年分解到月 1.要考虑到每个月销售比例不同，不能平均分配。2.要注意一些特殊月份，比如春节，十一的销售上升情况。3.注意商品的季节转换导致的月份销售浮动。4.每个月份的增长率是不同的，有些店铺在上半年有较大的增长，在下半年则
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现一般，这些因素都需要考虑。5.全国地域辽阔，南北无论是天气，温度，还是习惯上都有较大区别，要注意地域气候的影响 月分解到周 1.节假日对于销售的影响要考虑。2.月计划分解中上半月重一点，下半月轻点，好跟进调整计划3.天气对于销售的影响较大，要合理考虑诸如雨季，等天气影响。4.要考虑到分配时间内有无促销活动，促销活动会带来怎么样的影响 周分解到日 1.一般周末的一天销售等于2倍平时销售。2.周一到周五销售也有较大浮动，需要视店铺实际情况分配。3.货品的影响，货品是否充足，新老款各占多少，对于销售有很大的影响。4.外界因素的影响，比如突发事件的影响等。例如北京某店2009年销售计划。年分解到月（附表篇见附表14）2）按人头、月分解到人、周分解到人、天分解到人在按店铺人员进行分解的过程中要注意，分解不能平均分配，需要考虑导购不同的工作能力制定不同的指标，同时必须保证整体上的公平公正原则。目标细分到周 目标 周目标 人/周目标 王一 李二 吴三 张四 10万 第1周1.6万 3200 4800 3520 4480 第2周3.7万 7400 11100 8140 10360 第3周2.9万 5800 8700 6380 8120 第4周1.8万 3600 5400 3960 5040 总计 20000 30000 22000 280003）按货品将整体销售分解到类别、款式等按货品分配一般主要用在促销活动分配时，将部分需要促销款式整理好，按店铺人员不同促销能力情况，分配到导购。导购必须在规定时间段内完成后获得奖励/惩罚。例：“花开的声音”在9月份成为滞销款，现有库存30件，需在3周内处理。店铺分解如下： 目标 每周目标 人/周目标 王一 李二 吴三 张四 30件 第一周：13 3 5 2 3 第二周：10 2 3 2 3 第三周：7 1 1 1 2 总计 6 11 5 82.目标分解的沟通流程1）目标分解到店员：拿到销售计划后将目标分解到店员，分解方法参照——目标细分到人周；2）店员目标沟通：将分解后的目标与店员沟通，注意不要强压指标，强迫店员接受，如果店员对于指标有疑问，可以为她分析指标平均到每天完成多少，店员原来每天可以完成多少，现有差距部分怎么达成，在那些方面需要努力，我会怎么帮助和跟进；3）获得店员承诺：在店员详细了解的目标分解后获得店员达成目标的承诺；4）制定行动计划：同店员一起制定目标达成的行动计划，计划需要详细，每一天完成多少，通过那些促销方式，在那些货品上进行什么方式的促销等。同时店长需要制定帮助和跟进计划，及时跟进目标达成，解决目标达成中的问题。3.目标分解前的沟通准备1）你的目标是否分解得合理？目标的分解是否考虑到了员工之间的能力差距，是否有一定的冲刺部分，细节目标和整体目标是否吻合。这都是需要考虑的问题。2）与销售可能相关的情况你是否了解清楚？分解目标时还需要考虑销售相关情况的影响，例如：在销售过程中是否会有促销活动，促销活动对于销售达成的影响是怎么样的，店铺现在货品充足吗,销售过程中是否会碰到季节转换等。3）店员的情况你是否了解？店铺员工是达成销售计划的主体，掌握店员的情况是分解目标的前提，要了解员工之间不同的能力差距，制定相应的计划。目标细分到人周参考信息如下： 姓名 性别 入职时间 职位 王一 女 2006-9-7 收银员 李二 女 2008-4-4 中级导购 吴三 女 2008-11-9 初级导购 张四 女 2008-12-29 中级导购2009年第1季度，人员目标达成率情况如下： 指标 1月完成率 2月完成率 三月完成率 王一 100% 81% 38% 李二 100% 81% 63% 吴三 81% 100% 23% 张四 81% 81% 63%4.目标分解沟通典型情况的应对1）店员没有自信针对目标的达成，陪同店员一起细细分解，制定达成计划。2）店员觉得目标太高讲解目标的分配过程，说明目标的合理。3）店员有抱怨让店员说出抱怨，针对问题解决4）店员对于目标没有想法加强目标达成的跟进力度，分时段跟进，每天直接，力求制造店铺对于目标达成的信心与气氛。
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