《业务员教材》之让销售成为您的爱好(doc 17页)

《业务员教材》专 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 五：让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作肯定要是您的爱好！　　很多人都宠爱把工作和个人乐趣分开。在某些状况下，这是必需的。比如医生总不能全是和患者作伴侣吧？我们期望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应当相互割裂。　　不过，我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的事情。　　多数状况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是由于，您将不断学习使销售更好玩更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新学问给我们带来欢快和体验。一旦您发觉这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。　　您是在什么状况下选择做销售人员的？假如为了谋生，您从事了您不宠爱的工作，那么分析一下，您为什么不宠爱您现在的工作？可能是由于您不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感觉背后是您在这个职业中的力量。假如您真的不擅长您的工作，工作中没有乐趣也就不惊异了。　　假如您现在是这样，您只有两种选择：　　1．换工作，做您宠爱做的事；　　2．提高业务力量，从中获得更多的欢快。　　刚开头做业务是一件很辛苦的事情，您对行业不生疏，没有客户，全部的一切都需要您从零开头。您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的埋怨和粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都由于不能忍受开头时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的奇特就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他肯定有您没有把握的技巧，您需要挂念和学习。　　假如您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。观看销售人员在销售时的微小差别，一点一滴地学习，您就开头有机会赚大量的钱。钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作肯定要是您的爱好！　　很多人都宠爱把工作和个人乐趣分开。在某些状况下，这是必需的。比如医生总不能全是和患者作伴侣吧？我们期望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应当相互割裂。　　不过，我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的事情。　　多数状况下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是由于，您将不断学习使销售更好玩更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新学问给我们带来欢快和体验。一旦您发觉这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。　　您是在什么状况下选择做销售人员的？假如为了谋生，您从事了您不宠爱的工作，那么分析一下，您为什么不宠爱您现在的工作？可能是由于您不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感觉背后是您在这个职业中的力量。假如您真的不擅长您的工作，工作中没有乐趣也就不惊异了。　　假如您现在是这样，您只有两种选择：　　1．换工作，做您宠爱做的事；　　2．提高业务力量，从中获得更多的欢快。　　刚开头做业务是一件很辛苦的事情，您对行业不生疏，没有客户，全部的一切都需要您从零开头。您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的埋怨和粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都由于不能忍受开头时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的奇特就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他肯定有您没有把握的技巧，您需要挂念和学习。　　假如您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。观看销售人员在销售时的微小差别，一点一滴地学习，您就开头有机会赚大量的钱。钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。如何提高收入　　在销售中，取得顶尖销售成果的人与销售成果稍逊的人有根本性的区分。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好。　　当他们查找客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所宠爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。假如您感觉到销售很吃力，而且期望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。　　一旦您将销售转化为爱好，您就不会介意路途的辛苦，也不会埋怨潜在客户的拒绝。知道他为什么拒绝就是销售的开头。现在您开头习惯一种感觉，在您以前认为与销售无关的时间和场合，您会发觉销售正在发生，您应当认真观看。　　您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观看销售的机会也就越多。认真去争辩，您会发觉销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会留意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观看中，您认真记，不断提高。　　销售成为了您的爱好，您已经习惯了观看、学习，您的销售技能快速提高，您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。学习和训练　　专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，假如是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是丰田汽车)等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的缘由，只由于他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只由于他们有一套好的销售训练方法。　　施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员，在业界中享有盛名，他们也正是靠着销售人员的专业销售力量在竞争激烈的市场环境中，制造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢？　　首先，他们都坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入浩大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开头起，就要不断地接受训练。　　施乐的一位训练主管曾说：“我们最宠爱训练那些刚步入社会的新颖人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参与训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的 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性地销售商品学问的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田对销售人员接受的看法是，除了极端可怕及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能留意倾听、心胸开朗更简洁成为一流的销售人才。　　施乐也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就知道不是上天特殊厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。　　成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人艳羡、鄙视。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大缘由是什么呢？您可以听到他们回答是“信念”；再问到信念是怎么培育出来的？他们的回答很简洁，是“训练”！　　成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，信任不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简洁的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：销售人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业销售的真正含意。其次：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们始终缺乏正确的教材。　　　上面二个缘由，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不会的同学，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。　　戴高乐曾说：伟人呢，之所以宏大，是由于他们决心要做出宏大的事。您的过去确定不等于您的将来。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值，重要的是，您要找出有效的训练教材。麦肯特销售训练课程，是造就很多专业销售人员的实证教材，是您成为专业销售人员最重要的起点，也是专业销售人一生中最重要的一课。　　没有人生下来就是专家。　　第一次接触新颖事物，没有人会马上精通。　　初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的欢快和回报，您才会深深地宠爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。　对全部的潜在客户来说，产品是不会说话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区分的，全部的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的客户选择了福特，有的客户又选择了本田呢？假如将福特的销售人员改做本田的销售人员，本田的销售人员改去销售福特车，您会发觉他们照旧在各自的岗位上做出很好的业绩。　　1、态度　　您平常是怎样对待爱好和工作的呢？　　我们验证一下，您去问您的伴侣或同事：“您期望您的一天怎样度过的？”，您会发觉没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣消遣。您是否留意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。　　为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、乐观，并且忘却一切。　　态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我信任这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最欢快、最成功的人平常的表现，他们懊丧、消极吗？通常他们精神兴奋、面带微笑，乐观地对待生活。　　为什么不将销售像对待个人爱好一样，赐予其精力、热忱、期盼、投入、乐趣。假如您还没有把销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？　　工作和个人爱好之间的区分是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的状况漠不关怀。他们变得无动于衷，他们不参与企业的业务活动也不与其它人接触。　　对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感爱好，您至少对生活感爱好。学会把爱好带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您肯定能够从工作中发觉一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，肯定有您宠爱的一面。　　像对待爱好一样乐观地学习，虽然我们认为自己太忙了，没有时间学习，或许由于我门学的更快，或者由于我们并不真正了解自己不知道的东西；但您是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。您该如何开头呢？留意您的家庭沟通。观看零售店员怎样接待您，并留意由于他们的服务使您对商店的感觉如何。要养成阅读公告栏和报纸的习惯。谁与您谈话直接进入话题，为什么？认真收听广播节目，长时间吸引您的留意力的节目值得您认真分析。观看您身边发生的大事，您会从中得到您要学习的地方。　　允许犯错误。让自己终生学习将极大地转变您的生活。同学总要犯错误，所以让自己做同学就是允许自己犯错误。这将有助于您卸下思想上的包袱：由于您还在学习，您不必总是正确的。　　持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为同学，您必需承认自己简洁犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。　2、学习的过程　　没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本事需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发觉学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。　　无觉无知　　生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未生疏到或者不承认自己需要挂念，所以他们最难接受别人的挂念。　　处于这个层次的人就好像自己已经从高速大路上游离到乡间小路上，毫无觉察。由于他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活格外平凡。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。　　还有一种人也是属于这一类。您和我或许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。　　观看一下婴儿学步，您会发觉他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简洁，他伸出手寻求挂念。他伸手寻求挂念的时刻，开头进入其次个层次——自觉无知阶段。　　自觉无知　　其次个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开头寻求挂念，并情愿再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。　　当您意识到需要连续学习的时候，您就应当马上行动起来。许很多多从前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅由于人们不知道到哪儿寻求挂念，或者不情愿付出努力去查找到恰当的挂念。假如您不努力的话，力量的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必需实行行动，进入第三个层次。　　自觉自知　　当您进入第三个层次——自觉自知，您将进展新的挑战，新的成功。在这个层次，提高自己的渴求格外猛烈，足以战胜学习新学问的不适。不要对自己期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必需抓紧。　　当您必需分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了推断。当您和伴侣在吵闹地谈论欧洲流行音乐的时候，发觉最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？由于您对自己的无知格外敏感。但既然您已经是其中的一员，生疏到您必需和伴侣在一起，您就会接触和知道更多的学问，进入到自觉自知的层次。　　无觉自知　　第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的学问，无需刻意努力。　　您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开头读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地扫瞄，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。　　终生学习对您最大的好处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚恳地面对自己。　　您开头学习新学问时，在您实践之前，您只能吸取很有限的部分，最好的方法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是苦痛的事情，但是，为了成功，您必需迈出您坚决的步伐。　　让销售成为您的爱好。观看处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将格外兴奋，这是多么简洁坚持的爱好！您对四周发生的事情更敏感，同时从中获益。练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练　　下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。　　1．您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权打算、有需要的人）。　　□Yes　　□No　　2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。　　□Yes　　□No　　3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能快速地消退彼此间的一道墙而快速引起准客户的爱好?　　□Yes　　□No　　4．您是否对不同类型的客户做新访问时都能选择出适当的接触话语？　　□Yes　　□No　　5．您面对初见面的客户，是否能快速引起客户的爱好？并能主导会谈的过程?　　□Yes　　□No　　6.您对于解读客户的举止、话语，推断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满足?　　□Yes　　□No　　7.您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力?　　□Yes　　□No　　8.您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？　　□Yes　　□No　　9.您是否能运用询问的技巧找出客户的隐蔽问题及未满足的需求？　　□Yes　　□No　　10.您是否懂得过用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧?　　□Yes　　□No　　11.您是否很简洁区分真的拒绝及假的拒绝?　　□Yes　　□No　　12.当客户提出异议时，您是否能很兴奋地认为这是了解客户需求的大好机会?　　□Yes　　□No　　13．当客户指出您产品真正缺点的异议(objection)时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难?　　□Yes　　□No　　14．当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有打算”时，是否仍让您感处处理很困难?　　□Yes　　□No　　15．您是否擅长利用建议书以达到缔结的目的?　　□Yes　　□No　　16．您是否能充分利用摸干脆缔结及中途缔结以达成最终的缔结?　　□Yes　　□No　　　　17.当客户不愿马上接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法马上从另一个方向引导它缔结?　　□Yes　　□No　　18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售?　　□Yes　　□No　　19．您是否随时留意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？　　□Yes　　□No　　20．您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？　　□Yes　　□No　　21．您过去所接受的销售业务，是否能有效地帮忙您处理每日销售时所面临的问题与压力？　　□Yes　　□No