沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记

CKBOODwasrevisedintheearlymorningofDecember17,2020.沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记读书摘录内容2013.2.5一、换种思路1、12条主要谈判策略：1)目标至上2)重视对手3)进行感情投资4)谈判形势千差万别5)遵循循序渐进的原则6)交换评价不相同的东西7)摸清对方的谈判准则8)开诚布公，避免操纵谈判9)始终和对方保持有效沟通，指出显见问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，引导至己方设定的道路10)找出问题症结并转化为机会11)接受双方的差异12)做好准备，列谈判准备清单2、准备一个好的开场白：1)建立良好的人际关系；2)提问是收集信息的最好方式；3)关注对方的情感和感受，而非谈判本身；4)随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。6、一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？7、谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。二、人几乎决定一切1、对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。2、对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。3、专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。4、如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。5、每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。6、第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。7、尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。8、如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。9、摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。10、谈判必须找出决策者。11、信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。12、在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式。13、信任，但也要核实：1)如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；2)收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；3)对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；4)如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 ；5)除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；6)确保任何 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的真实性；7)在协议中将违反协议的后果予以说明；8)亲自与对方会面，不要藏头露尾；9)如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？10)相信自己的直觉：对方紧张吗看上去内疚吗殷勤过度吗长时间沉默吗是否拒绝作出承诺三、观念和沟通1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达自己的观点。3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。4、向对方求助是一种强有力的提问方式。5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。6、有效沟通的基本原则：1)始终保持沟通；2)倾听并提问；3)尊重而不是责怪对方；4)经常总结；5)进行角色互换；6)平心静气；7)明确目标；8)在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；9)寻找不起眼的小信号；10)就知觉差异进行讨论；11)了解对方作出承诺的方式；12)决策前进行协商；13)专注于自己力所能及的事情；14)避免争论谁是谁非。7、与对方沟通是尊重对方的表现。8、先交谈，再提建议。9、对方的言论和观点比自己的更重要。10、如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”11、尊重而不要责怪对方。12、对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。13、将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。14、注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。15、作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。16、“你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”四、面对强硬的对手1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目标更有希望实现。9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则。10、直接指出对方的不当行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。11、在人际关系背景下，指出对方的不当行为需要机智和技巧。12、收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。五、不等价交易1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧，一些价值的不大的东西可能与此联系。5、了解对方的理性和非理性的需求。6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一。7、扩大整体利益。8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务。9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重。10、只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同。六、情感1、情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听。2、情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是理性的一面。3、表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。1)如何处理情绪问题以及对待情绪化的人：2)识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；3)设法了解对方的情绪状态和看法；4)找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；5)仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；6)进行情感补偿，让步，同情，道歉；7)设法建立信任；8)避免极端言论；9)利用第三方及对方委托人助你一臂之力；10)利用对方的准则；11)纠正错误的事实。4、让处于情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄和表达。5、对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。6、截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，如果有任何截止日期，一开似乎就要找出来。7、对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。七、谈判工具清单实现利益最大化的模式：1、目标：短期/长期——找出问题的根本，可以从目标开始分析，也可以从认为是问题的地方开始分析2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些3、谈判的各方：对方、决策者、第三方4、交易失败怎么办最糟糕的情况是什么5、准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息6、需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；价值不等的7、观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任8、沟通：风格、关系9、准则：对方的准则、谈判规范——对方说的准则是什么，还会接收其他准则吗？10、再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝11、集思广益：可以实现目标、满足需求的选择 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 有哪些交易的条件是什么有什么关联12、采取循序渐进的策略：降低风险的具体步骤13、第三方：共同的敌人且有影响力的第三方14、表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题15、设置备选方案：如果有必要对谈判进行适当的调整或施加影响16、最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素——最佳方案的特点：1）对方最可能接受；2）看起来风险最小；3）让你更靠近目标；4）会得到第三方支持；5）能创建美好的未来。17、谈判发言人：发言方式和发言对象18、谈判的过程：议程、截止时间、时间管理19、承诺/动机：主要针对对方20、下一步：谁采取行动，他做什么——要明确谈判后的行动方案。十六、谈判实战1、态度：如果不能承受谈判最糟糕的情形，那么很可能驾驭不了这场谈判——不要自己去谈判，指定另一个人。2、充分准备。3、谈判的时间和地点要好好选择。4、相互了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用。5、开始谈判：制定议程，从简单的议题开始；及时告诉对方自己不可能同意的议题；在谈完所有与议题有关的问题之前，不要作出承诺——除非是附有前提的或是暂时的。6、谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来，如果出现，可以要求暂停，先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素，要加以避免，但时间紧张可能是可观事实，也可能是主观想法；可能是内部问题，也可能是外部问题。7、谈判要非常小心措辞，用正面的说话方式更容易让对方接受。8、透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目标更近。9、报价的原则：如果自己掌握的更多信息，则先报价；如果对方掌握更多信息，则让对方先报价。