2020中国直播电商生态白皮书

2020中国直播电商生态白皮书2020年7月2报告数据来源说明&法律声明本报告数据来源亿邦动力研究院采取深度调研等形式，与部分企业代表、机构及行业专家进行深入交流，获得相关一手信息和数据。行业公开信息、行业资深专家公开发表的观点、政府公开数据与信息、宏观经济数据、企业财报数据等。法律声明本报告由亿邦动力研究院独立制作和发布。报告中所有的文字、图片、表格均受到中国知识产权法律法规的保护，未经本机构书面许可，任何组织和个人不得使用报告中的信息用于商业目的；任何非商业性质的报道、摘录及引用请务必注明版权来源。本报告中的数据均采用研讨、调研或二手数据研判所得，部分数据未经相关企业直接认可；同时限于数据可得性等客观因素，部分数据未必能够完全反映真实市场情况。本报告仅供组织和个人作为市场参考资料，本机构不承担因使用本报告而产生的法律 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 。CONTENTS目录1应运而生：直播电商发展纵览2生态拆解：直播电商内在逻辑3势能延伸：私域直播独辟蹊径4破而后立：直播电商趋势研判4定义与研究范围直播电商，是依托网络直播技术手段，以电商变现为目的的新型电商形态，其中，直播为工具，电商是基础。亿邦动力研究院认为，直播电商是内容电商在直播、社交领域延伸的产物，其底层逻辑是利用直播工具、社交思维优化导购功能和零售流程，提升电商变现效率。注：本报告所讨论的直播电商范畴集中于：1、商品交易/带货为主的直播，而非以游戏才艺为主的泛娱乐直播；2、音视频实时现场，而非短视频。直播电商是内容电商与社交电商在直播场景中的反应叠加：一方面主播通过直播更生动形象地展示内容，吸引关注，实现流量聚集在直播间；另一方面通过有温度的互动增强情感连接、强化用户信任；最后通过专业的产品推介推动销售转化、实现流量变现。内容电商社交关系直播工具涵盖了社交连接、分享互动加持了真实呈现、专业导购接入了线下场景、随播随看5业态特征：内容与体验双升级直播是继图文、短视频之后的一类新内容，具有内容电商的特性，而直播间场景中的主播互动又天然具备社交电商的优势，叠加效应下，直播电商呈现出内容和体验双升级的业态特征。内容代表社交特性种草特性带货特性交互体验图文什么值得买、豆瓣等；电商平台的商品图文一般，与社区氛围及机制等相关信息容量大，受众接受度因人而异电商或导购标配弱体验，仅限于信息获得感短视频快手、抖音、虎牙、斗鱼、bilibili等平台的短视频版块；电商平台的商品短视频一般，与内容相关较强，动态展示，调动感官强化认知较强，易引发情感共鸣，常用于品宣上新弱体验，限于主观感受，难衡量、难追踪直播淘宝直播、快手、抖音等直播平台或直播版块最强，KOL个人风格明显，信任机制凸显冲击力最强，实物展示产地溯源、即时测评、答疑互动，“眼见为实”KOL/主动推荐/团购价格，口碑信赖提高转化率，更易诱发冲动消费最强体验，交互贯彻全流程，满足购物、社交、娱乐、价值观认同等多层次需求6价值二重性——工具价值：导购导购技术赋能下打破时空限制、疫情影响下的直播拓宽了多种商业场景。主播与用户的关系同时呈现KOLvs粉丝、导购vs顾客、社交圈层等多重属性。导购内容拟真化比电视购物更具个性魅力、比图文呈现更真实、比团购秒杀更有温度、比短视频更灵活。消费者与产品的连接缩到最短，消费者与品牌的对话方式创新，实时互动撬动即时转化。场景关系营销连接衡量直播电商的价值，离不开流量与增长。但流量与增长只是结果，带来流量与增长的源头，才是根本价值所在。直播首先是一种工具，直播电商的第一重价值体现为工具价值：导购。直播把具备导购能力的个体势能放大，让他们得以与目标客户建立在线连接，并能够通过定期交互实现维护巩固。直播赋能后的导购更能深度挖掘消费者全生命周期价值，创造需求端持续增长的机会。导购形式线上化导购成交即时化导购身份复合化7价值二重性——渠道价值：网络效应+供需最短链随着直播电商的工具价值不断被开发，平台、商家、MCN、主播的踊跃进入以及消费者的认同追随，从各个环节反向驱动渠道变革，直播电商已成为最具潜力的新兴渠道之一。因此，直播电商的第二重价值体现为渠道价值：网络效应+供需最短链。传统电商：通过零售、营销、物流、金融等业态整合，形成供给侧的网络协同效应，从而分摊服务成本、提高组织效率。网络规模效应：互联网商业最重要的价值源泉社交电商：更进一步，以消费者人际关系为着力点，通过人的裂变聚合形成需求侧的大规模效应，反向驱动零售履约降本增效。直播电商：再进一步，通过实时互动分享满足用户体验，撬动潜在需求集结成单，更为很多依赖线下体验、传统电商难以覆盖的非标品类打开了线上规模爆发的新局面。优化零售流程：集商品展示、操作示范、优惠促销、客服答疑、品牌建设、社交互动与情感连接于单一封闭直播间场景，数据透明，效果可视、可追踪。供需最短链：传统电商全面提效的必由之路优化生产流程：赋予了制造端更多2C的能力，通过消费者偏好的实时反馈快速调整供给，基于个性化订单的集中反驱后端供应链柔性改造。减少流通损耗：直播电商直连生产端的创新，在现有电商产业链“生产-批发-零售”流通环节之上，再度压缩了流通层级、流通费用和沟通成本。12312301应运而生直播电商发展纵览9发展沿革各行业“直播+”创新如雨后春笋。电商平台主动拥抱直播。直播平台完成洗牌，加速内容变现。电商平台直播模式逐渐清晰。直播平台开启“电商+”变现。直播电商势能持续扩大。多方平台入局，直播全面爆发，产业链趋于专业化分工。直播破圈加速，价值凸显。示范效应引爆多行业开启直播电商。2016年2017年2018年2019年2020年萌芽酝酿探索爆发渗透•3月蘑菇街直播上线•5月淘宝直播上线•9月京东试水直播•双11淘宝直播单日直播场次上万，单日观看累计破亿•抖音大规模开展短视频直播带货•淘宝直播登上手机淘宝第一屏，DAU突破千万•微信公众号试运营直播带货•淘宝直播独立app上线•双11直播电商成为包括淘宝、京东、拼多多等平台在内的重要营销模式和增量来源•受新冠疫情影响，直播加速与线下商业场景的结合•淘宝、京东、抖音、快手等平台持续加码•基于小程序直播的私域直播不断深化发展•618大促全行业标配直播，并作为主战场10疫情催化加速直播电商渗透用户激增——收割大量被迫体验直播的新用户并迅速普及用户心智教育，渗透率提升。边界扩张——高度依赖线下场景的行业自救促进直播场景与内容的拓宽拓深，催生新商机。工具升级——直播工具不断迭代完善，降低进入门槛，加速进场并轨，扩大新业态势能。2020年初，突如其来的新冠疫情彻底引爆了直播卖货，各行各业主动或被动入局，展开积极多元探索，推动直播电商生态繁荣。•电商平台直播板块（淘宝直播、京东直播）•流量平台直播界面（快手、抖音等）•微信小程序（直播功能插件）按平台载体……01020304•电商型达人•明星/名人/KOL•商家团队（销售/导购/客服等）按主播身份……•特殊人物（市长/县长/董事长/CEO）•线上直播间•零售网点（线下门店/摊位档口等）按场景类型……•供应链场景（产地/工厂/专业市场等）•日常生活场景•品宣型（新品发布/名人代言）按活动类型……•事件型（跨界合作、大型公益等）•日常自播•促销型（秒杀/团购/粉丝日等）11核心驱动力得益于消费需求、市场基础、各方助力等多种要素及要素间的互相循环增强，直播电商具备了全面爆发的基础条件与核心动能，在2020年大环境的急剧变化中逆势上行。短视频平台的崛起，为直播电商提供了市场教育、载体平台和MCN/KOL消费者主权新特征，决定了直播电商的需求基础•懒人经济、娱乐经济•社交需求渗透至消费领域•海量商品实际增加了搜索难度电商平台和商家求变，为直播电商提供了资源扶持和商品供应•短视频火热，直播模式得到市场认可•社交互动向卖货互动切换无缝•率先培育了第一批专业成熟的MCN/KOL•传统电商流量见顶，亟待更高效率的营销模式•商家用户获取成本提高，寻求新流量意愿强烈•4G/5G网络铺设和流量资费不断下降；新冠疫情倒逼线下市场复工复产等也是直播电商得以爆发的重要因素此外12市场规模：万亿级别来源：CNNIC，第45次《中国互联网络发展状况统计报告》；数据截至2020年3月（单位：亿人）占网民整体中国网民规模9.04100%中国手机网民规模8.9799.3%网络购物用户规模7.1078.6%手机网络购物用户规模7.0778.2%网络直播用户规模5.6062.0%电商直播用户规模2.6529.3%游戏直播用户规模2.6028.7%真人秀直播用户规模2.0722.9%演唱会直播用户规模1.5016.6%体育直播用户规模2.1323.5%201820192020E2018-2020中国直播电商市场规模来源：招商证券、光大证券、艾媒咨询等约5000亿元万亿元1000-2000亿元就用户规模而言，目前网络直播在中国网民中的渗透率已达62%，其中电商直播的渗透率为29.3%，用户数量占网络直播用户的47.3%。电商直播正处于蓬勃发展的阶段且潜力巨大。就市场表现数据而言，2018年淘宝直播实现GMV1000亿元；2019年淘宝直播、快手和抖音三大平台的电商GMV达4000-5000亿。据多方预测，2020年直播电商市场规模有望达到万亿级别。*213市场规模：以淘宝直播为例来源：《2020年淘宝直播新经济报告》、《淘宝经济暖报》千亿元GMV规模2018年GMV超1000亿元，2019年超2000亿元。淘宝直播带货能力在2019年全面爆发，连续三年直播引导成交增速150%以上，直播电商成为近三年全球增长最快的电商形式。19年增长迅猛直播配套成型2020年疫情之下数据激增开播账号数量增速100%，日均开播商家数量同比增长近100%，每天可购买商品数量同比增长190%，每天能观看的直播内容时长35万小时，日均观看用户数增长超150%。2月，新开播商家数量环比增长719%，商家成交金额同比翻倍。“3·8女王节”期间，淘宝直播带动的销量同比大涨264%。618期间，开播商家数量同比增长160%，淘宝直播首日单日成交支付金额超51亿元。淘宝直播MCN机构超1000家，服饰基地100家，珠宝基地17家。14产业图谱电商平台+直播直播/短视频平台+电商社交平台+直播电商MCN机构工具/软件服务商经销商达人主播KOL明星主播生产商产业带/原产地/工厂等品牌商实体卖场个体零售批发市场/菜市场等……品牌用户主播粉丝消遣导向用户购物导向用户……专业导购商品供给服务支持用户类型主播生态平台载体02生态拆解直播电商内在逻辑16直播电商参与方关系直播平台消费者品牌商电商平台/流量平台电商板块MCN机构签约、孵化入驻、内容生产跳转引流商品上架、店铺运营商品展示合作MCN直播销售关注成交登录、观看商家自播13合作KOL2入驻、内容创作流量分发合作、带货主播基于品牌商发起直播电商的三种主要方式（自播、直接合作KOL、合作MCN机构），直播电商串联了品牌商、直播平台、电商平台、MCN机构、主播、消费者等六类角色，呈现不同的交互关系。17直播电商参与方收支结构销售品牌商直播平台（含电商平台）MCN机构主播打赏签约+佣金收入（销售额*佣金比例10-20%）分成+销售收入-佣金支出10-30%15-45%35-55%+打赏收入分成50-70%10-25%20-40%-签约MCN/网红支出+平台签约收入-签约网红支出+签约收入-坑位费支出（数万/十万/百万）+坑位费收入分成30-50%50-70%其他平台补贴、广告营销、IP授权……数据来源：上市公司研报、新闻报道；亿邦动力研究院测算直播电商参与者众多，其中，商家根据ROI支付营销成本、赚取销售收入。流量平台、电商平台与MCN及主播按CPS（按成交额收费）模式约定比例共同分成。18平台：流量逻辑与电商逻辑平台是直播电商价值链基础资源的所有者，同时也是直播电商行业规则的制定者，主导并引领着整个行业的发展方向。平台分为流量平台与电商平台两大类型，分别占据供需两端，不同的资源禀赋决定了各自的商业模式，也决定了相互之间的竞合关系。流量平台流量平台的流量资源与其核心竞争力直接对应，且自带溢出效应，可有多种变现选择，因此对直播电商的策略会随基因禀赋、红利趋势、战略重心的变化而变化。电商平台电商板块直播板块流量平台：因势而异电商平台：必争之地位于交易端的电商平台坐拥最佳变现场景，流量增量与交易效率是永恒的追求。在更高效的变现工具出现之前，直播业务将是所有电商平台升级的必要选择。ü需求方众多、模式清晰、快捷高效？盈利结构单一、难以深挖流量价值ü多维开发流量价值、开拓新盈利板块？进入门槛高、建设周期长，空间有限外部导流自建电商ü资源无缝衔接、互为补充、商业闭环完整？流量总盘有限、商业导向不利流量自生长ü大规模、高质量流量来源？存在被流量方裹挟而失去主导权的风险内部孵化外部引流导流供货竞争19平台淘宝京东蘑菇街快手抖音拼多多小红书微博微信入局时间201620162016201820182019201920192019平台基因搜索+电商搜索+电商电商社交+内容算法+内容游戏+电商内容+社区媒体社交直播载体淘宝直播京东直播蘑菇街直播快手直播抖音直播多多直播小红书直播微博直播小程序直播交易载体淘宝/天猫京东蘑菇街快手自建小店、淘宝、京东、有赞……抖音小店、淘宝、京东拼多多小红书商城微博小店、淘宝、有赞……小程序商城、有赞……商品品类淘系全品类京东全品类服装为主平价日用百货为主美妆+服装为主、品牌商品拼多多全品类美妆为主，品牌商品大时尚品类全品类用户规模移动月活8亿活跃购买用户数3.87亿年活跃用户2660万日活用户3亿日活用户4亿年活跃买家数5.85亿月活用户1亿+月活用户5.5亿月活用户11.5亿战略要点中小主播扶持；商家扶持（含线下门店）提升商家直播渗透率；赛马机制孵化优质机构及主播；搭建直播生态助力中腰部主播崛起；联动供应链基地；搭建代播服务商体系加速搭建自有闭环；垂类流量倾斜；平台服务升级；启动品牌化升级正式成立电商部门升级商业化：培育头部标杆；鼓励达人参与；新规拉高带货门槛平台流量倾斜；直播权限全面开放；定向邀约MCN垂类流量扶持，申请权限全面开放，交易只允许导向自营商城整合直播平台；帮助主播打造微博影响力；明星直播提供公众号、视频号、小程序载体，借助朋友圈、微信群引流2020年直播电商全面爆发的重要驱动力之一，是主流平台战略加码、竞争白热化带来的平台扶持红利。电商平台全面布局直播，直播平台加速主播生态培育和商业闭环搭建。平台：主流平台直播电商布局一览数据来源：企业财报、新闻报道，亿邦动力研究院整理20直播电商业务定位平台：“三国杀”价值对标主播生态差异化优势发展瓶颈&应对方式核心价值&适配策略淘宝直播交易属性：天然购物场景、完整交易闭环、强供应链能力与履约能力，用户习惯根深蒂固，体验流畅高效•消费类带货内容单一难沉淀，流量缺乏成长性•孵化中小型主播，强化内容营销新流量入口、新盈利板块内容电商新抓手带货型主播为主，马太效应最强，头部主播溢价严重，中腰部主播资源及成长空间极其有限，主播生态难以良性循环活动节点合作主播带货，转化效率最高；日常运营利用自播强化用户交互•电商存量用户、购物目的性强，更易变现•GMV导向，基于“经验+专业”分级运营长效转化抖音•供应链/电商基础设施差；电商运营策略尚未清晰；电商战略性相对弱•合作品牌商家、提高带货门槛平台商业化重点路径基于平台公域流量的变现大V型主播名人效应突出，与平台关系松散；达人型主播机构化、 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化发展；缺乏带货型主播。平台把持流量算法分发，主播必须依赖平台导流更适合品宣，有机会获得平台导流+名人效应双重加持，广告与种草效果最好媒体属性：中心化强内容：娱乐性/话题性，内容优质更具吸引力，曝光与热度更强•用户群体年轻潮流化，强个性、高要求、低忠诚•内容导向，基于内容质量算法分发，流量集中在平台品宣种草快手社区属性，去中心化，IP家族化矩阵运营强内容：生活化/情感连接，与电商结合度更高；创作生态繁荣•供应链/电商基础设施差；电商运营处于初级阶段；客单价相对低•合作强供应链、品牌升级平台商业化首选路径基于平台主播私域流量的变现草根主播为主，粉丝基础扎实，带货潜力较强但商业影响力不足。头部主播话语权较强，中腰部主播生存状态及成长环境较好品牌下沉和厂牌上行均适合，借力主播私域影响力迅速打开新消费市场•用户结构层次丰富，强交互、高粘性、强信任•社交导向，基于关注和兴趣分发，流量沉淀在主播增量拉新用户特征&流量逻辑21【案例】京东直播：品质化战略打造直播营销场作为京东集团重要的战略性业务之一，京东直播自2016年上线以来就围绕“品质化”的核心思路不断打磨升级产品、技术、营销工具，以品质化的商品/供应链、主播/IP、营销场景/直播内容、从种草到购买的消费新体验，开辟差异化、升维化的直播电商之路。--京东直播直接配备京东的供应链整合能力和物流履约能力供应链品质化--以“京源助农”为代表的产业带合作模式，实现源头好货供应和助农惠农的双赢Ø消除了大众对直播电商低价低质、售后难的顾虑123--专家、总裁、明星、央视主持人、虚拟偶像等优质主播进场直播主播品质化--无需依赖流量网红或刻意打造简单粗暴售货员形象Ø以IP化取胜--JDSTAR、JD星发布、繁星计划和聚星联盟四大合作方式助推IP“套装”--全阵容、真舞台、真演出的草莓音乐节直播活动营销品质化--兼具趣味、知识和带货属性的“科学实验室”直播Ø偏PGC的多元化营销内容和生活场景打造--以“王牌联盟”为代表的头部品牌跨界合作模式--“明星X虚拟偶像”的跨圈层直播带货--超A主播挑战赛、超级IP官方号、红人霸气开播等一系列618人气玩法升级核心直播品质营销场以组织升级、内容升级、营销升级、系统升级、产品升级为抓手，通过品质化建设，打造健康的多方合作共赢的直播营销生态，实现从流量到销量的完整营销闭环。•618期间，京东平台44个核心品类的1.6万个商家全线开播。超过万名达人和300多位超级明星参与直播。开场2分钟带货破亿。•从6月1日-18日，京东直播31个品牌直播间破亿，167个品牌直播间破千万。•崔健专场演唱会首次线上直播落地京东直播间，超1122万人在线观看，创电商直播间演唱会新纪录。•两场草莓音乐节观看人数超520万。京东直播618--……22【案例】京喜直播：产业带直播赋能下沉制造京喜社交电商平台是京东零售集团旗下专攻下沉市场的独立品牌。在直播电商平台大战中，京喜坚守主场，以自身独特的产业带供应链优势为支点，构建产业带直播新生态，为下沉制造输出系统化电商能力、架设直播电商绿色通道，不断发掘并释放下沉制造的价值。京喜产业带直播新生态全景聚焦产业带、产源带好货“三探（探厂/探园/探店）直播”深入果园/花田/工厂车间/档口铺面/旅游景区等源头场景联动源产地政府、产业带商家/农户、媒体多方资源共建孵化产业链上的主播•独立招募、专业孵化•带货能力导向，人人可播•平台提供培训机制、激励机制、营销工具等一站式基础资源能力整合京东腾讯优势•接入腾讯域流量、京东物流、京喜社交电商能力支持•通过数据中台、主播池/商品池后台管理各方参与连接产业带商家•面向广域下沉产业带商家•提供“直播小店”工具帮助商家一键开店及一键开播•提供直播能力培训、电商运营培训、主播撮合、营销工具、数据分析等全链路指导直击下沉市场人群•面向广域下沉市场用户•提供超值性价比好货•提供兴趣直播社交购物体验溯源直播价值京喜618平台价值夯实京喜产业带供应链优势，打造下沉“场”的直播购物体验，培养京喜用户心智。产业带价值帮助产业带商家缩短销售上行链路；联动政府及区域性资源全面升级当地产业，探索产业带品牌建设。用户价值通过直播间链接产业源头好货，为用户提供极致性价比好货以及源头场景化趣味内容。行业价值与行业机构主播合作，在“产业带直播”细分赛道不断孵化、培训及带动更多主播，提升直播电商影响力和价值。618期间，京喜直播上线了万场产业带溯源巡播，带领消费者“云看工厂”、“云逛农场”。厂家自播增幅明显，带动商家自播整体单量环比翻5倍。通过主播团玩法，打造了单日万人主播团，实现秒成百人团。618期间，陕西渭南水蜜桃溯源深入陕西渭南水蜜桃果园直播，1小时售空40000斤水蜜桃，拉动溯源商家店铺访客环比提升11倍，成交单量环比提升428%，成交金额环比提升10倍。232018年，快手推出“快手小店”，相继接入淘宝、拼多多和京东等国内主流电商平台。2019年，快手推出“源头好货”，主打“源头+直播”。2020年3月，快手“超级品牌日”系列活动正式亮相并持续开展。3月，快手推出“品牌C位计划”，主要针对行业头部品牌提供广告资源及网红资源支持、佣金减免等。5月，快手与京东零售达成战略合作，京东优势自营商品将补充提升快手品牌商品的资源和供给。6月，快手616品质购物节联合京东推出双百亿补贴，加强用户心智建设，并与寺库合作首次探索大规模奢侈品带货。【案例】快手电商：借助品牌升级破圈蜕变快手电商的序幕在2018年4月掀开，至2019年快手电商交易额已达千亿元。作为带着草根标签起家的短视频平台，快手始终在直播电商领域探索创新，持续实施品牌升级策略，快手电商已经成功破圈蜕变，沉淀出主流零售电商平台的基本能力和体量。接入平台品牌海量和黏性用户•3亿+日活，1亿+电商日活•短视频发展出的强黏性强互动粉丝2018.4第一场电商直播发展历程合作初试水自建扩能力爆发与繁荣2018.11116老铁节1.02019.5“快手电商”正式发布2019.11116老铁节2.02020.2携手抗疫共克时艰2020.3超级品牌日持续进行2020.6616品质购物节品牌升级历程把控源头品质超级品牌活动头部品牌扶持接入优质供给合作品质品牌快手电商基本盘一览优质品牌矩阵•品牌化与源头直供两手抓•超级品牌+奢侈品牌+优质平台自营品牌+……泛在的带货主播•100万+快手账户拥有潜在经营行为•档口+农场+工厂+店主+大V+品牌掌柜+名人明星……多元化营销手段•116购物狂欢节+靠谱好货节+快手好货节+原地逛街+超级品牌日+……24直播电商商家结构与诉求商家：入场玩家分型在淘宝直播机制的驱动下，平台商家进场时间较早，并在2019年迎来全面爆发。数据显示，2019年末淘宝直播日均开播商家数量同比增长接近100%，淘宝直播成交金额渗透率提升接近一倍。而受2020年新冠疫情影响，更有大量以线下场景为主、线上零售业务薄弱甚至零布局的商家扎堆涌入，一步到位标配直播电商。全渠道品牌商家（线上板块）电商品牌商家电商平台非品牌商家•2020年2月，淘宝自播新开播商家数量环比1月大幅增长719%。•2020年2~3月期间，快手促生50万新增活跃商家号。•2020年2月抖音开播主播人数环比1月增长71%，直播次数环比增长109%。传统线下消费场景：购物中心、百货、商超、品牌商家线下板块、非品牌商家门店等传统线下商贸场景：商贸城、批发市场、专业市场等供应链场景：工厂、源头产地/农户等诉求Ø用户增量/销售增量、品牌营销/品牌建设Ø销售增量Ø用户增量/销售增量、品牌营销Ø用户增量/销售增量、品牌曝光/品牌营销Ø新渠道、销售增量Ø新渠道、销售增量数据来源：抖音、巨量引擎，《2020抖音直播数据图谱》电商玩家非电商玩家（真正的增量）（存量玩家）诉求疫情倒逼商家下场25商家：两种基本模式当前商家布局直播主要有两种方式：合作主播带货以及商家店铺自播。两种模式均遵循直播电商活动的基本流程，但实操层面因诉求、逻辑、基础等要素的不同而呈现差异，共性之处在于商家都在接受直播电商的新内涵，并愿意改造原有的供应链或业务流程去适配。选品定价策划测款分析定款对接外部主播店铺自播活动规划主播直播发货售后直播电商基本活动流程合作主播带货商家店铺自播底层逻辑选品核心需求定价关键资源及准备基础能力全SKU（规划）、形象产品/利润产品服务逻辑，长期经营店铺会员维护、消费者连接全网控价，专属直播价格便于活动组合及消费者优惠认知人才资源与岗位打造硬件：场地/设备软件：主播培育与管理机制业务运营能力、店铺运营能力明星爆款、引流/活动产品活动逻辑，短期或单点合作主播团队能力引流、宣传、带货全网控价，专属直播价格（甚至全网最低价）便于活动组合及消费者优惠认知全面规划（定位、目标、产品等）合作机构/主播选择标准直播对接团队26商家：品牌商家直播策略衡量直播对于商家的价值，不能只看单场销售数据，必须立足整体业务战略布局的最高层面。成功的直播应该是与商家原有资源能力体系相打通、互补充、共协同，对品牌价值有增益的长期基建工程。以品牌商家为例，在高度可控的渠道资源之内，可以同时并存多种直播策略，关键是要能够形成合力，共同服务品牌发展的核心目标。Ø店播有序日常运营积累权重，为争取活动资源打基础Ø导购直播与微信私域打通，承接新旧流量、延伸服务，精细化社群运营与一对一服务并举Ø头部主播树标杆、引流Ø中小主播矩阵组合实现规模效益Ø直播引流与会员体系/门店等打通， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好私域流量沉淀路径Ø直播带货与企业品宣综合发力，多渠道资源整合提升全网品牌露出布局直播三个层面的思考•品牌自身基础与资源•直播业务对品牌的价值•直播业务在整体业务中的定位1决定布局重点•ROI及成本是否合理可控•能否为品牌带来背书•能否在消费者心中形成认知2决定合作资源•能否形成长效良性循环•直播流量能否沉淀为品牌私域•直播内容如何留存3决定深耕方向直播电商策略组合拳模型外部主播合作内部导购店播其他营销渠道推广电商平台店铺自播线下门店自播微信小程序商城自播电商平台主播合作公域引流直播平台主播合作27【案例观察】伊利金领冠：围绕品牌心智打造直播矩阵巩固伊利金领冠是中国乳业知名品牌伊利旗下的奶粉品牌，位列幼儿配方奶粉细分领域头部梯队。以长青品牌建设为立足点，伊利金领冠围绕“中国专利配方”的品牌心智搭建了完整的转化闭环，并在各个环节无缝接入直播赋能，使直播电商新业务成为品牌发展的催化剂。2020年618期间，伊利金领冠夺得京东母婴品类直播排位赛榜首。ØPGC直播持续传播科学知识Ø直播排位赛/直播大赛造势吸睛Ø系列短视频/主题直播深度种草Ø日常直播专业导购答疑Ø常规日常店播：优惠拉新、服务维护、拉长直播间市场增加曝光率与权重Ø618不打烊直播：每天直播16h，打造陪伴、交流、不间断福利的复合直播间场景，承接全渠道引流Ø直播间活动巩固品牌认知、提升直播间粘性Ø公域内容持续输出渗透品牌营销闭环PGC直播跨品类CP直播明星直播主题/IP联名直播AR直播日常店铺直播电商直播大赛ü专业科普：深耕并输出母婴喂养专业内容ü内容共创：合作平台/专家/明星/用户进行多维度内容创新ü技术赋能：结合AR等新技术手段丰富内容呈现与互动形式ü平台资源：凭借头部优势与重点投入深度绑定平台最优资源ü行业资源：合作跨品类头部品牌共建用户池，开拓新用户ü流量资源：利用专家/明星/KOL背书转化其粉丝为品牌用户ü内部资源：广泛动员经销商、员工、用户等内外部力量，壮大直播队伍种草强化拔草ØCP直播，共享跨品类客群Ø短视频/达人内容公域广种草Ø买家秀口碑引导直播组合拳关键要素形式内容资源28主播：直播电商主播生态主播是直播电商价值链上连接供需的节点，也是理解直播电商最直观的途径。当前直播电商主播生态马太效应明显，头部主播稀缺、价值溢价；中腰部难出圈；长尾主播生存状态艰难。整体尚处于粗放野蛮生长的初级阶段。金字塔结构、头部价值恒强*根据艾媒咨询，在主播结构上，头部主播占比2.16%，肩部主播占比5.93%，而腰部和尾部主播分别为53.53%和38.8%需求大、门槛低、薪资高≠机会大•扩大供应端势能与品类覆盖面，公司化发展，成为渠道品牌代表：薇娅、辛巴•往明星/艺人跨界发展，成为个人IP代表：李佳琦数据来源：智联招聘&淘榜单《2020年春季直播产业人才报告》；艾媒咨询《2020H1中国直播电商行业主播职业发展现状及趋势研究报告》，亿邦动力研究院整理•疫情下直播行业招聘需求同比逆势增长1.3倍，平均招聘月薪达9845元。•电商成为直播人才吸纳大户，招聘职位数占整体比例33.10%。•主播为直播核心岗位的绝对主体。自带流量的视频主播/艺人成为带货达人岗位首选目标，占比56.83%，专业直播销售占比仅5.51%，不及直播运营需求占比15.46%，反映出直播电商对专业运营的刚性需求。•主播收入结构显示，主播月收入10K以下占比最高，达到45.1%，50K以上占比不足5%。整体表现高于一般职业，但低于外界关于“主播吸金”的感性认知。10K以下10K~20K20K-30K30K-50K50K以上腰部主播尾部主播头部主播•选择成长环境友好的平台，借助MCN选准赛道、建立特色竞争力，争取出圈•抱团发展、依附大主播矩阵，成为内容的辅助分发渠道及销售的分销渠道上升路径29主播：流量型主播：影响粉丝消费心智根据资源禀赋可把直播主播分为流量型主播以及销售型主播。流量型主播涵盖明星、网红、KOL、达人等所有自带流量基础的角色，其商业逻辑是通过影响粉丝的消费心智从而达成带货销售式变现，本质上是网红经济和内容营销在直播电商领域的变异进化。ü流量资源：流量基数、粉丝质量与消费力、粉丝连接与粘性……ü内容能力：人设鲜明、深耕某一垂直领域并持续输出、能够持续为粉丝带来价值……ü理解商业：理解电商逻辑、理解销售运营、理解产品推介……ü理解人性：理解消费者（非粉丝），选品是否与粉丝消费水平契合、是否让粉丝感受到优惠/福利，是否有售后服务思维……流量型主播能力模型基础能力决定起跑位置主播（特定人设）引流能力内容能力组货能力控价能力带货能力进化能力决定成败空间30主播：销售型主播：线下体验的线上复刻在直播中以产品销售为主要内容、与观众首要建立“商家与客户”关系的主播都可以归类为销售型主播，包括但不限于门店店员、售后客服、商户/摊位经营者、农户、厂商等。其商业逻辑是通过专业产品推介和销售技巧实现销售收入，本质上是线下销售服务体验的线上化。人设线上身份标签与现实职业往往一致、真实生活状态呈现，无设计流量电商平台公域流量归属店铺、未加好友前无从谈私域；直播平台流量分发门槛高内容以产品为核心的内容维度单一，受众面窄，难以形成自传播、自扩散销售最懂产品，款式/性能/卖点专业答疑；体系化销售技巧/话术直击消费者痒点创造服务增量：通过延长服务时间、扩大服务半径、丰富服务形式捕获用户新触点可规模复制：素人主播缺乏的直播基本技能可通过企业内部统一培训、对接MCN等形式快速提升，培育成本低、见效快可共享协同：区别于流量型主播需要天赋，销售型主播的内容脚本可统一筹划、留存共享，还可协同支撑整体业务策略可激励创新：销售型主播在业绩以外也有自我实现需求，直播提供了舞台，企业引导提供了激励，有望释放这一群体更多维的价值价值扩容建立有效对话：实时互动、即时解决，所见即所得，极大提升传统客服流程效率与体验发挥节点功能：导购已成为承接拉新、盘活老客、线上下导流、私域运营等关键环节的连接器持续成长单一能力维度如何创造价值？价值扩容+持续成长=未来直播电商主播群体最稳定的增量31MCN：19年数量已超2万家MCN，Multi-ChannelNetwork最早源于国外的网红经济运作，主要是将具有内容创作能力的网红聚集在统一频道，帮助其解决推广和变现。在中国直播电商领域，MCN则承担了孵化网红、制作内容、合作供应链等多项 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx ，其服务更全面、专业，是直播电商经济规模化不可或缺的重要角色。根据克劳锐的数据，2019年中国MCN机构已经超2万家；逾五成为50-300人规模。数据来源：克劳锐，《2020中国MCN行业发展研究白皮书》2015年2016年2017年2018年2019年2015-2019中国MCN机构数量变化（单位：家）20000+5000+10-30人30-50人50-100人100-300人300-500人500以上不同规模MCN机构占比情况21%30%32MCN：四大职能和主要痛点主播内容商务ü内容策划ü内容生产ü平台拓展ü招募ü签约ü培训孵化ü考核ü商业活动ü品牌商合作、谈判ü供应链自研、收购ü品控ü售后运营ü流量合作ü流量分发ü公关ü技术在直播电商领域，典型的MCN涉及有关主播、内容、商务和运营四个方面的职能。MCN机构虽然是当前一个炙手可热的投资和创业领域，但其承担的职能并不简单，参与的机构必须具备专业、复合的重运营能力。当前MCN机构发展也存在多方面痛点，影响MCN的未来存留。MCN机构四大职能平台、KOL、品牌三者均难以标准化复制Ø不同直播平台的定位不同、用户标签不同，多平台运营难度大；且平台和MCN之间可能有排他协议，MCN摆脱平台束缚并不容易。ROI问题、流量问题难以回避ØKOL能力、意愿和粉丝定位各不相同，需要有定制化 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 和专门团队；KOL，特别是具备冲击头部潜力的KOL孵化难度大。Ø品牌合作只能一事一议，价格、优惠、赠送品以及定制化口播内容和展示要求各不相同，耗用前期商务成本。•不少的直播电商仍是赔本赚吆喝的状态，一旦市场回归理性，ROI考核就会成为对MCN的硬标准。•流量成本无可避免会不断提高，流量也终会见顶。转型、多元化、增量等都是需要MCN考量的问题。33MCN：营收两极分化，长板能力是竞争关键2019年MCN机构营收规模分布24%20%31%10%7%5%3%500万以内500-1000万1000-3000万3000-5000万5000万-1亿1-3亿3亿以上尽管MCN机构数量仍在迅速增加，但在资本迅速抢占优质标的，头部网红集中的情况下，MCN机构马太效应明显，强者已经迅速占据优势。2019年MCN机构营收数据显示，6成以上MCN机构营收在3000万以下，3%的头部MCN营收则在3亿元以上。MCN机构强弱分化，主要是由以下几种能力要素导致的。当前MCN之间的竞争更强调长板能力，有一技之长即有可能参与头部地位的角逐。能力要素能力要点优势代表机构网红孵化早期潜力网红的挖掘签约；网红培训孵化标准化与定制化；定制化策划内容谦寻（薇娅）、美腕（李佳琦）供应链管理选品；收购；规模化谈判；反向定制；工厂、产业带、基地挖掘与合作谦寻（开发中台系统“羚客”，开放大品牌商品、自有服饰）资金创始人资本；风投、上市融资构美（20年3月A轮1亿元）、元纯传媒（20年5月战略投资3.75亿元）……流量平台流量倾斜扶持；网红自带流量网红猫（全面合作顶级流量平台）、微念（李子柒全球粉丝过亿）数据来源：克劳锐，《2020中国MCN行业发展研究白皮书》；投中网、IT桔子、互联网与娱乐怪盗团公众号34【案例】网红猫：聚拢多平台流量成就品牌推新入口成立于2016年的MCN机构网红猫，致力于通过直播营销、网红营销/带货等数字化赋能服务体系，助力品牌搭建站外全渠道营销网络。作为第一批同时获得抖音+快手双平台核心电商服务商资格的MCN机构，网红猫既有平台和主播的优势资源，又具备供应链深度运营能力，能够帮助品牌从0到1迅速推新、从1到100稳健成长。Ø全面合作顶级流量平台•微博视频/电商/时尚战略合作伙伴•美拍电商合作伙伴•淘宝直播合作伙伴•抖音首批电商服务商DouyinParter•快手合作MCN/快手美妆服务商•小红书官方合作伙伴--首批获得抖音+快手双平台核心电商服务商资格MCN机构--阿里妈妈、淘宝联盟机构排行榜，双11Top3；双12Top2--旗下呗呗兔位列19年阿里妈妈十大带货明星发展历程•公司成立并签约微博第一网红papi酱•开创世界奢侈品集团历峰与KOL合作案例行业先河2016•签约美拍一姐罗休休，微博十大电商红人-胡楚靓•旗下网红店铺总营收1.3亿元2017•成为抖音快手双平台核心电商服务商，签约双平台中小达人1000+•抖音首届年货节独家合作抖音一哥多余和毛毛姐电商直播首秀•旗下网红店铺总营收2.8亿元2018•抖音美妆带货top1机构•签约抖音直播带货一姐：呗呗兔•618旗下网红店铺营收过1亿元，呗呗兔单店铺过4000万2019•签约“乘风破浪的姐姐”明星伊能静电商约•成为抖音新生代带货达人“熊宝不忘初心”海外供应链合约方2020核心能力01020304Ø专业化主播合作培养•签约合作头部KOL/广泛合作KOC1000+•流量+货品+直播培训三个核心要素赋能•抽佣/分成/分股/……多元利益分配机制Ø适配平台的卖货方法论和流量规则的快速反应能力•抖音-人民币流量玩家蓝海•快手-中腰部KOL＋家族•微博-头部KOL转型•小红书-生活方式类直播•……Ø利益共享的品牌创新合作•流量赋能策略：聚集主流社交平台流量集中推广新品牌•风险利益共担：以费用或参股方式合作品牌代表成绩2019年呗呗兔年货节单场销售额2300万，2020年抖音王牌直播间美妆呗呗兔top1，2020年4月熊宝卖空泊莱雅仓库5.2号“韩国媳妇大璐璐”专场招商执行，单场破3000万主播端：入股天猫2018-2019年面膜第一品JMsolution（年销售额35亿）2019-2020年帮助VT品牌一年销售额突破十亿品牌端：35消费者：直播电商用户画像数据来源：艾媒，《2020年中国直播电商行业用户画像及行为洞察》来自艾媒的数据显示，选择通过网络直播渠道购物的用户中，男性占比（58%）高于女性，20-40岁人群占达83%，一二线人群占比76%。男性，58%女性,42%性别属性23%60%20岁及以下21-30岁31-40岁41-50岁50岁以上年龄属性34%42%一线城市二线城市三线城市四线及其他区域属性总结：直播电商特性折射的用户特征偏好和习惯视频媒介，多从短视频用户而来可支配时间较多，接受长时间的直播网生一代，最易接受新鲜事物对价格偏敏感，更易被低价、团购吸引偏好网络社交互动，易被种草消费主义偏好，以消费作消遣36消费者：直播电商如何影响消费者决策传统的电商购物行为中，消费者决策链长、影响因素多，每个环节都可能跳失。直播电商能够从用户关系、连接方式、场景特征等多个维度减少不利变量，增强对消费者决策过程的影响和把控，从而提高转化。消费者决策链路：一站式“从种草到拔草”潜在用户无需求可买可不买有需求、注意力转移……细节了解不足、心存顾虑价格无吸引力，再观望无评价/负面评价……支付不便没有即时下单、注意力转移加购后遗忘……需求阶段决策阶段购买阶段成功转化有效用户沉睡用户03影响决策链路ü精心选品与优惠价格提升吸引力ü直接交互，专业答疑，打消顾虑ü温度连接，感知变化、迅速调整02放大消费需求ü通过高性价比、强信任背书强化计划消费需求ü通过口碑传播、体验分享诱发非预期性潜在需求04强化购买冲动ü通过秒杀、限量等饥饿营销手段制造稀缺感，刺激下单ü通过红包、赠品等宠粉手段升温气氛，调动参与积极性01获取精准流量ü明星/网红自带流量，粉丝信任度高易被转化ü反复激活沉睡用户，增加用户连接时长与活跃度37消费者：消费者感知如何影响直播电商从中消协的直播电商相关调研问题中，我们尝试发现消费者感知对直播电商的不同作用力。数据来源：中消协，《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》，2020年3月驱动因素消费刚需——观看直播的原因#观看直播的原因Top1：通过直播了解某一商品的详细信息（49.5%）01性价比与优惠力度0243.8%53.9%56.0%60.1%限时限量优惠价格优惠展示的商品很喜欢商品性价比高#直播购物原因Top4新鲜感、获得感#消费者对直播电商和传统电商偏好Top1：喜欢直播电商（42.6%）03阻碍因素质量与售后#没有使用直播电商购物的原因Top2：担心商品质量没有保证（60.5%）担心售后问题（44.8%）01虚假宣传02#直播全流程满意度最低分：虚假宣传方面满意度（64.7分）冲动消费#消费者认为直播购物存在的问题Top1：冲动消费太严重（44.1%）03#消费者意见建议高频词汇表Top3词汇：夸大其词、虚假宣传、夸大宣传38直播增量联动逻辑：直播如何作用于电商用户心智强消费能力高可连接、可运营用户粘性高付费意愿强可连接、可运营碎片化、泛流量成本低不可连接稳定、精准流量成本高不可连接品牌自带主播自带站内进播站外进播私域流量公域流量GMV=流量*转化率*客单价直播电商的主场在公域，既由直播的功能特性决定，也由直播的规模效应决定。直播如何赋能电商，可借助电商万能公式加以剖析。电商存量流量39GMV=流量*转化率*客单价直播电商的主场在公域，既由直播的功能特性决定，也由直播的规模效应决定。直播如何赋能电商，可借助电商万能公式加以剖析。联动逻辑：直播如何作用于电商认知种草搜索店铺/品牌/商品详情页加购付款评价ü转化链路短，粘性高，跳失信息可捕捉、及时调控ü部分传统搜索转化的销售额被直播推荐切走ü秒杀（饥饿营销）、独家（个性化）、赠品等主播常用套路能有效提升转化转化率认知进播听主播讲付款评价40联动逻辑：直播如何作用于电商GMV=流量*转化率*客单价直播电商的主场在公域，既由直播的功能特性决定，也由直播的规模效应决定。直播如何赋能电商，可借助电商万能公式加以剖析。客单价高性价比刚需品类(美妆、零食、服装等）“全网最低价”、主播专属优惠价格成交电商贡献不显著的品类(珠宝、汽车等）促进线上渗透率价格成交噱头性产品(火箭等）吸睛引流价格成交？大方向：强供应链、去中间商、极致性价比、以价格换销量03势能延伸私域直播独辟蹊径42微信生态里的直播电商：小程序直播随着全渠道零售建设基本完成，日活用户数超12亿的微信生态已经成为零售新重镇，这里是商家搭建私域流量、运营用户资产的大本营。2020年，作为微信商业化重要交易场景的小程序，以日活破4亿、电商交易额8000多亿的成绩成为微信高起点布局直播电商生态的底座。•小程序直播组件公测，邀请18个开放类目商家开通，其重要功能包括：--支持2000个商品上限--支持直播回放--支持一个小程序多个直播间同时进行--支持分享带自定义参数数据来源：阿拉丁，《5月小程序互联网发展研究报告》；微信公开课；腾讯直播助手；微信官方开发文档；亿邦动力研究院整理•小程序直播组件功能更新，版本号已从1.0.0更新至1.0.16，其重要更新包括：--分享入口外显直播间--新增推流直播能力、回放功能、小助手功能、竖屏清屏功能、优惠券功能等--适配iPad和PC微信小程序直播进程•腾讯直播（app、B端）和看点直播（小程序，C端）上线--商家通过腾讯直播开播，用户通过看点直播小程序预约、观看和互动、购买。Ø部分商家小程序日销售环比12月提升1100%，26家小程序借助直播日销过百万，7家小程序月销售破亿。2020年2月Ø3月8日女神节，近千个品牌小程序同时直播。3月8日Ø4月，开通小程序直播商家数环比提升90%；商家日均直播时长环比翻两番；“云下单”用户规模环比提升220%。4月Ø6月，广州直播节超过2000家商户共组织上万场小程序直播。6月2019年底2020年2月2-6月年小程序直播成绩20202019202043【腾讯直播官方服务商（2020年5月）】03品牌电商小程序直播电商生态雏形初现迄今为止，小程序直播已经吸引了众多的平台、品牌商和服务商参与其中，小程序直播俨然成为在淘宝直播、快手、抖音之外的直播电商新战场。01传统电商平台数据来源：阿拉丁，《2020年4月小程序互联网发展研究报告》；“腾讯直播助手”公众号；微信开放社区-直播saas服务专区【阿拉丁小程序电商TOP100节选小程序直播玩家】平台/品牌昱心、oneone、集客魔方、乐客独角兽、云智纵横、中商北斗、世纪玉峰、至尚、鲸理、水松学院、微视角、TiMi视频、第一时间、谷武科技、酷摇科技、赞播智店、联拓数科、关白科技、深圳微企宝、数动网络、广莱、青岛西讯、开儿得乐、美盟科技、圣淘电商、万企共赢、华阳信通、小创、热米科技、蓝海科技……有赞、微盟、驿氪、乘云、新小店、柚安米、超新星云店、凡科轻站、恒康科技、半城云、即速、花生小店、太米、启小铺、天美、思迅、畅移……【小程序直播saas服务商】京喜云货优选苏宁拼购喜团优选同程生活精选VEROMODA全棉时代谊品到家百果园蘑菇街女装孩子王美菜商城薇诺娜拼多多唯品会京东到家芝麻云仓服务商02社交电商平台04垂直电商AB44小程序直播的本质：深耕私域流量l无需支出高价坑位费、佣金以及签约承诺全网最低价；实则是以品牌力代替主播代言力和溢价。直播电商在微信生态中表现出完全不同于其他直播平台的逻辑，小程序直播的本质就在于对私域流量的深度运营。基于私域流量可自由、反复、随时触达运营的特点，小程序直播体现了可掌控运营、成本和流量的重要价值。l门槛低，直接通过插件、技术外包等方式即可实现在小程序上的直播。l分享可自定义参数，保证了门店、导购的考核和利益分配。l相比每次直播花钱从公域流量中导流，小程序直播主要在自己的用户流量池中传播，直播后的用户也能留存并继续运营。l依靠微信用户规模和社交能力，商家可以从微信群、朋友圈、公众号、企业微信等多个渠道传播，实现快速、有效裂变。l小程序私域直播结合日常运营，使得品牌和用户之间的关系更加紧密，用户得到了充分激活，直播的转化率有望在良性循环中得到提升。l商家可自主安排门店、导购全天候的直播，无需掣肘于外部主播的排期、直播平台的广告位安排等。l直播能力沉淀回品牌体内，孵化培养自己的直播人才。l常态日播有可能成为商品图文详情页的互补，助力增长且避免非理性的高价合作外部主播。运营可掌控成本可掌控流量可掌控45微信生态外【案例观察】有赞：多渠道直播电商解决方案致力于帮助商家做好生意的SaaS服务商有赞，为商家提供包括有赞微商城、有赞零售、有赞教育、有赞美业、有赞小程序、有赞分销、有赞客等在内的产品服务生态，全面赋能商家经营移动社交电商和全渠道新零售。有赞的直播布局也呈现出全面开放与灵活适配的特点。虎牙酷狗陌陌快手映客微博微信生态外微信生态外，打通快手、陌陌等流量平台，支持商家通过直播、短视频等形式为有赞店铺导流，并支持对接MCN机构和网红资源，为网红主播、供货商搭建桥梁。微信生态内微信生态内，通过爱逛直播小程序+商家小程序内嵌直播插件两种方案，帮助商家快速上播。网红带货商家活动引流网红开店交易载体直播载体微信生态内商家自播商家自播46【案例观察】有赞：微信生态“双播”方案凭借对微信生态商家多元特征与差异化需求的理解，有赞推出基于小程序的两套闭环式直播解决方案，商家可根据不同需求自主选择，帮助商家快速搭建直播能力，大量合作商家在疫情期间得以借助直播业务突围。1新世界大丸百货•联合多品牌专柜直播，结合公众号、社群引流，激活近40万老用户，单场直播成交额近200万。2文峰大世界•根据不同业态规划不同直播内容，依托员工导购定时直播带货，五一期间共计开播15场，带动微商城销售额超1000万元。3湖北公益带货•人民网携手明星肖战在“爱逛”开播，助力湖北特产热销，2小时内直播间关联商品全部售罄。直播载体运营思路核心功能进入门槛帮助商家免费入驻“爱逛直播”，获得爱逛公域流量推荐+私域流量留存Ø爱逛直播：由有赞云第三方开发者提供技术支持和运营服务的独立的小程序直播平台Ø小程序直播组件：微信官方发布的“小程序直播组件”帮助商家在自有小程序内嵌微信官方“小程序直播组件”Ø平台化运营Ø可充分调用有赞全域资源和工具能力Ø封闭式运营Ø主要依赖商家自身私域资产和运营能力Ø支持切换直播间、直播间建群Ø商家可通过积分兑换流量Ø全面打通有赞后台，并可使用有赞丰富的营销工具Ø可预订直播间、预告，访问商家小程序时快速进入Ø不支持切换直播间，边逛店铺边看直播、直接交易Ø有赞商家直接在微商城后台添加「爱逛直播」应用开启，在线审核时长不超过半小时Ø商家将小程序直播权限授权给有赞，由有赞代开通上线，接入+微信侧审核周期约为3~7天方案1方案247【案例观察】有赞：CPS模式匹配流量与货源公域平台马太效应加剧带来头部资源稀缺、需求过载，长尾资源浪费、需求断层的困局。有赞通过“有赞客”与“有赞销售员”两大功能创新，撬动了包括中小型商家/供应链、中小网红主播、商家导购在内的长尾资源并实现供需有效对接，促使直播电商红利惠及全行业。西溪奥莱“全民狂欢购物节”有赞创始人白鸦携手快手二驴平荣夫妇现场直播，累计观看量近2500万，引导成交金额超3000万。水星家纺“超级宠粉日”通过“有赞客”对接22个快手主播，单场活动实现近300万销售额。雅戈尔借助“有赞销售员”功能引