汽车库建筑设计规范

汽车库建筑设计规范 汽车库建筑设计规范 中华人民共和国行业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 汽车库建筑设计规范 Design Code for Garage JGJ100-98 主编单位：北京建筑工程学院 批准部门：中华人民共和国建设部 施行日期：1998年9月1日 （目 录） 　1　总　则 　2　术　语 　3　库址和总平面 　　3.1　库　址 　　3.2　总平面 　4　坡道式汽车库 　　4.1　一般规定 　　4.2　坡道式汽车库设计 　5　机械式汽车库 　　5.1　一般规定 　　5.2　机械式汽车库设计 　6　建筑设备 　　6.1　一般规定 　　6.2　给水排水 　　6.3　采暖通风 　　6.4　电　气 　附录A　本规范用词说明 1.0.1　为了适应城市建设发展需要，使汽车库建筑设计符合使用、安全、卫生等基本要求，制定本规范。 1.0.2　本规范适用于新建、扩建和改建汽车库建筑设计。 1.0.3　汽车库建筑设计应使用方便、技术先进、安全可靠、经济合理并符合城市交通现代化管理和符合城市环境保护的要求。 1.0.4　汽车库建筑规模宜按汽车类型和容量分为四类并应符合表1.0.4的规定。 汽车库建筑分类　　表１．０．４ 注：此分类适用于中、小型车辆的坡道式汽车库及升降机式汽车库，并不适用其他机械式汽车库。 1.0.5　汽车库建筑设计除应符合本规范外，尚应符合国家现行的有关标准的规定。 2　术　语 2.0.1　汽车库(Garage) 停放和储存汽车的建筑物 2.0.2　汽车最小转弯半径(Minimum turn radius of car) 汽车回转时汽车的前轮外侧循圆曲线行走轨迹的半径。 2.0.3　地下汽车库(Underground garage) 停车间室内地坪面低于室外地坪面高度超过该层车库净高一半的汽车库。 2.0.4　坡道式汽车库(Ramp garage) 汽车库停车楼层之间，汽车沿坡道上、下行驶者为坡道式汽车库。坡道可以是直线型、曲线型或两者的组合。 2.0.5　敞开式汽车库(Open garage) 汽车库内停车楼层每层外墙敞开面积超过该层四周墙体总面积25%的汽车库。 2.0.6　缓坡段(Transition slope) 当坡道坡度大时，为了避免汽车在坡道两端擦地面设的缓和线段。 2.0.7　弯道超高(Ramp turn supperelcvation) 为了平衡汽车在弯道上行驶所产生的离心力所设置的弯道横向坡度而形成的高差称弯道超高。 2.0.8　机械式汽车库(Mechanical garage) 使用机械设备作为运送或运送且停放汽车的汽车库。 2.0.9　机械停车设备(Mechanical equipment for parking auto/mobile) 机械式汽车库中运送和停放汽车设备的总称。 2.0.10　运送器(Conveyer) 机械停车设备中承托和运送汽车的部件的总称，它包括托架、托板、台车等。 2.0.11　停车位(Parking space) 汽车库中为停放汽车而划分的停车空间或机械停车设备中停放汽车的部位，它由车辆本身的尺寸加四周必须的距离组成。 2.0.12　两层式机械汽车库(Two storey mechanical garage) 停车位按两层设置的机械汽车库，有两层升降横移式，两层循环式和两层坑下式等。 2.0.13　竖直循环式机械汽车库(Vertical circular garage) 停车位垂直布置且兼作运送器，作整体垂直循环运动的机械式汽车库。 3　库址和总平面 3.1　库　址 3.1.1　汽车库库址选择应符合城市总体规划、城市道路交通规划、城市环境保护及防火等要求。 3.1.2　特大、大、中型汽车库库址，应临近城市道路。 3.1.3　城市公共设施集中地段，公用汽车库库址距主要服务对象不宜超过500m。 3.1.4　专用汽车库库址宜设在专用单位用地范围内。 3.1.5　地下汽车库库址宜结合城市人防工程设施选择，并与城市地下空间开发相结合。 3.1.6　汽车库库址，应避开地质断层及可能产生滑坡等不良地质地带。 3.2　总平面 3.2.1　特大、大、中型汽车库总平面应按功能分区，由管理区、车库区、辅助设施区及道路、绿化等组成，并应符合下列规定： 3.2.1.1　管理区应有行政管理室、调度室、门卫室及回车场。 3.2.1.2　车库区应有室外停车场及车轮清洗处等设施。 3.2.1.3　辅助设施区应有保养、洗车、配电、水泵等设施。 3.2.1.4　库址内车行道与人行道应严格分离，消防车道必须畅通。 3.2.1.5　库址绿化率不应低于30%,库址内噪声源周围应设隔声绿化带等绿化设施。 3.2.2　总平面布局的功能分区应合理，交通组织应安全短捷，环境应符合国家现行标准《城市容貌标准》CJ16的规定。 3.2.3　总平面布局、防火间距、消防车道、安全疏散、安全照明、消防给水及电气等规划建设，应符合现行国家标准《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》(GB50067)的规定。 3.2.4　大中型汽车库的库址，车辆出入口不应少于2个；特大型汽车库库址，车辆出入口不应少于3个，并应设置人流专用出入口。各汽车出入口之间的净距应大于15m。出入口的宽度，双向行驶时不应小于7m，单向行驶时不应小于5m。 3.2.5　公用汽车库的库址，当需设置办理车辆出入手续的出入口时应设候车道。候车道的宽度不应小于3m，长度可按办理出入手续时需停留车辆的数量确定。但不应小于2辆，每辆车候车道长度应按5m计算。 3.2.6　附设于专用单位用地范围内的专用汽车库，其停车位数大于10个，且车辆出入必须通过主体建筑人流的主出入口时，该处应设置候车道，候车数量可按停车车位数的1/10计算。 3.2.7　特大、大、中型汽车库的库址出入口应设于城市次干道，不应直接与主干道连接。 3.2.8　汽车库库址的车辆出入口，距离城市道路的规划红线不应小于7.5m，并在距出入口边线内2m处作视点的120°范围内至边线外7.5m以上不应有遮挡视线障碍物（图3.2.8）。 图3.2.8　 汽车库库址车辆出入口通视要求 ａ—为视点至出口两侧的距离 　3.2.9　库址车辆出入口与城市人行过街天桥、地道、桥梁或隧道等引道口的距离应大于50m；距离道路交叉口应大于80m。 　3.2.10　汽车库周围的道路、广场地坪应采用刚性结构，并有良好的排水系统，地坪坡度不应小于0.5%。 　3.2.11　地下汽车库的排风口应设于下风向，排风口不应朝向邻近建筑物和公共活动场所，排风口离室外地坪高度应大于2.5m，并应作消声处理。 　3.2.12　根据汽车库性质及使用要求，应配置相应辅助设施。保养和车辆清洗设施，可按国家现行标准《城市公共交通站、场、厂设计规范》(CJJ15)的有关规定设置。水、电等设施应根据汽车库规模和使用要求等配置。 3.2.13　库址宜设高杆照明，并应符合现行的国家标准《城市公共交通标志——公共交通总标志》(GB5845.1)的规定，标明基地内通车道、车辆路线走向、停车场、交通安全设施等标志、标线。 ４　坡道式汽车库 4.1　一般规定 4.1.1　公用汽车库中汽车设计车型的外廓尺寸可按表4.1.1的规定采用。 汽车设计车型外廓尺寸　　　表４．１．１ 　　　　　 注：专用汽车库可按所停放的汽车外廓尺寸进行设计。括号内尺寸用于中型货车。 4.1.2　汽车库内停车方式应排列紧凑、通道短捷、出入迅速、保证安全和与柱网相协调，并应满足一次进出停车位要求。 4.1.3　汽车库内停车方式可采用平行式、斜列式（有倾角30°、45°、60°）和垂直式（图4.1.3），或混合采用此三种停车方式。 4.1.4　汽车库内汽车与汽车、墙、柱、护栏之间的最小净距应符合表4.1.4的规定。 图4.1.3 汽车停车方式 　　　　　　　　　　　　　　　　　注：图中Ｗｕ——停车带宽度 　Ｌｇ——汽车长度 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｗｅ——垂直于通车道的停车位尺寸　　Ｓｉ——汽车间净距 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｗｄ——通车道宽度　　　Ｑｔ——汽车倾斜角度 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｌｔ——平行于通车道的停车位尺寸 　　　　　　　　　　汽车与汽车、墙、柱、护栏之间最小净距 　　　　　表４．１．４　　　　 注：纵向指汽车长度方向、横向指汽车宽度方向，净距是指最近距离，当墙、柱外有突出物时，应从其凸出部分外缘算起。 4.5.1　汽车库内的通车道宽度可按下列公式计算，但应等于或大于3.0m。 4.1.5.1　前进停车、后退开出停车方式（图4.1.5-1）。 式中Wd——通车道宽度 S——出入口处与邻车的安全距离可取300mm Z——行驶车与车或墙的安全距离可取500～1000mm Re——汽车回转中心至汽车后外角的水平距离 C——车与车的间距 　r——汽车环行内半径 a——汽车长 b——汽车宽度 e——汽车后悬尺寸 R——汽车环行外半径 a——汽车停车角 图4.1.5-1 　前进停车平面 注：本公式适用于停车倾角60°～90°，45°及45°以下可用作图法4.1.5.2后退停车、前进开出停车方式（图4.1.5-2） 图4.1.5-2 　　 后退停车平面 4.1.5.3　各车型的建筑设计中最小停车带、停车位、通车道宽度宜按表4.1.5采用。 各车型建筑设计最小停车带、停车位、通车道宽度 　　表4.1.5 4.1.6　汽车库内坡道可采用直线型、曲线型。可以采用单车道或双车道，其最小净宽应符合表4.1.6的规定。严禁将宽的单车道兼作双车道。 坡道最小宽度表４．１．6 坡道型式 计算宽度（m） 最小宽度（m） 注：此宽度不包括道牙及其他分隔带宽度。 4.1.7　汽车库内通车道的最大纵向坡度应符合表4.1.7的规定。 汽车库内通车道的最大坡度　 　　 表４．１．７ 注：曲线坡道坡度以车道中心线计。 4.1.8　汽车库内当通车道纵向坡度大于10%时，坡道上、下端均应设缓坡。其直线缓坡段的水平长度不应小于3.6m，缓坡坡度应为坡道坡度的1/2。曲线缓坡段的水平长度不应小于2.4m，曲线的半径不应小于20m，缓坡段的中点为坡道原起点或止点（图4.1.8）。 图4.1.8缓坡 4.1.9　汽车的最小转弯半径可采用表4.1.9的规定。 汽车库内汽车的最小转弯半径　　　　　表4.1.9 　4.1.10　汽车库内汽车环形道的最小内半径和外半径按下列公式进行计算（见图4.1.10）。 图4.1.10　　汽车环道平面 　　R1——汽车最小转弯半径； 　　R0 ——环道外半径； 　　R——汽车环行外半径； 　　r2 ——环道内半径； 　　R——汽车环行内半径； 　　X——汽车环行时最外点至环道外边距离，宜等于或大于250mm； 　　Y——汽车环行时最内点至环道内边距离，宜等于或大于250mm。4.1.11　汽车环形坡道除纵向坡度应符合表4.1.7规定外，还应于坡道横向设置超高，超高可按下列公式计算。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　（4.1.11） 式中　Ｖ——设计车速，Km/h； Ｒ——环道平曲线半径（取到坡道中心线半径）； μ——横向力系数，宜为0.1～0.15； ic ——超高 　　　　　即横向坡度，宜为2%～6%。 4.1.12　当坡道横向内、外两侧如无墙时，应设护栏和道牙，单行道的道牙宽度不应小于0.3m。双行道中宜设宽度不应小于0.6m的道牙，道牙的高度不应小于0.15m。 4.1.13汽车库室内最小净高应符合表4.1.13的规定。汽车库内室内最小净高表4.1.13 注：净高指楼地面表面至顶棚或其他构件底面的距离，未计入设备及管道所需空间。 4.1.14 汽车库的汽车出入口宽度，单车行驶时不宜小于3.50m，双车行驶时不宜小于6.00m。汽车库出入口处当为城市道路时，其与道路规划红线及通视条件应符合本规范第3.2.8条规定，并宜于出入口上方设防坠落物措施。 4.1.15　汽车库内当采用天然采光，其停车空间天然采光系数不宜小于0.5%或其窗地面积比宜大于1:15。封闭式汽车库的坡道墙上不得开窗，并应采用漫射光照明。 4.1.16　汽车库内可按管理方式和停车位的数量设置相应的值班室、管理办公室、控制室、休息室、贮藏室、卫生间等辅助房间。 4.1.17　三层以上的多层汽车库或二层以下地下汽车库应设置供载人电梯。 4.1.18　汽车库的停车位的楼地面上应设车轮挡，车轮挡宜设于距停车位端线为汽车前悬或后悬的尺寸减200mm处，其高度宜为150～200mm，车轮挡不得阻碍楼地面排水。 4.1.19　汽车库的楼地面应采用强度高、具有耐磨防滑性能的非燃烧体材料，并应设不小于1%的排水坡度和相应的排水系统。 4.1.20　汽车库内坡道面层应采取防滑措施，并宜在柱子、墙阳角及凸出构件等部位设防撞措施。 4.1.21　汽车库内应在每层出入口的显著部位设置标明楼层和行驶方向的标志，宜在楼地面上用彩色线条标明行驶方向和用10～15cm宽线条标明停车位及车位号。在各层柱间及通车道尽端应设置安全指示灯。 ４　坡道式汽车库 4.2　坡道式汽车库设计 4.2.1　坡道式汽车库可根据工程的具体条件选用内直坡道式、库外和库内外直坡道式汽车库；单行螺旋坡道式、双行螺旋坡道式和跳层螺旋坡道式汽车库；二段式和三段式错层汽车库；以及直坡形斜楼板式和螺旋形斜楼板式等汽车库。 4.2.2　坡道式汽车库，除螺旋坡道式外，均应使其坡道系统在每层楼面上周转通车道畅通，形成上、下行连续不断的通路，并应防止上、下行车交叉。 4.2.3　严寒地区不应采用库外外直坡道式汽车库。 4.2.4　错层式汽车库内楼层间直坡道分为两段，该两段间水平距离应使车辆在停车层作180°转向，两段坡道中心线之间的距离不应小于14m。 4.2.5　三段错层式汽车库必须限定车辆行驶路线。 4.2.6　错层式汽车库内可以楼面空间叠交，但叠交尺寸不应大于1.5m。 4.2.7　双行螺旋坡道式汽车库上行应采用在外环的左转逆时针行驶，下行应采用内环行驶，外环道半径和宽度可按本规范第4.1.10条计算值适当加大，坡道宜布置在建筑主体的一端或不规则平面的凸出部位。 4.2.8　跳层螺旋坡道式汽车库时，其楼层上进口和出口应对直，其坡道宜靠近建筑平面中心。 4.2.9　斜楼板式汽车库其楼板坡度不应大于5%。 4.2.10　斜楼板式汽车库采用斜列式停车时，其停车位的长向中线与斜楼板的纵向中线之间的夹角不应小于60°。 4.2.11　平面为矩形的斜板式汽车库，必要时可设转向的中间通车道，为防止行车高峰堵车，可增设螺旋坡道。 4.2.12　建式地下汽车库其停车位布置、坡道型式、通车道进出路线、人员疏散口的单独设置等均应与上部建筑的使用功能和结构选型、柱网布置相协调。 4.2.13　地下汽车库内不应设置修理车位，并不应设有使用易燃、易爆物品的房间或存放的库房。 4.2.14　地下汽车库在出入地面的坡道端应设置与坡道同宽的截流水沟和耐轮压的金属沟盖及闭合的挡水槛。 5.1　一般规定 5.1.1　机械式汽车库的建筑设计应根据总体布局需要，结合机械停车设备的运行特点和有关技术资料的规定进行设计，当条件不能满足时，应与供应设备的单位进行协调。 5.1.2 机械式汽车库中设计车型的外廓尺寸及重量可按表5.1.2规定采用。 汽车设计车型外廓尺寸及重量　 　　　　　　　　　　　表５．１．２ 5.1.3　机械式汽车库的库区内候车车位不应少于2个，当出入口分设时，应至少设1个。 5.1.4　进出机械式汽车库的汽车需要调头而受场地限制时，可设置回转盘。 5.1.5　机械式汽车库的库门洞口宽度不应小于车宽加500mm，其高度不应小于车高加100mm，兼作人行通道时其高度不应小于1900mm。 5.1.6　机械式汽车库的出入口应设库门或栅栏。 5.1.7　火灾时自动封闭库门的机械式汽车库，应另设人员疏散的安全门、安全门应向室外开，从库外只能用钥匙开启，并设标志。 5.1.8　机械式汽车库的门应为闭锁，并应使人、车不受夹损。 5.1.9　机械停车设备的操作位置应能看到人、车的进出，当不能满足要求时，应设置反射镜、监控器等设施。 5.1.10　在机械式汽车库中，严禁设置或穿越与本车库无关的管道、电缆等管线。 5.2　机械式汽车库设计 5.2.1　机械式汽车库根据工程具体条件可选用升降机式、两层式、多层式（电梯式）、吊车式、多层循环式、水平循环式和竖直循环式等型式。 5.2.2　升降机式汽车库除升降机部位按本章规定设计外，其余均应符合本规范第4章的规定。 5.2.3　升降机式汽车库其升降机的数量应按每台不多于25个停车位计算确定，如无其他汽车出入口时，每个车库升降机数量不应少于2台。 5.2.4　升降机式汽车库，其升降机的位置应方便汽车的进出。 5.2.5　两层升降横移式汽车库，宜用于地下汽车库和单层汽车库，并可与坡道组合使用。 5.2.6　竖直循环式汽车库或多层式汽车库可设在主体建筑物内，其支承结构宜与主体建筑的结构分开，否则应采取减振、隔声措施。 5.2.7　竖直循环式汽车库或多层式汽车库可贴建于主体建筑外，紧贴的主体建筑墙面不得开设洞口，并应符合防火要求及采取隔声措施。 5.2.8　竖直循环汽车库或多层式汽车库可以多套并联设置，但必须按现行的国家标准《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》（GB50067）进行防火分区，和进行防火设计。 ６　　建筑设备 6.1　一般规定 6.1.1　汽车库内设备管道应明设，各类管道应排列整齐，宜用不同颜色和符号标明管理种类和介质流向。 6.2　给水排水 6.2.1　汽车库内应分设生产给水、生活给水和消防给水系统，其生产、生活用水量，应符合现行的国家标准《建筑给水排水设计规范》（GBJ15）的规定。 6.2.2　汽车库消防用水及其设备和设施应符合现行的国家标准《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》（GB50067）的规定。 6.2.3　敞开式汽车库在有可能产生冰冻的地段，其管道应采取防冻措施。 6.2.4　汽车库应按停车层设置楼地面排水系统，其排水方式不宜采用明沟。 6.2.5　地下汽车库宜设置带隔油措施的集水坑和排水泵。 6.2.6　机械式汽车库内应设置排除其内部积水的设施。 6.2.7　汽车库内当附设汽车清洗职能时，小型汽车每辆日用水量宜为250～400L；大、中型汽车每辆日用水量宜为400～600L，库容量50辆及以下，其车辆数宜按全部汽车计算，50辆以上，宜按全部汽车的70%～80%计算。当设置汽车清洗机时应设在底层。 6.3　采暖通风 6.3.1　严寒地区和寒冷地区的汽车库内应设集中采暖系统，其室内计算温度应符合表6.3.1规定。 汽车库内各房间采暖室内计算温度 　　表６．３．１ 房间名称 室内计算温度（℃） 停车间 ５～１０ 汽车保修间 １２～１５ 管理办公室、值班室、卫生间 １８～２０ 6.3.2　严寒地区的地下汽车库应在坡道出入口处设热风幕。 6.3.3　汽车库内自然通风达不到稀释废气标准时应设机械排风系统；并应符合现行国家标准《工业企业设计卫生标准》（TJ36）的规定。 6.3.4　地下汽车库宜设置独立的送风、排风系统。其风量应按允许的废气标准量计算，且换气次数每小时不应小于6次，其排风机宜选用变速风机。 6.3.5　地下汽车库的排风宜按室内空间上、下两部分设置，上部地带按排出风量的1/2～1/3计算，下部地带按排出风量的1/2～2/3计算。送入新鲜空气的进风口宜设在主要通道上。 6.4　电气 6.4.1　汽车库内应设照明供电系统和电力供电系统，机械式汽车库内宜设双电源供电系统，并应符合国家现行的行业标准《民用建筑电气设计规范》（JGJ/T37）的规定。库内应设配电室，配电室位置要便于管理和进出方便，均应符合现行的有关规范的规定。 6.4.2　汽车库内照明应亮度分布均匀，避免眩光，其各房间照度标准应符合表6.4.2规定。 6.4.3　汽车库内汽车出入通道、人员疏散通道、配电室、值班室均应设置应急照明，在弯道处宜增加照明量。 6.4.4　汽车库内应根据行车需要设置标志灯、导向灯，汽车库的出入口宜设置指示汽车出入的信号灯和停车位指示灯。 6.4.5　坡道式地下汽车库出入口处应设过渡照明，其设计应符合国家现行标准《地下建筑照明设计标准》的要求，白天入口处亮度02变化可按10∶1到15∶1，夜间室内外亮度变化可按2∶1到4∶1取值。 照度标准值　　　　　　 　　　表６．４．２ 房间名称 规定照度作业面 照度标准值（ｌｘ） 低 中 高 停车间 行车道 地面 20 25 30 停车位 10 　15　　20 保修间 地面 30 50 　75 管理办公室、值班室 距地０．７５ｍ 75 100 150 卫生间 地面 10 15 20 6.4.6　机械式汽车库内，无天然采光部位应设检修灯或灯插座。 6.4.7　汽车库内按保修工艺的要求可设置36V，220V，380V电源插座。 6.4.8　汽车库内火灾自动报警装置、自动灭火装置、消防控制室和其他电气设备的设置，均应符合现行国家标准《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》（GB50067）的规定。 6.4.9　汽车库应根据库容量和其使用要求设置通讯系统和广播系统。 6.4.10　新建大型及以上汽车库在经济条件允许下，经技术经济比较可设置生产管理和建筑物管理的智能化系统。 6.4.11　在智能化汽车库内可设置中央控制室，并宜设于汽车库中心或出入口附近。 附录Ａ 　本规范用词说明 A.0.1　为便于在执行本规范条文时区别对待，对于要求不同的用词说明如下： 　　1．表示很严格，非这样做不可的： 　　　　正面词采用“必须”； 　　　　反面词采用“严禁”。 　　2．表示严格，在正常情况下均应这样做的： 　　　　正面词采用“应”； 　　　　反面词采用“不应”或“不得”。 　　3．表示允许稍有选择，在条件许可时，首先应这样做的： 　　　　正面词采用“宜”或“可”； 　　　　反面词采用“不宜”。 　A.0.2 条文中指明必须按其他有关标准执行的写法为：“应按……执行”或应“符合……的要求（或规定）”。非必须按所指定的标准执行的写法为“可参照……的要求（或规定）”。 房地产项目实操手册1 第一部分 市场定位 第二部分 产品提升 第三部分 整合宣传 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 第四部分 媒体广告策略 第五部分 开盘阶段媒体广告 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 第六部分 开盘活动方案 第七部分 价格策略 第八部分 销售渠道 第一部分 市场定位 准确的定位是成功的基础。 根据对市场及项目的分析结论为项目确定系列市场目标，即卖给谁，卖什么，从而确定本项目的战略方针，即怎么卖？ 一、 项目名称 怡丰—海韵豪园 二、 项目推广定位 ——南城大道309号 三、广告语： ★ 法式地中海风情 高级花园洋房社区 ★ 音乐畅抒心声 建筑诠释格调 ★ 尊贵浪漫的法兰西风情 ★ 浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化 四、目标客户的定位 1、 个体经营者（以南岸区各专业市场个体经营者为主）； 2、 中小企业主； 3、 周边单位集团购买； 4、 政府机关公务人员的换房； 5、 周边其它高收入的客户； 6、 其它区域有在南岸置业的客户。 特征描述： 拥有稳定收入，家庭储蓄在10—30万之间，月入在2500—4500元的中等收入家庭，年龄在35—50岁之间，有子女。多为二次置业，购买大户型的意向较大。 三、 档次定位 立足中高档，突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高层阶层的理想家园。 四、 价格定位 先期低价入市，以树立品牌，聚集人气为根本目的，后期价格自然提升。（具体价格及价格策略另附） 五、 卖点定位 主题语： 怡丰—海韵豪园 ——南城大道309号 品质卖点： 南岸区唯一别墅内高层物业（“终极置业”概念） 广告卖点： 概念卖点——法式地中海风情 高级花园洋房社区 教育卖点——双语幼儿园、怡丰实验学校 配套卖点——怡丰“一卡通”（与海洋公园互动） 会所卖点——法国会所、产权式酒店 景观卖点——江景、都市夜景 物管卖点——全封闭人性化“三代服务”论 价格卖点——中档价格、高贵享受 品牌卖点——香港国际集团、重庆老牌开发商、海洋公园等知名品牌互动 第二部分 产品提升 确定了推广主题，渲染出了主题氛围，就需要有实实在在的产品来支撑来充实。就是说，要把本项目朝“法兰西”风格方向渲染，把她那浪漫的“海韵元素”用艺术情调表现出来，让慕名而来的客户切身感受到淌洋在浪漫的地中海风情文化氛围之中。 法兰西历史悠远，艺术成就突出，其长久以来就是一个令人心驰神往的浪漫国度。罗亚尔河谷的皇室城堡、艾菲尔铁塔、卢浮宫及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名胜享誉世界。 法式浪漫生活情调及居住环境是现代都市人所追求的一种生活，以法兰西情调为主题，配以海洋文化，对怡丰大厦作特色化的包装，充分体现物业的品味和档次是重新包装项目的核心。 ★项目推广思路： 第一方面：从“虚”方面入手，玩感觉、玩品味、让客户心理上得到满足！ 从名称上进行包装，名称是产品的名片，是产品的性格，体现产品的定位，一个准确的适当的名称，对产品的形象宣传及推广起着不可估量的作用。 1、在重庆这个没有“海”的城市，做“海”的文章实在是没有多大空间。据我所知，重庆是以“海”来命名的楼盘不多，因此我们提“海”的概念一定要做”海“，就只能是两个方面可以入手，一是”虚“的海，做——海的形象，海的精神、海的文化和海的内涵；二是”实“的海，做——欧洲的地中海、爱琴海等真正的大海;三是“结合”怡丰-海洋公园项目，与该项目形成品牌互动关系。 比如做”虚“的海——我们的生活与”海“如此之近，又是那么遥远。/这是一座山水城市，我们呼吸着自由的海洋气息；/这是一个象大海一样辽阔的时代/这还是一个以贩卖大海而倍显繁荣的市场。。。。。。/生活中，似乎已拥塞了太多的”海“。/但我们又会时常感觉到生活中是那么缺乏海的博大、海的宽容、海的沉静和海的无垠。这时才发现/原来我们很少有时间能与大海平静地对视、交流、相处乃至相融。/我们更不敢奢求能与大海同呼吸，共日夜，四季相伴，时刻相随，/在日积月累的感悟之中，体味一种内在的海洋精神境界。直到“海韵豪园”的出现，我们才知道海变了，家也变了。海变得象家一样温情了，而家也变得象海一样更美、更自由、更宽广了…… 比如做”实“的海——主题为“国际 滨海 文化 家”，做文化做品味做足家的感觉！ 比如“结合”海——通过与海洋公园不定期的举行各种大型联谊促销活动，把业主及准客户邀请到海洋公园，体验畅游大海的感觉，增进发展商与业主之间的良性沟通与互动，凡购买怡丰—海韵豪园的业主，可赠送会员卡一名，不仅使业主尝到“甜头”，还可为海洋公园增加收入，可算是一举两得。 二、从“实”方面入手，通过众多的法兰西元素来支撑和体现本项目的定位，即如何来体现是法式地中海风情、高级花园洋房社区？ 1、 大厦工地围墙：以罗马柱、巴洛克及雕塑为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位； 2、 大厦裙楼外立面：大型罗马柱造型，用水泥和石膏塑造罗马图案、顶端有飞翔的洁白小天使等造型； 3、 大厦大门：外移到南城大道旁，恢宏浑厚且突显高贵典雅的欧式廊柱造型，金黄色的外颜色，配上各种图案墙艺、大型雕塑，大门为黑色铁艺双开，给人们一种纯正的法式地中海风情。 4、 大门通往花园的道路两侧：设为“名人街”，分列数尊法国历史名人的画像，如太阳王路易十四、拿破仑、圣女贞德、伏尔泰、卢梭、莫里哀、巴尔扎克、戴高乐将军等，并附上文字简介； 5、 售楼处和样板房（在第三部分中详细论述）； 房地产项目实操手册2 6、 别墅：粉刷、每一幢挂上法式“壁灯”，并每一幢开一“法式”别名（如：拿破仑居、圣女贞德居、伏尔泰居等）； 7、 会所：更名为“卢浮宫”， 门口造一座法式叠泉，屋顶上装着长长的、闪烁着红光的大叶轮，一、二楼开设法国著名的“红磨坊”红酒吧，内设娱乐厅、桑拿、高级餐厅、健身房等休闲娱乐设施。三楼以上为产权式酒店（高档客房公寓），实施酒店式星级服务； 8、 园林内容的更新及丰富： A、泳池改造及增加设施—— ⑴瓷片翻新（蓝色）； ⑵池底图案采用不同色彩瓷片组成，如海豹或海豚等图案； ⑶嬉水池增加按摩功能； ⑷泳池边进行绿化改造，建议采用高度在0.8～1.0米的灌木丛把泳池围住,且周边绿地改造为沙地质感的地面； ⑸ 建议在泳池边硬地加种若干颗大棕榈树； ⑹ 草地跟沙地衔接边缘采用鹅卵石铺设而成； ⑺池边喷水设施增加3至5个小造形喷嘴，如青蛙、鲤鱼等造型。 B、网球场翻新： 防球网重新油漆、地毯更换、球网和球具全部更新； 实际实施，在场地四周： ⑴挂上近界法国网球公开赛冠军获得者照片、个人历史介绍； ⑵挂上法国网球公开赛的历史； ⑶摆放展示名牌网球拍、网球等用具； C、绿化及小品的丰富： ⑴把部分园林设计成“法国迷宫式”园林； ⑵增加一些高大乔木类树种，如大棕榈树，营造出丰富的立体层次感； ⑶ 增加一些有艺术气息的休闲椅，并在园林中建造微型“法国之窗”，如艾菲尔铁塔、卢浮宫、透明金字塔等造型缩影； 9、 物业管理： 物业管理方面，加强物管人员的服务意识、在服务中主动配合怡丰-海韵豪园的楼盘整体形象，给业主享受到尊贵完善的社区服务。 通过以上“虚”“实”结合，从里到外把项目全力营造出纯正的重庆首席的法式地中海风情 高级花园洋房社区。 第三部分 整合宣传方案 房地产营销主要通过三大媒体（公共媒体、印刷媒体、户外媒体），现场包装和一系列的活动来宣传推广，为了确保将本项目成功地推入市场，树立项目的品牌形象，以配合销售工作的顺利进行，需要一个整合的宣传方案与各销售阶段相配合。 整体构架如下：（见下页） 一、 公共传播媒体 1、 报纸广告 A、 媒体选择 以《晨报》为主，《商报》《晚报》为辅。 B、 宣传方式 前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主，以强有力的诉求点，促使客户购楼。 2、 电视广告 根据项目具体情况，暂不计划投放电视广告。 3、 电台 根据项目具体情况，暂不计划投放电台广告。 4、 杂志广告 根据项目具体情况，暂不计划投放杂志广告。 二、 印刷媒体 1、 售楼书、折页及户型图价格表等插页。建议少印售楼书，以折页代替（设计思路在随后）。 2、 邮寄、派发海报。 做单页双面A4的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。 3、 业主通讯 怡丰花园业主已入伙，可考虑出第一期《业主通讯》。《业主通讯》作为小区自办的文化杂志，即可增进业主的小区的认同感，提高小区的文化层次，亦可促进怡丰大厦的销售。 ★ 本折页的设计思路—— 主基调： ★ 法式地中海风情 高级花园洋房社区 ★音乐畅抒心声 建筑诠释格调 ★ 尊贵浪漫的法兰西风情 ★浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化 总要求： 共8P，内有插页带。纸张规格、质地、色彩的选择如样本。 设计思路指引： ★封面：怡丰—海韵豪园效果图、LOGO图案、LOGO下方为“怡丰—海韵豪园—南城大道309号法兰西国际名门社区（配英文） ★第2P：上端为“重庆江岸夜景图”，下端为法兰西国际名门社区的尊贵“诗句”； ★第3P：怡丰大厦效果图（含怡丰-海韵豪园）、怡丰集团国际发展公司、海韵豪园简介； ★第4P：背景图为“非常精致的红酒与鲜花”、怡丰-海韵豪园的“园林”规划及配套； ★第5P：背景图为“会所配套、展现浓郁的法兰西风情外立面”、上端为“户型”（窗内外的风景）阐述、下端为户型内外的装饰阐述； ★第6P：罗马柱、法兰西的一些雕塑元素、上端为怡丰—海韵豪园六大经典户型，户型渲染图、户型面积（建筑及套内面积）、户型点评，下端为“物管”的阐述，以及相关有“外佬物管图片”；（最右下角小字标注：本宣传品一切资料均以政府最后批准之图则及法律文件为准，发展商对所有内容保留最终解释权。） ★第7P：上端为重庆最繁华的夜景图片（合折起来时与第2P的南岸步行街夜景相呼应），图片的夜色上空洋溢着浓浓的法兰西浪漫情调，配上一对法国情侣含情脉脉的对视图片；下端为“重庆南岸区的地位及未来展望”，右下端为“项目区位图”（把长江纳入地图，要求简洁、立体、直观）； ★第8P：（折合后为封底）为强强联手，打造经典的“装修标准、合作单位名单”，下端为“项目开发商的名称、地址、邮编、销售热线、传真、网址、电子邮件”等资料 房地产项目实操手册3 做足法兰西的风情，展现怡丰—海韵豪园的卖点，给人第一印象为“品味、精致、高雅、纯正”，让客户看到宣传折页就，联想到“法兰西国际名门社区、尊贵浪漫的法兰西风情、浓郁欢快的红酒、鲜花加萨克斯的休闲文化、悠扬的音乐&高雅的欧式建筑”，抓住客户的眼球，当然就能抓住大脑，产生“购买的欲望”。 三、 户外媒体 1、 户外广告牌 根据本公司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，以下地方可供本项目作据点广告： ⑴南坪转盘路段 ⑵长江大桥桥头（暂无地段） ⑶鹅公岩大桥桥头（暂无地段） 作为流动的广告牌可供选择有： 南坪转盘、南坪西路、南坪南路、南城大道、步行街等路段 户外广告牌一律采用电脑喷绘，具体规格依现场广告位而定。 2、 路旗 在公开发售或促销活动时，使用路旗广告来烘托氛围，用路旗包装的主要地方： A、 工地现场； B、 楼盘通往主干道的道路两边。 3、 指示牌 放在楼盘附近路口和小区引导客户参观的路牌。 四、 现场包装 因房地产的不动性，现场包装在商品房的销售中有着举足轻重的地位。现场包装包含的细项很多，有售楼处内外的装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。 （一） 售楼处 售楼处是期楼的“脸面”，未来的项目如何在很大程度上是通过售楼处的第一印象来判别的，因此要花大力气对售楼处进行设计与包装： A、 售楼处分接待、展示区两大部分，面积约200平方米；（设在裙楼的东侧）以白色为主调，采用直线曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面的呼应，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，给人敞洁明亮的效果。 B、 天花以法兰西国旗“红、白、蓝”三色布幔，以波浪造型铺设。 C、 采用简约现代造型的家私，凸显时尚韵味。 D、 置业顾问前台及背景玄关仿造欧式风格，面油浅棕真石漆仿真，内嵌日光灯槽加强灯光效果。 E、 展板布置：采用5厘平波Ø2广告钉固定，不仅成本低且效果好。 F、 模型重新制作，把别墅与大厦整体制作，制作比例按1：125，突出园林绿化效果。 G、 售楼处外立面，以“白”色为基调，大面积平波落地窗设计，增加室内采光，顶端215 m2纯形象大型喷绘广告，再配以夜景投光灯，使之达到全方位展示效果。 （二） 样板房 样板房是促使消费者作用购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传媒体。 因本项目的高层景观资源丰富，加且项目现状因素（如外立面的施工）决定，建议先在B座24层的02、05、06、07房共建四套样板房。 样板房风格定位： 大气超凡 简约时尚 专为成功人士度身打造艺术精品，创造人性化、亲情化、休闲化的时尚功能空间，体现简约高档的设计风格，做到高档而不奢华，雅致而不单调，达到高品位居家文化氛围，以白色为主调，采用直线、几何造型与曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面的呼应，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，再以主色调的搭配，给人以敞洁明亮的效果，又体现了温馨舒适的居家环境，木门及门套以深色红棕配比，实现颜色反差，衬托出特有的深邃时空感，体现出现代人的审美内涵和层次感，强调以人为本，焕发前沿居家装饰概念，展现高雅、亮丽、洁净、简约和富有文化内涵的时尚空间，使整个居家温馨、舒展和闲适。充分展现本项目户型结构的特色所在，以欧式为主调，一律采用欧化家私，同时不同的样板房设计风格也有所不同，以迎合不同年龄层次的客户群口味，如小户型偏重以色彩明快的年轻风格，而大户型则偏重以深沉稳重的成熟风格。 （三） 工地围墙、看板和彩旗 为进一步拓展售楼处的广告张力，工地围墙和看楼也应充分利用。将售楼处与工地围墙有机地组合为一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字，并配上迎风招展的各色彩旗，以使行人在几百米以外都能为其所吸引。 地盘四周的围墙可以罗马柱、巴洛克柱及雕塑为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位。 （四） 模型 本项目模型现状过于陈旧，给人以败落之感，建议重新制作。制作时务必把花园当作一整体来描绘，重点突出浓郁的法兰西建筑风格（包括相关的小品雕塑）。 模型为售楼处必备工具，特别是预售房，它给客户以来楼盘直观清晰的形象体现，间接引导购买行为。 模型制作要求有三点： 一是要真实细腻，完美体现； 二是要够大有气势； 三是要切合楼盘卖点，创造性表 五、 活动宣传 （一） 庆典活动 如：开盘庆典、入伙庆典、公司周年庆典及国庆、春节等重大节目。 （二） 展销会 如：重庆市的春、秋季住交会、南坪步行街的长期展点等。 （三） 促销活动 此类活动时间灵活，根据销售情况具体制定，既可与前两方面活动搭配开展，也可以单独在某个促销采用。促销方式主要有： 1、 抽奖旅游 2、 价格优惠 3、 配送家电、家私。 （四） 其它 1、 举办新年酒会、业主联谊会 2、 举办片区发展研讨会及法兰西生活模式推广会 3、 组织看楼团，或小区“游园日”。 第四部分 媒体广告策略 广告的阶段性及策略 （一）广告准备阶段（开盘前，内部认购阶段） 时 间： 2002年10月至2002年11月 广告策略：以“楼体条幅”辐射为主，配合“单张”派发吸引部分受众关注。 内 容：1、超值投资 超轻松首付 2、准现楼强市推出+售楼热线 目 标：引起广泛关注，悬念高挂，蓄势推出，接受内部认购。 （二）广告入市阶段（开盘阶段+强销阶段） 时 间：2002年11月 广告策略：集中主媒体广告对市场进行强势轰炸 内 容：1、国际潮流挡不住！！！ ——法式地中海风情 高级花园洋房社区 将于明登天台亮相！ 2、开盘当天热销68套！！！ 3、法兰西情怀精彩不断——怡丰-海韵假日系列活动 目 标：1、项目登台亮相，引爆市场 2、迅速扭转原来不良形象，树立崭新品牌 3、将销售引向高潮 （三）广告推广阶段（持销阶段） 时 间：2002年12月～2003年2月,共3个月 广告策略:以定期广告的形式不断延续,成为市场持续不断的热点 内 容: 1、音乐畅抒心声 建筑诠释格调 2、尊贵浪漫的法兰西风情 目 标：以卖点为诉求点,将“菜”（卖点）一盘盘端出来，形成一桌丰盛的“宴席”，将项目完整地展示于消费者面前。 1、树立“法式地中海风情 高级花园洋房社区” 2、擦新怡丰的房地产品牌 3、达至最大限度的销售率，争取清盘。 （四）广告巩固阶段（扫尾期） 时 间：2003年3月 广告策略：硬性广告，结合项目入伙配合公关活动 内 容：1、隆重入伙，承诺是金 2、最后单位，绝版机会 3、全城聚焦——引领南岸新生活、见证高品质生活 目 标：将尾盘全部消化掉，实现100%销售 媒介策略 1、开盘前：以楼体条幅、单张派发为主 2、开 盘：硬广告进行集中推广，使项目一夜脱胎换骨。 3、中 期：硬广告和公关活动结合，软性宣传配合 4、后 期：促销活动推动、业主的口碑相传和“传销”（业主向亲朋好友介绍） 第五部分 开盘阶段媒体广告计划 (计划时间：11月1日～12月31日) 月份 日期 星期 媒 体 内容 内 容 主 题 十一月 至 十二月 8 周五 晨报整版 准现楼 准现楼强市推出+售楼热线 29 周五 晨报彩半版 登台亮相 引爆市场，当天狂销68套！！！ 12 周五 晨报彩半版 感受法兰西文化 法国名画与盆景展 共3天 27 周五 晨报套红半版 现楼竣工 1、“拉-洛舍尔的情怀”怡丰-海韵豪园软文炒作 2、音乐畅抒心声 建筑诠释格调 后期宣传思路： 11、12月份——广告强势推广期，集中主媒体广告对市场进行强势投放 把“怡丰—海韵豪园：揽尽五大生活优势”（ 卖点）一一呈现，形成丰盛的 “宴席”，为元旦的冲刺储蓄强大势能。 12月底1月初——元旦期间的高峰期，以脉冲式规律性广告投放为主，配合促销活动，如举办法国红酒嘉年华等活动，争取在春节之前实现最大化销售目标。 2003年1、2月——广告消化阶段，以脉冲式广告投放为主；由于春节期间重庆楼市销势低迷，因此建议此阶段适当减少广告的投放量，以少量软文巩固前期广告效果即可，保持见报率。 2月底3月、4月初——又一广告投放高峰期，以“典藏单位，绝版至尊”“源于品质、止于至善……”为宣传主题的硬性广告。结合项目入伙在即，配合系列主题的软文，“怡丰-构筑无限新生活”；“ 引领南岸新生活、见证品质新生活”等等。争取最后一次浪潮定格“百分之百”的销售蓝图！ 一句话，从项目整个销售周期（暂定6个月，从2002年11月至2003年4月）来看，广告宣传的高峰期（波峰）在三个结点：第一，前期（11月1日前后）；第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它们之间为“消化前期并储量后期”过渡阶段。 另备注：由于项目各种不确定因素的干扰，导致我们坐失了开盘销售的黄金时期，失去了登台亮相最佳时间挡，对今后项目销售带来诸多负面影响，目前已不适宜项目开盘活动的组织和实施，以下开盘活动方案仅供参考： 第六部分 开盘活动方案 一、目的： 通过公关活动，在十一前期（11月2日）正式开售当天，达到吸引众多人流、营造广泛口头流传、区域范围内人群高度关注性的效果。 二、 公关活动的考虑因素 1、天气： 重庆天气复杂，要充分考虑天气因素，公关活动内容、场地选择上要照顾到天气； 2、场地： 旧售楼处门口范围不够大、且有一定角度斜坡，因此开盘活动场地设定在旧售楼部门口的话，交通问题较难处理，也不利于人流秩序，建议深入（花园）里面一些。 开盘活动内容 上午09:00以前，现场物品设置，参与人员到位，激昂音乐起 09:00—09:20调整，修正，沟通准确到位 09:20—09:40预备到位，激昂音乐止，轻音乐起。 09:40—10:00舞狮表演 10:00—10:07主持人致开场白（空投传单的充气飞机准备起飞） 10:07—10:18主持人宣布贵宾上台，并致词 10:18—10:20由贵方代表宣布“怡丰—海韵豪园开盘”。同时彩花齐放，舞狮、腰鼓表演，全场鼓掌。 10:20—10:25主持人宣布植树活动开始，由礼仪小组带贵宾到植树现场（怡丰花园内） 10:25—10:30由礼仪小姐带贵宾到楼盘展示处参观，舞狮跟随表演 10:30—10:40调整时间 10:40—10:45主持人点评，宣布文艺表演节目及抽 奖事项时间 10:45—10:55歌曲《我想有个家》六人合唱 10:55—11:05主持人点评：介绍“怡丰—海韵豪园”概况及酬宾活动 11:05—11:10婚纱秀表演，主持人配音 11:10—11:25小品表演 11:25—11:30歌曲《把爱奉献给你》由开发商员工代表组合演唱 11:30—11:40主持人点评，抽奖开始（奖品待定） 11:40—11:45儿童表演 11:45—11:50婚纱秀表演，主持人配音 11:50—11:55儿童表演 11:55—12:00主持人点评，介绍下午文艺表演节目及时间 12:00—13:30休息用餐，轻音乐起（物品清点监管） 13:30—13:40激昂音乐起，人员全体到位 13:40—13:50轻音乐起，主持人登台致辞 13:50—14:00阳光组合演唱 14:00—14:10现场有奖问答，礼品多多 14:10—14:20歌舞表演，主持人配音 14:20—14:40阳光地带演唱，让台上台下的人都动起来 14:40—15:00主持人点评，现场有奖问答 15:00—15:15抽取超值大奖（仅原大厦业主及当天落订者有此权利，礼品待定） 15:15—15:20歌舞秀表演 15:20—15:40主持人点评，家庭游戏比赛开始 15:40—15:45阳光地带组合演唱 15:45—15:50歌舞秀表演 15:50—16:00大合唱《常回家看看》，主持人宣布今天的活动圆满结束和祝福新老业主。 房地产项目实操手册4 第七部分 价格策略 一、 基本准则 1、 低价位定形象，高素质创品牌。 2、 以低价开盘，迅速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。 二、 说明 1、 本区楼盘竞争激烈，且本项目产品自身存在的特殊性，如：户型偏大、落后；楼盘忠诚度为0；停工后二次开盘形象受损严重等，故定价不可太高，以保留一点升值空间。 2、 由项目的“速战速捷”营销策略决定其“低开高走”价格策略，前期定位适中，以利后期提价。 三、 各阶段价格策略 1、 第一阶段：筹备期9月20日——10月28日 定价原则：以超低价面市，试探市场反映。 主要方式： ⑴先以内部认购的形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。 （2）开盘前认购客户签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的享受特别优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通费、契税减半、额外99折、参加开盘后一周的抽奖活动。 定价说明： ⑴收受客户定金，先期稳定的购买关系。 ⑵试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考，为隆重开盘聚积人气。 2、第二阶段：公开期 强销期（10月28日——11月28日） 定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。 主要方式： A、 基本定价：开盘最低面价为1500元/M2，平均单价为1800元/M2。 B、 付款方式： ⑴一次性付款94折 ⑵银行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。 （3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭96折。 C、 促销优惠： ⑴开盘一周内购房享受额外99折 ⑵参加抽奖活动（详情待定） 定价说明： ⑴起价于该价位，基本符合本楼盘的“商意中价”定价。 ⑵起价1352元/M2，有很好的价格性能比，便于能有力的竞争优势。 ⑶起价不高，日后每阶段升幅50—100元/M2，便于形成价升量涨的动销态势，而且因为升幅空间大，易于随时调控，不至于造成“有价无市”之态。 ⑷最差单位价格低，其它单元则可通过楼宇差价系数的修正来保证基本的利润空间。 付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。 3、第三阶段：持销期、（11月28日—— 3月28日） 定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化 主要方式： A、 基本定价：起价和平均单位上涨100元/ M2。 B、 付款方式： ⑴一次性付款96折 ⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。 （3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭98折。 C、 促销优惠 ⑴买跃式送一个车位 ⑵每天前三位购房者送电器 定价说明： ⑴付款方式尽量灵活 ⑵广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以抵抗其他楼盘的竞争，促进销售。 4、第四阶段 扫尾期（3月28日—6月28日） 定价原价：微利运作，盘活余房。 基本定价：起价均价不变。 付款方式： ⑴一次性付款98折 ⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭无折扣。 促销优惠： ⑴买（特价）房免一年物业管理费 ⑵买房送全套家用电器或装修 ⑶一口价 定价说明： 楼盘接近入伙，应利用销售的惯性通过价格杠杆加速尾楼资金的回笼。 第八部分 销售渠道 限于房地产商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地产销售渠道主要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，以下就逐一简述。 一、 现场销售 所谓现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要。 做好现场销售，关键在以下两个方面： 第一、 现场包装 现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。 具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。 第二、 搞好销售现场人气的培育。 “有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有： （1） 重点把握的每个周末的小高潮。推出促销 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 （看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。 （2） 采取多种措施，促使每一个