医药代表培训访前准备

参考资料什么是医药代表在开始今天课程之前，先问问大家什么是医药代表，在你心目中是怎么样定位的？*参考资料医药代表 定义：医药代表（MedicinalRepresentation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 职责：工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂；确保药品流通渠道畅通；完成公司各项销售指标，收集医院信息。参考资料拜访各阶段本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。参考资料练习：拜访前的准备工作包括哪些？参考资料拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演拜访目标设定一定是要能给客户带来利益点（疗效好，副作用低、试用方遍…)，*参考资料访前准备 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。第二章，侧重拜访前准备的重要性，寻求应用符合ＳＭＡＲＴ黄金原则的拜访目标，并联系年度拜访投入计划和客户的“产品接纳度阶梯”。示例：参考资料了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程参考资料建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th4产品接纳梯度（AL）产品接纳梯度（AL）我们要做的工作就是推动处于AL不同阶段的医生向上走，最后到达第四阶段。处于第四阶段的医生将他们维持住而不下滑。 我们可以跟据医生不同情况,设定不同的拜访投入计划.可能有的医生在第24次拜访时就已经达到AL的接纳阶段,但有些医生可能要花费一年的时间才可以. 还有可能代表接手前任代表的客户,其本身就处在第二阶段,此时代表的第一次拜访是在前任代表的基础上直接从评估阶段开始的.参考资料确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 ……参考资料确立拜访目标 SSpecific具体的 MMeasurable可衡量的 AAcceptable可接受的 RRealistic可实现的 TTimed有时间性的*参考资料客户资料整理 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？参考资料客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 》）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现处方产品类别.职称.现需要产品类别.专业.用药方式：经常性.性格偶然性参考资料客户资料 医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资医生目前处于什么样的状况呢，这是我们要收集信息了解的。例如目前医生对竞争产品及我们产品的处方量，以及如何看待我们和竞争产品的，这能帮助我们了解该医生所处的AL位置。对于已经拜访过的医生我们还需了解上次拜访医生曾经做出的承诺以及我们的承诺，曾在医生身上的投资。另外我们还要了解医生的个人信息，如兴趣爱好，生日等等。综合以上这些信息要制定拜访目标。以前我们设定目标时只注重单次拜访的目标设定，目前我们强调总体拜访目标（长远目标）的设定。参考资料如何选择合适的拜访时机？参考资料拜访医生的最佳时机甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。”X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”后果可想而知。——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”X医生：微笑着说：“可以”。交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。——以执着和坦诚打动医生。清晨八点，医院诊室门口婉拒之后s参考资料什么时间合适？ 上班前？ 8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。。。。。参考资料拜访医生的最佳时机 到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候 电话邀约、面对面邀约、确定拜访时间地点。当我们无法实时判定医生闲暇时间，访前的邀约就显得尤为重要。获得客户主动和你约定拜访时间地点，客户由一个被动的接受信息过渡为主动信息筛查，能极大提高你拜访效率和成功率*参考资料如何准备拜访资料 小组先来实例探讨参考资料如何准备拜访资料 合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 你的拜访说词： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白1，可以是上次拜访时主任给你提的问题这次带来资料给主任；或者主任工作辛苦手术繁多自然的对医生关怀为切入点给主任送点礼品；时下热点头条新闻大家共同关注，有共同认知。2适应症对针对科室具体病种列举对应产品特性。*参考资料如何准备拜访资料 资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。文献之类一定要把实验方式，实验数据之间的逻辑关系理清*参考资料拜访前预演 设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？参考资料练习---访前计划 完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺以上我们讨论了AL，总体拜访计划，SMART拜访目标的设定，收集信息以及访前准备。接下来我们做练习。选择一个重要客户，完成相关问题。参考资料访前计划工作的核对清单表格：访前计划工作的核对清单 标准 请打勾（） 回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的反对意见，如何处理使用的推广资料如何获得客户承诺这里为大家准备了一份访前准备工作核对清单。参考资料 小结 学校三防设施建设情况幼儿园教研工作小结高血压知识讲座小结防范电信网络诈骗宣传幼儿园师德小结 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容 开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺参考资料在开始今天课程之前，先问问大家什么是医药代表，在你心目中是怎么样定位的？*本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。拜访目标设定一定是要能给客户带来利益点（疗效好，副作用低、试用方遍…)，*第二章，侧重拜访前准备的重要性，寻求应用符合ＳＭＡＲＴ黄金原则的拜访目标，并联系年度拜访投入计划和客户的“产品接纳度阶梯”。示例：产品接纳梯度（AL）我们要做的工作就是推动处于AL不同阶段的医生向上走，最后到达第四阶段。处于第四阶段的医生将他们维持住而不下滑。 我们可以跟据医生不同情况,设定不同的拜访投入计划.可能有的医生在第24次拜访时就已经达到AL的接纳阶段,但有些医生可能要花费一年的时间才可以. 还有可能代表接手前任代表的客户,其本身就处在第二阶段,此时代表的第一次拜访是在前任代表的基础上直接从评估阶段开始的.*医生目前处于什么样的状况呢，这是我们要收集信息了解的。例如目前医生对竞争产品及我们产品的处方量，以及如何看待我们和竞争产品的，这能帮助我们了解该医生所处的AL位置。对于已经拜访过的医生我们还需了解上次拜访医生曾经做出的承诺以及我们的承诺，曾在医生身上的投资。另外我们还要了解医生的个人信息，如兴趣爱好，生日等等。综合以上这些信息要制定拜访目标。以前我们设定目标时只注重单次拜访的目标设定，目前我们强调总体拜访目标（长远目标）的设定。s当我们无法实时判定医生闲暇时间，访前的邀约就显得尤为重要。获得客户主动和你约定拜访时间地点，客户由一个被动的接受信息过渡为主动信息筛查，能极大提高你拜访效率和成功率*1，可以是上次拜访时主任给你提的问题这次带来资料给主任；或者主任工作辛苦手术繁多自然的对医生关怀为切入点给主任送点礼品；时下热点头条新闻大家共同关注，有共同认知。2适应症对针对科室具体病种列举对应产品特性。*文献之类一定要把实验方式，实验数据之间的逻辑关系理清*以上我们讨论了AL，总体拜访计划，SMART拜访目标的设定，收集信息以及访前准备。接下来我们做练习。选择一个重要客户，完成相关问题。这里为大家准备了一份访前准备工作核对清单。