市场营销能力基础8

促销的原则与流程 促销组合运用能力 情景模拟与 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 演练 学习目标 案例导入 知识学习 能力训练学习目标 能力目标能用比较专业的语言评价促销活动，能写出比较规范的促销活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 知识目标掌握促销的原则和流程 20世纪40年代，上海有一家菜馆，以经营宫廷名菜“贵妃鸡”和“太后肉”为特色，为了扩大影响，该店老板竟想出一着妙招，高价征求电话号码谐音，最佳者给予奖励。该菜馆电话号码分别为“92178”和“97430”，应征结果92178的谐音“敬尔一浅杯”97430的谐音“究竟此菜灵”，获得奖励，因为谐音关系，这两个电话号码分外好记，深入人心，打电话定菜的顾客纷至沓来，生意十分兴隆。 无独有偶，旧上海曾有一家“云飞”汽车出租公司，其电话号码为30189，为便利顾客电话叫车，加深对其电话号码的印象，他们在一个春节前大登广告，有奖征求电话号码谐音，结果揭晓出来的谐音有“岁宴一杯酒”、“岁临一杯酒”和“三拳一杯酒”等，一下子，云飞汽车出租公司的电话号码就被人们记住了，从而财源滚滚，生意兴隆。谐音促销 1、为了扩大影响，提高知名度和美誉度，通过高价征求电话号码谐音来达到促销目的不失为出奇制胜的一着妙招。 2、在高价征求电话号码谐音过程中，由于是高价征求，受好胜、好奇、求利心理趋使，应征者冥思苦想，挖空心思，从而加深了对菜馆、汽车出租公司这类对电话有着特殊要求的印象，因为谐音关系，征求的电话号码分外好记，深入人心，打电话定菜、定车的顾客纷至沓来，生意十分兴隆，这岂不是一种十分别致的广告宣传吗！ 分析要点 （一）促销概念 所谓促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。 促销活动实质上是一种信息沟通活动。 促销的方式分为人员推销和非人员推销，非人员推销又包括广告、营业推广、公共关系三种形式。一、促销的作用与原则 （二）促销作用 传递信息，沟通情报 突出特点，优化竞争 创造需求，扩大市场 增加利润，提高效益 （三）促销原则 遵守国家法规，讲究商业道德 以产品为核心，优化促销组合 讲究促销艺术，提高促销效果 实事求是，以理服人一、促销的作用与原则 （一）进行促销状况分析主要包括市场需求分析，竞争情况分析，实力分析等， （二）制定促销方案 1、促销活动目的和对象 2、促销活动主题主要解决：一是确定活动主题，二是包装活动主题。 3、活动方式重点考虑：（1）确定伙伴。（2）确定刺激程度。 4、活动时间和地点 5、广告配合方式 6、前期准备人员安排。物资准备。试验方案。二、促销流程 7、中期操作主要是促销活动纪律和促销现场控制。 8、意外防范 比如政府部门干预、消费者投诉、天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。在促销方案中必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 9、后期延续主要是媒体宣传炒作的问题。 10、费用预算和效果预估 （三）促销方案的实施 （四）促销效果评估二、促销流程 1、销售额百分比法 销售百分比法就是指根据目前的或预期的销售额，来制订促销费用水平，按销售额提取一定百分比促销费用的方法。如历史同期销售额为100万元，企业决定将上年的销售额10%作为今年的促销费用比率，预计今年的销售额为200万元，则今年的促销费用就为20万元。 2、促销目标法 促销目标法就是经营者在制定经营 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 前，首先确定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式必须达到的经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销费用的方法。三、促销预算方法 3、量入为出法 量入为出法就是经营者以企业财力、尤其流动资金为基础，量入为出，确定自己促销费用的方法。 4、竞争比较法 竞争比较法就是根据竞争者的促销支出确定自己促销费用的方法。采用这种方法，要先了解同行业主要竞争对手的大致促销预算，然后据此确定本企业预算，使自己的预算与竞争对手的预算大致相当，其目的是保证促销费用满足促销的需要，但这种方法容易引起经营者在促销费用上的攀比，造成促销大战，导致竞争企业间促销费用人为地增加。三、促销预算方法 1、俗话说：“人叫人千声不语，货叫人点头自来”。 答：错。“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的意思是说只要商品质量好，顾客就会自动前来购买，否则，任你喉咙喊破，也会无人搭理。在现代企业经营中，由于商品繁多，功能各异，不进行商品宣传介绍，消费者就无法知道商品各方面情况，从而难以下定购买决心。所以，这句话不符合现代市场经营意识的要求 2、为了淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者，要想方设法对促销活动的主题进行包装。 答：对。只有对活动主题进行适当包装，淡化促销的商业目的，才有可能确保促销活动主题目标的实现。几年前爱多VCD的“阳光行动”就把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 一、判断并分析训练 3、促销活动要想取得成功，促销活动必须具有刺激力。刺激程度越高，促进销售的作用就越大。因此，促销费用多多益善。 答：错。尽管促销活动的刺激程度越高，促进销售的作用就越大。但促销费用并非多多益善，因为这种刺激也存在着边际效应，必须根据促销实践进行分析，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 一、判断并分析训练 1、促销活动实质上是一种： A、说服顾客购买商品B、信息沟通活动 C、激发顾客购买欲望D、促成顾客购买行为 （B） 2、促销活动对整个企业战略的实施，树立企业和产品的形象，增加产品销售额，提高市场占有率，强化竞争地位，都具有重要作用和意义。具体表现在： A、传递信息，沟通情报B、多发奖金，提高待遇 C、突出特点，优化竞争D、创造需求，扩大市场 E、增加利润，提高效益 （A、C、D、E） 二、选择训练 3、促销活动主题是促销活动方案的核心，主要是解决： A、确定活动主题B、解释活动主题 C、包装活动主题C、宣传活动主题 （A、C） 4、制定促销费用预算，一般有以下几种方法： A、销售额百分比法B、促销目标法 C、利润额百分比法D、量入为出法 E、竞争比较法 （A、B、D、E） 二、选择训练 2002年4月四川某大型美容院为了达到抢占市场，吸引消费者消费，提高企业声誉的促销目的，举办了“美容、美发消费抽大奖”活动。规定凡在3个月内到该美容院进行美容、美发消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动。活动奖品有十余种，包括录音机、随身听、电风扇、美容服务年卡等，其中最具吸引力的大奖则是一辆嘉陵摩托车。 消息一经传出，立即在社会上引起轰动，消费者纷纷前往，尤其是喜爱摩托车的男性消费者更是将已往长去的消费场所，改在了该美容院，以便有机会获得大奖（甚至有人还劝说家人一起参加消费）。一时间该美容院门庭若市，到活动结束时，美容院不仅名声大噪，而且收益颇丰。 案例思考与讨论：该美容院举办的“美容、美发消费抽大奖”活动你认为如何？试分析之。 三、案例分析训练 这个美容院举办的“美容、美发消费抽大奖”活动，我认为是比较成功的。 其成功之处：（1）奖品极具诱惑力，为美容院吸引了大批的新顾客，甚至成功地改变了某些消费者的消费习惯。（2）促销活动在社会上产生了轰动传播效应，达到了引起社会关注，迅速扩大企业知名度的目的。（3）促销时间适当，安排3个月时间，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，从而保证了促销效果的持续性。（4）能有效抑制竞争对手，提高市场占有率。 如果能够与打折、优待券等其它促销工具联合使用，其效果可能更好。 分析要点： 学习目标 案例导入 知识学习 能力训练学习目标 能力目标能正确运用促销组合策略、方法和技巧，去占领目标市场。 知识目标掌握促销组合的策略、方法和技巧。 1992年7月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公司上空撒下了50亿元钞票和礼品券，这是青春帝国百货公司的商人们想出的一着奇招，为的是吸引顾客来此店买东西。闻讯在此守候的市民哄抢了这从天而降的横财，一度引起交通瘫痪。 青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的促销奇招，一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，使其名声大振。 分析要点 1、青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的促销奇招。尽管不能简单模仿，但其善于创造出丰富多彩的市场“气氛”，尽可能诱导消费者涉足市场，以达到广而告之，促进商品销售的手段还是值得借鉴的。 2、青春帝国百货公司利用了人们的贪财心理和好奇心理。 3、飞机撒钱的奇招，一是吸引了大量顾客光顾，形成销售盛况；二是青春帝国百货公司一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，这是花多少广告费也难以达到的效果；三是换取了新闻界大肆宣扬炒作，为青春帝国百货公司扩大知名度、美誉度做了一次效果显著的免费广告宣传。 4、通过“制造新闻”，换取了新闻界大肆宣扬炒作，引起轰动效应。为百货公司扩大知名度、美誉度做了一次效果显著的免费广告宣传。以“小失”换“大得”，值！案例导入飞机撒钱 所谓促销组合，就是对各种促销手段进行有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。促销组合要有利于传递信息、沟通情况，有利于突出产品特点，诱导需求和扩大销售。 促销组合的构成要素可以从广义和狭义两个角度来考察。从广义的角度来看，市场营销组合的其他因素也可归入促销组合，比如产品的式样、品牌、包装、色泽、价格、安装、维修等。从狭义的角度来看，促销组合由四种最基本的促销手段构成，即人员推销、营业推广、广告宣传和公共关系，每一种促销手段都包括若干特定的内容。这里所说的促销组合，是从狭义角度来理解的。一、促销组合的概念 1．推式策略 概念。推式策略就是指企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标市场，推向消费者的一种方法。推式策略运用的前提是企业与中间商对商品的市场前景一致看好，双方愿意合作。 适用条件。 ①传播对象比较集中，目标市场的区域范围较小；②处于平销状态、市场趋于饱和的产品；③品牌知名度较低的产品；④投放市场已有较长时间的品牌；⑤需求有较强选择性，如化妆品；⑥顾客购买容易疲软的产品；⑦购买动机偏于理性的产品；⑧需要较多介绍消费、使用知识的产品。二、促销策略组合 2．拉式策略 概念。拉式策略就是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方法。一些新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销，这时，企业只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。 适用条件。 ①目标市场范围较大，销售区域广泛的产品；②销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌；③有较高知名度的品牌；感情色彩较浓的产品；④容易掌握使用方法的产品；选择性的产品；⑤经常需要的产品。二、促销策略组合 1、促销目标 2、产品类型 消费品的促销主要依靠广告，然后是营业推广、公共关系和人员推销；工业品的促销应以人员促销为主，其次才是广告宣传、营业推广和公共关系。 3、市场性质 首先，应考虑市场的地理位置和范围大小。其次，应考虑市场类型。第三，是市场上不同类型潜在顾客的数量。 4、各种促销手段的特性 5、产品市场生命周期 6、促销费用三、影响促销组合的因素 1、教育引导法 就是指通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识，使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望，达成交易的促销方法。 2、新闻焦点法 就是指利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造新闻事件，将企业产品与新闻联系起来，使企业产品成为新闻的焦点，引起社会公众关注，让消费者对企业产品产生深刻印象，进而积极购买的促销方法 3、感性交流法 就是注重人们之间感性交流，通过利用人员促销或公共关系手段，对消费者动之以情，晓之以理；或者利用广告画面中的色彩、音乐、人物对白等手法，激发促销对象的购买潜意识或情感上的共鸣，从而达到促销目的，并保持对产品的忠诚和信赖的促销方法。四、促销组合的常用方法 1、事实论证 就是运用商品的使用效果或表现来解除消费者疑惑的促销技巧，如通过现场示范，时装表演，试用、品尝以及广告中所拍摄的录像来证明等。 2、依据论证 就是列举充分的证据证明商品质量特性，从而使消费者确信的促销技巧。例如提供产品的商检证书、说明证书、药品医疗 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 、奖励证书等。运用这种技巧时需注意，提供的依据必须：一要真实可靠；二要权威性高，否则有假冒之嫌。 3、说明论证 就是指运用逻辑推理办法来论证商品和劳务的实用性和作用的促销技巧。 4、对比分析 就是将本企业产品或劳务与同类产品从质量、款式、功能、价格、服务上进行对比，分析产品差异，突出证明产品优良的推销技巧。但运用时应注意，一般不能指明对比产品的具体名称，以免引起纠纷。五、促销组合的常用技巧 1、所谓推式策略，就是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方法。 答：错。这是拉式策略的概念。所谓推式策略，就是指企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标市场，推向消费者的一种方法。 2、一般来说，由于消费品的顾客多，分布广，购买频率高，因此，消费品的促销主要依靠营业推广，然后是广告宣传、公共关系和人员推销。 答：错。正是由于消费品的顾客多，分布广，购买频率高，所以，消费品的促销主要依靠广告，然后才是营业推广、公共关系和人员推销。 一、判断并分析训练 3、一般来说，由于工业品每次的订货量相对较大，买主注重的是产品的技术、性能、售后服务、购买手续的复杂程度等，所以对他们的促销应以广告宣传为主，其次才是人员促销、营业推广和公共关系。 答：错。正是由于工业品每次的订货量相对较大，买主注重的是产品的技术、性能、售后服务、购买手续的复杂程度等，所以对他们的促销应以人员促销为主，其次才是广告宣传、营业推广和公共关系。 4、在产品市场生命周期的不同阶段，由于促销的目标不同，因此，就必须相应地选择不同的促销组合。在投入期，应以广告宣传和营业推广为主。 答：对。在投入期，由于促销的目的就是要让消费者充分认识商品，让中间商愿意经营这种商品，所以，广告宣传和营业推广在这一阶段的效果较为明显。 一、判断并分析训练 1、通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识，使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望，达成交易的促销方法叫做： A、新闻焦点法B、教育引导法 C、介绍利益法D、感性交流法 （B） 2、从狭义的角度来看，促销组合由以下促销手段构成： A、产品策略B、价格策略C、人员推销D、营业推广E、广告宣传F、公共关系 （C、D、E、F） 3、老年食品推销，采取从老年人生理机能逐步老化，接受营养不平衡，需要多种营养物质补充这一基本原理出发，列举推销产品中所构成的原料和成分，借以论证该产品有益于老年人身体健康的促销技巧，这是促销组合常用技巧中的： A、事实论证B、依据论证C、说明论证D、健康分析E、对比分析 （C） 二、选择训练 4、通过现场示范，时装表演，试用、品尝以及广告中所拍摄的录像来证明等手段，达到促销目的的技巧，这是促销组合常用技巧中的： A、事实论证B、依据论证C、说明论证D、健康分析E、对比分析 （A） 5、通过提供产品的商检证书、说明证书、药品医疗报告、奖励证书等手段，达到促销目的的技巧，这是促销组合常用技巧中的： A、事实论证B、依据论证C、说明论证D、健康分析E、对比分析 （B） 二、选择训练 2005年春节过后，原本红红火火的兰月亮美容院一下子变得冷清了下来。为了改变生意冷清的局面，吴老板重新装修了店面，增添了足疗、按摩等新项目，然而，不仅没有改变生意冷清的局面，而且顾客越来越少，生意越来越差。为了达到吸引顾客上门，增加销售额的促销目的。吴老板在某厂家销售员的帮助下想出了一个“绝妙”的促销点子，利用“八一建军节”搞一次“满200，送40”的促销活动。活动开始后，吴老板在美容院附近的商业区和街道上，频繁发放印制好的宣传单和优惠卡，旨在增加美容院的人气，拉动生意。然而，活动持续了三周时间，生意不但没有改善，甚至在整个促销活动期间，没有一个人光顾美容院过问此项活动，并进行相关的美容消费。这样一来，吴老板不仅白白花费了数千元的产品购置费和促销宣传费不说，还没有得到自己想要得到的结果。 案例思考与讨论：吴老板“满200，送40”促销活动失败的原因是什么？请运用所学知识进行分析并提出应对策略。 三、案例分析训练吴老板促销活动失败的原因是：（1）在没有全面分析本企业业绩下滑的具体原因的情况下，就冒然采取自己认为有效的促销方式，进行促销。（2）采用了人们极其熟悉，但感觉麻烦的促销方法。（3）没有进行正确的消费人群定位和使用正确的促销媒体。（4）促销地点和时机掌握不好。在企业促销地点中针对性居民较少。促销时机选在“八一建军节”并不是法定的重大节日，故效果自然不好。（5）新增服务项目在，某种程度上不利于美容项目的开展。建议：（1）认真调查市场和竞争对手的动向，分析业绩下滑外因。（2）对企业内部情况和产品、服务项目进行分析，明确导致业绩下滑的内因。在此基础上，再考虑采取适当的促销方法。 分析要点 学习目标 演练内容学习目标 能力目标能根据情景模拟资料，进行比较专业的分析，并将自己的想法用情景模拟的方式表达出来。 知识目标综合掌握促销策略知识。 年初，一减肥品经销商在定西市举办了主题为“减肥效果大公证”的促销活动。活动简述如下： 1、时间：3.15消费者权益日。地点：平价大药店门口 2、内容：3月15日只须花18元就可以购买价值49元的光明减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传：（1）3月12日、14日分别在当地《定西日报》作促销活动宣传。（2）在当地人民广播电台，从3月10日—15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天25次滚动播放。广播脚本中90%介绍产品功能，对活动介绍也在后面提了一句。（3）在平价大药店门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日—15日（一周）。 4、活动经过：（1）现场促销员6名，由于报酬高，积极性很高，一开始就基本进入状态。（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰了解，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发宣传单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果：现场来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。这使他大惑不解，垂头丧气。 现问计于某咨询公司，假如你就是该咨询公司的经理，你认为这次促销活动失败的原因是什么？必须采取什么方式和策略才能确保促销活动的成功。模拟开始：……演练一模拟要点我认为“减肥效果大公证”的促销活动失败的原因及可采取的对策是：第一、媒体选择失误。本地报纸发行量极其有限；听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生，广告效果当然不佳。对策：采用电视较好。针对电视广告费用高的问题，可在当地电视台做游动字幕广告，可达费用低效果好的目的。　　第二、地点选择失误。来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人很少。气氛自然热闹不起来。对策：活动可选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。　第三、促销价格失误。减肥效果大公证活动价格定在每盒18元，且经销商投入了很大宣传费用，卖18元应该算是吐血甩卖了；可对消费者来说，消费者怎会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。模拟要点对策：出手可更狠一些，将价格定在10到15元，情况会好得多。有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！”但减肥品搞免费赠送不是上策。一是如果免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也要，将加大促销成本；如果附加领取条件，许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动；二是不花钱得来的东西人们往往不珍惜。对策：改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。　第四、宣传内容失误。电台作为本次活动的主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。对策：围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。　演练二天台市的经销商王老板2003年代理祛斑产品，前期采取报纸广告的宣传形式启动市场，渠道上以地处人流量大的繁华商业区的老百姓药房作为专柜销售网点，由于广告策划到位，渠道促销员具有较强的终端促销能力，前3个月市场走势良好，到6月份销售已达40万，本以为照此下去市场能够一帆风顺，到下半年秋季再加大投入，做一些促销买赠活动，稳稳的赚上一笔是没有问题了，但是偏偏天不遂人意，6月份天台市又新上了另一个强势的祛斑品种，广告保持一周3次，每次半版的频率，一上市就引起了市场消费者的热烈追捧，王老板的市场明显受到冲击，和对方去拼广告吧，自己实力又有限，而且本身在6—8月份就没有制定大量投入广告的预算，目前最多只能拿出5万元资金搞促销。这下子王老板慌了神，一时不知如何应对。说明：当时王老板的市场存在以下优势：1、自身产品由于较早启动市场，先入为主，在消费者心目中已具有较为广泛的知名度。2、自身产品属于国药准字，效果较好，且已形成一定的口碑，电话反馈效果较好。3、终端布局合理，促销员具有较强的终端促销能力。劣势：1、对方广告来势凶猛，力度和版面投放较大，形成相当的市场冲击力。2、对方包装较好，终端陈列比较醒目。3、消费者对于祛斑类产品缺乏足够的忠诚度，比较容易选择新品牌。4、自身广告力度不占优势，很容易在对方的广告轰炸中被淹没。如果现在王老板问计于你，你将采取什么方法帮助他解决这一难题呢？模拟开始：……模拟要点1、针对广告宣传的劣势，可建议客户根据当地的酷热天气赶制2万把小摇扇，每一把小摇扇上面都印上精美的产品宣传图案，然后派人到人流量大的地段专门针对女性发放，因为天气酷热，小摇扇非常实用，印制又小巧精美，必然大受欢迎。赠送对象限制：必须是脸上有斑点或肤色不够好的，且从穿着上看有一定经济能力的女性。好处：因为制作精美，总有些女伴追着传看，通过赠送初步达到了比较好的广告效果；这种广告不是被动强制灌输，是主动接受；因为夏季较长，保留的时间长达3个月，无形之中也使广告时效得到了延长；整个花费不到8千元。2、针对夏季较热，女性不愿上街外出的情况，同时在广告中提示实行“清凉度夏、无忧换肤”之送货上门服务，专门配备人员冒着炎炎夏日送货。相比对方产品的狂轰乱炸，我们既赚足了口碑，又多了许多人情味在里面。模拟要点3、针对女性的消费特点，在宣传促销的同时，也加强对消费者的售后服务，开展与美容院的联合促销，对消费者实行凡购买一套祛斑产品即可享受美容院等值护理服务一次，当然，所谓的等值也是消费价格的等值，实际上因为联合促销是双方互利的事情，而且我们在广告中还有宣传，美容院提供的服务我们只需要极低的价格即可实行，权衡起来只不过是产品让出一小部分利润，只当是促销费用罢了。在执行过程中应反复强调美容院不得向我方消费者强制推销美容产品，以避免产生负面影响。4、成立消费者俱乐部“丽人会”，有效开展会员活动，一般的健康俱乐部的运作都比较老套，喜欢召集会员搞什么健康讲座，张口就是产品销售，搞的消费者很反感。对此可开发一些专门针对女性喜好的会员活动，如：女性服饰色彩运用技巧、如何提升女性魅力、肤色首饰及服饰的搭配技巧等知识讲座，活动场地一般选择在咖啡厅等会所举行，这样一来，女性很愿意参加活动，而且通过我们在活动中可巧妙的穿插产品介绍，活动现场的成交率也很高，就这样又开拓了一个销售渠道，一举多得。以上活动或措施应同时在广告中以软文的形式不断推出连续报道，才能在扩大传播受众人群方面取得良好效果，同时在一定程度上也保证了一定的广告力度，不至于让对方产品独霸报广。此外，还可利用终端地处繁华路段，人流量较大的优势，开展经常性常规促销，利用女性冲动购买的心理进行现场促销，如限时买赠、惊喜好礼、摸奖销售等形式。