银行客户经理营销经验分享

银行客户经理营销经验分享各位领导、同事:大家好,我是XXXXXXXXX,首先感谢分行给我这次时机在这里给各位领导及同仁MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1714213733397_1我的工作情况。为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为2013年公司金融业务实现再次跨越发展确立优秀基础,分行展开了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行有关业务部门的通力支持下,截止6月末,本人今年上报并审批经过了大型授信客户1户,中小型授信客户7户,共新增8户授信客户,已经落地6户,超额达成了分行下达的竞赛任务。成就的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的,同时在工作中我也收获了一些营销领会在这里汇报给各位领导及同仁。首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难,当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个特别艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾领会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷惑的不知该到哪处去寻找自己客户,花了大量的时间跑市场、陌生拜见、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也有过切身的感觉。其实关于大部分资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段,只是没有科学的使用,造成了营销成功率很低。简单的剖析一下就能够找到问题所在,虽然市场上有好多的潜在的客户,但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意愿客户,然后经过强烈的竞争从众多的银行中崭露头角获得可贵的业务时机,接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查,经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范举措等多项因素综合剖析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜见、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户如同海洋捞针,极其困难。那么应当怎样更好的运用这些营销手段呢?我有以下两点 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 。1、有的放矢,把握分行阶段性重点导向分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布这些行业内的目标客户信息,正所谓“趁势而为”把,握分行的业务导向是重点。把握住分行政策的方向,业务发展就如顺水推舟,会达到事半功倍的效果;关注在不切合政策导向的板块里,就如逆流而上,结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场,不如抓住分行发布的引导性的行业信息,各个击破。同时,根据客户情况给出合理的金融服务建议,以促成业务的达成。有一次分行下发了湖南省某著名传统产业中规模排名前十的目标客户名单,我看到名单后第一时间经过网络查找了各公司的基本信息和联系方式,然后经过电话联系到了各公司的财务部门负责人或是公司负责人,简单的自我介绍后约好了上门拜见的时间,经过上门拜见我认识了各公司的基本情况和业务需求,回来后我仔细的对各公司情况进行了仔细剖析并和分行审查人员做了初步的交流,确定了重点目标客户,经过对重点目标客户的持续追踪营销,最终成功的营销了一个客户,与其成立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的领会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。2、链式营销,搭建自己的业务拓展平台充分关注客户的需求特点和经营特点,在创新服务方式、灵活运用政策的同时,联合某个客户、某个项目,以公司的资本流、物流及所处的行业协会、商会等为主要追踪链条,深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中,我们应当时刻为客户着想,急客户之所急,为客户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和优秀的口碑,经过客户上下游及各样协会平台展开链式营销,搭建自己的业务拓展平台。去年,我在追踪营销的某个客户时,因为没有合适的担保方式,一直无法与其成立信贷合作关系,但我仍是积极的和客户保持联系,关注客户的情况变化,年初当我得悉其控股股东购置了市内某繁荣地段的优质固定财产后第一时间找到了该客户,希望能将该股东名下的财产抵押给我行,采取传统授信的方式为其提供流动资本贷款,此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜,春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季,急需补充流动资本,为了保证银行融资能实时到位,该客户同时在几家银行申请了授信,并见告各银行谁授信先下来就选择谁,我将该情况 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 给分行有关部门领导后,分行也特别重视,立刻派出审查人员和我一同上门实地检查客户情况,最后在大家的共同努力下,春节长假前的最后一个工作日达成了授信审批,我立刻将审批结果告诉了客户,客户听后特别感人,连声赞许我们兴业银行效率很高。获得了这个客户的好口碑后,在今年上半年经过这个客户我又成功拓展了3个授信客户,并和其所在的湖南本地某著名商会成立了联系,下一步我将经过这个商会平台进行深度的营销。经过为客户提供高效的服务,提高客户感知,进而在有关行业赢得拓展的先机,将是我们构筑长久竞争力的有效途径。其次,在综合素质方面,我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。1、熟悉掌握产品和业务操办流程客户经理是连结银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵,客户经理需要有实时捕捉客户需求的能力,并对客户基本情况做出判断,向其营销适合的产品与业务,这就要求必须要有优秀的业务知识与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求,然后,为客户选择适合的金融产品,而这中间银行的产品往往是业务发展的催化剂,熟悉掌握产品的优势和特点,能正确把握我们行与其他同业竞争敌手的优势,消解客户选择上的顾忌,正确的把握业务进度,提高了交流效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉,就会对客户的需求反应愚钝,造成频频交流仍得不到结果,不只损失了效率也将造成不专业的印象,进而耽搁业务发展的先机。2、要胆大、心细、脸皮厚积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示,不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨,就立刻感觉丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的,老是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过分要求,这时候,应当更为积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向的,给客户的印象应当是乐于奉献的,是愿意帮助客户的,然后设法把问题解决掉。3、持之以恒,等待业务时机不论是“滴水穿石”仍是“铁杵成针”都在说明一个道理:持之以恒才能获得成功。营销中我们应当有持之以恒得精神,看准的业务时机绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大部分的销售都是在第5次电话讲话之后才进行成交的。但是,大部分销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只要打通下一个电话而已。有件事情让我深有领会,我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资本积淀,做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户,但开户2年多都只有一些小额结算,资本积淀也很少,可我每个月仍是准时把回单送到单位,并经常上门拜见有关负责人,截止当前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资本积淀达到了6000万元。4、做预先做人好多人感觉,客户经理最好身材高大,英俊潇洒,一定要口才好,能言善辩,一定要会吸烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的,专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。此外,要在客户眼前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果客户知道你会实现许诺,客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是关于人格崇高与否的权衡,拒绝谎话和欺诈能获得客户对你的专业、责任感、地点的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创建并展现高度的个人 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。销售是个互动的过程，也是一个矛盾的消解过程。诚信做人，能成立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的矛盾和矛盾，建立良性的合作环境。以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提升和修炼的，在此后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的发展贡献自己的力量。6