天壹系统经理培训之ABC法则

天壹系统经理培训之ABC法则nullnullnull何谓 A-B-C 法则利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.nullA、B 与 C 到底代表什么?nullDVISOR 顾问专家上级成功者公司资料物品书籍网站录音光盘会议 nullRIDGE 桥梁媒介自己需要协助的人nullUSTOMER 新朋友很熟的朋友出现问题的下属 null为什么要活用 ABC 法则因为太熟悉导致不信任...

nullnullnull何谓 A-B-C 法则利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.nullA、B 与 C 到底代表什么?nullDVISOR 顾问专家上级成功者公司资料物品书籍网站录音光盘会议 nullRIDGE 桥梁媒介自己需要协助的人nullUSTOMER 新朋友很熟的朋友出现问题的下属 null为什么要活用 ABC 法则因为太熟悉导致不信任因为惯性思考所以拒绝的机率很高null什么情况下要用 ABC 法则介绍销售实力, 经验不足时实力与经验足够, 不过C 的角色很特别对方的收入比自己高对方外面工作的职业比自己高非常要好的朋友培养与指导下属的时候null什么时候扮演什么角色通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色团队越大, 做 A 角色的机会越高团队越小, 做 B 角色的机会越大在这个行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角色是否能扮演好桥梁 nullB角色运作前的准备功夫 1) 告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质家庭状况经济状况工作事业的情形喜好与兴趣个人需求如: 生意认同感 ,车事业,孩子,钱满足感, 家庭, 健康名誉, 老公/老婆nullB角色运作前的准备功夫 2) 预先知道与了解有关 A 的资料必须找出 A 的卖点如果(销售)公司, 那么就要找出公司的卖点销售产品就是要能说出产品的优点及特色null3) 准备必需用到的工具 OPP翻页公司简介手册系统手册产品手册 A4纸，光盘，书籍加入会员表格价格表备用水笔B角色运作前的准备功夫 null4) 最后运作前的确认打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点B角色运作前的准备功夫 null1) B 介绍 C 给 A 认识资深, 职位高的人先介绍,再介绍朋友2) 销售 A 有几个重点: 背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC法则的运用中 nullABC法则的运用中 null“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个下属都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问好吗 ?” ABC法则的运用中 null千万不要用以下词语: 他挺不错他还算好蛮成功介绍的越自然越好 !ABC法则的运用中 null3) B适当的引言千万不要丢给 A 后什么都不管千万不要做太长的引言B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 ABC法则的运用中 null4) B的标准动作 (一) 点头微笑赞同 A 的说法录音做笔记保持坐姿学习 A 的谈法建立 C 对 A 的权威以身作则的复制目的:ABC法则的运用中 null B的标准动作 (二) - 观察者保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B ABC法则的运用中 null4) B的标准动作 (三) - 全程陪同不要在过程中不见不要跟别人打招呼不要打电话不要发简讯不要开玩笑不过可以小便 ABC法则的运用中 null4) B的标准动作 (四) - 适时回馈加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定 B的标准动作 (五) – 供 A 差使 : 例如叫水ABC法则的运用中 null4) B的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等不然不只解决不到问题, 而且会离题 ABC法则的运用中 null5) 座位的安排避免听觉干扰避免视觉干扰避免中途干扰避免动作干扰 B 与C 靠一起坐决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角ABC法则的运用中 null6) B角色的避讳避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权 ABC法则的运用中 null7) A角色的扮演乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度见好就收, 见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突 ABC法则的运用中 nullABC 运作后.. 检讨个案B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?nullb) 跟进与汇报大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的汇报才能使上级适时支援 ABC 运作后.. nullB运作一次ABC后就放着, 任顾客与朋友自己做决定, 或是找很多理由给自己, 不再追踪下去 !!！既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们的朋友不是吗? 不要做不成生意朋友也没得做了!null巧干、活干、不傻干借力、使力、不费力就请熟用ABC！！！null

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