3)先入为主4)刻板8.1.2 知觉在商务谈判中的运用1)由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须十分重视谈判双方的初次接触。2)先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们对问
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的进一步客观判断，凭主观印象下结论。3)晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。第8章谈判心理在商务谈判中的运用8．1 知觉在商务谈判中的运用 8．1．1知觉的主要现象知觉是人对客观事物的各种属性的整体、概括的反映。知觉的现象主要有：1)第一印象2)晕轮效应美国心理学家马斯洛需要层次论的理论认为，人类的需要是以层次的形式出现的。按照它们的重要程度和发生顺序，由低级的需要开始，向上发展到高级的需要，呈现出阶梯状，可分为五个层次： 5．自我实现的需要 4．尊重的需要 3．社交需要 2．安全需要1．生理需要8．2 需要在商务谈判中的运用 8．2．1需要的概念需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。商务谈判需要是指商务淡判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。8.2．2马斯洛需要层次理论 8．2．3需要在商务谈判中的运用(1)商务谈判中需要的
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现1)生理和安全的需要2)社交需要3)尊重的需要4)自我实现的需要(2)正确对待对方提出的需要1)发现对方的真正需要2)抵制不合理的要求8．3 个性心理在商务谈判中的运用个性是指个人带有倾向的、本质的、稳定的心理特征的总和。8．3．1气质在商务谈判中的运用(1)根据气质类型选择谈判人员(2)根据对手的气质类型采用相应的谈判策略8．3．2性格在商务谈判中的运用性格是个性特征的核心，它决定人的活动的内容和方向。(1)商务谈判人员的性格类型1)权力型2)说服型3)执行型4)疑虑型(2)性格种类的应对策略1)权力型对于权力型的谈判对手可使用以下策略和方法：①表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。②在个人谈判时，必须努力创造一种直率的、能让对手接受的讨论气氛。③在谈判前
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出大量的、具有创造性的建议，一旦谈判陷入僵局，就抛出一个建议。④在进行团队谈判时，可以在对方内部关系上大做文章。⑤要尽可能利用文件、尤其是数字复杂的
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来证明自己观点的可靠性。2)说服型对于说服型的谈判对手可使用以下策略和方法：①在维持礼节的前提下保持进攻的态度。②准备大量细节问题③在可能的情况下，努力造成一对一的谈判局面④准备好奉承话，随时准备戴高帽⑤具有耐性⑥必要时制造冲突3)执行型对于执行型的谈判对手可使用以下策略和方法：①努力造成一对一谈判的格局②力争缩短谈判的每一具体过程③准备详细的资料支持自己的观点④讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的4)疑虑型对于疑虑型的谈判对手可使用以下策略和方法：①提出的方案、建议一定要详细、具体、准确,要论点清楚，论据充分②在谈判中耐心、细心是十分重要的③在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情8．4商务谈判中心理挫折的防范与应对8．4．1商务谈判中的心理挫折(1)心理挫折的含义心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。(2)心理挫折的行为表现1)攻击2)退化本章小结本章从心理学的角度对影响商务谈判的有关因素进行了介绍。阐述了知觉在商务谈判中的表现形式及运用技巧；详细介绍了需要在商务谈判中的作用及运用技巧；论述了个性心理在商务谈判中的运用技巧及商务谈判中心理挫折的防范与应对
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。掌握上述内容有助于商务谈判的顺利进行。复习思考题1．知觉具有什么特性？2．知觉在商务谈判中有何作用？3．什么是需要？4．马斯洛需要层次理论将人的需要分外哪几个层次？5．需要在商务谈判中有何作用？6．什么是心理挫折？7．心理挫折的行为表现有哪些？
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