挖掘机代理商如何开展销售工作ppt课件

挖掘机代理商如何开展销售工作目录如何细分市场如何配置销售人员如何制定商务政策如何进行产品推广如何有效建立和利用标杆客户如何管理销售过程如何进行销售预测如何进行销售 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 A.如何细分市场主讲人：曾祥课程要点了解细分的含义和重要性客户细分案例客户细分程序客户细分指标什么是客户细分？客户细分就是把具有相似特征的客户归类。案例：可以分成各种类别，但只有某些是有用的！为了方便销售，工程机械产品客户一般按照以下标准进行划分：客户所处的行业客户的经营规模对价格极其敏感的客户；大客户；石料场的客户;码头煤炭装卸客户……为什么客户细分很重要？细分之所以对销售人员很重要，是因为使销售人员了解客户的需求，甚至在拜访前就有所了解使销售人员更好地了解客户的购买偏好使销售人员为解决客户的问题制定更好的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ！！！最好在准备阶段使用细分信息这样，就会拥有第一手的信息所以，要认真对待细分细分得到的只是近似值每个客户都有其独特之处，而且希望被特别对待案例某国际知名品牌的客户细分客户行业细分：五大主要购买因素对几乎任何人来说，可靠性是最重要的来源：VOLVO对118位客户进行的深入调查客户行业细分：五大主要购买因素另一个最重要的因素是备件来源：VOLVO对118位客户进行的深入调查客户行业细分：五大主要购买因素运行成本对采掘业至关重要，每吨成本对利润的影响最大来源：VOLVO对118位客户进行的深入调查客户行业细分：五大主要购买因素租赁业希望交付的设备能够满足他们根据周期制定的年度计划，并确保二手设备的价值，因为这对赢利至关重要来源：VOLVO对118位客户进行的深入调查客户行业细分：五大主要购买因素政府是非常特殊的行业来源：VOLVO对118位客户进行的深入调查营销意义上的细分指标分类描述变量人口和社会因素地理区域因素客户利益因素产品和服务因素客户价值和周期行为变量心理因素行为因素确定某细分市场的特定成员界定某细分市场中公司应努力的方向确定目标市场的关键因素工程机械客户细分指标描述变量生意领域（作业用途）经济实力（企业规模）已拥有设备品类、品牌及数量（工程机械设备资源）我们提供的设备品类、品牌及数量（我们的地位）生意发展（现实和未来设备购买能力）利润贡献（公司发展的支柱）行为变量品牌忠诚度（品牌转换/重复购买）周边影响力（典型客户）与公司关系（客情关系）信誉程度（还款及时性）案例：某品牌小型挖掘机客户细分有装载机和自卸车的个体有四不像小挖，而且干土方多年的个体开了多年大挖的司机想自己单干从事管道施工多年的包工头以往主要从事机械设备租赁的个体，如出租吊车等许多当地有工程的乡镇村干部部分有砖厂砂矿的个体老板已买小挖客户身边的亲戚朋友一些个体建筑公司和小的房地产公司一些行业客户，比如：电力公司，自来水公司，天燃气公司，市政公司，路桥公司，建筑公司，园林绿化公司，地下隧道公司，公路养护公司等行业。与以上行业客户有关系的职工或他们的亲戚朋友其他非土方行业有钱的个体想投资土方行业的B.如何配置销售人员主讲人：曾祥销售人员配置参考指标产品性质区域市场范围销售任务销售人员个人能力企业营销运作模式客户分布销售人员配置挖掘机销售人员配置建议挖掘机销售半径约为在沿海地区为50～100公里，在中部地区约为80～150公里，西部地区在200公里左右；挖掘机销售人员工作量标准：每天走访客户两家，或接待客户3～4家，或电话联系客户10～20家；挖掘机销售人员的年度销售量，一般应该10～20台/人；挖掘机销售人员的素质：素质高的销售人员年度销量达到50台以上，素质低的一年只有几台；一个销售点根据区域客户数量和销售半径配置，其目的就是要求做的，能够走访到90％以上的客户，能够掌握客户90％的需求意向。一般一个销售点配置两名销售人员（不含服务人员），一人在外边走访，一人在网点接待，两人相互分工各有侧重区域，相互配合争取客户；销售人员配置建议省会城市或销售量较大的区域，相应增加销售人员和服务人员，配置专门的销售内勤和配件人员；销售人员工作基本满负荷，达到80％以上；能够每天与公司有电话或工作短信联系；以别的产品为主兼做挖掘机的代理商，只在公司总部配置专业的挖掘机销售人员，不在销售网点配置挖掘机销售人员；销售网点得到挖掘机需求信息，总部安排挖掘机销售人员支援网点，争取订单。如何制定商务政策主讲人：曾祥商务政策商务政策1234价格销售条件样机支持财务条款结算价格结算周期销售返利债权条款信用额度支持促销如何进行产品推广主讲人：曾祥关于“卖点”的解释卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点特点不一定是卖点策划和组织产品推广活动的关键点推广活动是为营销的阶段性目标服务的；目标对象要集中；活动效果直接到达目标对象。广告电视广告适合有实力的企业推广品牌有效果报纸广告产品告知户外广告品牌告知产品告知费用相对低廉行业媒体杂志为主行业媒体的利用：活动与广告配合广告延伸注意广告到达率（目标客户）产品展示会目的要明确产品展示会的目的不仅仅要具体，更要切合当地用户的真实需求。优势要算帐结合用户的营业情况为用户算一笔“投入产出”帐，通过算帐形成产品优势，促进用户购买。样板要配合深入挖掘样板用户当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的获益情况，事件与数据同等重要。打铁要趁热事先安排现场签约用户；推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施。客户回访客户回访既是监督业务开展的一种手段，也是进行市场推广的一种手段；客户回访可应用于整机销售、售后服务和债权管理等各方面，分日常回访和集中回访两种；需要注意的是，尽量避免同一客户接受多个部门回访的现象。现场操作竞技比赛在目标用户比较集中的地方，以作业现场为比赛场地、以销售产品为道具、以操作技能为竞赛项目的一种产品推广活动。明显区别于产品展示会或用户座谈会等传统模式，大大提高了目标用户的参与积极性，强化了产品宣传效果。组织用户参观工厂工业旅游是一个新兴旅游项目，更是展示企业形象的大好机会。利用销售淡季组织用户参观工厂不失为一个突出产品差异化的好办法，特别是那些规模大、装备先进的大厂，更容易通过参观活动培养用户对厂家的信任，促进销量的提升。如何有效建立和利用标杆客户主讲人：曾祥课程要点谁是标杆客户标杆客户的营销示范作用接近与建立标杆客户标杆客户的维护谁是标杆客户进入工程（施工）领域较早并成功发展的用户，在当地同行中有一定知名度；与代理商交往较多，多次购买设备、购买配件的；与代理商某位领导或业务人员之间互相信任度较高，保持经常联系的；自己拥有较多工程机械设备，能够承担较大工程建设的；在当地同行中有较好的声望和信誉；在本行业中有发展潜力的；经常为代理商提供工程建设信息、客户需求信息、市场变化信息的。标杆客户的来源从现有客户中选择从竞品客户中选择标杆客户的营销示范作用第一个吃螃蟹的人还要说螃蟹好吃接近与建立标杆客户如何接近标杆客户？注意收集有关潜在“标杆客户”的信息；与技术、质量或服务等方面的人员合作，共同制定有针对性的用户访谈方案；采用多种形式或名义接近“标杆客户”并进行深度沟通。接近与建立标杆客户怎样打动“标杆客户”？打动“标杆客户”目标对象的最有效方法就是让用户相信产品质量的可靠性。在用户还没有使用 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 之前，可以采用多种办法确定用户对产品的信心：向用户展示能够证明产品质量水平的证书、新闻报道等；让质量技术人员与用户进行沟通；请用户参观企业；组织目标对象考察已有的“标杆客户”；以优惠价格向用户提供产品；向用户承诺更长服务期限或更多服务项目；允许用户将部分货款用作质量抵押金延期支付；邀请用户成为“产品质量监督委员会”成员；等等标杆客户的维护树立“标杆客户”只是万里长征第一步，维护好“标杆客户”才是最重要的工作。首先，为用户选一台好车。其次，为用户配一个好服务人员。第三，给用户多一点好处。如何管理销售过程主讲人：曾祥管理销售过程的四个关键因素一个优秀的销售代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ，都要作些什么？预测与计划　　每日拜访计划每日销售报告　　评价销售效率市场状况反映销售会议销售进度控制……不同销售阶段客户的管理重点1.잠재고객长期客户管理重点签单客户意向客户目标客户潜在客户预期、计划评估、接近销售展示、处理异议最终竞争、结束销售售后服务、新价值挖掘针对处于不同销售阶段的客户，我们应该采取不同的方法。销售过程管理工作的原则适时的：问题越早发现越容易解决有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的事情明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团队的效率谁是销售过程管理的关键人物如何进行销售预测主讲人：曾祥影响市场需求的因素固定资产投资客户施工方式重点工程建设项目区域GDP增长情况区域矿产资源开发方法之一：推测法根据经营负责人意见的推测法本法又称“经营者意见交换法”，是依据区域主管的经验与知觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。此方法不需要经过精确的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 即可简单迅速地预测。所以，当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，这时是一种最适宜的方法。根据业务员意见的推测法这种方法是这样进行的：先让每个参与预测的业务员对下一年度的销售最高值、最可能的值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，然后再根据不同人员的概率值求出平均预测值。根据顾客与客户意见的推测法这种预测方法是通过征询客户的潜在需求或未来购买计划的情况，了解客户购买活动、变化及特征等，然后在收集客户意见的基础上分析市场变化，预测未来的市场需求。方法之二：销售预测如何进行销售分析主讲人：曾祥从两个角度进行分析清晰了解所获得的销售业绩清晰了解销售业绩的价值细节比较新市场与老市场不同区域市场不同销售人员新用户和老用户新产品和老产品销售条件销售价格不同产品广告促销售后服务重点客户重点项目系统比较销售业绩此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！